2022-02-24 13:05:53
Как донести до собственника преимущества работы на условиях эксклюзивного договора?
На странице ассоциации агентств элитной недвижимости AREA опубликованы тезисы одной из базовых лекций курса Open Sales, который мы выпускаем в обновленном он-лайн формате уже совсем скоро. Кому интересно обучение по системе открытых продаж элитной недвижимости, регистрируйтесь на сайте. Ну и, конечно, читайте материал:
Как донести до собственника преимущества работы на условиях эксклюзивного договора?
По факту, в нашей профессии любой брокер совершает 2 продажи за одну сделку: сначала продаёт собственнику свои услуги, а затем продаёт объект, по которому взял обязательства перед ним. Сегодня мы подробно поговорим именно о первой — как перейти с владельцем элитного объекта недвижимости на эксклюзивный формат работы.
Многолетняя практика наших экспертов показывает, что, по сути, собственнику и не нужно именно «продавать» свои услуги: зачастую он просто не обладает информацией, что из себя представляет текущий рынок и как на нём совершить успешную продажу. В этом и заключается главная задача брокера — донести до собственника информацию и погрузить его в правильную систему координат, на основе которой он сможет принять эффективное для себя решение.
Что должен делать брокер?
Рассказать про то, как функционирует рынок и про «брокерскую» модель. В своём большинстве рынок элитной недвижимости сегодня функционирует по «брокерской» модели: когда брокер — это посредник между продавцом и покупателем, занимающий сторону сделки, а не кого-то из них. Так мы получили рынок безответственных игроков, где огромное количество собственников взаимодействуют с огромным количеством компаний и никто ни за что не отвечает. И собственник должен знать, что при такой модели его объектом никто специально заниматься не будет, т. к. для брокера важнее сама сделка, которая может быть заключена с любым лотом.
Пояснить, что на рынке 100+ агентств элитной недвижимости. С этой же моделью связан и интенсивный рост количества игроков рынка элитной недвижимости: ещё 5+ лет назад он состоял из 33 компаний, сегодня — из 100+. Не говоря уже о сотнях частных брокеров. И в базе каждого из этих агентств может быть именно «тот самый покупатель» на объект собственника, но выйти на него самостоятельно практически невозможно. К тому же — из-за настолько большой дисперсии на рынке — даже работа с 5-6 крупными агентствами уже не обеспечит достаточного охвата.
Показать, что весь трафик покупателей у агентств. К сожалению, ещё силён миф, что сейчас покупателя по-прежнему можно получить только через объявление на агрегаторе. На самом деле, опять же текущая модель работы рынка привела к тому, что 99% покупателей, так или иначе, взаимодействуют с агентствами. И это легко продемонстрировать: просто забейте в поисковик при клиенте ключевые слова (например, «купить элитную квартиру») и покажите результаты: 9 из 10 ссылок в выдаче будут вести на сайты агентств. Только они обладают достаточными мощностями для масштабного продвижения.
Объяснить, что есть 2 функции, которые нужно выполнить, чтобы успешно реализовать объект. Часто в представлении собственников единственная функция агентства — это привлечение покупателя. Но это не так… Возьмём для примера те же 5-6 крупных агентств из п.2, а больше собственник в одиночку и не сможет организовать и контролировать, и получим максимум 15% охвата. Как увеличить охваты? Это и есть вторая функция, которая заключается в организации управления продажами. И о которой не подозревает большинство владельцев элитных домов и квартир.
Исключить из диалога слово эксклюзив. Увы, но это слово настолько дискредитировано, что его вряд ли уже что-то «обелит». И часто воспринимается как узурпация объекта, которым «никто больше не занимается». Поэтому советуем употреблять его только в юридическом контексте — на этапе подписания договора. Ваша лексическая альтернатива — это «услуги по управлению продажей».
775 views10:05
V
