#запуск_продукта #fail Рост, развитие и падение сервиса услуг | Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

#запуск_продукта #fail
Рост, развитие и падение сервиса услуг красоты с выездом на дом the Bee

В 2016-м году два предпринимателя решили реализовать в России online 2 offline сервис услуг красоты на дом. Аналогов в России не было, зато в США и Европе ниша росла.

Изучили конкурентов:
«контрольные закупки» в сервисе Glamsquad, работающего по той же модели в США, анализ их бизнес-модель и отзывов клиентов,
посчитали финансовую модель и оценили объем в России по оффлайн-рынку схожих услуг
выработали условия, на которых можно работать с мастерами
Получилось перспективно, надо делать проект, получивший название the Bee.

За полгода запустили MVP. Однако перед запуском проекта на рынок вышел аналогичный сервис Shelly, но только с ногтевыми услугами.
Тестирование рынка показало, что это правильное решение, и the Bee скорректировали бизнес-модель, также сделав акцент на ногтевом сервисе.
Планировалось, что в первый год развития компания уйдет в минус на ₽3 млн, а на третий уже выйти в плюс на ₽26 млн со следующими показателями:
CAC — ₽800 по итогам небольшого тестирования
средний чек — ₽1690
удержание — 40% после 1го заказа и 80% после 2го.
⠀
Однако прогнозы не сбылись: почему-топ пользователи не шли в приложении, а заказывали через сайт. А продажи через сайт и instagram давали CAC около 2000. У Shelly были примерно похожие метрики.
⠀
Переработали приложение: больше упора на маникюр, более эффективная переадресация в приложение, больше упора на customer experience.
Увеличился средний чек и время жизни, но CAC не снизился. Да и почему бы:
Shelly агрессивно вкладывались в маркетинг, чтобы показать рост инвесторам для нового раунда
Появились новые маленькие игроки с похожей моделью, которые боролись за те же ключевые запросы
⠀
Цифры обманывали уже слишком долго. Причина неудачи была явно в чем-то другом. Вот что показал анализ фидбэка клиентов:
Клиентки хотят отвлечься от рутины. Для этого идут в салон, а не вызывают специалиста на дом
В Москве избыток салонов красоты и качество услуг выше Европы и США, поэтому ожидания клиентов выше чем там
Мастера предпочитают работать в одном салоне, а не ездить на заказы в суровых погодных условиях Москвы (не забудем и про наши расстояния)
⠀
В январе 2018 года проект закрыли с выводом: бизнес-модель оказалась нерабочей в России.
А что же Shelly? Уже в феврале привлекли раунд в $2,4 млн. И заняли весь рынок… а, нет.
Shelly тоже закрылись — в мае 2019 года.

Можно ли было качественнее изучить рынок, меньше смотреть в цифры и больше слушать клиентов? Возможно, но рынок всегда подкинет вам что-нибудь неожиданное.

Источник: статья на vc, 7-10 минут.