АНДРЕЙ ОСОКИН

2023-05-08 11:31:31 16 мая в 17:00 в эфире RB.RU я расскажу об экономике впечатлений и современных покупателях: какие они сейчас, как найти к ним подход и эффективно взаимодействовать через разные каналы коммуникаций.

Будет интересно, присоединяйтесь! Открыть/Комментировать

2023-05-04 18:59:21 Когда руководителю нужно уметь сделать работу за специалиста, а когда — категорически нет

Обычно я говорю, что хард-скиллы не важны, а руководителю достаточно софтов. Согласен с аудиторией: это довольно-таки спорный тезис.

Корректнее так: чем выше ты поднимаешься по карьерной лестнице, тем ниже значимость хард-скиллов в классическом понимании, и тем меньше ты узкопрофильный специалист.

На более высоких уровнях важнее helicopter view — стратегическое видение, которые позволяет смотреть на процессы шире, правильнее простраивать их наперед и учитывать максимум возможных последствий.

Появляется необходимость в совершенно других навыках: ты управляешь большими бюджетами, а, значит, нужны знания в корпоративных финансах. Заключаешь большие контракты и проводишь сложные промо — нужно понимание регулирующего законодательства и его нюансов.

А ещё важны сильные навыки коммуникации. Поговорить с одним, поговорить с другим, понять на чем основаны те или иные решения и правильно презентовать свое. Не рвать рубашку на груди, отстаивая свое мнение, а разбираться в том, что имеет в виду оппонент. Руководители существенную часть времени тратят на решение спорных вопросов, переговоры, лоббирование идей и проектов, внутреннее промо.

На каждом уровне управления свой баланс между hard и soft skills. И на каждом нужен свой уровень знаний. Везде есть конкретный набор навыков, который делает человека эффективным на его позиции.

Но вообще-то менеджмент — это тоже хард-скилл. Об этом поговорим в следующем посте Открыть/Комментировать

2023-05-02 18:00:24 Руководитель может не разбираться в задачах своих специалистов? Да, но это работает не на всех уровнях.

Предметно разбираться в вопросе важно, когда ты middle-manager и работаешь со спецами напрямую. В таком случае тебе нужно уметь говорить на их языке. Если кто-то придет с посылом «задача невыполнима», ты сможешь понять, так ли это и как её выполнить.

Обычно на этот уровень выходят бывшие специалисты: как правило, они отлично разбираются в задачах. Проблема в том, что им может не хватать навыков управления. Они считают (зачастую оправданно), что сделают работу лучше подчиненных. И тогда возникает ситуация, когда команда уходит с работы в 6 вечера пить пиво, а руководитель сидит до полуночи, разгребая их задачи. И кто тут босс-то?

Или директор IT-компании с департаментом 500 человек во время отпуска пишет код для супер важного модуля. Если это делается для удовольствия — хорошо. Если это дезорганизованность — плохо.

Важно понимать одну простую вещь: если ты как управленец — не управленец, то у тебя вообще ничего не получится. Но если ты хорош как управленец и при этом предметно понимаешь, что делают твои люди, то ты будешь управлять ещё лучше. Просто потому что разговариваешь со специалистами на одном языке и пользуешься их уважением.

Но чем больше ты менеджер, тем меньше тебе это нужно. Открыть/Комментировать

2023-04-29 11:51:28 Выступил на 1000 человек и не сказал ни слова про маркетинг

Крутые Бельченко Дима и Вадим Акимов уже в третий раз проводят digital-квартирник. В позапрошлый раз набралось всего 70 гостей, а вчера нас было 1000 человек: топ-менеджеров, управленцев, маркетологов и других ребят из индустрии. Очень мощная тусовка.

Но никто не читал лекции по продажам и не рассказывал про тренды 2023 года. Мы пели! Главное условие квартирника: на сцене выступают не профессиональные музыканты. Только любители, ребята из индустрии маркетинга.

Мои впечатления — на 10 из 10. Предлагаю вам посмотреть видео и опознать песню, которую я пою :) Открыть/Комментировать

2023-04-24 16:02:16 Что такое гибкий подход к бизнесу? Объясняю на реальном кейсе

Из-за пандемии и прочих потрясений гибкость стала трендом. Из каждого утюга слышно о том, как важно адаптироваться, перестраиваться — но мало кто объясняет, как это выглядит в реальности. Не на шпагат же бизнесу садиться!

Давайте объясню на конкретном кейсе.

Я консультировал международный технологический стартап — AI-сервис по аналитике цен на недвижимость с возможностью построить прогноз инвестиционной привлекательности.

Ребята базировались в Дубае, но хотели освоить международные рынки, в том числе американский. Я консультировал их по этому вопросу: помогал искать нужные контакты и советовал, где размещаться, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей. Мы почти стартовали, но потом случился февраль 2022 года. Стало понятно, что нужно менять вектор.

Собственник сразу понял, куда текут деньги — и перестроил бизнес-модель с фокусом на Дубай. Технологическая база осталась, но её переупаковали под новый запрос. Идея простая: интерес к инвестициям в недвижимость Дубая есть, но людям тяжело принять решение о покупке недвижимости, не будучи в стране. Один из ключевых барьеров — доверие. Его и нужно было преодолевать.

Чтобы отработать самые распространенные возражения, решили провести серию прямых эфиров прямо из Дубая. На эфирах показывали офис застройщика, делились планами и ходом строительства. Сотрудники ходили по готовым квартирам, показывали их и раскрывали детали. А, в заключение, мой клиент давал оценку перспективности инвестиций в конкретный объект, смоделированную искусственным интеллектом на базе больших данных с рынка.

Вот вам и гибкость. Предприниматель на раз-два-три отказался от старых планов и пошёл туда, где деньги и перспективы. Вытащил из ситуации максимум профита и удержал стартап на плаву, несмотря на кризис.

По итогу команда проекта выросла с 16 человек до 156 в онлайне и около 300 в офлайне. Ребята заработали $20 млн за год и закрыли цель по масштабированию, которую поставили задолго до февральских событий.

А у вас как с гибкостью? Получается адаптироваться к внешним изменениям или пока тяжело идет? Открыть/Комментировать

2023-04-21 17:19:14 Вчера выступил на Retail Tech. О том, в каких дискуссиях участвовал я, рассказал в предыдущем посте. Сейчас хочу поделиться интересными фактами о российском рынке, которыми делились другие спикеры, и расскажу, что это значит для предпринимателей.

У российских брендов появилась возможность захватить свою долю рынка. Да, возвращется Zara. Да, Coca-Cola всё так же продается, хоть и импортозамещенная. А Макдональдс, хоть и поменял название, остался для всех тем же Маком.
Фактически не все крупные западные бренды ушли с рынка, но их медиадавление спало — они больше не присутствуют в медиапространстве в том же объёме.
Теперь даже небольшие российские компании могут рассказать покупателям о себе. Раньше это было сложнее. Даже если ты делал качественный продукт, у тебя просто не хватало денег, чтобы на равных бодаться с Zara, H&M и McDonald’s.
Конечно, западные бренды рано или поздно вернутся. Но и классный российский продукт, о котором покупатель успеет узнать за этот период, тоже никуда не денется.
Вывод: делаете хороший продукт — рассказывайте о нём, пока крупные бренды не вернулись отвоевывать рынок.

Зумерам все больше нравятся российские бренды. Они не испытывают пиетета к брендам в принципе. Ушла Coca-Cola — окей, будем пить Байкал, так даже прикольнее!
Для ушедших западных компаний это значит, что они потеряли потенциальную молодую аудиторию.
Вывод: нашему бизнесу, чтобы получить поддержку и отклик зумеров, нужно поменять подход и смело транслировать «это наше, своё, родное».

У 60% населения изменился покупательский портфель. Причин две. Первая — крупные бренды ушли, поэтому люди попросту покупают другое. Вторая — из-за удорожания товаров и инфляции снизился уровень платёжеспособности.
Это серьезный повод задуматься: кому, как, и главное, что продавать.

Количество домохозяйств с одним человеком увеличилось с 20% до 42%. Это плохой знак для бизнеса. Исследования показали, что чем больше семья — тем спокойнее человек себя чувствует вне зависимости от внешних факторов. Следовательно, чем она меньше — тем тревожнее человек. Такие люди чувствуют себя незащищенными и покупают меньше.

А ещё на подход к покупкам влияют источники информации. Люди, которые смотрят ТВ, и люди, которые сёрфят в интернете, по-разному оценивают возможные риски и простраивают долгосрочную перспективу.

Маркетинг — это игра вдолгую.
Падение уровня доверия к ушедшим брендам пока не ярко выражено, но будет набирать обороты. Сейчас — лучшее время, чтобы инвестировать в свои бренды, СТМ, построение знания и позитивного отношения к продукту. Это не даст мгновенного результата, но позволит получить ощутимый эффект в будущем.

Интересных наблюдений и выводов было гораздо больше. Делитесь в комментариях своим мнением на их счёт и пишите, о чем хотите узнать подробнее! Открыть/Комментировать

2023-04-19 16:01:48 Важные новости!

Завтра выступаю на Retail Tech — конференции, посвященной трансформации ритейла в России. Буду участвовать в двух панельных дискуссиях:

С 10:05 до 11:45 поговорим про опыт и проблемы взаимодействия брендов и ритейлеров, актуальные вызовы и возможности для сотрудничества.

С 17:00 до 18:00 обсудим актуальные стратегии е-com в 2023 году: как сохранить темпы роста и экономическую эффективность, улучшить клиентский опыт и выиграть в борьбе за потребителя.

Если идете на мероприятие, буду рад увидеться! Поздороваемся, обнимемся и поговорим об актуальном Открыть/Комментировать

2023-04-17 19:35:25 Профессии будущего, которые актуальны уже сегодня

Data scientist, growth hacker, менеджер по запросам в ChatGPT/Midjourney — это не космические люди из 2050 года, а кадры, которые нужны компаниям здесь и сейчас. Не только в IT, а в любой нише — от SMM до ритейла.

Зачем нужны такие специалисты? Они помогают адаптироваться к бешеному ритму развития технологий. Допустим, привезут вам в офис телепортатор. Вы такие: «Блин, штука клёвая, но как использовать? Как к бизнесу прикрутить?». А growth hacker придумает, что с ней сделать. Задаст правильные вопросы, накидает гипотезы и найдёт выгоду.

Или вот свежий кейс: мы в «Детском мире» развиваем проект по персонализации клиентской базы. Штатная команда состоит из data engineer, growth hacker, data scientist. Раньше хватило бы «просто» аналитиков, а сейчас нужны продвинутые и разноплановые эксперты. Новые технологии и инвентарь требуют другого подхода и специально обученных кадров.

Или еще практический кейс. Нейросети экономят время и улучшают качество финального продукта. Недавно мы с помощью MidJourney создали макеты для упаковки — машина за 2 часа сделала ярче, сочнее и интереснее, чем дизайнер за 2 недели. При этом искусственный интеллект не может полностью заменить человека — он только помогает делать работу качественнее. Дизайнер по-прежнему участвует в процессе: задаёт критерии, оценивает результат и доводит до ума. Но с нейросетью он становится в разы быстрее и эффективнее для работодателя.

Компании, которые подхватят технологическую волну и перестроят процессы, вырвутся вперёд и снимут сливки. А остальные посидят лет 5-10, а потом скажут: «Ну, у всех есть — нам тоже пора».

А вы уже применяете чудеса новых технологий? Давайте делиться идеями и кейсами! Открыть/Комментировать

2023-04-12 17:02:19 Как понять человека за 15 минут?

Найм — это всегда кот в мешке, особенно если нанимаешь управленцев, которым даёшь ресурсы и команды. Ошибки стоят дорого. Понятно, что перед интервью кандидат проходит формальный отбор по хард-скиллам, но нужна дополнительная калибровка. Страховка, если хотите. И я дроблю её на 5 пунктов.

Первое, что делаю — смотрю на темперамент собеседника и пушу разговор в обратную сторону. Разгоняю интроверта через блиц-опрос или общаюсь с экстравертом нарочито медленно, задавая абстрактные вопросы. В общем, ввожу в состояние стресса. Такое интервью заставляет человека включить защитную реакцию: панику, агрессию, ступор. Становится ясно, чего ждать от кандидата в реальных условиях.

Другой критерий — способность думать. Для беглой оценки набрасываю абстрактную задачу и проверяю уровень самостоятельного критического мышления. Ставит ли человек искусственные рамки? Умеет ли мыслить нестандартно и искать нелинейный подход? От чего отталкивается: от изначальных вводных или мыслит шире и думает о покупателе?

Мне очень важно понять, как кандидат мыслит (и мыслит ли вообще). Если воображение есть, есть и уверенность, что сотрудник придёт ко мне с идеями, которые мы вместе докрутим.

Третье, на что смотрю — самопрезентация. Всем без исключения предлагаю похвалиться. Что важного человек сделал за последнее время? Запустил проект, пробежал марафон, дом построил? Прошу рассказать в красках.

Чтобы получить уважение, деньги и прочие ресурсы, нужно уметь презентовать свою работу и постоянно разгонять внутреннее промо. У меня много людей в команде, планы, бюджеты — и мы делимся результатами с коллегами. Жду, что человек корректно оценивает сам себя и гордится достижениями, если они действительно есть.

Четвёртое, вытекающее из третьего — увлечённость. Я хочу работать с людьми, которые заряжены не меньше меня. Которых колбасит и кукурузит от того, что они делают. Хочу те самые «горящие глаза». А если глаза не горят, то, конечно, надо смотреть на должность: финдиру, например, лучше не блистать креативом, потому что слишком смелые идеи доведут его до уголовного срока. Опять же, включаем калибровку. Личное наблюдение: у сильных специалистов обычно есть увлечения, хобби, фан. Содержательность человека всегда позитивно проявляется в работе, и это очень здорово.

Пятое и любимое: прошу рассказать, как человек увольняет. Приходилось ли увольнять раньше? Как прошло? Почему принял такое решение? Как тебя нужно достать, чтобы ты уволил? Вишенка на торте: «Представь, что я тебя задолбал как сотрудник, и уволь меня».

Здесь нужен баланс между сентиментальностью и жёсткостью. «Пошёл на три буквы» — плохо. «Несмотря на сотый косяк, даю тебе сто первый шанс» — тоже плохо. Нужно уметь принимать неудобные решения и при этом оставаться человеком. Если такой скилл есть, я понимаю, что могу доверить человеку команду и процессы.

Всё: этого достаточно, чтобы понять самое главное. Ищем стрессоустойчивых, думающих, уверенных, коммуникабельных, увлеченных, в меру человечных и рациональных — это ключевые качества для любого управленца. Мегакрутые хард-скиллы — тоже важный момент, но для управленца это, скорее, приятный бонус.

А на какие критерии смотрите вы? Открыть/Комментировать

2023-04-10 18:29:09 Наверняка вы слышали о проекте Meet for Charity. Так вот, на этой неделе стартовал аукцион с моим участием!

Все средства, вырученные с аукциона, будут переданы в благотворительный фонд «Детского мира». А победитель получит встречу со мной в любом комфортном формате: можем обсудить бизнес за ужином, поговорить про крипту в зуме или поболтать о воспитании детей, прогуливаясь по весеннему городу. Как больше нравится.

Тут сплошная польза и тотальный win-win: я поделюсь опытом и знаниями, вы — деньгами c теми, кто в них нуждается.

Поучаствовать можно по ссылке. Жду заявок! Открыть/Комментировать