VITALIY IVANOV

2021-03-18 14:11:00 14. Что должно быть в коммерческом предложении?

- Для холодных КП, тема письма и заголовка должна цеплять. Первое влияет на кликабельность, второе на вероятность прочтения.
Я обычно пишу так: [название компании которой продаю] + [название своей компании]. Такое написание делает тему письма персонализированной и любопытной для второй стороны.

- Вы, вам, для вас. Этими местоимениями нужно заполнить коммерческое предложение, они показывают заботу и выгоду для клиента.

- Цифры. Дают возможность примерить на себя товар или услугу. Повышают уровень доверия к экспертизе продавца.

- Призыв к действию. Дочитав до конца, человека нужно направить, это может быть предложение оставить заявку, контакты, позвонить, написать, встретиться и тд. Открыть/Комментировать

2021-03-18 13:29:12 VITALIY IVANOV pinned «0. Start Всем привет! Меня зовут Иванов Виталий, последние 2 года я занимаюсь B2B продажами. Это то занятие, которое мне приносит удовольствие и позволяет самореализоваться. Также, особое внимание уделяю личной эффективности и своему здоровью. Одна из…» Открыть/Комментировать

2021-03-15 13:03:00 ​​13. Чего не должно быть в коммерческом предложении?

- Информации о компании и о себе. По статистике, менее чем за 20 секунд человек принимает решение перейти к следующему письму. Просто нет времени на бахвальство. Внимание нужно захватывать сразу!

- Перечисления спектра услуг или продуктов, которыми обладает компания. Клиенту нужно что-то одно и конкретное.

- Огромного описания продукта или услуги. Клиенту важна только выгода.

- Отсутствия цифр. Если сложно привести цифры под конкретную компанию, можно воспользоваться отраслевыми отчетами или привести в качестве примера цифры по работе с похожей компанией.

- Сплошного текста. КП нужно структурировать на блоки. Блоки выделить. Информацию внутри блока представить в виде списков. Открыть/Комментировать

2021-03-12 13:03:00 12. Модель СУСОС

Существует модель, которая описывает первичные межличностные удовольствия или угрозы, важные для мозга.

Модель СУСОС:
- Статус
- Уверенность
- Самостоятельность
- Общность
- Справедливость

Во время продажи мы влияем на некоторые области этой модели. Так можно усиливать статус клиента, просто похвалив его или наоборот ослабить, пытаясь возвыситься над ним. Наша экспертность усиливает уверенность. А на справедливость влияет донесение ценности нашего предложения.

В ходе диалога, важно усиливать каждую область. Это позволяет формировать в голове у клиента положительную оценку нашего предложения и повышать вероятность сделки. Открыть/Комментировать

2021-03-09 12:13:00 ​​11. Продажи, это бег

Уже как год бегаю длинные дистанции. Для меня это не просто занятие спортом, а целая философия.

Раньше предпочитал краткосрочный результат долгосрочному. Желание получить удовольствие здесь и сейчас возобладало над достижением долгосрочных целей, а при первых неудачах принимал решение, что цель не верная и сворачивал с пути.

Что дал бег
Умение терпеть, когда ты переваливаешь за 25ый километр, без этого навыка становится сложно
Дисциплина, регулярное повторение тренировок, ради улучшения конечного результата
Способность наслаждаться процессом, невозможно бежать второй, третий час не получая наслаждения от бега

Нахожу в беге и продажах много общего. Так, тренировкой в продажах будет постоянное обучение. Умение терпеть позволяет без ущерба своему душевному состоянию принимать отказы. Периодами пропадает мотивация к работе и именно в эти моменты важны дисциплина, чтобы не останавливаться. Ну и нужно получать удовольствие от постоянных рутинных действий, в виде поисков, звонков, речевых шаблонов и тд.

Поэтому, прокачивая себя в беге, я прокачиваю навыки, которые позволяют эффективно выполнять свою работу. Открыть/Комментировать

2021-03-04 11:57:00 10. Когда клиенту нужно давать выбор

Если клиент настроен негативно на предложение и не выражает интерес, как в такой ситуации продвинуть ход сделки в положительную сторону?

Для этого нужно понять как работает человеческий мозг. Когда человек отвечает отрицательно на предложение, активируется лимбическая система (ЛС), которая играет важную роль в сфере эмоций. Если в этот момент пытаться продвинуть оппонента за счет аргументов, ЛС пере возбудится, что усилит негативную эмоцию, а это приведет к окончательному отказу.

В этой ситуации, нужно наоборот снизить влияние ЛС. Как это сделать?

Возможность малейшего выбора снижает возбуждение ЛС. Для мозга важно в момент стресса, негативной реакции "ощущение" его возможности.

Поэтому, чтобы преодолеть такую тупиковую ситуацию, клиенту следует предложить выбор.

Например:
П: - Иван Иванович, удалось ознакомиться с КП?
К: - Да, ознакомился, но, спасибо, не нужно. (негатив)
П: - Не нужно потому что дорого или мы где-то недоработали? (меняем реакцию мозга)

Такой вопрос, с возможностью выбора, сразу переключает негативную реакцию мозга на позитивную. И раскрывает для нас истинное возражение клиента, с котором дальше уже можно работать. Открыть/Комментировать

2021-03-01 12:13:00 ​​9. Выгода или как я устраивался на работу.

Если мы хотим получить от человека что-то, необходимо показать ему выгоду, которая последует сразу после этого.

Так, несколько лет назад, я хотел попасть в одну компанию, её продукт был совершенно новым для российского рынка, а идея совпадала с моими внутренними ценностями. Такое бывает очень редко, поэтому я загорелся.

Записался на собеседование, сходил на него и...и получил отказ.

Главный герой сериала "Непосредственно Каха" любит повторять фразу "желание бешенное имею", такое же желание и я испытывал по отношению к работе в той компании. Поэтому, недолго думая решил написать фаундеру проекта и предложить следующее: я бесплатно работаю неделю, если результаты устраивают, он берет меня на позицию, тем самым закрывает потребность в кадрах, а если не устраивает, то ничего не теряет, финансовых потерь никаких нет. (скрин письма прикрепляю)

На это предложение получил одобрение - продажа состоялась. А что было дальше, это совсем другая история.

Многие продавцы любят очень много рассказывать какой хороший у них продукт или услуга, а когда дело доходит до выгод, они начинают бросаться эфемерными понятиями: много, лучше, больше и тд. У этого должна быть конкретика, в виде цифры. И именно про эти цифры нужно много рассказывать - так выглядит выгода. Открыть/Комментировать

2021-02-25 11:53:00 ​​8. Сотрудничество

В продажах, считаю это слово-паразитом. Часто приходится слышать именно такой вопрос - "с кем можно поговорить по поводу сотрудничества?". В рамках одного человека эта фраза звучит нормально.
А теперь масштабируем, представьте вы владелец бизнеса и вам каждый день звонят различные компании, чтобы предложить товар или услугу, и каждый начинает с вопроса о сотрудничестве. Утомительно, человек не проявляет нужной заинтересованности, соответственно нужны дополнительные усилия для продажи.

Решением этого будет исключить из своего лексикона "сотрудничество" и заменить на более конкретный вопрос связанный с предложением.
Например, мы хотим продать бетон на строй площадку - "с кем можно обсудить вопрос поставок бетона на вашу стройку?" Это сразу упрощает жизнь человеку, он уже прикидывает нужен ли ему бетон, а вдруг окажется дешевле, чем нынешний. И он вероятно ответит "что за бетон?" и тут завязывается диалог, вы начинаете выявлять потребность и формировать потребность.

Да, может быть так, что скажут типичное "отправляйте КП на почту", НО конкретизация вопроса дает рычаг для сбора информации и дальнейшего продолжения диалога.

Скажи "НЕТ" сотрудничеству! Открыть/Комментировать

2021-02-22 12:13:00 ​​7. Праздники - зло

Сейчас идут трехдневные праздничные выходные. Не понимаю, зачем столько времени нужно отдыхать! В году 118 выходных/праздничных дней, добавить сюда 28 дней отпуска и потенциальную возможность заболеть. Получается, сотрудник в среднем отдыхает 50% дней, а в рабочих часах это еще больше. Ни в одной стране мира столько не отдыхают!

Такие долгие перерывы вредят эффективности, причем, как эффективности локальной, человек отвыкает и ему нужно больше времени тратить на то, чтобы поймать привычный рабочий ритм.(Кстати, это понимание дает отличное конкурентное преимущество перед остальными, особенно среди sales'ов) Так и глобальной, в эти дни слабо генерируется ВВП, экономика простаивает, уровень будущей жизни не растет, а деградирует.

Человеку, чтобы перезагрузиться, достаточно сна и 1/10 от всего времени посвящать отдыху. Даже двух дней выходных много.

Первое, что нужно сделать на пути к лучшей жизни, это отказаться от такого количества не рабочих дней! Открыть/Комментировать

2021-02-18 10:15:00 6. Страх звонка

На прошлом работе, у меня был страх звонка. Все продажи я совершал, по средствам почты (follow-up рассылки), общение в директе инстаграма или мессенджерах.

Я задался вопросом, почему так происходит? Так как чувствовал что это мешает мне выполнять работу на более профессиональном уровне. На мой вопрос ответила редакция @justakindreminder

На новом месте работы мне представилась возможность проверить их советы на практике и они мне помогли.

Но, как же важно, чтобы не сотрудник был заинтересован в поиске решения этой проблемы, а компания.

На старой работе не было никакого скрипта звонка, не было четкой воронки. Единственное что было, это интуитивное понимание как надо двигаться. На новом месте скрипт был прописан, это очень помогло в преодолении страха, потому что подсознательно, я как бы переложил ответственность за неудачу с себя на этот скрипт.

Если кто-то находится в подобной ситуации, лучше написать для себя предварительный сценарий разговора. Выписать все возражения которые могут встретиться и составить ответы на них. И самое важное, нужно просто начать звонить! Открыть/Комментировать