Виктор Лавренко

2022-04-13 13:39:42 В комментариях меня тут спрашивали – как же узнать, что на самом деле хочет ваш оппонент в конфликте? Что он говорит, просто рисуясь “перед пацанами со двора”, что ему приходится говорить, чтобы не упасть в грязь лицом, что ему просто нашептали многочисленные советчики, а что же на самом деле хочет он?


У меня есть ответ на этот вопрос (он затрагивает третий уровень конфликтов), но прежде мне бы хотелось послушать ваше мнение – как узнать, что хочет человек, не имея способностей нетфликсовского Люцифера? Было бы суперклассно, если бы кто-то из читателей поделился бы своим опытом на этот счёт. Если же кто-то может поделиться опытом, как она или он осознали, чего на самом деле хотят они сами – было бы вообще замечательно. Заранее спасибо!

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-13 13:39:41 Многие конфликты — многослойные, принято разделять их на три

Первый, верхний слой – это уровень позиций и действий: лебедь тянет в облака, щука в воду, рак вообще назад пятится – если конфликт происходит на этом уровне, то тут может быть только конфронтация: кто сильнее, тот и победит. Если мыслить прагматично, то стороне, которая действительно сильнее, нет смысла уходить с этого уровня глубже, см. подробнее в ФБ у Марата Атнашева. Однако ж тут есть проблема: редко когда стороны разумно оценивают свою силу и силу оппонента. Чтобы верно оценить свою мощь относительно противника, вам надо не только со своими ж%лизами общаться, которым вы, возможно, только за это деньги и платите (но не готовы себе в этом признаться), но и слушать оппозицию к вам – не всякий даже вытерпит её существование, не то чтобы к ней прислушиваться.

Однако лебедь, рак и щука вообще-то хотят воз с места сдвинуть, у них могут быть разные позиции и действия, но и могут быть общие интересы – конфликтующие стороны, например, могут хотеть денег заработать, в историю войти, заработать репутацию победителя и работу получше найти. Какие-то из этих интересов могут частично противоречить друг другу (например, много денег заработать сразу всем не получится – кто-то заработает больше, кто-то меньше), какие-то – вполне могут быть общими (в корпоративных конфликтах участвуют наемные сотрудники, у которых интерес – сделать свою собственную карьеру). Поэтому, для того, чтобы избежать конфронтации на первом уровне, очень важен

Второй слой конфликтов – уровень интересов и потребностей. Что на самом деле хотите вы? Что на самом деле хочет оппонент? Когда я учился в Стэнфордской школе бизнеса, у нас в рамках семинара по теории переговоров была игра, где нам раздали коэффициенты для т.н. utility function – таблицы, из которой математически понятно, какие условия сделки каждому игроку важнее, какие – менее важны, и строго-настрого запретили прямо говорить оппоненту, что на этом листочке написано. Я играл против японца, который так яростно начал сражаться за свои листочечные интересы, что в какой-то момент мне показалось, что парень достанет свою самурайскую катану, и начнёт крушить всё вокруг. Ну чтобы не нарушать условий игры, я на whiteboard выписал ему оффер, где слегка видоизменил свои коэффициенты, “отдав” ему то, что по моей utility function было не очень важно, и сказал, что мол, чувак, остынь, посмотри на этот оффер, я схожу в туалет, а ты мне встречный оффер сделал. Каково же было моё изумление, когда вернувшись, я обнаружил, что некоторые из тех пунктов, которые я был готов сдать, японец наоборот, отдал мне. Оказывается, многие из них ему тоже не очень были важны, а по одному переговорному пункту так у нас вообще общий интерес был. В общем мы в результате оба хорошие баллы набрали по результатам игры.

К сожалению, в жизни так редко происходит – люди плохо рассказывают о том, что им на самом деле надо, а если и рассказывают, то им редко верят – ну просто потому, что привыкли к тому, что люди врут о своих интересах. Из моего личного опыта люди часто помалкивают о своих интересах потому, что они не очень одобряемы обществом. Действительно, очень наивный человек скажет на переговорах “я буду делать только то, что выгодно мне”, хотя я знал одного такого человека (успехи в бизнесе у него были нулевые, но зарплата очень неплохая); более прагматичный человек скажет “я буду делать то, что надо моему начальнику/коллективу/стране, а сам я готов на фронтовой паёк жить”, и полетит на своем самолете к месту швартовки своей суперяхты. Редко кто может придумать нарратив, который выгоден и ему самому, и другим – тем более, оппонентам.

Второй уровень – самый продуктивный для перевода конфликта из конфронтации в кооперацию. Узнать, что на самом деле хочет оппонент, понять, чего на самом деле хотим мы (а что говорим просто рисуясь перед аудиторией/начальством/коллегами), и дальше то, что нам не так важно, но важно оппоненту – отдать ему, а что важно нам, и не важно оппоненту – забрать себе. По остальным пунктам да хоть монетку предложить оппоненту подкинуть. Открыть/Комментировать

2022-04-07 16:22:33 Как кооперироваться с нерукопожатными/либерастами/ватой/нацпредателями?

// - А вот, например, кентурион Марк, его прозвали Крысобоем, - он - добрый?
// - Да, - ответил арестант, - он, правда, несчастливый человек. С тех пор как добрые люди изуродовали его, он стал жесток и черств. Интересно бы знать, кто его искалечил.
// - Охотно могу сообщить это, - отозвался Пилат, - ибо я был свидетелем этого. Добрые люди бросались на него, как собаки на медведя. Германцы вцепились ему в шею, в руки, в ноги. Пехотный манипул попал в мешок, и если бы не врубилась с фланга кавалерийская турма, а командовал ею я, - тебе, философ, не пришлось бы разговаривать с Крысобоем. Это было в бою при Идиставизо, в Долине Дев.
// - Если бы с ним поговорить, - вдруг мечтательно сказал арестант, - я уверен, что он резко изменился бы.
// - Я полагаю, - отозвался Пилат, - что мало радости ты доставил бы легату легиона, если бы вздумал разговаривать с кем-нибудь из его офицеров или солдат. Впрочем, этого и не случится, к общему счастью, и первый, кто об этом позаботится, буду я.


В прошлом посте я попросил читателей моего канала привести примеры, когда конфронтация переросла в кооперацию. Fedor Shabashev @fshabashev привёл прекрасный пример про Microsoft и open source, когда конфронтация переросла в кооперацию, а потом опять в конфронтацию, а также хорошо известную мне историю с Вьетнамом и Штатами.

С точки зрения читателя советских газет, Штаты напали на Вьетнам, чтобы сжигать напалмом вьетнамских детей. И детей, действительно, сжигали. Многие, наверное, помнят фотографию голой кричащей от боли вьетнамской девочки – читатели Википедии прочитают, что в 1992 Ким Фук сбежала из Кубы со своим мужем-вьетнамцем в Канаду, а пилот, который залил вьетнамскую деревню напалмом – не американец, а офицер южновьетнамской армии. Несмотря на очевидные и совершенно зверские военные преступления, после окончания войны, в отличие от Камбоджи, массовых репрессий против бывших служащих южновьетнамской армии, и, тем более, против мирных южан, не было. Многие стали служить в объединённой армии Вьетнама, и сейчас получают военную пенсию. США теперь является крупнейшим торговым партнером Вьетнама: четверть всего вьетнамского экспорта идёт в Штаты.

Как это вообще возможно?

За последние 30 лет в Штатах произведено 390 миллионов арестов – больше, чем всё население США вместе с детьми и стариками. Разумеется, это возможно, потому что многих арестовывали по нескольку раз – 40 процентов приличных, простите, белых американцев мужского пола было арестовано хотя бы один раз к 23м годам. Каждый третий американец сидел. Почти все эти люди (после отсидки) имеют право голоса, и выбирают себе президента, сенаторов, мэров, даже шерифов.

Как же можно кооперироваться с теми, чьи взгляды вам не нравятся? Так это же проще, чем с Марками Крысобоями — а с ними во всех странах договариваются — просто потому, что их очень много. и в США, и в России — да везде. Разговаривать. Легату легиона может не понравится, ну что делать: нравится, не нравится, как говорится…

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-04 12:34:15 Два основных сюжета конфликта

// «A plague o' both your houses!»: в первом печатном издании «Ромео и Джульетты» 1597 года Меркуцио призывал на дома Монтекки и Капулетти сифилис (poxe), а не чуму (plague)

Продолжаю обзор анонса будущей книги Марата Атнашева (посмотрите его ФБ, это интересно) о конфликтах. Как это ни странно, конфликт, особенно современный – сочетает и конфронтацию, и кооперацию.

Samsung и Apple судятся друг с другом на миллиарды долларов, однако при этом ведут совместный бизнес на десятки миллиардов. Конфронтация между X.com и Confinity достигла апогея в тот момент, когда один из инженеров Confinity на корпоративном совещании представил схему бомбы для буквального подрыва офиса X.com. Но вместо эскалации конфронтации, X.com и Confinity объединились в PayPal.com, и теперь мы знаем, что Илон Маск заработал свои первые $100M+ на продаже акций PayPal, хотя вообще-то он из X.com был.

Какой бы интенсивной не была бы конфронтация между людьми, организациями, бизнесами, странами – всегда обе стороны должны быть готовы на кооперацию, иначе эскалации конфликта не избежать. Для бизнесменов поиск перевода конфликта из конфронтации в кооперацию – фидуциарная обязанность. Хорошо, если у политиков – так же.

Внутри бизнесов тоже возникают конфликты – и это не просто нормально: обязанность менеджмента устраивать соревнование между сотрудниками вчера и сотрудниками сегодня – каждый день сотрудник должен становиться лучшей версией себя, и выдавать больший результат для своей компании. Идеально – если это метрики, которые сотрудники в большей части выставляют себе сами (процентов 60). А если у сотрудника никак не получается стать лучшей версией себя, то в какой-то момент сотрудник вчера и сотрудник сегодня – это разные люди.

Соревнование между отделами компании – тоже очень полезно. Про метрики тут однажды отлично сказал мой друг, работавший в Goolge: “у каждого нашего юнита есть длинный вектор метрик, но чтобы сравнивать их производительность, мы сворачиваем этот вектор в скаляр; мы – компания добра, поэтому мы не гонимся за прибылью – наша главная метрика – это выручка”.

Разумеется, будучи компанией добра, важно не развивать такой конфликт в конфронтацию (чем раньше грешил Microsoft, например). Для этого надо научиться делать так, чтобы успехам одного отдела радовались сотрудники и других отделов тоже. Именно для этого и каскадируют бонусы так, чтобы успех компании в целом, формируемый успешными отделами, частично доходил и до неуспешных отделов тоже. К сожалению, в России это работает плоховато – во многом из-за неразвитости опционов. Один мой друг, топ-менеджер одного из крупнейших российских финансовых конгломератов, сказал как-то мне: “мы думаем, что умеем каскадировать бонусы, но я думаю, что на самом деле нет”. Вместо того, чтобы сотрудники радовались – если не своим победам, то хотя бы победам своих коллег, в российских бизнесах очень часто делается акцент на боли: и успех определяется как её отсутствие.

Конфликт может быть сколь угодно интенсивным, доходящим до физической конфронтации, однако при этом всё равно имеющий и кооперативную часть. Страны могут палить друг в друга из пушек, но при этом добывать и прокачивать нефть, совместно на ней зарабатывая. Могут отжимать друг друга по марже – кто больше получает нефтедолларов за добычу, а кто – за транспортировку, а могут кооперироваться, заставить покупателя платить вдвое больше, и прибыль – поделить. И всё это в условиях конфронтации, когда применение тактического ядерного оружия уже скорее не вопрос сам по себе, а вопрос времени.

Напишите, пожалуйста, в комментариях примеры конфликтов, переросших из конфронтации хотя бы в частичную кооперацию.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-02 12:30:33 Кто с кем конфликтует: итоги дискуссии

В комментариях к моим предыдущим двум постам про стороны конфликтов развернулась интересная дискуссия.

Владимир Слайковский @vslaykovsky правильно заметил, что важно не спорить о терминах, и чётко определить, что такое “сторона конфликта”. С точки зрения Стэнфордской школы бизнеса, в которой я учился, сторона – это все, у кого более-менее совпадают интересы даже если методы – разные. Радикалы, которые убивают других людей из-за вопроса о государственном языке, и мирные граждане, которые зарабатывают на том, что этим языком пользуются и в других странах тоже – одна сторона по мнению администрации Байдена – и я её хорошо понимаю: важна минимизация количества сторон, потому что если учитывать интересы слишком большого количества сторон, то учитывалка треснет.

Ростислав Алиев @Rostovite движется дальше: Украина считает ДНР/ЛНР лишь марионетками, а не самостоятельной стороной, Россия даже и Украину стороной конфликта не признаёт, значит можно сделать ещё шаг – ведь в России живёт меньше людей, чем в Германии и Франции, а последние уже давно не являются самостоятельной стороной, объединились в Евросоюз, поэтому дипломатично выражаясь, стороной конфликта тут, возможно, является не Россия, а Россия+Китай. Например, у нас все СМИ – иноагенты, кроме тех, что берут деньги у китайцев. Даже главный правительственный рупор – Российская Газета – и та частично финансируется китайцами.

Аня Протасова @AnnaProtasova замечает, что можно мир разделить на страны-импортёры и страны-экспортёры, и конфликт происходит между ними. Не совсем согласен с таким разделением – Германия и Китай – вполне себе экспортёры, например, автомобилей, и понятно, что между ними по этому поводу есть конфликт – китайцам хотелось бы побольше машин продавать в Россию, однако ж мы почему-то всё ещё немецкие машины предпочитаем.

Yuri S @Fzervi считает, что небольшая кучка людей [видимо, в России] живут в иной реальности (“рациональном поле”) в отличие от всего остального мира. В целом взгляд понятный, но и реальность остального мира формирует тоже небольшая кучка людей. Это вообще-то нормально и всегда так было – людей с IQ>120 меньше 10 процентов, и это множество почти не пересекается с множеством людей с высоким EQ, поэтому так было и будет всегда – буквально единицы формируют нарративы для миллионов.

P.G.P @PGP777 замечает, что этот конфликт повторяется из века в век – он между новым и старым, между консерваторами и реформаторами.

Рустам Салахутдинов @YourMyR подмечает удивительную ситуацию – российские войска не стали устраивать штурм дворца Амина, и, соответственно, даже Зеленский в какой-то реальности может оказаться на одной стороне с Россией. По ценностям Украина-то гораздо ближе к России, чем к условной Германии (про уровни конфликтов поговорим позднее), и по культурным кодам Зеленский в его обтягивающей зеленой футболке может оказаться очень близким к своему российскому vis-à-vis.

Фёдор Шабашев @fshabashev замечает, кто конфликт – между теми, кто проиграл в холодной войне, и теми, кто выиграл. Первые хотят реванша, вторые – забыли про win/win: что разрешение конфликта по типу win/lose стратегически может быть очень плохим вариантом. В бизнесе такое часто бывает – заказчик отжимает поставщика по марже до такой степени, что бизнес поставщика разрушен. Конечно, классно – заказчик какое-то время получал большие прибыли, но вот незадача: теперь у него нет постоянного надёжного поставщика.

Спасибо большое вам и всем остальным комментаторам: очень интересно получается – в следующем посте обсудим виды сред, в которых может разворачиваться конфликт.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-04-01 17:47:08 Рубль укрепился уж слишком сильно относительно виртуального доллара, так что ЦБ смягчает политику по пересылке денег за рубеж. Уже можно не 5, а 10 тысяч долларов в месяц посылать.

Сегодня утром уже проверил — 4.5К евро из Сбербанка дошли до моего друга в Европе за несколько часов — невиданная скорость за последнее время. У одной моей подруги перевод во Францию уже третью неделю идёт, например. Видимо, разрыв между курсами настоящего, наличного доллара, и курсом того, что вы видите в банковских приложениях будет сокращаться.

Ситуация очень похожа на Китай, где власти борятся не с девальвацией, а с ревальвацией юаня, потому что слишком укрепившийся юань делает экспорт Китая неконкурентоспособным. С учётом большого дисконта на Urals, наша нефть тоже может начать терять конкурентоспособность, поэтому ревальвацию рубля властям есть смысл как минимум остановить.

Как думаете, на каком курсе в итоге сойдутся бумажный и банковский доллар? Напишите в комментариях, пожалуйста. Открыть/Комментировать

2022-03-30 22:32:29 Удивительно, но ЦБ завтра планирует разрешить короткие продажи акций. Технически это всё ещё не рынок продавцов (иностранцев не будет), но уже движение к свободному рынку.

И т.к. теперь уже и иностранные бумаги российских компаний торгуются, то ETF на индекс вроде SBMX завтра тоже начинают торговаться.

У меня в комментариях было довольно много скептиков относительно рынка. Напишите, пожалуйста, будете ли открывать короткие позиции завтра, и по каким акциям. Открыть/Комментировать

2022-03-29 11:30:27 Не так сидим! (с) Б.Ельцин

В предыдущем посте про конфликты я начал обсуждать нетривиальный момент определения того, кто же на самом деле является конфликтующей стороной.

Ещё более удивительный момент — когда стороны конфликта неправильно оценивают на какой они стороне. Например, сотрудники одной крупной российской Интернет-компании считали, что они на “прозападной” стороне, но администрация президента США недвусмысленно дала им понять, что считает их играющими за “тёмную” (с точки зрения Штатов) сторону, включив в санкционные списки руководителя этой компании, и пригрозив расширить санкции на других сотрудников.

Мы в Стэнфорде разбирали и такой кейс тоже — очень часто на бизнес-переговорах стороны считают, что они по разные стороны баррикад, хотя на самом деле хотят одного и того же — например, топ-менеджмент покупаемой компании часто хочет, чтобы его сразу не увольняли, и вообще выторговать для себя долгосрочные контракты, но и покупающая сторона тоже часто заинтересована, чтобы топ-менеджмент покупаемой компании оставался в бизнесе подольше, чтобы не нарушать стабильность процессов.

Из-за того, что стороны очень часто скрывают свои истинные намерения, конфликты разгораются даже тогда, когда по ключевым вопросам стороны хотят одного и того же. И здесь важна сверхспособность – узнавать, что же на самом деле хочет сторона. Если кто из читателей смотрел сериал Люцифер, поймёт, что эта сверхспособность, пожалуй, одна из самых прагматичных – обладая ею, добиться успехов в бизнесе очень просто.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, есть ли какая-то переговорная позиция, по которой стороны текущего конфликта хотят одного и того же, но по какой-то причине эту позицию не озвучивают. В следующем посте сделаю обзор наиболее любопытных комментариев по этим двум постам.

Продолжение следует…

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать

2022-03-28 18:39:29 ФНБ не будет пока покупать акции российских компаний.

"Силуанов заявил, что Минфин не стал размещать средства ФНБ на рынке / Глава министерства добавил, что эти средства нужны для предприятий РФ", передаёт нам ТАСС.

Если вы планируете покупать акции российских компаний, то учтите, что у нашего правительства нет задачи помочь спекулянтам заработать на бирже (скорее наоборот).

Может быть "спекулянт" звучит так же обидно, как и "ростовщик", но вспомните, что недавно банки предлагали населению давать валюту в рост, обещая "гигантские" 5-7 процентов годовых, а сейчас оказалось, что проценты можно снимать, но только в рублях, а депозиты так и вообще толком не снять.

Если вы помоложе меня, то, наверное, не знаете, что в Советском Союзе были облигационные займы, процентами по которым служили лотерейные билеты (буквально, не сарказм), а деньги по просьбам трудящихся (такие просьбы публиковались в "Правде") никогда не возвращались, потому что срок возврата средств всегда продлялся -- трудящимся очень нравилась лотерея дефицитных товаров.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, если всё же собираетесь покупать акции -- какие и почему Открыть/Комментировать

2022-03-28 16:42:54 Кто с кем конфликтует?

Важный на самом деле вопрос — и ответ на него не всегда очевиден. Мой хороший друг, Марат Атнашев, бывший ректор московской школы управления "Сколково", планирует написать книгу про конфликты, и уже публикует у себя в ФБ комментарии относительно текущей политической ситуации, и свой первый пост "Кто с кем конфликтует" посвящает именно вопросу выявления конфликтующих сторон.

Я учился в Стэнфордской школе бизнеса, и с точки зрения нашей школы очень важно при анализе минимизировать количество сторон. Например, мы разбирали кейс с забастовкой, и к удивлению многих, организатора забастовки, который больше всего активничал, мы к стороне конфликта не отнесли — он профессиональный администратор, и участвовал в конфликте за деньги профсоюза, а когда профсоюз перестал ему платить, собрал вещи и уехал.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, кого вы считаете сторонами текущего конфликта, а кого — не считаете, и почему.

Продолжение следует...

#КонфликтыПереговорыПобеды Открыть/Комментировать