VITALIY IVANOV

2021-04-22 11:00:03 24. Как часто связываться с клиентом?

Для ответа на этот вопрос я использую ABC-анализ.
Где,
A - самые крупные клиенты - связь1 раз в неделю
B - клиенты со средним чеком - связь - 1 раз в 2 недели
C - клиенты с наименьшим бюджетом - 1 раз в месяц. Открыть/Комментировать

2021-04-19 12:21:00 23. Стресс в продажах. Как бороться?

Работа в продажах это всегда стресс. Отказы, срывы сделок, планы, дедлайны. Все это преумножается стрессом и переживаниями из личной жизни.

Однажды я решил минимизировать присутствие стресса.

У всех бывают важные дела обязательные к выполнению. Мы пытаемся удержать их в голове. Прокручивая с определенной периодичностью, чтобы не забыть. Именно это переживание активирует выработку кортизола - гормона стресса.

Что я сделал?

⃣1. Все важные дела переношу в свой задачник. В нужный момент времени обращаюсь к нему для их выполнения. Таким образом не переживаю, что что-то забудется.

⃣⃣2. Все мысли связанные с переживаниями записываю в заметки. Не до конца разобрался как это работает. Стоит мыслям перейти в текст, они сразу испаряются из головы.

3. Мое увлечение бегом, способствует уменьшению уровня кортизола в крови.

Эти три действия помогают освободить голову и иметь максимальную концентрацию во время процесса работы. Открыть/Комментировать

2021-04-15 12:21:00 ​​22. Как получать удовольствие от работы?

Не всем удается заниматься тем что им нравится. Поэтому важно научиться получать удовольствие от того, чем занимаешься в конкретный момент времени.

Я подхожу к этому вопросу с биологической точки зрения. Удовольствие = счастье = дофамин - гормон счастья. Его выработка в мозге происходит во время достижения цели и большой выброс сразу после её достижения.

Поэтому на каждый рабочий день у меня есть цель. Это может быть количество выполненных звонков, отправленных КП, применение нового скрипты или новых знаний.

Кстати, дофамин также вырабатывается в процессе получения знаний. Мозг кайфует от того, что на его взгляд может быть полезным нам в будущем.

Подытожив, цели и постоянное обучение делают из ненавистной работы, работу которая приносит удовольствие. Открыть/Комментировать

2021-04-12 11:57:00 21. Уступка за уступку

В обществе существует негласный стандарт, отвечать уступкой на уступку. Человек при этом может даже не осознавать этого.

Статистика говорит, вероятность положительного ответа от клиента возрастает в 2,5 раза, если после его первого отказа продавец уступает и делает более низкое предложение.

Зная это, нужно выстраивать лесенку условий для продажи.

Например, если мне нужно продать товар Х за N рублей. Первое с чего я начну, не буду его продавать за N рублей и возможно даже не буду продавать товар Х. Начальный уровень будет установлен на цене N+1 или на товаре M, который стоит дороже товара X.

После предложения дорогого товара, клиент ответит отказом и как раз после этого я сделаю уступку на более дешевое предложение, но именно его я и хочу продать.
И тут начинает работать магия, клиент отвечает уступкой и отказ сменяет согласие.

Это простая схема лесенки. Её можно усложнять. У клиента по мимо денег могут быть еще какие-нибудь ништяки. Таким образом можно выстраивать несколько ступеней, на каждой получая нужные нам действия. Открыть/Комментировать

2021-04-08 13:13:00 20. Информация ≠ знание

Сейчас время информационного перенасыщения. Которое усиливает форму прокрастинации, когда человек гонится за получением все большей дозы, как ему кажется полезной информации.

Некоторые мои знакомые считают полезным чтение статей на VC или книг. Но все ограничивается только прочтением. Никто не конвертирует полученную информацию в знание. Потому что, между информацией и знанием километровая пропасть, в виде ДЕЙСТВИЯ.

Например, Петя узнал чтобы лучше продавать ему нужно больше слушать и меньше говорить о том какой его продукт хороший. Петя внутри себя согласен с этим, питает иллюзии что продажи пойдут в гору. И кажется Пете полезным делом он был занят - получал информацию. На деле же Петя продолжает делать тоже самое, что и делал до этого. Вся полученная Петей информация помножилась на ноль.

Всю полученную информацию нужно тут же применять. Открыть/Комментировать

2021-04-05 12:47:00 ​​19. HADI-циклы, как способ постоянного улучшения

У японцев есть философия - Кайдзен. Основная идея - непрерывное совершенствование во всех сферах своей жизни или компании. Идея близка мне.

Для постоянного улучшения в работе и личной жизни использую HADI-циклы. Что это такое?
Hypothesis - гипотеза
Action - действие
Data - сбор данных
Insights - вывода

Гипотеза появляется из идеи или инсайта. Идея либо рождается у меня в голове или получены из книг, статей, видео и общения с другими людьми. Очевидные вещи проверять не нужно, сразу внедряем.

Действие - нужно определить область применения идеи и начать её выполнять.

Сбор данных, если инсайт можно измерить, то перед действием определяется принцип исчисления.
Например, мне нужно понять какой призыв к действию лучше. Данными будет конверсия в целевое действие. Отправили письма - замерили.
Некоторые вещи замерить сложно или вообще нельзя.
Например, гипотеза: зарядка - бодрит с утра. Как замерить? Только субъективным ощущением, стал ли я себя лучше и бодрее чувствовать после её проведения?!

Вывод, если гипотеза оказалась полезной, оставляю её докручиваю, повышая эффективность. Открыть/Комментировать

2021-04-01 12:33:00 18. Ошибка в постановке цели

Достижение цели должно радовать и мотивировать на достижение следующих целей. Это так, если следующая цель существует.

Так случилось, что за неделю до конца месяца все цели и задачи были выполнены - мгновение радости... а затем негативные последствия. Оставшиеся дни были не эффективными. Просадка по звонкам составила 20%. Концентрация над задачами отсутствовала.

Вывод, нужно ставить цель х10 от первоначальной. Так все дни точно будут эффективными.
Существует опасность, можно быть недовольным собой, когда по результат месяца цель не будет достигнута. Открыть/Комментировать

2021-03-29 13:03:00 17. Фактор роста в продажах

В продажах можно быстро вырасти, личностно и профессионально.

Правило роста или правило успеха говорит - "чем больше неудач ты потерпишь, тем выше вероятность успеха". Продажи - идеальное место для неудач.

Но почему некоторые менеджеры растут, а некоторым так и не удается сдвинуться с места? Дело в подходе. Как завещал С. Кови, существуют 2 подхода:
- реактивный, когда обстоятельства управляют тобой,
- проактивный, когда ты управляешь обстоятельствами.

Людям сложно признавать собственные ошибки. Проще найти виноватого в своей неудачи - клиент дурак и ничего не понимает. Эго человека ранимое. Эго человека главный фактор отсутствия роста.

Проактивный подход говорит, в случае отказа, проблема в собственных действиях. Анализ и поиск ошибок в своих действиях запускает механизм роста. Открыть/Комментировать

2021-03-25 12:47:00 16. Скорость или качество

Как для себя определить стратегию работы?

Под качеством подразумеваю работу на этапе подготовки.
Рассмотрим 2 варианта:
Пробежаться по верхам. Обработать 100 сделок за месяц и получить 4 контракта.
Капнуть глубже, это время. Обработать 50 сделок за месяц и получить 4 контракта.
Во втором случае конверсия выше. Кажется выбор очевиден.

Дьявол в деталях . Большая емкость рынка допускает работу на скорость. Если продаем сайты, очевидно это бесконечный рынок. Важно быстро перебрать его. При таком контексте, это эффективный вариант.
Если продукт или услуга нацелена на узкий сегмент. Например, строительство дворцов на юге России. Работаем на качество. Открыть/Комментировать

2021-03-22 13:03:00 15. Клиенты которые не могут ответить да или нет.

Хуже состояние неопределенности быть не может. На таких клиентов можно потратить много времени и не получить никакого результата.

Попытаюсь поставить себя на место клиента. Предположим, предложение вызывает незначительный интерес не тороплюсь с ответом, решаю другие приоритетные задачи задача не важная и не срочная с ней не надо работать ответ нет.

Ответить нет, значит принять решение. Людям сложно даются решения. В процессе принятия решения вырабатывается дофамин - гормон счастья. Без сознательного контроля процесс затянется.

Что отличает эффективного человека, от неэффективного? Частота с которой он принимает решения. Если решение не правильное, это опыт. Он приближает к правильному решению.

Работа с неэффективными клиентами, снижает эффективность продавца. Быстрые решения, вот что нужно. А таких клиентов в топку) Открыть/Комментировать