Маркетинг: реклама и PR

2023-03-09 20:55:00 Возражения покупателя — подарок для продавца

Случалось ли вам совершать где-то покупку, когда вы молча расплатились и ушли, пообещав себе больше никогда туда не возвращаться? Скорее всего да. У каждого есть нелюбимый магазин или компания.

А как думаете, когда вы молча ушли, догадался ли продавец о ваших мыслях или посчитал, что вы всем довольны?

Мы часто молча злимся, потому что не хватает смелости предъявить претензии и ругаться или просто нет времени на все эти разборки.

А теперь представьте себя в роли продавца. Хотели бы вы потерять клиента и даже не знать, почему это произошло, тем более, что он только что что-то купил?

Чтобы сделать покупателя постоянным, постарайтесь вытащить из человека его мысли, ответить на все его вопросы и развеять сомнения. Тогда будет больше вероятности, что он вернется.

Ни в коем случае при этом нельзя спорить и пытаться скрыть проблему, если она действительно есть. Просто «выверните ее наизнанку».

Дорогое постельное белье? Да, но качественное. Не чистый хлопок? Да, примесь синтетики есть. Процент небольшой, чувствоваться не будет, зато дольше прослужит.

Дорогая страховка? Зато учтены дополнительные риски, которых больше ни у кого нет.

Дорогой стеклопакет? Потому что в нем установлено тройное стекло, усиленная рама, немецкие комплектующие, а также дополнительная защита от ветра, мороза и шума.

Общаясь с покупателем таким образом, вы получите лояльного клиента, который еще не раз вернется. Открыть/Комментировать

2023-03-08 19:10:01 Аgile-маркетинг и все, что с ним связано

Agile-маркетинг — это метод гибкого планирования маркетинговой стратегии. Смысл в том, чтобы отказаться от годового планирования и бюджетирования в пользу более коротких и гибких планов.

Принципы agile-маркетинга

Сотрудничество, ориентированное на клиента, вместо иерархии.

Адаптивные и итерационные кампании вместо объемных и сложных.

Изучение клиентов вместо статического прогнозирования.

Реакции на изменения вместо следования плану.

Много маленьких экспериментов вместо одного большого.

Однако в такой гибкой и живой отрасли, как agile-маркетинг, нельзя полагаться на один лишь «скелет» из принципов. Поэтому рассмотрим ключевые аспекты реализации agile-стратегии.

Планирование
Обозначив план на год, обязательно декомпозируйте цифры так, чтобы получить поквартальные ориентиры. Не забудьте учесть сезонность. Не забудьте учесть потребность в людях. Не забудьте учесть и то, что люди иногда уходят. Не забудьте учесть непостоянность агентств. Важно включить в этот список как можно больше нюансов и тонкостей, от него зависит успех стратегии.

Процессы
Общайтесь со всеми, кто так или иначе участвует в реализации маркетинговых задач. Это нужно для того, чтобы все члены команды не только понимали задачу, но и чувствовали ход ее выполнения, могли вносить свои идеи в «прямом эфире».

Взаимодействие с агентствами
Как мы уже поняли, для успешной реализации agile-стратегии необходимо поддерживать постоянное общение со всеми занятыми в этом людьми, и рекламные агентства не являются исключением. Не стесняйтесь донимать их звонками и задавать все возникающие вопросы.

Таким образом, agile-маркетинг основывается на живой импровизации, и, в отличие от обычного планирования стратегий с их строгим следованием плану, план agile-стратегии строится прямо во время его реализации. Такая гибкость позволяет не только лучше подстроиться под желание заказчика и спрос потребителя, но и способствует лучшей коммуникации сотрудников, их более продуктивной работе. Открыть/Комментировать

2023-03-07 18:45:50 Апселлинг и кросс-селлинг

Это не волшебные слова, это варианты увеличения чека в вашей компании.

Кросс-селлинг – это продажа дополнительных товаров покупателю. Например, если клиент уже приобрел у вас телефон, ему понадобятся чехлы и защитное стекло. Подумайте, что вы можете ему предложить, чтобы клиент вернулся или приобрел сразу несколько товаров.

Апселлинг – увеличение суммы сделки. Например, если покупатель планирует оформить подписку на ваш сервис на месяц, а вы предлагаете купить со скидкой, но на полгода.

Например, можно:

предлагать скидку на следующую покупку;

объяснять преимущества подписки или обслуживания после покупки;

показывать объявления с сопутствующими товарами. Открыть/Комментировать

2023-03-06 19:30:02 Спрос определяет предложение

Эту фразу, мне кажется, знают все. Даже люди далёкие от маркетинга. Но тем не менее, давайте разберём на конкретном примере

8 марта традиционно в несколько десятков раз вырастает спрос на цветы для букетов. При этом вырастают и цены, примерно, в 2 раза относительно обычного дня.

Связано это с тем, что, во-первых, ценность цветочка 7-8 марта намного выше, чем в другой день. А во-вторых, в цепочке есть три звена, каждое из которых делает свою дополнительную "накрутку" в период высокого спроса, так как каждый хочет заработать:

1. Цены поднимают производители. Хоть, большинство из них находится в Европе и за океаном, они прекрасно знают конъюнктуру спроса и поэтому к празднику цена закупки вырастает.

2. Оптовики, которые также накручивают дополнительную маржу.

3. Розница. В момент праздника у нее наступает "звездный час". Магазины, пытаясь заработать максимум на этих праздниках, увеличивают свою норму прибыли в 2 - 3 раза.

Важно отметить, что помимо цветов, хорошо продаются в эти дни дополнительные сервисы, такие как: услуги флориста, подготовка букета, аксессуары в виде конверта, ленты, шаров и т.д. За дополнительный труд и наведение красоты берется дополнительная наценка и цена услуги также поднимается к 8 марта.

"Международный женский день" по обороту и по прибыли сопоставим с несколькими месяцами работы в стандартных условиях. Этот праздник "кормит" практически весь год.

Отдельно стоит отметить тренд на рост покупок онлайн и в этой нише. Покупка в интернете становится нормой для многих товаров и букеты – не исключение. У некоторых продавцов доля удаленных заказов уже достигает 80%

Цветочный бизнес высокорентабельный, к тому же, очень быстро оборачиваемый, в отличии от многих ниш.
Товар "живой", поэтому он быстро отгружается, быстро приезжает, быстро продается, здесь цикл возврата денег очень короткий. Но, в то же время, это является и минусом, потому что возникают большие риски того, что товар где-то залежался и был не продан, пришел в негодность, его просто придется выкинуть, списав расходы в убыток.

Ключевой фактор в успешности торгового бизнеса в сегменте свежих цветов - человеческий. Нужен очень опытный менеджер, который понимает, что он делает, хорошо оценивает количество и ассортимент и умеет выстроить бизнес-модель, в которой он успевает все продать, пока цветы свежие. В данной теме трудно приходится новичкам. Бесценный опыт нарабатывается в течение длительного времени и большого количества проб и ошибок. Открыть/Комментировать

2023-03-06 15:50:23 Рекламные хитрости

Вокруг нас часто идет информационный шум. Иногда кажется, что давно мы стали неуязвимы к громким призывам и мотивирующим слоганам. Так ли это? Конечно нет! Большую часть решений мы принимаем неосознанно, на автомате. Главная задача маркетолога сделать так, чтобы образ продукта въелся в подкорку. И когда вы пойдете в магазин, чтобы не раздумывая взяли нужный товар.

Сегодня подробнее расскажем о рекламных хитростях:

1) Картинки слева, текст справа

Когда бренд рекламирует свой логотип, важно, чтобы изображение было слева, а текст – справа. Почему именно так, а не наоборот? Наше правое полушарие отвечает за обработку изображений и при этом мозг воспринимает визуальную информацию зеркально. И, чтобы обработать изображение, размещенное в правой части логотипа, ему нужно сначала снова перевернуть его.

2) В изображениях задействованы неоднозначные выражения лиц.

Наш мозг анализирует лица. Если он видит улыбающееся или нахмуренное лицо, он мгновенно распознает, что человек рад или грустит, а потом уже переходит на что-то другое.

3) Существует баланс между рекламными доходами и качеством контента.

Умные люди ограничивают количество рекламы и все равно увеличивают доходы, потому что потребители готовы мириться с рекламой, если она на сайте – не главное.

4) Острые углы в дизайне вызывают у пользователей желание обходить такие сайты стороной.

5) Исследование Sticky выявило, что если пользователь смотрит рекламу 1,5 или более секунд, он скорее запомнит бренд и его обращение к потребителям. Рекламу, которую смотрят в течение секунды или меньше, представляет для рекламодателей серьезную проблему, тогда как ту, которой уделяют внимание в среднем пару секунд, можно назвать золотой серединой. Открыть/Комментировать

2023-03-04 17:05:01 Как продавать через Stories и Reels? Воронка продаж

Воронка продаж - это путь клиента от знакомства с брендом до покупки. С ее помощью вы сможете не только продавать лучше, но и отслеживать эффективность работы каждого канала. Это поможет вам понять в какой момент вы теряете клиента и наладить процессы!

Классическая воронка состоит из 5 этапов:
1. Знакомство
2. Внимание
3. Интерес
4. Желание
5. Действие

На каждом этапе компания коммуницирует с пользователем, чтобы усилить личный бренд. Важно удержать потенциального клиента, поэтому разберем их подробнее:

Знакомство. Привлекаем внимание аудитории через рекламу или Reels. Донесите кто вы и какие у вас преимущества. Не забудьте про хороший лидмагнит.

Внимание. После того, как человек на вас подписался, необходимо его удержать. Для этого используйте интерактивный и вовлекающий контент. Важно! Первая история, как и первые 5 секунд Reels должны быть вовлекающие и интригующие.

Интерес. На этом этапе потенциальный клиент уже заинтересован в продукте, но у него есть сомнения. Закройте его возражения через сторителлинг или серию Reels

Желание. Человек уже определился с тем, что он действительно хочет этот продукт и начинает узнавать цены у вас и конкурентов. Ваша задача - продолжать транслировать ваши преимущества.

Действие. Это логичное завершение воронки - человек приобрел товар. Получите от покупателя обратную связь и улучшите свое предложение для будущих сделок.

Это основа всех воронок, которые работают в любой соцсети и с любой нишей. Открыть/Комментировать

2023-03-02 18:10:00 Что такое целостность продукта?

Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия нужно напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.

Существует четыре различных вида восприятия продукта:

Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.

Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.

Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.

Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.

При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам. Открыть/Комментировать

2023-03-01 14:55:00 Продажи без бонусов не работают

Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу?

Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше.

«А что же им предложить-то?» - спросишь ты. Я тут набросал несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое.

Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес:

Подарок к заказу

Например картинами на холсте, к основному заказу мини-портрет в подарок. Или сфера косментики, к каждому заказу бесплатно прилагали 3 пары патчей для глаз.

Скидка на первый заказ

Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант.

Ликвидация

Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0.

Бесплатная доставка

Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку.

Подарок за самовывоз

Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку.

Скидка на опт

Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку.

Скидка после предзаказа

Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт.

Скидка за отзыв

Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие.

Система скидок/накопленний/кэшбэк

Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично).

Скидка за подписку на рассылку

Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки.

Скидка на следующий заказ

Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ.

К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п. Открыть/Комментировать

2023-02-28 10:11:09 ​​Что делать если стоимость за результат в таргете совсем не радует?

Вы можете попробовать работать с контрольной ценой определив оптимальное значение, но это не всегда работает. Если у вас нет огромной выборки и возможности использовать широкую геолокацию - контрольная цена не помощник.

Вот несколько рекомендаций по улучшению ситуации.

1. Вы должны работать исключительно с обученными группами объявлений. Только так мы можем понимать, что рекламная группа стабильна.

2. Попробуйте расширить выборку с помощью аудитории. Добавить схожие интересы или воспользоваться галочкой для автоматического расширения аудитории.

3. Добовляйте новые плейсменты для рекламной кампании. Тестируйте разные комбинации. Лента Facebook + Instagram. Лента и сториес Facebook + Instagram.

4. Улучшайте показатель CTR он влияет на размещение вашего объявления на аукционе. Актуальное и кликабельное объявление выигрывает в размещении на аукционе. Низкий CTR - меняйте креатив или аудиторию.

5. Контролируйте аукцион с помощью инструмента Facebook Inspector (если он вам доступен). Часто результат не зависит от ваших действий. Перегретый аукцион это внешний фактор с которым бороться практически невозможно. Открыть/Комментировать

2023-02-27 21:05:00 Результат оправдывает средства

Если бы поведение потребителей объяснялось одной концепцией, маркетинг был бы довольно компактной дисциплиной. И тогда всем нам жилось бы легче, хоть и скучнее.

Но какой-то одной правды в поведении потребителей нет. Есть много теорий, они описывают поведение по-разному. Каждая теория - инструмент, и какой инструмент применить, зависит от ситуации. Как с обычными инструментами: гаечным ключом крутим гайки, отверткой вворачиваем шуруп.

А мотивы потребителей мы сегодня будем объяснять моделью «средство - результат».

Средство в данном случае - это купленные товары и услуги. А результат - это выявленные «конечные состояния», то есть состояния, к которым покупатели стремятся в своем потребительском поведении.

Связь внутри модели такова:

— потребители выбирают товар

— с его помощью достигают желаемого результата

— результат помогает добиться конечного состояния.

Если смотреть в целом, модель состоит из трех частей: свойства самого товара, последствия потребительского поведения и высокоуровневые ценности.

Ценности вообще мощная штука. Однажды в древности сотрудник одной компании впервые взял в руки ценности потребителя... Это и был прародитель всех маркетологов!

И сразу пример.

Возьмем теннисную ракетку. Покупатель хочет лёгкую ракетку.

Ракетка - это средство, у которого есть материальные и нематериальные свойства. Покупатель смотрит на материальные свойства - размер и вес. Ракеток с нужными параметрами несколько, поэтому дальше он оценивает нематериальные свойства: современный на его вкус внешний вид, стремительность и прочую красоту.

Затем наступает ожидание физиологических последствий покупки: мáстерская игра, сильные и уверенные удары по мячу.

За физиологическими наступают психосоциальные последствия: рейтинг покупателя как игрока повышается, восхищенная публика рукоплещет. Но и это не всё.

Приходит черёд высокоуровневых ценностей. Покупатель ощущает удовлетворение собственных амбиций. «Кто молодец? Я молодец! Кто молодец? Я молодец!!!». Терминальная ценность из разряда «мир-равенство-любовь» — это личное достижение и удовольствие.

Сделаем ракетке рекламу. Применим знания на практике.

В разборе модели мы поднялись от средств к результату, а в рекламе нужно действовать наоборот: идти от результата — к средствам, с помощью которых он достигается.

Демонстрируйте сначала конечные состояния, а уже затем, чтобы человек поверил в эти конечные состояния, сам продукт. Чем тщательнее вы исследуете и опишете конечные состояния, тем достовернее сможете их показать.

То есть, сначала довольный собой потребитель покидает корт под овации толпы, а уже потом зритель видит, как ему это удалось — ракетка-то не простая, а самая классная! Открыть/Комментировать