Академия продаж | Сергей Азимов

2021-01-31 13:00:00 Где лучше проводить встречи с клиентом?


Открыть/Комментировать

2021-01-29 13:00:00 Умеете зарабатывать? А грамотно расходовать?

Успешные продавцы умеют не только зарабатывать деньги, но и грамотно их сберегать, считать, инвестировать и планировать. Сегодня мы познакомимся не только с финансовыми ошибками, но и как их избегать.

1. Не планировать свои расходы.

Каждый месяц у Вас есть несколько видов расходов, которые можно разделить на обязательные (“коммуналка”, транспорт, еда и т.д.), произвольные (развлечения, праздники, путешествия и т.д.), и случайные (штрафы, день рождение тещи и т.д.).

Составьте список всех своих расходов на ближайшие 2-3 месяца с учетом случайных и форс-мажорных обстоятельств. Так Вы сможете более четко планировать свой бюджет.

2. Не проводить анализ по принципу “а что, если”.

Читать далее... Открыть/Комментировать

2021-01-27 13:00:00 Вам удобно говорить?


Открыть/Комментировать

2021-01-25 13:00:00 Роль сторителлинга в продажах

“Это был один из многочисленных островков в районе Фиджи. Белоснежный песок совершенно дикого пляжа обжигал ноги. Она шла по кромке океана, держа в руке только что отполированную доску для серфинга.

Там вдалеке могучие волны накатывали на берег всей своей мощью, обрушиваясь в конце “барашками пены”. Морской бриз щекотал ноздри чуть солоноватым ароматом. Через секунду она бросится в этот бурлящий поток и поплывет навстречу мечте.

Долгих 7 месяцев она мечтала об этом мгновении, работая в душном офисе. Звонки, клиенты, продажи. Все это уже позади. Она заслужила отдых. Теперь только океан, волна и серф, который несет ее со скоростью ветра. О чем еще можно мечтать?”.

В разговоре с клиентом бывают ситуации, когда можно и нужно вставить какую-нибудь историю. Это огромный плюс для тех, кто умеет пользоваться инструментом сторителлинга.

Во-первых, Вы показываете клиенту свою “человечность”. Когда большинство продавцов действует только в рамках известной технологии продаж, появление красивой истории выделит Вас и поможет произвести на клиента впечатление.

Во-вторых, хорошая история затягивает, заставляя человека окунуться в мир чувств и ощущений. А когда клиент “проживает” Вашу историю, то его положительные эмоции сыграют в пользу заключения сделки.

Только важно понимать, что история должна быть к месту, по возможности связана с клиентом (его хобби, увлечения, деятельность) и нужен мостик к предмету сделки. То есть история не должна быть оторвана от продажи. А гармонично вписана в контекст беседы.

В любом случае делайте заготовки таких историй, чтобы при удобной ситуации достать интересный сюжет из своего кармана. При этом история должна быть на 100% правдивая. Только так этот прием сработает. Иначе ложь или выдумка похоронит Вашу сделку заживо.

Используйте сторителлинг в продажах! Открыть/Комментировать

2021-01-23 13:00:00 Как правильно задавать вопросы клиенту?


Открыть/Комментировать

2021-01-21 13:00:00 Что общего у пилота самолета и продавца?

Каждый пилот самолета вне зависимости от своего стажа начинает работу с предполетной проверки по специальному чек-листу. У менеджера по продажам в идеале тоже должен быть такой чек-лист. Проверьте по следующим пунктам.

1. Настрой и разгонка.

Вы приступаете к работе в хорошем физическом и психологическом состоянии. Зарядка, положительные эмоции, улыбка на лице — все это Вы делаете, прежде чем набрать первого клиента?

2. Начало разговора.

Во время приветствия Вы четко называете свое имя и компанию, обозначаете цель звонка, и сразу захватываете инициативу легким вопросом?

3. Развитие беседы.

После ответа клиента Вы делаете микропрезентацию своего продукта (1-2 предложения) и с помощью разрешающего вопроса втягиваете клиента на второй этап продажи?

4. Выявление потребностей.

На этом этапе Вы на 90% задаете открытые вопросы, сопровождая ответы клиента техникой поддержки? Если клиент задает встречный вопрос, то даете развернутый ответ и в конце без паузы возвращаете себе инициативу в беседе своим вопросом?

5. Презентация продукта.

Как жемчужины на нитку, собрав ответы клиента, Вы переходите к презентации продукта. Каждая функция Вашего продукта представлена так, что в самом выгодном свете закрывает ту или иную потребность клиента, которую Вы вскрыли на предыдущем этапе?

6. Кульминация.

В конце презентации Вы резюмируете все выгоды для клиента, стараясь включить превентивные меры от возможных возражений, и делаете первую попытку закрыть клиента на сделку?

7. Завершение.

Если необходимо, отвечаете на все вопросы клиента, удерживая инициативу. Обрабатываете возражения, не сдаетесь даже если у клиента много сомнений. Используете наиболее приемлемый способ завершения сделки в зависимости от развития беседы?

8. Анализ.

Вы фиксируете результат беседы с клиентом. Обязательно анализируете не только то, что не сработало, но и то, что принесло положительный результат.

Если Вы хотите прокачать свои навыки продавца на все 100%, то приходите на обучение к нам в Академию. Заявку оставляйте по ссылке. Открыть/Комментировать

2021-01-19 13:00:00 Что делать, если Ваш продукт "не очень"?


Открыть/Комментировать

2021-01-17 13:00:00 Вы больше вклад или критик?

У каждого из нас внутри сидит критик (судья), роль которого критиковать и осуждать. Когда Вы видите, что человек в чем-то ошибся. Или Вам в принципе не нравится то, что он делает, тогда внутренний критик выскакивает наружу в одно мгновение.

И мы с удовольствием указываем человеку на его ошибку, или говорим, как он плохо поступил. Наш критик выходит на сцену, чтобы по сути морально раздавить человека, окунуть его с головой в его же ошибку.

Хотите сказать, что у Вас происходит не так?

Читать далее... Открыть/Комментировать

2021-01-15 13:00:00 Что почитать продажнику?


Открыть/Комментировать

2021-01-13 13:00:00 Ищите поводы, чтобы “оживить” холодных клиентов

Наверняка у Вас в базе есть клиенты, которым Вы уже звонили, но ничего не смогли продать. Что делать с такими клиентами? Выбрасывать из базы? Неразумно. Позвонить еще раз? Вроде неохота. Нужен повод для такого звонка.

Держите.

1. Акция. Новый проект. Новый продукт. Новая услуга.

Добрый день, Александр, помните мы с Вами тогда-то беседовали? По какой-то причине наша беседа не перешла в сотрудничество, но мы про Вас не забыли. И хотим сообщить про новый проект, акцию, продукт ….

2. Начало сезона (летнего, учебного, предновогоднего и т.д.).

Добрый день, Александр, у нас с Вами уже был разговор на тему … И сейчас начало сезона, когда ситуация поменялась, предлагаю продолжить наше общение ….

3. Изменение общеизвестных обстоятельств.

Добрый день, Александр, помните мы с Вами начали переговоры еще до начала пандемии, а потом вирус перечеркнул все планы? Как Вам известно ситуация понемногу нормализуется и мы можем продолжить наш разговор …

Повод — это зацепка для звонка. И даже если клиент в первый раз ничего не купил, он уже не столь “холодно” будет настроен по отношению к Вам. Возможно, ему будет даже приятно, что Вы его не забыли и решили просто проведать (кстати, это четвертый повод).

Обязательно “оживляйте” таких клиентов. С ними работать будем намного легче, чем в первый раз. А это вероятность новых продаж. Успехов. Открыть/Комментировать