Академия продаж | Сергей Азимов

2021-07-02 13:28:38 Клиент не платит, что делать?

Знакомая ситуация? - человек, клиент, компания - должны вам деньги. При этом вовремя оплата не прошла.

Что делает менеджер по продажам обычно?

Правильно, - звонит или пишет клиенту с вопросом "Когда ждать оплату".

И тут бывает несколько вариантов:
- У заказчика реально нет сейчас денег;
- Деньги есть, но не на ваши услуги;
- Он просто забыл заплатить;
- Не платит, потому что не понравилась товар/услуга.

Если клиент говорит, что денег нет, конкретизируйте сроки оплаты. Даже если клиент их нарушит, он будет стараться исправиться.

Во всех случаях не ведите себя как коллекторы, не надо угрожать и требовать деньги с криками. А такое, увы, встречается.

Не надо портить отношения. Земля круглая. Серьезно.

Они все равно заплатят позже. Ну нет у них денег прямо сейчас, понимаете? И они их не нарисуют. И даже не попытаются. Они также ждут от кого-то платежей.

Не портите себе нервы угрозами.

У бизнесменов огромный опыт и с долгами в том числе. Они к ним спокойно относятся, потому как часто многим должны.

Тем более часто вы общаетесь не напрямую с клиентом, а через его сотрудников. И не все из них особо переживают за то, что происходит. Или наоборот, очень переживают, вы на них давите, они сделать все равно ничего не могут, но вас в будущем могут начать избегать.

Итак.

Если вам должны - обозначьте сроки. Только не день в день. Оставьте пространство, чтобы не получилось так, что клиент не берет трубку, когда вы звоните.

И будьте очень вежливы, хоть и настойчивы. Смягчайте углы, возможно, иногда юмором. Пусть у визави остаётся приятное впечатление от разговора с вами, даже если вы хотите от него денег.

Мы учим экологичным отношениям с клиентами. Убедитесь сами. Приходите на курс Сергея Азимова "Продажи. Переговоры". Открыть/Комментировать

2021-06-30 11:00:19 Руководителю отдела продаж, нанимая на работу нового сотрудника, было бы здорово узнать, насколько этот человек любит себя. В хорошем смысле этого слова.

Ведь именно правильная здоровая позитивная самооценка позволяет человеку держаться с достоинством, не принимать отказы клиентов на свой счёт.

А ещё она помогает вести себя более уверенно, что мгновенно считывается другой стороной и, конечно, даёт свои положительные результаты в виде заключенных сделок.

Поэтому, очень рекомендуем РОПам, присмотреться при найме именно к тем людям, у которых с самооценкой все в порядке.

Берите людей с потенциалом роста, об остальном позаботится мы на курсе "Продажи. Переговоры".

Узнай больше о курсе жми на кнопку Открыть/Комментировать

2021-06-24 10:01:53 ​Не сжигайте мосты

Сегодня будет очень короткий, но важный пост.

Вспомните, когда вы заканчиваете беседу с клиентом или партнёром, который вам только что отказал, как вы себя ведёте?

Сергей Азимов учит не принимать отказ с первого раза. А главное он призывает сохранять тот самый мостик, который даст вам возможность снова обратиться к этому же человеку.

Завершая диалог скажите что-то, что поможет вам без проблем связаться с этим клиентом в будущем.

Например:
"Ну окей, тогда, с вашего разрешения, я буду иногда звонить вам, когда появятся новые интересные вам предложения".

И кстати, эти же методы отлично работают в обычной жизни.

Благодаря улучшению навыка установления контактов, в том числе и с холодными клиентами, наши ученики добиваются очень высоких результатов. И вы тоже так можете.

Посмотрите этот видеоотзыв, где наша студентка рассказывает, как ей удалось перевыполнить план продаж и заключить два крупных контракта даже в наши непростые времена. Открыть/Комментировать

2021-06-22 09:00:27 Скажите меньше, чтобы получить больше

Говорят, молчание - золото. Часто это действительно так, если речь идёт о вашем мнении в переговорах.

Кто здесь главный?

Чье мнение ваш клиент ценит превыше всего?

Конечно свое собственное!

А потому будьте максимально осторожны, когда высказываете свои суждения по поводу бизнеса клиента.

В лучшем случае он открыто даст понять, что не согласен, выражая это словесно.

В ситуации "средней степени тяжести" тон голоса его изменится, он станет более напряжённым. Клиент может занять закрытую позу или откинуться в кресле, как бы отдаляя дистанцию между вами.

В самом сложном случае он просто постарается с вами распрощаться без объяснения причин или сказав что-то далёкое от истинных причин отказа.

Почему клиенты так реагируют?

Казалось бы, вы хотите дать полную информацию. Да, ее может быть неприятно слышать, но это же правда!

Все потому, что срабатывают защитные механизмы психики человека, так называемые психологические триггеры.

О том, какие они бывают мы рассказываем в нашем в блоге в статье "16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию".


Как быть? Прием новостников

Осторожнее в резких выражениях в адрес компании клиента и его личности.

Меньше личных суждений.

Такой прием используют ведущие новостей. Они никогда не говорят от своего имени, не высказывают предположений. Очень корректно. Без навязывания.

В следующий раз, когда будете смотреть новости, обратите внимание.

Максимум, что они делают, показывают нужные им стороны ситуации, дают мнения из разных авторитетных источников.
Берите на вооружение. Открыть/Комментировать

2021-06-17 08:00:32 Корона - не повод расслабляться, или Сергей Азимов принимает поздравления

Всегда приятно оказаться в компании лучших.

А если это лучшие бизнес-тренеры России, то ещё и почётно.

Да, наш лидер - Сергей Азимов - вошёл в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом".

Однако, это не повод возгордиться и почивать на лаврах.

За каждым именем, представленном в этом списке стоит большая работа.

Даже самые опытные и титулованные специалисты всегда много учатся, чтобы в свою очередь давать максимум актуальной и полезной своим ученикам.

И Сергей Азимов в их числе.

Конечно, это приятно, быть лучшим и признанным и коллегами и профессионалами в сфере переговоров и продаж, но это лишь повод узнать ещё больше, чтобы передать эти знания и навыки вам.

Учитесь, чтобы быть лучшими. А наша Академия вам в этом поможет.

Переходи по ссылке, чтобы узнать о курсе Открыть/Комментировать

2021-06-15 19:22:15 Остроумие в переговорах

Мало кто любит умников.

Ну то есть тех людей, которые решили показать, что они очень много знают.

Чувство собственной значимости ещё никто не отменял. И это обязательно надо учитывать! На курсе мы очень много уделяем этому внимание.

Порой надо донести свою точку зрения до клиента, но пока он холоден и невосприимчив к вам, сложно ждать большой заинтересованности.

И здесь на помощь могут прийти истории.

Расскажите что-то из опыта вашей компании, лично вашего, или притчу или интересную и поучительную историю.

Заученное остроумие

Конечно, далеко не каждый человек обладает природным остроумием и умением с ходу вспомнить подходящий рассказ.

Поэтому почитайте что-то заранее.

Например, есть специальные книги с историями для выступающих публично, есть множество притч, наконец, классика литературы и кино, которую удобно приводить в качестве аргументов.

Истории рулят

Некоторые аргументы в переговорах разумнее подавать не в открытую, а на примерах из чужих историй или тех же притч. Люди охотно слушают их и выводы делают соответствующие.

Но без подготовки такой способ не пройдет.

А что мешает вам подготовится, если хочется быть на голову выше остальных?

Например, преподаватели Академии продаж помогают ученикам найти не только классические, но и нестандартные методы ведения переговоров.

Практические встречи

На еженедельных встречах участников курса с тренерами мы рассматриваем пройденный материал и обсуждаем, как его можно применять с учётом специфики работы каждого проходящего курс.

Приходите к нам и мы поможем вам стать эффективнее.

Наши тренеры - настоящие профи в переговорах. Посмотрите короткое видео, где Сергей Азимов представляет преподавателей Академии продаж Открыть/Комментировать

2021-06-10 07:00:25 5 фильмов для переговорщиков. Выходные с юмором и пользой

Впереди длинные выходные и можно одновременно развлечься и провести время с пользой. Мы подобрали для вас несколько легких ироничных фильмов, которые прокачают ваши навыки коммуникации.

Фокус с Уиллом Смитом
Фильм о том, что за каждым успешным делом стоит серьезная подготовка.


Золотой теленок с Сергеем Юрским
Да-да, не удивляйтесь. Здесь старое советское гениальное кино. Остап Бендер - мастер переговоров, причем с людьми любого уровня, характера, достатка.


Шоколад с Жюльет Бинош и Джонни Деппом
Как найти индивидуальный подход к каждому клиенту и занять свою нишу даже там, где не ждали? Уникальное торговое предложение! Учимся у героини фильма


По ту сторону кровати
Милая французская комедия о том, как муж поменялся местами с женой и стал продавать косметику лучшее нее


Обмани меня с Тимом Ротом
Отличный сериал, который поможет лучше понимать людей на невербальном уровне.


Продажи. Переговоры с Сергеем Азимовым
Это не развлекательное кино, но пользы для вас от этих видео будет несравнимо больше. Если вы хотите овладеть эффективными техниками переговоров, приходите к нам на новый поток курса, который стартует уже 15 июня. В отличие от кино, здесь будет не только видео, но и практика. А интересно будет еще больше.

Жми Узнать о курсе Открыть/Комментировать

2021-06-08 06:00:36 Как залезть в голову клиенту

В фильме "Чего хотят женщины" герой Мела Гибсона - рекламщик - смог создать по-настоящему хорошую кампанию только тогда, когда "залез в голову" к женщинам и стал лучше понимать их.

Так почему подавляющее количество менеджеров по продажам, консультанты и пр. до сих пор предлагают свои услуги, вместо того, чтобы помогать решать проблемы клиента?

Это бич современности.

А меж тем, настоящее и будущее за тем самым индивидуальным подходом. Как бы банально это не звучало.

Задумайтесь об этом.

Узнайте сначала, что реально нужно клиенту, а уже потом скажите, как ему поможет ваш продукт/услуга. Адаптируйте его сами под нужды заказчика.

Ему некогда вникать в суть вашего предложения, если оно абстрактное.

Как же узнать, чего хочет клиент?

У нас в блоге есть отличная статья про СПИН-продажи

Этот метод позволит вам получить от клиента нужную информацию, задавая правильные вопросы.

Метод СПИН основан на вопросах:

Ситуационных
Проблемных
Извлекающих
Направляющих

Если вы освоите этот способ коммуникации, то удивитесь насколько интереснее и продуктивнее станут ваши переговоры не только с клиентами, но и с любым человеком - в семье, на работе, в магазине, на отдыхе.

Прочитайте подробную статью о СПИН-продажах в нашем блоге Открыть/Комментировать

2021-06-01 19:01:17 Как доверие клиентов может вдвое поднять ваши продажи?

Пока клиент вас не знает, у него нет оснований доверять вам. А значит он неосознанно воздвигает барьер, который вам приходится преодолевать.

От того что и как вы скажете будет зависеть успех дела.

Действуете ли вы каждый раз импровизируя, или у вас есть набор заготовленных приемов?

Например, один из наших учеников - Александр - юрисконсульт, прошедший курс "Продажи. Переговоры" изменил тактику ведения коммуникации клиентами и увеличил доход вдвое.

Что он сделал?

Внедрил новые скрипты телефонных разговоров, что позволило увеличить доходимость от звонка до встречи

На личных переговорах тоже были введены новые речевые заготовки, позволяющие увеличить уровень доверия, поскольку в его сфере много нечистых на руку "специалистов"

Стал более осознанно относится к реакциям клиента - вербальным и невербальным

Внедрил технику контрастного восприятия, показывая что сейчас у человека дела "не очень", а будет ещё хуже, если не обратится за помощью

Апелляция к прецеденту - ещё одна техника, которую он начал использовать. Если человек пришел, значит проблема все таки есть. Пока он не включил этот прием в скрипты, часть людей "соскакивала", мотивируя тем, что "это не срочно, пойду подумаю"

Иногда люди формулируют проблему не точно, и истинный повод прихода не тот, что они озвучивают. Александр научился лучше понимать внутренние мотивы человека, устанавливать ключевые причины звонка/визита, используя техники сближения с заказчиком. Чтобы клиент не был скован.

Довел до автоматизма работу с возражениями прямо по пунктам, описанным в курсе. Это позволило увеличить закрытых сделок вдвое.

Нам приятно, когда наши ученики после прохождения курса получают такие классные результаты.

И потому вполне закономерно, что нас рекомендуют друзьям и коллегам. Это, пожалуй, высшая оценка качества материала.

Почему вам тоже будет полезен курс:

Он очень системный, последовательный
Информация четко структурирована
Все техники сразу можно внедрять
Длительность курса оптимальная для того чтобы проработать все постепенно

И это сказали не мы, а наши ученики. Хотите убедиться? Посмотрите отзыв Александра по ссылке https://clck.ru/VDcee

Если вы хотите обойти конкурентов, нужно быть на голову выше.
Приходите на курс "Продажи. Переговоры".

Поток стартует уже сегодня, но ты ещё можешь успеть, есть ещё три места. Жми "Хочу на курс" Открыть/Комментировать

2021-05-27 18:01:43 Как поздравительные письма зарабатывают для вас деньги

Вы же понимаете, что рекламные письма без практической пользы в лучшем случае отправляются в корзину, а в худшем адрес заносится в спам-лист?

Маркетологи считают, что одними из самых эффективных писем для клиента являются именно поздравления с днем рождения.

В этот момент человек находится в приподнятом настроении, он читает все входящие сообщения, и расположен к покупкам.

В последнее время это стало распространенной практикой, давать скидку или спецусловия в день рождения клиента

Примеры поздравительных писем, которые принесут вам пользу:

«Ольга, поздравляем вас с днем рождения и дарим скидку 20% на заказ в период с 1 по 7 июля».
Использовать праздничную дату клиента для того, чтобы простимулировать продажи – умный ход. Такое письмо не будет воспринято человеком как назойливая реклама, ведь скидка – это повод порадоваться и обратить внимание на продукт.

«Александр, поздравляем с днем рождения! Поделитесь хорошим настроением с друзьями, чтобы праздник стал незабываемым. Мы дарим вам персональный промокод на подарок к каждому заказу на нашем сайте в июле».

Именинника можно сделать своим агентом, который с удовольствием поделится информацией о вас со своими знакомыми.


Важно! При подготовке текста рассылки следите, чтобы фразы были гендерно-нейтральными. У вас будет шаблон текста, который идеально подойдет и мужчинам и женщинам

«Марина, поздравляем вас с днем рождения и дарим бесплатную доставку до конца недели».
Часто люди покупают себе подарки самостоятельно, и ваша задача – напомнить о себе. Никто не любит переплачивать за доставку, поэтому такой подарок клиенты примут с особой благодарностью.

Важно! Не забывайте про аналитику. Если есть техническая возможность, используйте для специальный промокод, чтобы проанализировать, как этот инструмент работает для вашей компании.
Еще один отличный пример:

«Сегодня у основателя Академии продаж Сергея Азимова день рождения.
Но подарки мы приготовили для вас . Чтобы вы смогли прокачать свои навыки эффективной коммуникации мы дарим скидку 20% на курс “Продажи. Переговоры”. Предложение действует до конца мая. Просто назовите промокод “ДР” нашим менеджерам».

Важно! Это не шутка. Сегодня 27 мая у Сергея действительно день рождения. И вы можете прямо сейчас воспользоваться скидкой и уже в июне приступить к обучению. Будет продуктивно!

Нажимай кнопку

Всех с днем рождения! И хорошего дня! Открыть/Комментировать