Зверомаркетинг

2022-12-08 13:14:29 ​​Как продавать людям, которые боятся нового?

Помните, мы рассказывали о том, как теория психотипов поможет вам глубже понимать страхи, желания и принципы принятия решений клиентов?

Сегодня говорим про тревожный психотип: они боятся даже своей тени и держатся за старое, но надежное. Помните Новосельцева из «Служебного романа»?

Главная мотивация: стремление к покою и безопасности
Чего боится: выделиться из толпы (а вдруг от кого-нибудь прилетит!)
Базовые эмоции: страх и тревога
Цель: тихо терпеть эту опасную жизнь

Тревожный — ключевой клиент этих ниш:

Видеонаблюдение, ограждение территорий, тревожные кнопки, охрана, страховые компании
Психология, коучинг, эзотерика. Все, что связано с поддержкой, эмоциональным комфортом и иллюзией большего контроля над миром
Услуги риэлтора и адвоката: тревожный не способен отстоять себя

Преимущество для маркетинга: огромное количество страхов

Проблема для маркетинга: тревожные боятся пробовать новое

Как управлять поведением тревожных в рекламе? Например, у вас агентство недвижимости

Используем мотивацию «от страха»

Показываем, какие ужасные последствия ждут человека без нашей помощи: останется без квартиры и без денег, на рынке много мошенников, есть миллион способов вас обмануть

Готовимся к неоправданно долгому циклу принятия решений

Менеджер несколько раз закроет все возражения, клиент прочитает все статьи на вашем сайте — и все равно уйдет в закат набираться смелости. И так несколько раз. Что с этим делать

Используем стратегию комплексного маркетинга и все возможные точки контакта

Соцсети, воронки и чат-боты, ретаргетинг на блог (где отрабатываются возражения) — ваши лучшие друзья.

Даем максимальное количество информации на каждом этапе принятия решения

Создавайте ощущение безопасности через контент. Станьте для тревожного чутким и заботливым родителем, защитником

По-особому должны общаться с клиентом и менеджеры: максимально бережно, с участием и заботой. Как психолог. Малейший дискомфорт в разговоре отпугнет его. А также важно не допускать давления и ситуаций, когда решение нужно принять быстро.

Это описание похоже на вашего клиента? Открыть/Комментировать

2022-12-02 13:52:50 ​​Психология на службе маркетинга: как теория психотипов поможет больше узнать о клиенте

Думаете, что знаете все о своей целевой аудитории? Попробуйте дополнить ее портреты с помощью теории психотипов Виктора Пономаренко. Психиатр, эксперт-психолог спецслужб РФ выделил 7 основных типов характера на основе силы и подвижности нервной системы.

Что вам даст определение основного психотипа вашей аудитории? Вы будете понимать:

что его мотивирует
чего боится
как он выбирает

Например, истероиду нужно производить впечатление, шокировать, удивлять. Он совершает спонтанные покупки на эмоциях, вкладывается во внешность и статусные вещи.

Астеник боится каждого шороха. Достаточно играть на страхе и покупка у вас в кармане? Как бы не так: астеники изо всех сил держатся за старые решения и с трудом привыкают к новому.

Паранойял зациклен на достижениях и карьере. Будет рад, если вы вместо него решите бытовые вопросы, которые отвлекают от цели. Но переубедить его сложнее всего.

Как понять, к какому психотипу относится ваша аудитория? Для этого определите эмоциональную ценность, которую дает ваша компания.

Устанавливаете видеонаблюдение? Помогаете почувствовать себя в безопасности астеникам.

Стоматология премиум-сегмента? Даете возможность похвастаться истероидам, а паранойалам — увидеть, что цель «повысить уровень жизни» достигнута.

Соотнесите информацию: на потребности, желания и страхи какого психотипа ключевая ценность компании похожа больше всего?

Определили психотип? Пересмотрите маркетинговую стратегию и ключевые смыслы, которые вы транслируете:

Вы учли главные цели и страхи клиента?
Точки контакта выбраны исходя из его образа жизни?
Стратегия и коммуникация на каждом этапе принятия решения соответствуют привычным паттернам и алгоритмам выбора?

Чем больше вы знаете о клиенте — тем выше конверсии и прибыль.

Где взять подробную информацию о психотипах? Мы запускаем серию постов, в которой расскажем о каждом из них, поможем глубже погрузиться во внутренний мир клиента, понять, как управлять его поведением и влиять на принятие решений.

Важные дополнения к портрету целевой аудитории, не правда ли? Открыть/Комментировать

2022-11-16 15:53:38 ​​Как транслировать ценности бренда через лайфстайл его владельца

Люди покупают у людей: это правило работает безотказно. Выбирают не безликую компанию, а человека, которому доверяют. И в этом процессе у владельца бизнеса самая значимая роль.

Помните черную водолазку и джинсы Стива Джобса? Простота, отсутствие лишнего, удобство и комфорт — эти смыслы бренда активно транслировал его создатель через себя.

Собственник — живое воплощение ценностей компании. Он может построить бренд через лайфстайл в своих соцсетях.

Создаете эко-косметику?
В сторис и постах кушайте натуральные продукты, сортируйте мусор, чаще бывайте на природе и выбирайте свой комфорт перед экономией даже в мелких бытовых ситуациях. И, конечно, активно используйте свой продукт.

Эксперт в любой области, коуч, консультант?
Показывайте не только рабочие кейсы, а то, как вы действуете в обычной жизни. Находите простые и элегантные решения даже в непростых случаях. Транслируйте, как ваши знания и образ мышления помогают быстро справиться с любыми задачами.

Организатор туров выходного дня?
Путешествуйте с семьей по России, открывайте необычные места, пробуйте блюда местной кухни, устраивайте тест-драйв гостиницам как Елена Летучая. Первым тестируйте новые развлечения и виды отдыха. В общем, будьте «Орлом и Решкой» на минималках.

Так вы будете работать над 3 вещами: создавать образ компании, личный бренд и нативную рекламу своего продукта.

Попробуете метод Стива Джобса? Открыть/Комментировать

2022-11-03 15:20:42 ​​«Я знаю тебя как никто другой»: когда можно закончить исследование целевой аудитории

Мы хотим понять как клиенты принимают решение о покупке и какие аргументы нужно использовать в рекламе. Как будем действовать?

Выделим эмоциональные потребности человека, которые можем закрыть

Например, мы хотим продавать нервущиеся колготки. В каком образе представляют себя девушки, пока их надевают?

Уверенная в себе красотка
Не ищет дырки на колготках каждые 5 минут, поэтому парни из Тиндера не сбегают со свиданий.

Инвестор на минималках
Покупает одну пару на весь сезон и закрывает ипотеку.

Мисс лайфхак
Хранит в них деньги. Освободила место под матрасом и в сейфе

Разделим целевую аудиторию на группы в зависимости от целей

Возраст, профессия, город здесь не так важны. Наша задача — объединить девушек по эмоциональным состояниям, к которым они хотят прийти

Проведем 30 глубинных интервью на каждую группу

Возьмем уверенных красоток. Узнаем, какие ситуации их привели к покупке нервущихся колготок:

Первая сгорала со стыда, выходя на сцену международной конференции с огромными стрелками
Вторая в Большом театре смотрела не балет, а на свои ноги
Третья где-то прочитала, что для увеличения прочности колготок нужно положить их в морозильник. И очень расстроилась, когда это не сработало

Найдем повторы в словах респондентов из каждой группы

Так мы узнаем как девушки принимают решение о покупке и как продукт улучшит их жизнь. Эти данные становятся основой маркетинговой стратегии, которая попадает в цель с 1 раза.

А если ответы абсолютно разные, опыт людей не совпадает?

Мы продолжаем исследование до тех пор, пока слова не начнут повторяться. Иначе есть риск слить рекламный бюджет на гипотезы, которые не сработают.

Опрашиваем девушек пока не будем уверены: чаще всего нервущиеся колготки покупают после неловких ситуаций на работе или свиданиях.

Данные будем использовать на сайте, в соцсетях и для рекламных креативов. Также настроим рекламу на офисных работниц и аудиторию дейтинг-пабликов.

Вывод: мы общаемся с людьми из одной группы пока они дают нам новую информацию. Как только ответы начинают повторяться — работу по исследованию можно завершить.

Как думаете, изучение аудитории — это бесконечный процесс? Открыть/Комментировать

2022-09-20 09:53:22 ​​Стратегическое управление должно учитывать изменения очень мелкие, ниже уровня чувствительности.

Если мы не управляем системой на стратегическом уровне — опаздываем за изменениями окружающей среды. В итоге не успеваем привести систему в нужное состояние к моменту, когда все накрывается медным тазом.

Срабатывает эффект вареной лягушки.
В XIX веке какие-то живодеры проводили эксперимент: одну лягушку они поместили в кипящую воду, а другую в нагревающуюся воду. Первая лягушка выпрыгнула и спаслась, вторая сварилась заживо: она не заметила изменений в среде, потому что они происходили постепенно.

Пример такой вареной лягушки — Kodak.

Когда-то Kodak был королем зверей, как сейчас Apple и Facebook. Компания умерла, когда на рынок пришли цифровые камеры Sony, Canon и Nikon.

За 15 лет до кончины компании инженеры Kodak разработали цифровую камеру. Но управленцы приняли неверное стратегическое решение: отложить новый проект и вкладываться в улучшение старых технологий.

По закону Дарвина, выживают виды, которые адаптируются к изменениям окружающей среды,

поэтому мы рекомендуем держать руку на пульсе и мыслить стратегически. Открыть/Комментировать

2022-09-09 15:41:11 ​​Учитывайте неочевидных конкурентов

Кто был конкурентом сотовых телефонов, когда они только появились на рынке?

Уличные автоматы. После появления сотовых они потеряли свою актуальность.

Кто может быть конкурентом для домашней аудиосистемы за 1 млн. рублей, кроме других производителей того же продукта?

BMW и Mercedes, например.

Система за 1 млн. рублей не удовлетворяет важных потребностей, ее покупают люди, которые хотят инвестировать деньги в собственное развлечение. Они могут купить дорогое обновление для автомобиля, первую версию говорящего робота или синтетическую мадам, которая отлично заменяет жену и не парит мозги.

Будете знать неочевидных конкурентов — сможете увести у них покупателей.

Вам поможет исследование ЦА. Вы должны выяснить:
Кто ваши клиенты, на какие сегменты их можно поделить.
Какие проблемы каждого сегмента вы решаете, какие потребности закрываете.
Как еще ваши клиенты решают свои проблемы / закрывают потребности?

А вы знаете своих очевидных и неочевидных конкурентов? Открыть/Комментировать

2022-08-08 17:46:27 ​​Как Apple использует ассоциативное мышление, чтобы продавать вам счастье и престиж вместо айфонов и макбуков

В 1968 году американские рекламщики провели эксперимент. В качестве подопытных — самцы homo sapiens. Самцов разделили на две группы и каждой показали разную рекламу одного и того же авто. В первом видео машину рекламировала сногсшибательная мадемуазель, во втором — реклама была точно такая же, только вместо фотомодели — обычный мужик.

Мужчины, которые видели рекламу с моделью, оценили параметры машины выше, чем подопытные из второй группы. При этом они категорически отказывались признать, что красотка повлияла на их оценку.

Так работает ассоциативное мышление: рядом с продуктом изобразите что-то (или кого-то), что очень нравится аудитории, и потребитель автоматически будет оценивать продукт положительно.

Когда к «свите» Барака Обамы присоединилась Опра Уинфри, его рейтинг резко взлетел.

В древней Персии убивали посла за плохую весть и награждали за хорошую. Хотя казалось бы, причем тут посол?

Сергей Шнуров получил 60 миллионов рублей за съемку в 30-секундной рекламе никотиновой жвачки. Потребители знают, что реклама проплаченная, но все равно ведутся, если видят любимую звезду.

В рекламе вам нужно установить связь между продуктом и объектом влечения ваших потребителей. Связь должна быть позитивной. Логичной ей быть вовсе не обязательно.

Apple активно использует работу ассоциативного мышления, чтобы зомбировать нас. В рекламных материалах компания показывает не планшет, а детей, которые увлеченно учатся за планшетом. Не ноутбук, а успешных людей разных специальностей. Не наушники, а девушку в экстазе.

Стереотипы, ассоциации — homo sapiens так устроены, что автоматические реакции часто имеют над нами больше власти, чем рациональное мышление. Учитывайте это, когда делаете покупку и когда продаете.

А вы используете ассоциативное мышление в своем бизнесе? Открыть/Комментировать

2022-07-29 16:19:20 ​​Как стереотипное мышление отбивает людям мозги

Стереотипное мышление помогает нам экономить время.

Живет себе человек. У него информационный передоз, каждый день его бомбардируют рекламой, а еще успешный успех надо сделать в жизни, а еще жена задолбала и дети орут. И вот едет он покупать пылесос. Как выбрать? Можно потратить несколько часов и все досконально изучить в интернете, отзывы почитать, сравнить характеристики. Некоторые зануды так и делают.

Можно сделать выбор быстро и просто: использовать стереотипы.

известная марка = качественно,
дорого = качественно,
дешево = плохо,
то, что говорит авторитет — верно.

Умные люди проводили исследования и выяснили, что человеки осмысленно делают выбор только тогда, когда у них есть желание и время анализировать информацию (Chaiken & Troppe, 1999, Petty & Wegener, 1999).

Пример работы стереотипов в продажах из хрестоматийной книги Р.Чалдини «Психология влияния».

Одна мадам из Аризоны открыла магазин с ювелирными украшениями. Выставила изделия из бирюзы по супер выгодной цене. Но вот засада: покупать их никто не хотел даже в пик туристического сезона. Мадам очень расстроилась, пошла на радикальные меры и оставила записку продавщице: «Бирюза 1/2 от цены». Продавщица с какого-то перепугу, одному ей известному, все напутала и подняла цену вдвое.

Все украшения раскупили за несколько дней.

А вот, пожалуй, самый жёсткий пример работы стереотипа «то, что говорит авторитет — верно».

Вторая Мировая Война. Легендарный генерал Узал Энт садится в бомбардировщик с новым вторым пилотом. Парнишка чуть в штаны не наложил от возможности лететь со знаменитым генералом. Самолет взлетает. Генерал напевает что-то про себя и покачивает головой в такт. Второй пилот принимает это за приказ и слишком рано поднимает шасси. Самолет падает, генерал получает травму позвоночника и остается парализованным на всю жизнь. Второй пилот знал, что шасси поднимать нельзя, но отключил свои скудные мозги и был готов сделать все, что приказывает авторитет.

Мораль:

Узнайте, какие стереотипы есть у вашей ЦА и используйте их для своей выгоды.

Ваша ЦА нуждается в том, чтобы кто-то за них разобрался в вопросе выбора — удовлетворите эту потребность. Разжуйте и разложите по полочкам сферу, в которой вы разбираетесь. Расскажите, как выбрать качественный продукт, сделайте честные сравнительные таблицы с конкурентами. Объясните простым, человеческим языком, какие характеристики есть у вашего продукта.

Со стереотипами разобрались. В следующем посте поговорим об ассоциациях, которые тоже управляют нами.

Используете стереотипы, когда принимаете решение о покупке? Открыть/Комментировать

2022-07-22 09:51:53 ​​Ошибка выжившего: когнитивное искажение, которое может привести вас к провалу

Поговорим сегодня о наших любимых тараканах — искажениях в несовершенном человеческом разуме.

Вы можете вляпаться в «ошибку выжившего», если делаете выводы, опираясь только на истории успеха («выживших»). При этом вы упускаете статистику провалов («погибших»), видите картину однобоко, можете принять неверные решения и потерпеть фиаско. Закономерности в наборе однобоких данных часто оказываются простым совпадением.

Как это работает — рассказываем на примерах.

Из трактата Цицерона

Собрались как-то в Древней Греции философ и безбожник. Один другому хотел доказать, что боги существуют. Он его привел в храм и стал тыкать в таблички с именами дарителей. «Они, — говорит, — братан, все чудом спаслись во время морской бури». Безбожник ответил:«Так-то оно так, только где таблички тех, чьи корабли потонули?».

Победа американской авиации

Во время Второй Мировой Войны математику Абрахаму Вальду поручили укрепить американские бомбардировщики. Задачка нехилая: забронировать самолет полностью нельзя, потому что тогда он не полетит. Товарищу Вальду нужно было придумать схему бронирования, а на кону — жизни летчиков.

Его оппоненты изучили повреждения в самолетах, которые возвращались на базу. Инженеры предложили укрепить места, где чаще всего встречались пробоины. Вальд же был парнем умным и решил: раз с такими повреждениями самолет выживает — то и черт с ними, пусть бомбят. Бронировать нужно те места, где у вернувшихся самолетов не было повреждений — значит, бомбардировщики с такими повреждениями разбились. Вальд оказался молодцом и спас жизни многим летчикам.

Добренькие дельфины

Дельфины спасают тонущих людей — такие факты попадают в СМИ, и мы верим, что дельфины — добряки. При этом дельфины часто травмируют людей и даже топят, но об этом пишут мало. Так что не совершайте ошибку выжившего. Если на вас радостно мчит дельфин в открытом море, лучше гребите что есть силы и помните: дельфины бывают добрые, а бывают — злые.

Истории бизнес-успеха

Чужой успех — не самый достоверный источник информации. Например, Стив Джобс бросил колледж. Вы можете решить: уйти из института и посвятить себя бизнесу — вот ключ к успеху. На самом деле из 362 самых богатых богачей США только 12,2% не закончили институт.

Многие предприниматели добились успеха вопреки своим выборам, а не благодаря им, поэтому информацию фильтруйте.

К чему мы это? Чтобы у вас была полная картина, изучайте не только успешные кейсы, но и истории провалов. Сравнивайте их, находите верные закономерности и не повторяйте ошибки предшественников.

Замечаете за собой ошибку выжившего? Открыть/Комментировать

2022-06-07 13:30:00 ​​Матрица полезного действия: таблица-шаблон — скачивайте и пользуйтесь

Что такое полезное действие — разобрали.

Матрица — это таблица, которая состоит из четырех граф:
задачи клиента,
прагматическое полезное действие,
социальное,
эмоциональное.

Сначала заполняем первую графу. Задачи — это проблемы и потребности, которые клиенту нужно разрешить и удовлетворить. Здесь не фантазируйте, а спросите у клиентов, чего им надо.

Теперь подумайте, какой контент может решить задачу с точки зрения прагматики, социального чувства и эмоций. Заполните таблицу, и у вас будет бомбический набор полезных тем. Использовать их все не обязательно. Здравый смысл не отключаем, темы фильтруем.

Пример.
Жилищный комплекс в сегментах выше среднего и премиум.

Задачи потенциальных покупателей:
расширить площадь квартиры, чтобы было место для детей;
переехать в более экологичный район, чтобы позаботиться о здоровье;
повысить уровень жилья, чтобы чувствовать себя успешным;
стать частью сообщества успешных людей, чтобы быть молодцом.

Берем первую задачу (расширить жилплощадь для семьи).

Прагматическая польза:
как выбрать ЖК для жизни с детьми;
сравнительная таблица с ценами на квартиры и инфраструктурой для детей в разных ЖК;
сравнение частных садиков в ближайших районах;
рассказ о садиках и школах в районе, о методиках преподавания;
обзор на детские секции в районе;
сравнение: в каком районе лучше жить с детьми и т.д.

Социальная польза:
фотографии классных семей, которые уже живут в ЖК;
интервью с родителями, в котором они рассказывают о преимуществах жизни в ЖК для семей.

Формируем впечатление: «здесь живут крутые семьи с такими же ценностями, как и у меня, я хочу быть одним из них».

Эмоциональная польза:
смешные интервью с детьми, взятые на игровой площадке ЖК;
мемчики про родительство;
топ самых смешных фраз маленьких жителей ЖК (рассказывают мамы).

Расскажите, как вы придумываете контент для коммерческого аккаунта. Не жмотьтесь на комментарии и интересные инструменты


Ссылка на Матрицу: https://docs.google.com/document/d/1UBaaenoSq_KhFnVcxVep-2aqaBD3RndX-MI9lvH0LkY/edit?usp=sharing Открыть/Комментировать