Виктор Лавренко

2022-08-10 11:27:29 Today is my birthday, and for most of my life I've been a tech guy who is creating multimillion and multibillion dollar businesses, and is focused on revenue. Why is revenue so important to me? Because it infuses a meaning into the technology that I’m building: software engineering is a very engaging process, like a game, and I’m always asking myself: do I just entertain myself or do I do something valuable for society? And my answer here is simple: if a tech that I’m building generates fast growing-sales, then it's a really meaningful activity. Many people think that businessmen shall focus only on profits, however I believe that it’s wrong: if the revenue is growing fast, and the growth of costs is under control, then rather quickly any business will start generating huge profits.

Now I’m on a paternity leave from business taking care of my fifth child, this beautiful lady, and dreaming about creating a tech company working at eldercare market, which is currently $1T a year in US however will keep growing as boomers are going to retire and divest even more from their $35T end of life savings. I plan to start only next year, and have time available when this adorable child is sleeping.

If you’re my friend and thinking about a birthday gift for me, please tell me about problems with sales growth in your tech business, and book a consultancy with me (for free of course) at the second half of August:
https://calendly.com/lavrenko/sales-growth

Why would this be a gift? Having five children I learned to enjoy success of others, and if a friend of mine becomes more successful, then I'm going to enjoy it too. Why would this be a precious gift? Businesspeople rarely admit difficulties, their businesses are always doubling their sales every month for the last few years and they always have a plan on how to triple the monthly growth. But if you do admit difficulties indeed, this would be a really precious gift of trust from a true friend, and will not only help me to feel the meaning of life while I’m on paternity, but also will help your business growth and enjoying feelings of yours as well. Открыть/Комментировать

2022-05-17 16:02:43 Шокирующие результаты конфликтов: что мы узнали о своих “олигархах”

В комментариях к предыдущему посту мы обсудили интересные мысли по результатам (ценности, цене, последствиям и т.п.) текущего конфликта.

Leo @loyaltyfastcard считает, что возможный захват запорожского завода "Мотор-Сич" создаёт такую ценность, которая окупает цену конфликта – видимо, по его мнению, и человеческих жизней тоже. Штож… У этого завода годовая прибыль – 100 млн долларов, так что по идее он должен стоить ну 2-3 миллиарда, не больше. Уверен, что и наше начальство согласится, что взглянув на цену конфликта ретроспективно, проще было этот завод купить.

Inga делает очень интересное замечание: дело в том, что ценность и цена конфликта – разная для разных участников, это необязательно “пирог”, который делят стороны конфликта – потеря одной стороны не всегда означает приобретение другой, например, и наоборот. И если есть кто-то, кто в конфликте непосредственно не участвует – например, китайцы, то для них ценность может быть выше цены при любом раскладе: белые люди поубивали друг друга, ни один китаец не пострадал, но лучше понятно, что делать и как, и, главное, что не делать, чтобы вернуть Тайвань в состав Китая.

Через конфликты мы больше узнаём об оппонентах и о нас самих, что позволяет корректировать нашу стратегию в будущем. Помимо того, что шокировало чуть менее, чем всех, меня ещё шокировала казалось бы совсем небольшая деталь о нас самих: что Ходорковский ну мягко говоря так себе говорит на английском. Карьера того десятка миллиардеров, которых я знаю лично, выглядит примерно так:

1. Молодой и очень успешный математик/программист/физик/химик/экономист бросает научную карьеру
2. Едет на Запад, получает первоклассное бизнес-образование (и, как следствие, очень хорошо говорит на английском)
3. Зарабатывает первый миллион как зарплату и бонусы в иностранном банке/консалтинге/инвесткомпании и т.п.
4. Вкладывает миллион в чужой бизнес, зарабатывает первые 10 миллионов
5. Создаёт свой бизнес, зарабатывает первые 100 миллионов
6. Выводит свои и чужие бизнесы на иностранную биржу как консолидированный актив, зарабатывает миллиард

Западные зрители привыкли примерно к такому же пути к бизнес-успеху, ну может за исключением, что пункты 4-6 делаются иногда быстрее – в два этапа или даже один, т.к. мировой рынок на два порядка масштабнее российского.

Глядя глазами западного зрителя на (бывшего) мультимиллиардера, который говорит на настолько ломанном английском, что аж мурашки бегают, понимаешь, что ну действительно странно – откуда у бывшего комсомольского активиста, который в бизнес-школах не учился, могли взяться миллиарды долларов? Если они не краденые, то западным зрителям разумно предположить, что наше начальство выделило ему поляну, новоявленный миллиардер с этой поляны отслюнявливал обратно начальству долю в прибыли, а когда перестал, начальство поляну забрало обратно.

Тогда удивительная логика введения санкций против других вполне aligned с Западом и даже непосредственно с Украиной миллиардеров, которые казалось бы ну никак не могут повлиять на наше начальство – становится понятнее. Они (в большинстве случаев, уверен, ошибочно) воспринимаются Западом не как самостоятельные предприниматели, а тоже как кошельки нашего начальства.

Что для нас это означает? Учите английский, поступайте в хорошую американскую бизнес-школу — даже если думаете, что оно вам не нужно. Пригодится, поверьте — и знания, которые вы там получите, и собственно статус выпускника бизнес-школы. Лично я очень рекомендую Стэнфорд.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-05-12 08:29:04 Цена и ценность конфликта: что нам с этого будет и что нам за это будет

В теории конфликтов принято выделять три главных результата:

1. Непосредственный. Что каждая сторона получила в итоге: деньги, ресурсы, права, территорию и т.п. Уортонская школа бизнеса сюда добавляет ещё и эмоции – например, теоретически считается, что менеджмент компании должен действовать рационально, однако ж рационально не действуют и акционеры компаний (Тиньков, инвесторы в ESG-компании и т.п.), так что менеджмент не просто может, а должен учитывать эмоции, в том числе и свои собственные. Как человек, продавший (лично, и с помощью организаций, которые я же и создал) услуг и акций компаний на сотни миллионов долларов, могу авторитетно заявить: эмоции — вообще главный драйвер всего, любых решений, а сделать экселевскую табличку, красиво рационализирующую эмоции — задача максимум на пару часов.

2. Цена процесса — сколько потеряно времени, денег, здоровья, жизней для достижения результата. Тут мне сложнее: человеческая жизнь — бесценна. И это не просто пафосное заявление, это юридически значимое утверждение страховщиков: например, машину нельзя (в общем случае) застраховать на сумму больше, чем её цена, а человеческую жизнь можно застраховать на любую сумму в любом количестве страховых компаний, и если произойдет трагедия, получить выплату ото всех этих страховых. Алгебраически, две бесконечности такие же бесконечные, как и одна (в теории множеств утверждается, что множество всех подмножеств бесконечного множества "больше" исходного -- но никакая метафора мне тут не откликается). Тем не менее, политики умеют сравнивать человеческие жизни -- и не только по количеству, но и ещё и по типу человека -- например, жизнь женщин, детей и стариков обычно дороже жизни мужчин, а жизнь мирного мужчины считается ценнее жизни военного. Мне неприятна такая логика, поэтому я не политик, а занимаюсь бизнесом, и в основном фокусируюсь на продажах, где создание положительных эмоций -- главный фокус.

3. Последствия для отношений. Современная теория игр очень глубоко проработала повторяющиеся игры -- обычно, рассматриваются бесконечно продолжающиеся игры. Конечно, в реальной жизни игры когда-то заканчиваются, но т.к. почти никогда не известно, последняя игра это или нет, математически это эквивалентно бесконечной игре. И в таких играх очень важна репутация сторон после окончания очередной игры -- внутренняя и внешняя способность каждой стороны продолжать взаимодействовать. Иногда потери по итогам первых двух пунктов, когда непосредственный результат меньше цены процесса, может компенсироваться последующими выигрышами. В бизнесе такая ситуация повсеместна -- компании оцениваются на самом деле не по финансовым результатам прошлого квартала (полученная прибыль уже реинвестирована, а остатки -- распределены в виде дивидендов), а исходя из эмоций, связанных с ожиданиями финансовых результатов будущих кварталов. И как я писал выше -- эти эмоции всегда важнее, а уж рационализировать их соответствующим специалистам совсем несложно.

Кроме этих трёх результатов, конфликт имеет ещё несколько других функций. Например, с точки зрения психологии, нежелание человека конфликтовать с внешним миром переводит его во внутренний конфликт — с ума можно сойти, конфликтуя с самим собой. Через конфликты мы можем лучше узнавать друг друга, и себя тоже. Например, какая-нибудь страна может думать о себе, что она обладает большой военной мощью, но в результате конфликта выяснится, что всё не так однозначно -- например, военные действия США vs Вьетнам vs Китай, ну и текущие события тоже на что-то нам намекают.

Напишите, пожалуйста, в комментариях своё мнение по текущей ситуации — о цене, ценности и последствиях текущего конфликта.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-05-04 17:05:06 Открыть/Комментировать

2022-05-04 17:04:14 9 мая: бахнем или протянем оливковую ветвь?

В предыдущем посте я разобрал тему с эскалацией – если никогда не пытаться сделать оппоненту хорошее, то это неминуемо приводит к эскалации. В комментариях к посту разобрали с Владом @iamvladsm текущую ситуацию: мы пытаемся предложить что-то хорошее Европе – чтобы они перестали, наконец, “ложиться” под Штаты, но они отчего-то не хотят нас слышать.

Типичный ценностный конфликт – "а что плохого в том, чтобы ж$#у подставлять за деньги”: то, что мы считаем хорошим, европейцы, похоже, считают плохим, и наоборот. В общем, кажется, неминуемо продолжение эскалации. В связи с этим попробуем подумать о ближайшем будущем — назрел опрос. Открыть/Комментировать

2022-04-30 17:55:31 Ядерный удар по Парижу и проблема эскалации

На днях телеканал Россия 1 продемонстрировал, что время подлёта ракет “Сармат” с термоядерным зарядом от Калининграда до Берлина, Парижа и Лондона составляет, соответственно, 106, 200 и 202 секунды. Это довольно типичная стратегия позиционного конфликта, приводящая к эскалации – мы хотим продемонстрировать оппонентам нашу решимость карать даже в ущерб себе, если оппоненты не будут с нами сотрудничать.

Вы едете по дороге на грузовике, и на встречу вам машина. Что делать? Если свернуть, вы может выживете, может нет, но грузовик точно разобьётся, и товар вы потеряете. Пусть лучше ваш оппонент сворачивает. Как вынудить его это сделать? Например, продемонстрировать ему свою решимость умереть – быстро открутить руль, и помахать им встречному водителю. Тогда он поймет, что вы – отмороженный наглухо, и свернет сам.

Стратегия понятная, но есть в ней один изъян – ваш оппонент не видит, что вы открутили руль, а видит вас, машущего рулём из окна – и может быть у вас второй руль есть, а может быть ваш оппонент не очень умный и просто не понимает, почему вы рулём машете – может не сработать, а передумать вы уже не можете, руля-то нет. Сарматов в Калининграде нет, если верить русской Википедии – их примут на вооружение в этом году, но в Красноярском крае и в Оренбургской области – зачем Россия 1 демонстрирует россиянам именно эту картинку – оппонентам может быть не совсем ясно: мы ведь решили Азовсталь не укатывать, а тут мирные жители европейских городов.

В теории игр более принята стратегия tit-for-tat – оппонент делает вам плохо, вы ему делаете плохо в ответ; оппонент делает вам хорошо – вы делаете ему хорошо в ответ, и первый ньюанс в том, что вы делаете ему хорошо не смотря на то, сколько раз до этого оппонент сделал вам плохо. Но есть ещё один ньюанс – начинать надо с того, чтобы делать в начале оппоненту хорошо.

С этими двумя ньюансами в России всегда было очень и очень плохо относительно европейцев и тем более американцев. Например, Слепаков когда-то что-то плохое сказал то ли про украинцев, то ли про Навального – всё, “не забудем, не простим”, даже если сейчас Слепаков одним из первых перешёл на другую сторону (“не перешёл, а переобулся!”). Да ладно Слепаков – Навальный когда-то сказал, что “Крым не бутерброд” – оппоненты его тоже не простили, в итоге вообще (как минимум) посадили, как максимум – ну вы сами знаете.

Американцы в этом смысле совершенно беспринципные – если человек раньше делал им плохо, но сейчас делает хорошо – так и замечательно. Войска императора Хирохито творили дела в Китае и прочей юго-восточной Азии на уровне гитлеровцев, разбомбили американский флот в Пёрл Харборе, топили американские торговые суда, однако ж потом Хирокито сдался, и американцы оставили его императором ещё на несколько десятков лет.

Второй нюанс в том, что теория игр утверждает, что более выгодно начинать с кооперации, а не с наказаний. Например, в том примере вы вместо руля можете деньгами из окна помахать – если у вас есть репутация человека, который щедро платит, водитель скорее всего повернёт. К сожалению, и тут нас всех наше советское прошлое очень тяготит – и государственники, и либералы, и олигархи на постсоветском пространстве считают нормальным мотивировать через боль.

Например, в коммерческих компаниях в России принято мотивировать персонал так, что если всё будет плохо, то они должны будут чувствовать боль, но не принято, чтобы персонал чувствовал радость, если всё хорошо – нас в Союзе слишком долго учили, что только проклятые капиталисты могут зарабатывать, и главная их задача – обобрать рабочий класс. В государственных компаниях – если не обобрать, так посадить. А у либералов, кажется, другого более важного занятия больше нет сейчас, кроме как списки для будущей люстрации составлять.

Время вылечит, конечно – рано или поздно расстанемся с советским прошлым. Ну если, конечно, всё не пойдёт так, как Россия 1 нам сообщает.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-22 12:05:40 Клиентоцентричность и ценностный конфликт

Андрей Мовчан в своём ФБ написал интересный пост, суть которого в том, что если у организации какие-то “неправильные” ценности, да и ещё управляется она неэффективно, то у такой организации будет не очень светлое будущее, и если она кому-то не нравится, то этот кто-то вполне может не ввязываться в ценностный конфликт с ней, а просто учесть её ценности, и конфликтовать на поле интересов – ровно как теория конфликтов и рекомендует.

Возьмём, например, организацию бизнеса. Когда началась консолидация, а поначалу экономическая консолидация шла вместе с политической, то бизнес был структурирован географически. Действительно, ну как ещё управлять всеми этими крестьянами, чтобы они сеяли пшеницу, делали это вовремя, а потом вовремя её собирали? Была построена целая иерархия, основанная на географии – все эти князья, графы и бароны – они же были не абстрактно князьями, а владельцами земли.

Дальше бизнес вдруг понял, что организовываться вокруг одной функции – неправильно, и началось разделение труда, конвейер. Появилась функциональная организация. По мере консолидации бизнеса, когда предприятия начали выпускать разные товары, появилась продуктовая организация, а вот теперь более принята клиентоцентричная организация бизнеса – когда структурной единицей организации является коллектив, нацеленный на клиентскую группу, объединенную общими интересами, а иногда и ценностями. Например, вместо того, чтобы сделать два отдела: страхования квартир и страхования животных, можно сделать отдел страхования людей, у которых главный приоритет – семья, и людей, которые не хотят committed relationships.

С политикой примерно всё так же происходило. Ну почему избирательные округа должны быть разделены географически? Почему люди из Твери должны выбрать в парламент страны депутата из одного списка, а люди из Ярославля – другого? Почему бы, например, люди с фамилией, начинающейся на “а” не выбирали бы из одного списка, а с фамилией, начинающейся на “б” – из другого? Кажется, абсурдная идея, но вообще-то разделение избирателей по географии неминуемо ведёт к сепаратизму, расцвет которого и предрекает Мовчан.

Современное политическое устройство на Западе повторяет концепцию клиентоцентричности: нынешняя европейская демократия – это не насилие большинства над меньшинством, а политики, которые структурируют общество не по географии, а по ценностям. В результате 100% избирателей делится на группы по нескольку процентов каждая, и вместо универсальной политики для всех (ну или хотя бы для большинства), разрабатывается политика для каждой из этих маленьких групп. Политик/бизнесмен, который умеет кастомизировать свою политику/продукт под каждую клиентскую группу, выигрывает, а тот, кто пытается создать универсальную политику/продукт для всех – проигрывает.

От такой кастомизации иногда бывает неприятная побочка – возникает ощущение, что агрессивное меньшинство навязывает свою волю пассивному большинству. Что ж, уважение интересов меньшинств – это тоже ценностная установка. А правильных или неправильных ценностных установок в масштабах вселенной не бывает – бывают только лишь эволюционно выигрышные стратегии, стабильные и проигрышные.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-19 18:00:17 Конфликт на уровне представлений и ценностей – самый тяжёлый.

Это ситуация, когда у сторон различаются не только действия и даже интересы, но базовые вещи: представления – например, о праве и справедливости, ценности – культурные (светские), религиозные.

Кажется, да мало ли кто там что думает – это же очень неосязаемые вещи, и вообще ерунда какая-то. Ну вы наверняка видели пафосные словечки в корпорациях про ценности – типа мы там за всё хорошее и против всего плохого, мы любим клиентов, мы честные и всё такое. Понапридумывают всякое, лишь бы персоналу зарплату не повышать – якобы они там ради клиентов стараются, а на сотрудников денег уже не остаётся. Да ради своей прибыли они там стараются, скажут многие.

Да, но нет. Корпоративная культура – очень сильная штука. Только корпоративная культура – это не то, что консультанты HR-отдела на стенах офиса написали, распилив по ходу движения бюджетик. Настоящая корпоративная культура – это те ритуалы, за следование которым в этой корпорации уважают. Отбросив онбоардинг гайды, скажите (а лучше – напишите в комментариях к этому посту, пожалуйста), что на самом деле надо делать в вашей компании, чтобы вас повысили в должности? Хвалить начальство? Спорить с начальством? Дружить с коллегами? Стучать на них? Стараться делать клиентам лучше? Стараться надуть клиентов?

Разумеется, в таком определении термина “культура” – она начинает определять и интересы, и действия сторон. Увернуться от конфликта культур вот прям сложно – теория переговоров утверждает, что лучше бы в такие конфликты вообще не вступать – не пытаться менять представления оппонента, а только учитывать как фактор, влияющий на взаимодействие с ним.

Почему изменить представления оппонента сложно – должно быть очевидно из теории игр – уже обсуждавшегося равновесия Нэша. Оппонент как правило редко бывает просто отдельным человеком – даже если вы не взаимодействуете с корпорацией, то всё равно у этого человека есть своя аудитория, культуре которой он следует. Он понимает, что если он перестанет следовать культуре своей корпорации/аудитории, то он окажется за её бортом – его как минимум перестанут уважать свои же. А людям это ну прям очень важно – так выживают homo sapiens – им нужно взаимодействовать, в животном мире одиночество – это буквальная смерть, а социальная смерть для людей и того хуже. Поэтому, исходя из теории игр, корпоративная культура никогда не поменяется из-за того, что один из её сотрудников придёт на переговоры, где вы будете очень убедительны, выложите на стол все факты и всю правду-матку. Она могла бы поменяться, если бы вы смогли сразу убедить поменять представления всех сотрудников оппонента, всех, с кем они взаимодействуют и будут взаимодействовать, включая их будущих работодателей. Ну вот нереально же.

Со странами такая же штуковина. То, что сейчас происходит – это похоже на ценностный конфликт. Но что такое европейские ценности, например? Вот Польша – в текущем конфликте выглядит как оплот всего западного – через их границу с Украиной идут поставки вооружения, а мы в ответ, читая сообщения нашего начальства между строк, уже ввели координаты маршрутов для ядерного удара с целью предотвращения продолжения поставок. А вот, например, аборты в Польше запрещены, и после выхода из варшавского договора и захода в НАТО, по вопросу абортов там позиция только ужесточилась – тут Россия выглядит как оплот уважения к мнению женщины о своём теле – казалось бы, вполне себе европейская ценность. А уж отношение к same sex marriage – что в Польше и Украине – да и в России, судя по опросам, непринятие ЛГБТ продолжает усиливаться, а вовсе и не наоборот как в остальной Европе.

Кажется, что всё это очень похоже на конфликт между декларируемыми ценностями и реальными – как и в корпорациях частенько бывает. Буду очень благодарен, если в комментариях вы напишите, какие ценности у России и Украины – схожие, а какие – сильно отличаются. Желательно, со ссылками на соответствующие опросы, но и ваше личное мнение мне бы тоже очень интересно было бы послушать.

Продолжение следует...

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-18 12:52:27 Открыть/Комментировать

2022-04-17 15:15:12 Конфликт на втором слое – что на самом деле хочет оппонент, и что на самом деле, возможно не осознавая того, хотите вы?

Наивно предполагать, что ваш оппонент только и хочет что сделать своего начальника/инвестора/избирателя/и т.п. богаче/успешнее/счастливее/и т.д. У людей широкий круг личных интересов и потребностей, и при должном навыке легко можно выйти из конфронтации интересов на кооперацию. Именно поэтому конфликты на втором слое – самые конструктивные. Но как узнать, что же хочет оппонент? Поспрашивал читателей своего канала, вот что вы пишете.

Саша Панченко @Justpanchenko пишет, что гораздо проще определить, что оппонент не хочет – у него это “на лбу написано”, а что он хочет – он стесняется сказать (значит надо как-то сделать, чтобы не стеснялся)

Залина НяшПатриархатуКирдыкМяш @mayachok_antihrista и Катя @LawyerGirl8 пишут, что оппонент хочет услышать подтверждение своим заблуждениям, да или хотя бы, чтобы его услышали – пишет Константин Ротач @rotach_life. Поэтому на переговорах психологи советуют повторять последнюю фразу оппонента, даже если вы с ней не согласны. Особенно это актуально для деловых конфликтов – если за подтверждение своих заблуждений оппонент готов заплатить, то почему бы и да?

Антон Решёткин @AntonReshetkin, Эльдар @GodMariacc, Арсений @nafigatori советуют не валять дурака, а прямо спрашивать у оппонента, что он хочет. Такая тактика всё чаще работает – и я это тоже подтверждаю.

Анна Протасова @AnnaProtasova пишет, что для выяснения истинных желаний оппонента стоит пройтись по пирамиде Маслоу, потому что они (часто ложно) коммуницируют желание актуализироваться, хотя на самом деле хотят чего-то очень простого – например, секса. Или ещё проще, пишет Алексей Гиязов @giigiiav – просто поесть.

Павел Шкляев @LN1209 добавляет, что оппонент часто хочет поговорить – и это правда, поэтому с ходу он, конечно, не будет говорить, что на самом деле хочет, но если дать ему понять, что рассказав о своих истинных желаниях, он имеет шанс их удовлетворить, оппонент вполне может принять эту игру.

Инга, моя очень хорошая старая знакомая, живущая сейчас в Калифорнии, пишет, что оппонент может работать на репутацию – например, человека, известного прогибанием поставщиков по условиям. О такой мотивации довольно несложно узнать, получив референсы на него. И тогда всё просто: есть большая разница между репутацией и непосредственными действиями. Такой оппонент хочет, чтобы вы коммуницировали на рынок страдания от якобы невыгодных для вас условий сделки. Ну так заложите прибыль 300%, и коммуницируйте невыносимые страдания, если за это платят.

Катя @katya_inki пишет, что если нащупать объединяющие потребности, то гораздо проще договориться о взаимодействии. Абсолютно согласен – не стоит скрывать свои желания – открыто коммуницируя их, вы сможете уловить, есть ли аналогичные потребности и у оппонента. Ну или, добавлю от себя, можно сделать вид, что у вас есть много потребностей, чтобы потестировать, будет ли на них отклик у оппонента.

Татьяна Пучкова очень мудро замечает, что потребности оппонента могут сильно зависеть от его психотипа, а также статуса – причём чем выше статус, тем больше у вашего оппонента может быть потребность в альтруизме: есть люди, которые ждут одобрения, и есть люди, которые одобряют других. Не могу не согласиться – мне нравится такой пример: как легко понять, кто в группе человек – главный: тот, кто говорит “вы молодцы, хорошо поработали, спасибо!”. Если вы ведёте переговоры с очень успешным человеком, то попробуйте работать не только ради своего одобрения, но и ради одобрения себя своим оппонентом. И наоборот, и вы попробуйте одобрить действия своего оппонента – многим людям это очень нравится.

В следующем посте расскажу про третий слой конфликтов…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать