Журнал «Понятно»

2021-05-26 13:44:50 Когда онлайн-школе нужен продюсер?

Продюсер, проджект-менеджер, руководитель онлайн-школы, личный ассистент — это одни и те же люди, или каждый делает что-то своё? В чём разница между ними, кто за что отвечает? А как выбрать продюсера, чтобы вместе с ним растить онлайн-школу как полноправные партнёры?

Вопросов много — давайте разбираться. Раскладываем всё по полочкам с основателем и руководителем продюсерского центра My Produce Александрой Дорофеевой в новой статье. Открыть/Комментировать

2021-05-20 18:21:58 Что прописать в договоре онлайн-школы с учениками: ключевые пункты

Грамотно сформулированный договор фиксирует условия и результат совместной работы, повышает доверие и снижает риски для обеих сторон. Ученик понимает, за что платит и какие гарантии получает, школа защищает себя от возможных разногласий и разбирательств.

На что обратить особое внимание при составлении договора?

Предмет договора

Что получает клиент: консультационные или информационные услуги, образовательные услуги с документом о прохождении обучения или доступ к библиотеке медиаматериалов?

Порядок обучения

Онлайн-школе с лицензией есть смысл расписать этот пункт подробно: от количества уроков и графика их проведения до сроков выполнения и проверки домашних заданий. Важно также указать, какой документ о прохождении обучения получит ученик.

Если вы предоставляете только доступ к библиотеке материалов, пропишите правила: как пользователь получает доступ, как знакомится с материалом, должен ли отчитываться о том, что прочитал или посмотрел.

Добавьте, как долго доступен материал для ученика и есть ли условия продления. Срок лучше указывать в днях, а не в месяцах, и обозначать, с какого момента он считается — например, курс доступен в течение 90 дней, начиная с первого урока.

Окончание обучения и выполнение обязательств по договору

Что вы считаете финальной точкой: последний прямой эфир, экзамен, выдачу сертификата, открытие доступа к вебинару или библиотеке материалов?

Финансовые условия

Можно прописать детально стоимость курса или указать только общую сумму. Важно перечислить, как принимаете оплату. Если предусмотрены скидки или обучение по подписке, это тоже стоит внести в договор.

Условия блокировки

Укажите, какое использование материала считаете недопустимым и какие убытки обязан возместить нарушитель. О защите авторских прав на курс можно почитать здесь.

Возврат денег

В каком объеме и при каких обстоятельствах вы возвращаете деньги ученику? Опирайтесь на ст. 32 закона «О защите прав потребителей». Не используйте запретительные меры — они противоречат закону, такие условия будут признаны недействительными в суде. Подробнее о возвратах мы рассказывали в статье. Открыть/Комментировать

2021-05-17 17:16:37 Как увеличить LTV

Начнем с очевидного: вести клиентскую базу — без этого повторные продажи невозможны в принципе.

Продавать один и тот же курс одним и тем же пользователям тоже не получится, поэтому уже на старте стоит продумать — какие ещё образовательные продукты вы можете предложить? Дальше в идеале — разработать линейку курсов для разной целевой аудитории.

Для высокого LTV важно не только разнообразие предложений, но и качество онлайн-продукта, его ценность. Эксперты рекомендуют уделять внимание не только содержанию, но и персонализированной обратной связи.

Также стоит продумать, как возвращать тех, кто не дошёл до конца обучения. Например, с помощью рассылок.

А для тех, кто остаётся с вами, продумайте бонусную систему, программу лояльности. Создавайте под лучших клиентов отдельные курсы, таргетируйтесь на них и делайте допродажи. Не забывайте про дополнительные точки касания: аккаунты в соцсетях, упомянутые выше рассылки и пуш-уведомления на сайте. Открыть/Комментировать

2021-05-17 17:16:13 Как считать LTV

Вокруг этого много споров и ещё больше версий, как же всё-таки этот показатель считать.

Самый простой и приблизительный способ — взять весь доход курса за период и поделить на общее количество учеников за тот же период. Такой метод даёт очень общее представление и строить гипотезы на его основе — не лучшая идея.

Более точная формула: LTV = Lifetime x ARPU, где Lifetime — время, в течение которого клиент остается активным пользователем образовательного продукта, а ARPU — средний доход от одного клиента за период (регулярный доход за период делится на количество клиентов за этот же период). В других источниках рекомендуют из ARPU вычесть стоимость поддержки клиента и только потом умножать на средний срок его взаимодействия с вашей школой. Этот метод также предполагает погрешности, но подходит для расчёта за любой период и для разных сегментов пользователей.

Ещё одна формула: LTV = AOV x RPR x Lifetime, где AOV — средний чек, RPR — частота повторных покупок.

Независимо от выбранного метода расчёта важно запомнить: пользователей необходимо делить на сегменты и считать LTV для каждого сегмента в отдельности.

И что делать с этими цифрами?

Как минимум, понимать реальное состояние бизнеса. Важно, чтобы доход с ученика был не меньше стоимости его привлечения. А если хочется больше денег с одного клиента, работать над повышением LTV. Открыть/Комментировать

2021-05-17 17:16:01 В прошлых постах мы разбирали качественные метрики онлайн-обучения. Сегодня поговорим о финансовой — LTV или Lifetime Value. Это прибыль, которую приносит один клиент за всё время вашего с ним взаимодействия. Применительно к онлайн-школе LTV — прибыль с ученика за всё время его обучения.

Зачем считать LTV

Вы понимаете, кто из ваших клиентов — самые лояльные. Остаётся продумать, как их удержать и мотивировать на повторные покупки. Удержать лояльного клиента дешевле, чем привлечь нового.

Вы знаете, сколько прибыли принес клиент и можете посчитать, насколько рентабельно его привлекать.

У вас появляется возможность проанализировать причины низкого LTV и протестировать гипотезы, что стоит изменить в рекламных кампаниях. Открыть/Комментировать

2021-05-11 20:16:11 Способности или непрерывное обучение?

«Гибкое сознание» Кэрол Дуэк — в топе цитируемых книг среди тех, кто занимается обучением. Мы тоже упоминали её в материале о страхе учиться. А сегодня соберём главные мысли — пригодится, если создаёте, ведёте или проходите курсы.

Кэрол Дуэк выделяет две установки — на данность и на рост.

Первая подчёркивает: успех обеспечивают неизменность ума и других качеств. Главное — способности, талант, а усилия — для тех, кто этим обделён. Человека с установкой на данность пугают сложные задачи, неудача — это провал, а критика воспринимается в штыки. В проблемах виноваты обстоятельства или кто-то другой. Всё нацелено на результат и демонстрацию таланта, даже если само дело не приносит удовольствия.

Установка на рост говорит обратное: любые качества можно развить. Успех приносят усилия и практика, главное — постоянно учиться. Человек с такой установкой любит решать трудные задачи, критику расценивает как полезную обратную связь, а неудачи — как возможность получить новый опыт. Важен сам поиск решений и процесс обучения независимо от результата.

Цитата:

«Итак, дети с установкой на данность хотят быть уверены, что они добьются успеха. Умные люди всегда добиваются успеха. А вот для детей с установкой на рост успех — это расширение своих особенностей. Достичь успеха — значит стать умнее».

Плюс установки на данность в понимании своих способностей и знании, в чём можно преуспеть.
Но эта же установка ограничивает и заставляет зависеть от чужой оценки.

Установка на рост даёт свободу выбора, какие способности развивать. И в этом огромную роль играет поддержка.

Как укреплять установку на рост во время обучения

Кэрол Дуэк предлагает хвалить не за способности, а за приложенные усилия. Это смещает фокус с беспокойства человека, как его оценят, на стремление к новым знаниям и усердной работе.

Ещё один замечательный пример — в статье о страхах в обучении: «у тебя ПОКА не получилось». Установка на рост всегда предполагает возможность для ученика попытаться снова, вернуться к пропущенному и получить поддержку преподавателя. Открыть/Комментировать

2021-05-04 15:27:33 Что посмотреть, послушать и почитать на майских: #понятныйдайджест

Обычно наши дайджесты — о саморазвитии и постоянном обучении. Но мы мало говорим о ключевом компоненте эффективного обучения — отдыхе. Сейчас самое время:)

Почему нам необходимо отдыхать, а мозгу — работать в рассеянном режиме? Как это помогает консолидации памяти — переносу информации из краткосрочной памяти в долговременную? Наверняка вы замечали, как легко рождаются новые идеи, когда вы хорошо отдохнули. А ещё — насколько вы сосредоточены и как здорово работает самоконтроль. В этом видео, объясняется, почему так. В конце — несколько советов, как правильно отдыхать. И если кажется, что на прогулку или йогу нет ни времени, ни сил, то посидеть несколько минут с закрытыми глазами точно можно себе позволить.

Впрочем, усталость не всегда осознаётся явно. Когда много работаешь, сложно ответить честно — пора остановиться или ещё поднажать? Как понять, что уже не окей? И что делать, чтобы сохранить себя, не подводить других и не срывать проекты? Терапевтический разговор, который отзовётся многим, и полезные рекомендации, проверенные на личном опыте, — по ссылке.

Ещё одна простая мысль: даже если очень любишь свою работу, всё равно нужно отдыхать. Это часть гигиены труда. И тайм-менеджмент здорового человека.

«Обычно, говоря о тайм-менеджменте, произносят фразу «Всё успевать». Например, если у тебя 25 дел на день, то хороший тайм-менеджмент — это успеть все 25 за день. Для этого нужно встать пораньше, работать без отвлечений и ходить на все встречи. Но если посмотреть — огромную часть из этих дел на самом деле не нужно было делать вообще».

И вот вывод: тайм-менеджмент — это управление не временем, а своими решениями. Какие из них помогут стать здоровее и счастливее? Настоящий тайм-менеджмент — понять, чего тебе надо, и начать принимать решения в эту сторону.

Хорошего отдыха! Открыть/Комментировать

2021-04-27 10:30:06 Рассказали, что классного появилось на платформе, что планируем сделать ещё, и ответили на вопросы:

Открыть/Комментировать

2021-04-22 16:47:13 «Мы запустили дорогой лендинг, а он не продаёт. Почему?»

Лендинг — только часть цепочки продаж. Можно сделать классный дизайн, настроить рекламу и даже получить неплохие клики, но если не выстроить всю цепочку (или воронку — как хотите), хороший результат — скорее, случайность.

Человек ищет решение своей проблемы и не готов покупать то, в чём он ещё не видит пользы. Важно познакомить его с продуктом, объяснить, в чём ценность, как будет происходить обучение. И одного лендинга явно недостаточно — это поэтапный процесс.

И что делать?

Выстраивать этот процесс.

Приглашаем в лендинге на вебинар и собираем контакты? Предлагаем за это полезный бесплатный продукт: чек-лист, кейс, консультацию. О бесплатных продуктах мы писали здесь и здесь.

Готовим рассылку с напоминаниями о вебинаре, но главный акцент — опять на пользу. Интересный контент, применимый в формате «бери и делай» — отличная возможность познакомить аудиторию с экспертом, вызвать доверие и желание узнать — что дальше?

Проводим вебинар и снова думаем о пользе. К этому времени готовим MVP — почему не полноценный курс, упоминаем здесь.

А дальше тестируем гипотезы, дорабатываем курс и продаём аудитории, которая уже доверяет и готова платить. Не за магические слова или крутую вёрстку в лендинге — за пользу, которую увидела в продукте. Открыть/Комментировать