Маркетинг: реклама и PR

2023-03-22 13:35:00 5 нейросетей для создания контента на русском языке.

ChatGPT — чтобы создавать контент-планы, тексты для соцсетей и карточек товаров, цепляющие заголовки, сценарии для видеороликов и SEO-статьи, а еще уникализировать, исправлять и переводить тексты.

Notion AI — чтобы писать и дописывать тексты, составлять резюме и шаблоны писем, а также исправлять грамматику, менять стиль текста и делать перевод.

Writesonic — чтобы создавать контент для соцсетей, блогов, объявлений, электронных писем и веб-сайтов, писать статьи и конспекты, генерировать заголовки, а также редактировать тексты.

Rytr — чтобы создавать уникальный контент, выбирая тему, язык, тональность, вариант использования, а также указывая количество вариантов текста и ключевые слова.

Peppertype. ai — чтобы создавать контент с высокой конверсией: тексты для соцсетей и сайтов, рекламные объявления, e-mail рассылки, описания продуктов, мета-описания и цепляющие заголовки. Открыть/Комментировать

2023-03-22 10:15:00 Как проводить проблемное интервью и какие вопросы задать

Проблемное интервью - это опрос людей, которые являются вашей целевой аудиторией. Например, это могут быть лояльные подписчики вашего блога, которые по вашей просьбе согласятся поговорить с вами по телефону 20-30 минут.

Взамен на такую беседу вы, конечно же, можете предложить людям что-то полезное: консультацию, бесплатный доступ к вебинару и т.д. Если вы продвигаете товарку, можно предложить скидку или подарок к их следующей покупке. В общем, поблагодарите человека за уделенное время, и он сделает все, чтобы быть вам полезным.

Что спрашивать во время интервью? Все, что может вам пригодиться при настройке рекламы и общении с аудиторией:

1. Если вы ведете блог психолога, расспросите людей о том, как проходит их день и что беспокоит их больше всего. Почему не получается жить полноценно и что больше расстраивает в данный период жизни. Пробовали ли они сами решить свои проблемы и как именно. Проходили ли какие-то курсы, были ли в терапии, получили результаты или нет. Насколько легко им делиться проблемами с другим человеком.

2. Если продвигаете магазин одежды, расспросите людей о том, какая одежда им нравится. Какие возникают проблемы при покупке одежды: может быть, им не хватает более теплых вещей или они никак не могут найти джинсы, которые хорошо сели бы и на талии, и на бедрах, а не только на чем-то одном. Что более важно практичность или красота.

3. Если вы продвигаете онлайн-школу, узнайте у людей, почему они хотят научиться чему-то новому. Может, им не хватает компетенций. Может, у них синдром самозванца или жуткая неуверенность в себе. Может, они уже покупали какие-то курсы и обжигались на них. Хочется ли заниматься с куратором или иметь больше доступа к эксперту на курсе, готовы ли они доплачивать за это.

С помощью проблемного интервью можно узнать у людей, какие цены они считают высокими, а какие - нормальными. За что они готовы отдавать деньги. Какие бы проблемы и запросы хотели бы решить, покупая продукты, похожие на ваш.

Тут важно заранее составить список вопросов, которые помогут вам проанализировать ЦА, и идти по этому списку. Разговаривайте с человеком, искренне интересуйтесь им, и он обязательно расскажет вам обо всем, что у него болит: люди обожают об этом говорить с теми, кому не наплевать. А вам это жизненно необходимо в рамках составления стратегии.

Проблемное интервью - это аналитика, а не продажи. Нельзя ничего продавать человеку во время вашего разговора, иначе искренности от него вы не увидите. Открыть/Комментировать

2023-03-20 21:01:01 Сила привычки: как сделать ваш продукт незаменимым

Для многих продуктов формирование привычки - залог выживания. Сегодня недостаточно привлечь миллионы клиентов: компании все чаще замечают, что их стоимость на бирже напрямую зависит от силы привычки, которую они создают. Нир Эяль в своей книге «Покупатель на крючке» рассказывает об особенностях человеческого поведения, учитывая которые, вы сможете создавать продукты нового поколения, способные завоевать настоящую любовь потребителей.

Эмоции формируют привычки

Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние мотиваторы, которые сильно влияют на наше поведение. Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения любой ценой. Используя любые продукты, мы стремимся решить какие-то проблемы. Желание развлечься - это потребность избавиться от скуки. А стремление поделиться хорошими новостями - попытка установить и поддерживать социальные связи.

Правило «больше-больше»

Часто используемые продукты обладают большим потенциалом роста по сравнению с конкурентами. Например, Facebook обогнал всех конкурентов, включая MySpace и Friendster, хотя и довольно поздно появился на вечеринке социальных сетей. Отчасти успех Facebook - результат правила «больше-больше»: частое использование обеспечивает быстрый вирусный рост. Самый важный фактор ускорения роста — это «длительность вирусного цикла» (время, необходимое пользователю, чтобы пригласить другого пользователя). Оно может иметь большое значение в судьбе продукта. Например, если длительность вирусного цикла 2 дня, то через двадцать дней у вас будет 20 470 пользователей. Но если вы сократите ее в два раза, до одного дня, то получите свыше 20 миллионов пользователей!

Лучше в 9 раз

Джон Гурвилл, маркетолог и профессор Гарвардской школы бизнеса, пришел к выводу, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое». Шанс у новых игроков появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних. Почему именно на столько? Потому что старые привычки очень живучи, и чтобы изменить сложившийся порядок вещей, новые продукты должны предложить пользователям радикальные улучшения. По мнению ученого, продукты, требующие значительных изменений в поведении, обречены на провал даже в том случае, когда выгода от их использования очевидна.

Последним пришел — первым ушел

У непривычного поведения короткий «период полураспада», так как наш мозг склонен возвращаться к хорошо знакомому способу мышления. В ходе экспериментов над лабораторными животными, которых обучали новым действиям, выяснилось, что со временем они начинают вести себя как прежде. Их поведение подчиняется правилу LIFO: «Последним пришел — первым ушел». То есть недавно приобретенные привычки, скорее всего, забудутся раньше других. Это помогает объяснить, почему люди пытаются, но не могут отказаться от своих привычек.

Витамины или болеутоляющие?

У всех успешных инноваций есть общее: они решают какую-то проблему. «Вы создаете витамин или болеутоляющее?» Многие руководители компаний готовы вкладываться лишь в то, что избавляет от боли — то есть решает конкретную проблему. Но они забывают об одном важном моменте: технологии, вызывающие покупательские привычки, — это и то и другое. Поначалу они кажутся приятными, необязательными витаминами, а когда вырабатывается привычка, начинают утолять боль. Вызывающие привыкание продукты облегчают боль потребителей, то есть избавляют их от явно ощущаемого «зуда».

6 элементов простоты

Чтобы ваш продукт был востребован, он должен опираться на 6 элементов простоты: — Время: сколько его требуется на выполнение действия. — Деньги: финансовые затраты на выполнение действия. — Физические усилия: количество труда, связанного с выполнением действия. — Умственные усилия: умственное напряжение и сосредоточенность, необходимые для выполнения действия. Открыть/Комментировать

2023-03-19 16:29:33 Отработка возражений клиентов

Возражения - это объективные и субъективные причины, из-за которых клиент не хочет совершать покупку прямо сейчас. Они подразделяются на истинные и ложные.

Истинные возражения возникают, когда клиент не имеет всей информации о товаре, имеет искаженное представление о нем или реальные причины, по которым не может купить товар сейчас.

Ложные возражения относятся к ситуации, когда клиент придумывает проблемы, чтобы скрыть истинные мотивы к отказу.

К ложным возражениям отнесем следующие:

1. Подумаю
2. Нет времени
3. Надо посоветоваться
4. Мне не надо

Наиболее часто ложные возражения возникают, когда отсутствует доверие между клиентом и продавцом. То есть покупать человек не хочет потому что например дорого. Но доверия к малознакомому продавцу нет и непонятно как он отреагирует на прямое возражение «дорого». Поэтому в том числе из соображений безопасности лучше сказать «Я подумаю».

Отсюда получаем очень логичную технику работы с ложными возражениями - это заход из искренности.

Звучит эта отработка примерно так:

- Сергей Иванович, смотрите. Я довольно давно работаю в продажах. И я заметил, что в большинстве случаев когда клиент говорит Я ПОДУМАЮ это скорее всего значит нет и у клиента есть то, что его не устраивает. Скажите пожалуйста, только честно: Что конкретно вас не устроило в нашем предложении?

После этого в большинстве случаев клиент может назвать истинное возражение, с которым надо будет работать.

Теперь пара слов об истинном возражении.

Их тоже существует несколько типов, основные из которых:

1. Дорого
2. Не нравится продукт
3. Я пока просто узнаю
4. У меня есть поставщик

Помимо того, что на каждое возражение существует свой ответ, есть определенный алгоритм по отработке возражения.

Включает он 5 шагов:

1. С чем вы сравниваете. Нужно от клиента получить информацию, что конкретно он берет за эталон в своих аргументах.

2. Техника присоединения «Да, согласен». Споры с клиентом в продажах могут привести только к потере клиента. Поскольку даже если вы выиграете в споре, задавив аргументами, продажи не будет, потому что никто не любит оказаться «в дураках», а клиент окажется именно в такой ситуации. А если вы проиграете в споре, то продажи так же не случится, потому что вы потеряли экспертность в глазах клиента и сами оказались «в дураках». Поэтому очень важно в контексте диалога найти с чем можно согласиться

3. Именно поэтому…. В этом блоке приводится аргумент, который фактически отрабатывает возражение

4. Согласитесь….. Мы даем сильную фразу, которая закрепляет в клиенте факт отработки

5. Мы именно такие....В этом пункте мы говорим клиенту, что при работе с нами поводов для возражений не возникает.

Давайте посмотрим примерный сценарий диалога с отработкой возражения «Дорого»:

- У вас классный продукт. Но брать не буду, ибо дорого.
- Сергей, Иванович. Подскажите, с чем вы сравниваете, чтобы я понял от чего отталкиваться?
- У конкурента А. цена ниже!
- Сергей Иванович, вообще Я с вами согласен. Цена имеет очень важное значение. Я сам уделяю этому огромное внимание при своих покупках. Именно поэтому наша компания за основу берет очень крутое качестве товара, для чего мы тратим большое количество усилий, чтобы нанимать лучших специалистов на рынке в нашей нише. Тем самым мы гарантируем высокое качество продукта. Ведь согласитесь, всегда лучше получить продукт наивысшего качества по разумной цене.
- Ну да
- Так вот, Сергей Иванович. Мы именно такая компания. Для нас качество стоит на первом месте и мы в лепешку расшибемся, но сделаем так чтобы вы кайфанули от работы с нами! Ну что, Сергей Иванович, попробуем поработать вместе и сделаем вашу жизнь лучше с нашим продуктом?

Конечно приведенный сценарий является примерным. Нужно его адаптировать с учетом вашей услуги, сегмента и особенностей.

Является ли приведённая схема работы с возражениями единственно возможной? Конечно нет, существует десятки техник по работе с возражениями. Открыть/Комментировать

2023-03-16 19:55:01 Типы продаж в маркетинге

1) Транзакционная: клиент знает, что ему нужно, консультироваться с продавцом не хочет, навязчивость продавца или необходимость к нему обращаться/искать информацию/нажимать на кнопки, чтобы что-то найти - его раздражает. Ценность в глазах клиента повышается за счет удобства и простоты покупки.

2) Консультационная: клиенту нужна помощь продавца в выборе. Ценность повышается качеством консультации и обучением клиента

3) Стратегическая - подвид консультационной. Покупка продукта сильно меняет бизнес-процессы или стиль жизни клиента. Требуется личная продажа на уровне первых лиц компании. Открыть/Комментировать

2023-03-15 19:02:59 Как ты планируешь делать больше денег, если не интересуешься ими?

Возьми в привычку читать полезные ресурсы. Например, Зону Бизнеса

Это лучший канал в Telegram об экономике и финансах, который читают все: от рядовых предпринимателей до топ-менеджеров

Подпишись, чтобы заменить информационный шум шелестом купюр Открыть/Комментировать

2023-03-14 20:01:01 Нужно ли отстраиваться от конкурентов? Не проще ли скопировать надёжную проверенную модель, чем изобретать что-то свое?

Копировать проверенное, конечно, проще. Но если на рынке хотя бы 3-5 компаний предлагают примерно одно и то же, то клиенты просто не поймут, почему нужно купить именно у вас. Они будут выбирать, у кого дешевле, у кого ближе к дому, у кого удобнее по другим критериям, или даже у кого цвет глаз понравился.

Поэтому даже если вы не изобретаете свой велосипед с квадратными колёсами, вам всё равно нужно донести до клиентов мысль, почему нужно купить именно у вас, а не у конкурентов.

Грамотная отстройка от конкурентов показывает клиентам:

- Почему нужно купить у вас, а не у других.

- Почему нужно купить по той цене, которую вы предлагаете, а не идти туда, где дешевле.

- Почему нужно купить на нужных вам условиях доставки или в нужные вам сроки, а не выбирать, у кого удобнее.

При этом у вас может быть такая же бизнес-модель, как и у конкурентов. Но вы показываете, чем вы отличаетесь от них и чем вы для данного конкретного клиента лучше, чем другие. Открыть/Комментировать

2023-03-14 12:12:22 Найм — умер. Мы живем в эпоху работы на себя

Высшее образование сломалось — диплом ничего не дает, а в ВУЗах сидят дряхлые преподы, которые застряли в прошлом веке.

Оглянитесь вокруг: целое поколение людей без дипломов и трудовых — они зарабатывают своим умом, не боятся рисковать и лучше будут перебиваться мелочью, чем вернутся в офис или на завод.

Вы тоже можете стать частью этого тренда. Не беда, если не хватает идей — за этим заходите на канал Startuper Открыть/Комментировать

2023-03-13 19:10:47 Как составить ценностное предложение

В маркетинге ценностным предложением (Value Proposition, VP) называется описание ценности, которую получит покупатель после заказа товара или услуги. VP рассказывает, почему следует выбрать описанный продукт среди множества других, какую пользу он принесет.

Предложение является основой позиционирования бренда на рынке и маркетинговой стратегии компании. VP объясняет, как вы планируете решить проблему покупателя или выполнить желание, какой позитивный опыт он получит после заказа.

Какое предложение не будет ценностным

Ценностное предложение - не слоган, не позиционирование товара, не миссия бренда и не дело всей жизни основателя бизнеса. Это уникальное и понятное описание выгоды, которую продавец обещает покупателям товара.

Слоган - короткая фраза, которая мотивирует сделать покупку. В ней не обязательно содержится описание выгоды. Задачей слогана может быть создание эмоционального состояния. Например, вдохновения на творчество или желания продемонстрировать статус.

Предложение следует отличать от миссии компании. Миссия - это глобальная цель, связанная с благополучием человечества, а не отдельного клиента. Примеры миссий: «Уменьшить негативное влияние на экологию» или «Сделать покупку автомобиля доступной каждой семье» .

Не стоит путать предложение с позиционированием бизнеса. Позиционирование — это стратегия взаимодействия с обществом. Она проявляется во многих деталях: от фирменного стиля до тона общения с подписчиками в социальных сетях.

Отличия ценностного предложения от УТП

VP иногда путают с другим маркетинговым инструментом — уникальным торговым предложением. УТП рассказывает о достоинствах продукта, отличиях от конкурентов. VP мотивирует сделать покупку, но по другому расставляет акценты.

УТП обращается к разуму покупателя, а ценностное предложение - к эмоциям. Как пример, при продаже квартир УТП может быть сформулировано как «чистовая отделка от застройщика». А VP как «Не придется тратить силы на ремонт, чтобы переехать. Нужно только выбрать и расставить мебель».

Ключевые составляющие предложения

Идеальное VP выглядит лаконичным. Это фраза, абзац или блок на сайте, где заложен глубокий смысл. Ценностное предложение любого формата будет приводить покупателей, если выполнены 3 условия: понятность, уникальность и обещание конкретной пользы.

1. Понятность

Потенциальные клиенты должны понять, какую пользу вы обучаете. При составлении VP следует избегать сложных формулировок и профессиональных терминов.

Неправильно: «Омниканальная b2b-коммуникация для ретеншн».
Правильно: «Стабильная связь с корпоративными заказчиками по всем каналам поможет увеличить число повторных обращений».

2. Уникальность

При составлении ценностного предложения компании желательно избегать общих формулировок, которые используют другие бизнесмены.

Неправильно: «Высокое качество бурения».
Правильно: «Новая скважина будет давать чистую артезианскую воду до 50 лет».

При выборе формулировок следует учитывать особенности продукта, перечислять конкретные факты, а не абстрактные обещания.

3. Описание выгоды

Мотивацией к покупке всегда является желание получить пользу. Например, испытать позитивные эмоции или найти решение проблемы. В VP следует рассказать потенциальным покупателям, что они получат после оформления заказа, какие эмоции подарит товар, как поможет улучшить быт или повысить статус.

4. Возможные форматы

Хорошее ценностное предложение — это один абзац, который описывает преимущества продукта или компании. Зачастую текст дополняют фотографии, изображения и видеоролики. Графические материалы помогают донести информацию о товаре до покупателей.

Многие компании оформляют VP как отдельный блок в дизайне сайта. Блок обычно располагается в верхней части главной страницы. Это первое, что видит посетитель при входе на сайт по ссылке из объявления или из поисковой системы.

При реализации этого подхода в формате VP содержится:
- лаконичный заголовок для привлечения посетителей;

- подзаголовок, подробнее раскрывающий суть; Открыть/Комментировать

2023-03-11 18:55:00 Преимущества различных видов контента

Статический контент - это текстовый материал, размещенный, как правило, на одной странице, например, описание услуг или бренда. Важно, чтобы текстовые материалы были не только уникальными, но и понятными и интересными пользователю. Часто качественное и интересное описание услуг играет решающую роль при принятии решения о звонке в офис или при заполнении формы заказа.

Динамический контент – это так называемый пользовательский контент: форумы, комментарии и отзывы. Это контент хорош тем, что наполнение сайта производится пользователями самостоятельно, однако информацию нужно модерировать. Возникает живое обсуждение материала и получение от пользователей большого количества информации.

Информационные материалы - статьи, новости или блог компании. Этот контент хорош тем, что достаточно продуман для компании: и с точки зрения интереса пользователя, и с точки зрения поискового продвижения.

Мультимедийный контент – это изображения на сайте-такие как видео, фотографии, 3d-изображения. Они тоже являются контентом. Их просмотр предоставляет возможность увеличить изображение, как бы «повертеть» товар, это дает более наглядное и образное представление о товарах.

Агрегирование новостной информации — сбор материалов из различных новостных источников. Этот способ хорош наличием информации практически по любому вопросу и осуществить ее поиск можно без особых трудностей. Одно из преимуществ - отсутствие необходимости редактировать новости. Нужно только найти новостной источник и поставить модуль, внедряющий эти новости на ваш сайт. Открыть/Комментировать