Маркетинг | Финансы | Интересное

2023-06-02 14:27:26 Меняются принципы руководства маркетингом

Наконец, как результат всех изменений, отмеченных выше, само руководство маркетингом должно измениться. Директор по маркетингу должен быть главным специалистом не в области маркетинговых технологий – это оставим подчиненным – технологам маркетинга. Маркетинг-директор должен стать главным специалистом по изучению, аккумулированию и приумножению опыта потребителей и главным специалистом по развитию маркетинга.

Чтобы обеспечить соответствующее обоснование и поддержку маркетинговых решений, маркетологи должны вникать в цифры, Но реальность такова, что в сегодняшней сложной маркетинговой среде цифра объясняет только цифры, но не сложное принятие решения человеком. Полагаться только на цифры – забыть, что природа человеческой «удовлетворенности» не все существующие метрики для ее оценки, лишь косвенно иллюстрируют что-либо и только в том случае, когда эти цифры получены без ошибок. Открыть/Комментировать

2023-06-01 19:39:19 Меняются и потребители, но не потому что человека изменил «смартфон» или «социальные сети». На смену «потребительства», с его неуемным стремлением к накопительству благ, приходит рациональное потребление. По-видимому, ранее существовавшее, как массовое явление, стремление делать карьеру, в ущерб остальным аспектам жизни, уступает место тренду на саморазвитие, совершенствование и досуг. Большое количество брендов и их рекламная агрессия дезориентирует потребителей – они все больше отстраняются от кричащих «бюти-брендов» «нулевых» годов, брендов их родителей, и нуждаются в стабильной коммуникации и рассчитывают на помощь брендов в формировании привычек потребления и поддержания отношений.

Маркетинг не меняется! Забота об удовлетворенности потребителей товарами и услугами, как и сто лет назад – главная задача маркетинга. Потребитель – центр маркетинговой вселенной. Открыть/Комментировать

2023-05-31 20:23:18 Этапы установления контакта с клиентом

Контакт с покупателем складывается из нескольких моментов. Менеджеры по продажам должны обращать внимание на каждый из них, проводя клиента от этапа страха и недоверия до желания купить. Это можно представить в виде следующей схемы.

Первое впечатление о вас у клиента складывается за 30 секунд. За это время он определяет: дружелюбный вы или опасный, эксперт или глупый, приятный или нет, стоит ли доверить свою проблему.

При этом большую роль играют невербальные сигналы. Не так важно, что говорит менеджер, как то, каким образом он это делает. Влияние на клиента оказывают тембр голоса, ритмика, визуальная привлекательность, жесты и только потом — содержание речи. Открыть/Комментировать

2023-05-30 14:17:54 Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь. Открыть/Комментировать

2023-05-29 17:04:20 Агрессивный рост

Агрессивный рост — доминирование, стремление к максимизации роста какого-либо маркетингового параметра над стремлением к повышению качества, стабильности, безопасности и дохода.

К примеру, агрессивный рост доли рынка характерен максимизацией всех усилий для завоевания рыночных позиций. Естественно, что это, возможно, потребует перераспределение ресурсов компании в пользу решения этой задачи, что неизбежно повлечет потери в других направлениях (товарных, отраслевых, географических), на других рынках рыночных сегментах, в новациях и прочее. Однако, это позволяет сконцентрироваться и обеспечить агрессивный рост. Открыть/Комментировать

2023-05-28 17:42:41 Причины текучести кадров

Ошибки в подборе персонала провоцируют дальнейшее увольнение сотрудников.

Причины найма неподходящих кадров:
- сжатые сроки для подбора персонала;
- неполная информация о вакансии;
- отсутствие тестового задания для кандидата;
- некачественная проверка службы безопасности.

В испытательный срок многим трудно привыкнуть к новым условиям работы. Причины возникновения проблем у работников в период адаптации:
- неподходящая корпоративная культура;
- непонимание специфики работы;
- несоответствие ожиданий и реальности;
- отсутствие обучения новых сотрудников. Открыть/Комментировать

2023-05-27 15:51:02 Страх упустить выгодное предложение

Сосед купил телефон на распродаже на 20% дешевле, чем вы. В этом случае переживать придется не только за лишние траты, но и за то, что оказались «глупее соседа». Так уж устроена человеческая психика.

Страх людей упустить выгоду успешно эксплуатируется маркетологами, заставляет принимать иррациональные решения: «До конца акции осталось 2 дня 14 часов 38 минут», — нужно спешить! Открыть/Комментировать

2023-05-26 17:27:31 Законы Госсена

Законы Гессена (законы Госсена) базируются на положении того, что главным мотивом, определяющим поведение человека, является стремление к получению максимума полезности.

Законы Гессена сформулированы в рамках экономической теории предельной полезности – одной из теорий стоимости. Автор законов Герман Генрих Госсен исходил из предположения, что раз люди рациональны, то демонстрируют рациональное поведение, которое, в том числе, характеризуется, наряду со стремлением к получению удовольствия, еще и характеризуются стремлением к получению пользы от того или иного выбора, принимаемых решений и совершаемых действий, а также, стремлением к увеличению полезности. Открыть/Комментировать

2023-05-25 14:49:59 Отличия от ROMI, ROAS

В основном, разница между ROAS, ROMI и ROI только в названии. Все три показателя отвечают на вопрос инвестора «Получила ли компания денег больше, чем потратила?».

ROAS (от англ. Return on Ad Spend) – позволяет оценить сколько прибыли получено с рекламных кампаний. Коэффициент учитывает только расходы на рекламу и доходы от клиентов, которые пришли благодаря этой рекламе.

ROMI (от англ. Return on Marketing Investment) – показатель окупаемости маркетинговых инвестиций.

ROI – универсальный показатель окупаемости любых инвестиций в проект. При оценке уровня ROI формула учитывает все расходы на ведение бизнеса. Открыть/Комментировать

2023-05-24 20:49:13 Виды потребностей

По критериям принятия решения можно выделить рациональные и эмоциональные потребности. Предположим, при выборе школьного рюкзака для ученика младших классов родители будут учитывать его функциональность, качество материалов и пошива, гипоаллергенность, влияние на осанку. Ребёнку при выборе тетрадей будут важны совершенно иные характеристики: визуальное оформление, любимые герои на обложке.

По мотивам возникновения стоит отметить внутренние и внешние потребности. К примеру, приобретение автомобиля. Для одного клиента будет важен вопрос безопасности — внутренняя потребность, а для другого — престиж, имидж, статус.

Также есть смысл упомянуть категорию сопряжённых потребностей, возникших в результате удовлетворения других. Например, после приобретения автомобиля, возникает необходимость в оплате парковки, страховки, ТО. Открыть/Комментировать