Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

2021-12-21 19:37:01 #запуск_продукта
«Глупая программа со стоковыми картинками» с оценкой в $15 млрд: как развивался австралийский сервис Canva

В 2007 году основатели Canva запустили свой первый стартап по дизайну школьных выпускных альбомов Fusion Books, взамен сложных инструментов по графическому дизайну. Проект удалось развить с минимальными инвестициями, он работает и по сей день.

Ещё на старте думали том, как сделать дизайн просты и доступным для предпринимателей, так появилась идея Canva. Проект был более масштабным и для него уже потребовались инвестиции на старте.

Участие в конференциях и тысячи разосланных писем позволило ребятам познакомиться и заинтересовать в проекте венчурного капиталистом Билла Тайя, который готов был вложиться в проект при наличии технической команды. С его помощью они начали поднимать небольшие раунды инвестиций и нашли соучредителей — создателя Google Maps Ларсом Расмуссеном и бывшего дизайнера Google Кэмерона Адамса.

В 2013 году собрали необходимую сумму ($3 млн) иначали разработку. Тестирование поведения пользователей и опыт первого проекта показали, что люди зачастую боятся что-то нажимать и создавать дизайны. Поэтому отдельно акцентировали внимание на то, что приложением пользоваться просто, проработали адаптацию и создание позитивного эмоционального опыта.

В 2014 году обнаружили в списке пользователей эксперта по соцсетям, технологиям и евангелиста Macintosh Гая Кавасаки. С ним связались и он стал евангелистом компании и идеи сделать дизайн «ближе к народу», как это сделали Macintosh с демократизацией компьютеров, Google — информации, а eBay — коммерции.

За первые 11 месяцев (2014 год) Canva собрала $3,6 млн и привлекла 600 тысяч пользователей, а в 2017 году компания стала прибыльной за счёт расширенной платной версии и 300 тысяч платных клиентов. В 2019 года начали создание Canva Enterprise для крупных компаний. Сервисом пользовались 85% компаний из списка Fortune 500.

Выпустили версию сервиса, ориентированную на китайский рынок — с интеграцией в популярные там мессенджеры с QR-кодами.

В 2019 году взломали базу пользователей Canva, в открытом доступе оказались данные более 139 млн человек. Компания разослала клиентам письма с информацией об инциденте и просьбой изменить пароль, попутно разместив рекламу новой функции, что, конечно, вызвало негативную реакцию.

Сейчас Canva получает доход от платных подписок с дополнительными опциями (годовая стоит €110) и корпоративных аккаунтов (€27 в месяц за пользователя) и от продажи стоковых фото.

Одно из направлений развития платформы — создание сервиса Canva Apps, который будет интегрироваться в приложения вроде Instagram и Pinterest и позволит создавать дизайн для публикаций и «историй» прямо в них.

Источник: статья, 10 минут Открыть/Комментировать

2021-12-13 19:12:01 #развитие_продукта #тестирование_гипотез #исследование_аудитории
Как в Авито с помощью аналитики увеличивали успешность продавца

Как вырастить доход продавцов малого и среднего бизнеса и сделать их более успешными на Авито? Интервью выявило проблемы:
не знают, как увеличить кол-во контактов без доп. продвижения
оформляют объявления некачественно и недополучают потенциальных клиентов
нет онбординга, во всем разбираются сами.
В результате downgrade таких продавцов в более низкий (по доходу) сегмент на Авито — 35% в год.

Решили выяснить, чем отличаются успешные продавцы, и подтягивать через рекомендации неуспешных.
Разметили данные и нашли 30 факторов, влияющих на успех продавцов: наличие sales-менеджера, отзывы, кол-во фото, ответы в мессенджере и др. Через ML-модели и библиотеку Shap выяснили, как именно каждый из факторов влияет на успешность.

Придумали подсказки-рекомендации на основе собранных данных. Примеры подсказок:
В категории Товары на успешность сильно влияет доля неотвеченных чатов. Предположили, что часть активных продавцов не воспринимают сообщения как контакт — только звонки. Построили распределение доли неотвеченных чатов — и правда, у 20% пользователей более 40% неотвеченных.
Включили в эксперимент подсказку про ответы на сообщения покупателей.
Чем ниже цена, тем успешнее селлер. А еще — больше всего контактов объявление получает в первые 3 дня, к 6-7 дню они сильно снижаются. Но не писать же просто «снижайте цены»? Из качественных исследований было известно: первую неделю продавцы проверяют спрос и не хотят уменьшать цену.
В подсказке решили предлагать снизить цену, если нет продажи первые 7 дней.

Перед запуском было 2 гипотезы:
1. Продавцы поменяют поведение по подсказкам;
2. Подсказки увеличат ликвидность объявлений (как быстро объявление «закрывается» продажей»)

Создали чат-бот. Продавцам из тестовой выборки раз в день приходила подсказка с целевым действием.

Провели А/Б тест.
Продавцы из тестовой группы стали редактировать объявления на +12% больше. Поведение по подсказкам явно меняется.
Ликвидность объявлений увеличилась (например, +6,6% к объявлениям, по которым были контакты).
Еще получили неожиданный эффект по активности: +9,3% к пользователям, редактировавшим объявления, и +3,5% к активным продавцам с объявлениями, и в целом положительный фидбек от пользователей.

Смотрели и на контрметрики: отписки от чат-бота от 3% до 7,6% на каждой подсказке, но при этом и обращения в поддержку из-за случайных отписок от бота : )

Эксперимент удался. В планах — доработать продуктовое решение, чтобы уменьшить случайные отписки от чат-бота; раскатать подсказки для новых групп продавцов и разработать более продвинутые персонализированные подсказки.

Источник: видео, 33 минуты Открыть/Комментировать

2021-12-10 19:12:57 #рекомендация
Регулярно ищу, что ещё поможет моему стартапу стать устойчивым бизнесом. Осознала недавно действительно большую ценность акселераторов. Они все в разной степени помогают сфокусироваться на своём продукте, получить недостающие знания, поддержку или менторство, ускориться и двигаться к цели.

Думаю податься в Sber500.
Если вы находитесь в стартапе , у вас mvp и первые продажи — присоединяйтесь. Это инициатива от Сбера и 500 Global (те ребята которые 30+ единорогов уже вырастили).

Там несколько этапов, каждый с отбором.
В онлайн-буткемпе научат работать с целевым клиентом, проводить первые тесты для роста бизнеса. Туда возьмут 500 команд.
Затем выберут из них 50, чтобы с менторами из 500 Global ускорить рост стартапа через growth hacking.
Дальше пройдут 25 команд, у которых будет офлайн-обучение: воркшопы, индивидуальные консультации и нетворкинг с фондами и корпорациями.
У лучших есть шанс стать партнёрами для компаний экосистемы Сбера, а также привлечь инвестиции от Fort Ross Ventures и других фондов.

Технологий будет много разных: EduTech & HR Tech, Marketing & Advertising Solutions, Process Automatization Solutions, Mapping & Geolocation, MedTech/SportTech, Data Analytics Solutions, AR/VR Solutions и прочие. Полный список здесь.

Программа бесплатная, регистрация по ссылке.
Сознавайтесь, кто ещё планирует? Открыть/Комментировать

2021-11-22 19:25:19 #запуск_продукта #fail
Рост, развитие и падение сервиса услуг красоты с выездом на дом the Bee

В 2016-м году два предпринимателя решили реализовать в России online 2 offline сервис услуг красоты на дом. Аналогов в России не было, зато в США и Европе ниша росла.

Изучили конкурентов:
«контрольные закупки» в сервисе Glamsquad, работающего по той же модели в США, анализ их бизнес-модель и отзывов клиентов,
посчитали финансовую модель и оценили объем в России по оффлайн-рынку схожих услуг
выработали условия, на которых можно работать с мастерами
Получилось перспективно, надо делать проект, получивший название the Bee.

За полгода запустили MVP. Однако перед запуском проекта на рынок вышел аналогичный сервис Shelly, но только с ногтевыми услугами.
Тестирование рынка показало, что это правильное решение, и the Bee скорректировали бизнес-модель, также сделав акцент на ногтевом сервисе.
Планировалось, что в первый год развития компания уйдет в минус на ₽3 млн, а на третий уже выйти в плюс на ₽26 млн со следующими показателями:
CAC — ₽800 по итогам небольшого тестирования
средний чек — ₽1690
удержание — 40% после 1го заказа и 80% после 2го.
⠀
Однако прогнозы не сбылись: почему-топ пользователи не шли в приложении, а заказывали через сайт. А продажи через сайт и instagram давали CAC около 2000. У Shelly были примерно похожие метрики.
⠀
Переработали приложение: больше упора на маникюр, более эффективная переадресация в приложение, больше упора на customer experience.
Увеличился средний чек и время жизни, но CAC не снизился. Да и почему бы:
Shelly агрессивно вкладывались в маркетинг, чтобы показать рост инвесторам для нового раунда
Появились новые маленькие игроки с похожей моделью, которые боролись за те же ключевые запросы
⠀
Цифры обманывали уже слишком долго. Причина неудачи была явно в чем-то другом. Вот что показал анализ фидбэка клиентов:
Клиентки хотят отвлечься от рутины. Для этого идут в салон, а не вызывают специалиста на дом
В Москве избыток салонов красоты и качество услуг выше Европы и США, поэтому ожидания клиентов выше чем там
Мастера предпочитают работать в одном салоне, а не ездить на заказы в суровых погодных условиях Москвы (не забудем и про наши расстояния)
⠀
В январе 2018 года проект закрыли с выводом: бизнес-модель оказалась нерабочей в России.
А что же Shelly? Уже в феврале привлекли раунд в $2,4 млн. И заняли весь рынок… а, нет.
Shelly тоже закрылись — в мае 2019 года.

Можно ли было качественнее изучить рынок, меньше смотреть в цифры и больше слушать клиентов? Возможно, но рынок всегда подкинет вам что-нибудь неожиданное.

Источник: статья на vc, 7-10 минут. Открыть/Комментировать

2021-11-11 23:17:51 #личное
Сложилось очень много вещей, чтобы я наконец была готова говорить о том, что происходит с нашим проектом. Кажется, пора:)

Чуть предыстории.
В марте 2020 мы выпустили Симулятор переговоров и конфликтов.
А весной 2021 запустили платформу для создания симуляторов (образовательных и не только).

С этим продуктом мы прошли 2 акселератора, и еще 2 — в процессе.

Обороты платформы все еще микроскопические, устойчивый рост тоже пока очень далеко. У нас очень (слишком) много потенциальных точек приложения усилий, выбрать среди них что-то одно очень сложно. Внутри одного акселератора, например, сделали пивот. А внутри другого пока нет:)

Ежедневно делаю что-то через боль: выбор сегментов клиентов, формулировка нашей ценности и уникальности, и мои «любимые» продажи. Боль — поскольку это все щедро приправляется комментариями внутреннего критика и комплекса самозванца. Ну и какие-то вещи я и правда нифига делать не умею и, кажется, прекрасно бы без них и дальше жила, но угораздило ввязаться в эту стартап-авантюру.

Так что… может быть, с рефлексией на несколько тысяч человек будет немного попроще с этим справляться. А вам — может быть интересно это читать. Но это не точно.

Пишите в комментариях, на чем остановиться подробнее. Просто лучи поддержки тоже приветствуются, если что:) Открыть/Комментировать

2021-11-09 19:26:01 #запуск_продукта
Запуск Mozabrick: что получится, если добавить софт к конструктору.

Mozabrick — бесконечный фотоконструктор, который можно собрать по любому фото в стиле ч/б пиксель-арта.

На рынке уже были фото конструкторы, оставалось проанализировать, что мешало им быть коммерчески успешными:
Наборы индивидуальные, от заказа до получения минимум несколько дней.
Из-за этого также нет возможности удовлетворить сезонный спрос.
Высокая цена: производство кубиков и работа дизайнеров над каждым заказом.

Поняли, что набор нужно сделать универсальным. Придумали программу, которая генерирует инструкцию по сборке для любой фотографии + пользователи могут пересобирать новые изображения из того же набора. Получилось удешевить продукт до 4000 руб.

На старте вложили в проект 10 млн рублей: 8 на производство и 2 на продвижение. Запустили первую партию на 2 тысячи наборов. После первой рекламы через блогеров получили 270 заказов (хотя рассчитывали на 70), уже через 1,5 месяца начались первые отгрузки в другие страны.

Так как технология новая, люди не сразу понимали, как работает продукт. Поэтому, например, не зашла реклама в формате сторис (слишком короткая), зато видео на Youtube на 4 минуты работает хорошо.

В первое время не всегда рассчитывали спрос, и товар заканчивался. Однажды даже повышали цены в период высокого спроса, так как не могли его покрыть (потом вернули обратно). Даже в периоды отсутствия товара все равно делали рекламу: важно было не пропадать из виду.

Решили дальше развиваться дистрибуцией по модели предзаказа — так можно быстро наращивать продажи без раздувания оборотного капитала. Первыми дистрибьюторами были знакомые в США, Украине и Эстонии, потом подключились дистрибуторы и в других странах.

Уже сейчас продукт поставляется в 20 стран. Чтобы покрыть спрос, сначала расширили производство в Китае с 1 до 10 станков по печати деталей, а сейчас планируют переводить его в Россию. Так можно быстрее тестировать новинки и экономить на логистике.

В итоге за первый год вернули вложенную сумму и заработали еще 30 млн. Сегодня выручка составляет 10 млн в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны, а продукт переведен на 20 языков.

Источник: статья, 5 минут чтения Открыть/Комментировать

2021-11-03 19:55:01 #анонс
Некоторое время назад мы с целой группой классных ребят делали первый эфир в телеграм. Выбрали тему «войти в профессию продакта».
Если коротко, сложности в следующем:
1. Нет единых требований к продакту: в одной компании важна аналитика, в другой — упор на разработку
2. Проблема курицы и яйца: продакту супер важна насмотренность, которая приходит с опытом, а опыт приходит с работой, которую без опыта получить сложно.

Как жить в таких условиях, какие курсы выбирать, где набираться практики, на что смотрят работодатели и как обучать свою команду — всё это с примерами, картинками и ссылками в статье, которую написали совместно с 11 теми самыми классными продактами, авторами популярных телеграм-каналов.

Будем рады вашим комментариям и плюсам)

А со следующей недели я всё-таки вернусь к постоянным-постам кейсам. Будет и немного личных кейсов, наш стартап переживает интересные времена:) Stay tuned!

Статья на vc Открыть/Комментировать

2021-09-24 12:02:41 #анонс #личное
Сентябрь пролетает мимо так быстро, что не успеваю ничего. Приходится транслировать в режиме реального времени.

В выходные я буду на 404fest в Самаре с воркшопом по конфликтам в жизни продакта. Если вы не знаете, как их решать или знаете, и хотите поделиться и подискутировать — приходите.

А в понедельник— на Epic Growth как эксперт, к которому можно записаться на консультацию и поговорить о наболевшем: коммуникации в команде и вне ее, построение процессов и так далее.

Пишите, если хотите встретиться тут или там, я всегда за:) Открыть/Комментировать

2021-09-15 12:44:15 #развитие_продукта #тестирование_гипотез #ux
Команда Тинькофф Бизнес рассказывает, как переводили предпринимателей в мобайл

2016 год
Предприниматели переводят часть денег на личную карту. По требованию ЦБ платежка должна заполняться полностью: это 7 полей, вручную.
Начали заполнять платежку за пользователя: реквизиты карты связаны с владельцем расчетного счета. Пользователям оставалось ввести сумму перевода.
До изменений через приложение проводили 50% переводов, после — 92%.

2017 год
Компании работают с одними и теми же партнерами: реквизиты, назначение и сумма для платежей часто повторяются. Пользователи создавали поручение, начинали вводить реквизиты, появлялся список контрагентов, выбирали нужного, подставлялись реквизиты. Мелочь, но время уходит.
Добавили кнопку повтора платежа: 15% пользователей оформляют платежи через нее.

2018 год
На квитанциях налоговой и организаций для оплаты ЖКХ появились QR-коды: сканируешь и реквизиты с суммой заполняются автоматически.
Пользователи просили добавить QR-сканер. Готовые решения не подходили, сделали свой QR-сканер: он определяет, пойдет платеж контрагенту, в бюджет или налоговую; заполняет все поля из QR-кода.

2019 год
Клиент открывал расчетный счет и получал бизнес-карту. Пин-код устанавливали через звонок от бота: 30% его пропускали. Можно было получить пин-код через перс. менеджера, это несколько минут и не всегда понятно, куда обращаться + иногда пользователи вспоминали о пин-коде только в момент оплаты.
Добавили установку пин-кода в приложении. Провели А/Б тест: одной группе показывали напоминание, что без пин-кода доступны не все функции, второй нет. В группе с напоминанием пин-код поставило в 10 раз больше пользователей.

2020 год
Есть два типа платежей с разными полями: к каждому вела своя кнопка. Клиенты начинали заполнять не тот платеж, приходилось отменять и начинать заново.
В вебе сделали единую кнопку: пользователь заполнял базовые поля, система определяла тип платежа и добавляла нужные поля. Провели UX-исследование, респонденты легко отправляли платеж в прототипе.
В приложениях адаптировали веб-версию и раскатали на 50% пользователей: в новой версии платеж заполняли медленнее, чем в прежней, функционал откатили и решили дорабатывать.

За 5 лет получилось увеличить долю пользователей, которые решают все задачи через приложение, до 44%.
Обратите внимание на эту цифру —  лет. По крупной победе в год! Так что если за прошлый месяц вы не выросли х10, это вполне нормально

Источник: статья, 5-6 минут чтения Открыть/Комментировать

2021-09-10 10:37:11 #личное
В выходные на продакт кемпе.
Кто будет? Пишите, если хотите увидеться или познакомиться!

Буду вести воркшоп по конфликтам. Ну как воршкоп — оффлайн симулятор по жизни продакта, во время которого вы узнаете 3 приема решения конфликтов из нашей школы и потренируетесь сами)

Откроем за час несколько концовок истории, посмотрим на совсем разные причины конфликтов и (надеюсь) отлично проведем время!
Воскресенье, 15:00, зал 3 «Шатер». Открыть/Комментировать