2022-01-18 16:25:12
Как планировать затраты на маркетинг?Руководителям небольших бизнесов со всех сторон срут в голову модными аббревиатурами и сложными формулами: CAC, ROMI, LTV и прочие ретеншены с чёрнами. В микро-бизнесе все это не нужно.
Мы используем в своих проектах очень простой подход.
Шаг первый. Делаем простую декомпозицию и пытаемся высчитать стоимость лида. Пример 1. Самый простой. Крутим рекламу брискета (это такое мясо на гриле, ом-ном-ном) с доставкой по Москве. Каждую неделю заказчик видит 10-15 заказов от новых людей, которых не видел раньше.
На все про все он тратит 20 тысяч рублей. Новый клиент обходится в 1 350-2 000 рублей.
Первый вариант: посчитать все маркетинговые затраты "валом" и высчитать, почем обходится новый клиент.
Пример 2. Чуть сложнее. Залили в контекстную рекламу чип-тюнинга 20 тысяч рублей. Люди там сильно долго не зреют, сразу звонят. Получили 23 звонка из которых трое доехали до сервиса и стали покупателями.
Один покупатель обошелся в 6 700 рублей.
Второй вариант: посчитать результативность конкретного канала и высчитать стоимость заказа из этого канала.
В обоих примерах есть очень большая погрешность. Некоторые люди дозревают до первого заказа месяцами и в нашу статистику не попадут.
Пример 3. Самый сложный. Многие услуги и товары не продаются мгновенно.
Люди узнают про тебя, потом полгода читают и проникаются доверием - и только после этого делают тестовый заказ. Пожалуй, сейчас по этой модели работает маркетинг практически всех услуг и сервисов.
Вот у меня агентство. Люди приходят через соцсети. Есть аккаунт в Инсте на 1100 человек и Телеграм на 1500. И всего 10 заказчиков.
Арифметика подсказывает, что на каждые 270 подписчиков созревает один заказчик.
Подписчика удается привлечь по 150 рублей. Значит, каждый новый заказчик будет стоить 270 * 150 = 40 500 рублей.
Научились привлекать подписчиков дешевле или бесплатно? Красавчики! Улучшили конверсию за счет более грамотной работы? Красавчики вдвойне!
Итого, третий вариант: посчитать стоимость роста базы и надеятся, работать над ростом базы, а не над продажами прямо сейчас и надеяться, что конверсия не просядет и все дозреют.
Устраивает арифметика? Переходим следующему шагу!
Самое забавное и неожиданное, что первый шаг можно пропустить и сразу перейти к шагу 2. Да, это будет движение "без компаса и карты", но иногда лучше двигаться хоть как-то, чем пытаться сделать по-умному.
===
Весь мой опыт говорит, что планировать - только смешить Вселенную. Планы не сбываются, потому что реальность постоянно меняется. Поэтому обычно мы отталкиваемся не от расчетной модели из первого шага, а смотрим на бизнес и текущие результаты.
Шаг второй. Смотрим на выручку бизнеса и прикидываем, а сколько вообще разумно тратить на маркетинг?Я уже писал про "рекламный налог".
Если бизнес только стартует - нужно выделять какой-то фиксированный бюджет на первые тесты (мы как правило начинаем работать от 120 тысяч рублей за 8 недель тестов).
Если бизнес активно развивается и хочет бурно расти - можно выделять 20-30% от выручки.
В агентстве на маркетинг мы выделяем 30%.
Если задача - поддержка текущего спроса - достаточно 7-10% от выручки.
Можно брать не выручку, а маржу, если мы говорим о торговле или бизнесах с высокой себестоимостью.
Все руководители прекрасно понимают эти цифры и соглашаются с ними в большинстве случаев.
===
Шаг третий. Дисциплинированно, каждый месяц откладываем эти деньги на отдельный счет и стараемся потратить с максимальной пользой.Это самый важный шаг. Именно здесь фейлится большая часть вяло развивающихся бизнесов.
Когда деньги УЖЕ выделены и отложены - неожиданно выясняется, что маркетинговый бюджет достаточно большой, можно позволить себе классных подрядчиков и много тестов.
А когда четкой системы нет - каждый раз сомнения - "а стоит ли в этом месяце потратить очередные сто тысяч на рекламу? Может ограничимся тридцаточкой?"
А у вас есть система? Сколько откладываете и тратите на маркетинг?
165 viewsedited 13:25
S
