Топ-5 ошибок при выходе на международный рынок 1. Модный рыно | Андрей Шишкин | про b2b-маркетинг

Топ-5 ошибок при выходе на международный рынок

1. Модный рынок. Есть “модные” рынки, на которых все хотят работать (н-р, США, Индия, Китай, Бразилия). Кого-то привлекает размер рынка, а кого-то возможность говорить коллегам и инвесторам, что работаешь на американском(!) рынке. Но чем крупнее, конкурентнее, и непонятнее (в плане менталитета) рынок, тем сложнее на него выйти и тем меньше шансы на успех. Поэтому лучше руководствоваться не модностью и размером эфемерного рынка, а тем какие у вас есть нечестные конкурентные преимущества относительно того или иного рынка, связи на нём, насколько глубоко вы его понимаете, насколько быстро и легко вы сможете совершить там первые 10 продаж.

2. Найдём человечка, который всё сделает. Скорее всего не сделает, а если и сделает, то уже без вас. Поэтому фаундеру лучше не перекладывать ответственность на сотрудников или подрядчиков, закатать рукава и сделать себя главным по выходу в новые страны, собрать под себя команду, каждый день проводить дейлики, заполнять таблички и корректировать маршрут. Так ваши шансы на успех максимальны.

3. Идти туда, где нет конкурентов. Часто начинающие предприниматели гордятся тем, что придумали то, чего ещё нет в природе или выходят на рынок, где такого ещё нет. И то и то плохо.
Во-первых, люди платят (в том числе своим временем) только за то, что для них действительно важно, поэтому если они ещё не платят вашим прямым или косвенным конкурентам на новом рынке, то скорее всего им это не нужно и не важно (даже если в России это всем очень нужно), иначе кто-нибудь из 8 млрд жителей Земли уже воспользовался бы таким opportunity. Прогреть или поменять рынок практически невозможно, это часто не получается у Amazon, Disney и других сине-белых корпораций, не говоря уже о стартапах.
Во-вторых, самый простой способ “впихнуть” ваш продукт в бюджет или личное время клиента, это “выпихнуть” из него конкурента (быть дешевле, быстрее, в разы лучше). Например, чтобы смотреть ТикТок людям пришлось меньше смотреть Instagram.

4. Переезд и раздувание костов (офис, найм местных сотрудников и тд). Переезд на рынок, где вы работаете - это круто, но я бы не спешил с этим. Косты вам с лёгкостью раздует CPM (цена за 1000 показов рекламы) в развитых странах и бесконечные тесты гипотез, поэтому там где можно сэкономить - лучше экономить, даже если вы привлекли мощный PreSeed под это дело.

5. Слабая локализация. В первую очередь сайта и всего маркетинга (рекламные креативы, емейлы, линкедин-сообщения, баннеры на выставке и тд). У вас есть смыслы, которые вы закладываете в продукт и доносите до клиентов. Сначала их искозит переводчик с русского на английский (сделает их менее четкими, более литературными и водянистыми). Затем Grammarly. Затем нейтив-пруфридер. Затем ваш дизайнер, ну и так далее. За каждым этапом лучше самостоятельно следить внимательно, чтобы до конечных ЛПРов дошли именно те смыслы, которые вы закладывали, с правильно расставленными акцентами, но с учетом местного менталитета и особенностей языка.