ХАКЕР МАРКЕТИНГА

2021-05-21 15:54:33 Что такое сервисная модель?

Сервисная модель представляет собой развитие концепции, заложенной в инструменте CJM — это совокупность точек контакта, через которые клиент проходит в процессе взаимодействия с компанией, драйверов, которые способствуют его переходу от одной точки контакта к другой, и барьеров, которые снижают эффективность взаимодействия.
Если компания хочет работать с клиентами в логике Customer Journey, то ей необходимо преобразовать систему управления и достичь максимально возможной клиентоцентричности. Для этого нужно учитывать пять аспектов.
⠀
1. Customer Experience (CX) — клиентский опыт, который можно проследить в каждой точке контакта с клиентом и связать с теми или иными процессами работы. Особенно важно учитывать «Моменты истины» (Moments of truth) — те моменты взаимодействия с клиентами, которые сильнее всего влияют на итоговый результат работы (например, таким моментом может быть процесс презентации товара в торговой точке).

2. Operational Experience (OX), или опыт работы, — описывает бизнес-процессы компании и то, как основные финансовые показатели связаны с индикаторами клиентской удовлетворенности.

3. Employee Experience (EX) — система управления логикой взаимодействия с сотрудниками с момента, когда они только приходят в компанию, до момента, когда ее покидают. Это необходимо для верного управления компетенциями внутри компании.

4. ИT-составляющая — особенно важна в условиях цифровизации. Компания должна развивать ИT-инструменты, которые позволят сотрудникам эффективно работать.

5. Transactional Experience (TX) — финансовые показатели верхнего уровня, показывающие, к каким экономическим результатам должна прийти компания.

___ Открыть/Комментировать

2021-05-20 20:08:08 Семь пунктов о маркетинге, которые забываются чаще всего

1. Рекламировать можно только то, что продаётся и так.

2. Сначала надо убедиться, что ты продал проблему, прежде чем начинать продавать решение.

3. Результативный маркетинг дает убедительный ответ на вопрос «почему я это не куплю?».

4. Ненужные продукты встречаются гораздо чаще, чем плохие маркетологи.

5. Двойной оффер (когда вы одновременно пытаетесь продать две вещи) не работает.

6. Конверсия важнее охвата, ибо ни одна целевая аудитория не бесконечна.

7. Если это работает не ежедневно и ежечасно — то это не маркетинг.

___ Открыть/Комментировать

2021-05-07 05:27:21 Какую ошибку Вы допускаете с целевыми группами?

Многие предприниматели наступают на одни и те же грабли.

Им кажется, что если их бизнес простой и понятный для клиента — как ресторан или продуктовый магазин — то можно нарисовать «портрет целевой аудитории» (или, как это сейчас модно называть, «аватар») и дальше адресовать рекламу типичному клиенту ресторана.

Но на самом деле даже у простого бизнеса есть несколько абсолютно разных целевых групп, с которыми нужно говорить о совсем разных вещах. Давайте возьмём в качестве примера ресторан или кафе.

Есть люди, которые хотят поесть утром по дороге на работу. Для них критически важно, чтобы ресторан в это время предлагал им «нажористо и быстро» — а если там есть только «заказ по меню, время приготовления 40 минут», они туда не пойдут. В такой ситуации McDonald's всегда выиграет у ресторана авторской кухни, потому что скорость подачи важнее всего.

Есть люди, которые хотят пообедать днём, уложившись в свой рабочий перерыв. Они уже более чувствительны к кухне и атмосфере, им важно выдохнуть и расслабиться после нескольких часов работы. Но их тоже не устроит время ожидания 40 минут, они через 40 минут хотели бы уже выйти.

И есть люди, которые хотят в конце дня побаловать себя, вознаградить себя за тяжёлую работу — поужинав, к примеру, стейком или креветками под итальянское вино. И вот тут им уже хочется атмосферы, сервиса, праздника вкуса... А лишняя четверть часа (или даже полчаса) роли не играет.

Именно поэтому в огромном количестве кафе и ресторанов предложение утром отличается от предложения днём и оба отличаются от предложения вечером.

Но этого мало. Для этих трёх аудиторий (а на деле их ещё больше) нужна разная реклама. С разными аргументами, разными акцентами, разными обещаниями. А возможно, даже в разных рекламных каналах.

Если же этого не сделать — изрядную часть клиентов наш ресторан просто не получит.

А какие целевые аудитории есть у Вас? И чем они отличаются друг от друга?

___ Открыть/Комментировать

2021-05-02 19:29:49 Как посчитать рекламу?

Давайте разбираться
Такого понятия, как "рекламный бюджет, который готов выделить клиент" не существует.
То-есть, оно существует в книжках и когда вы работает с компаниями, которые знают чего они хотят, когда у них есть уже приток клиентов, они считают цифры и знают сколько могут выделять на рекламу.

Рекламный бюджет - это понятие, которое пошло из бренд-маркетинга, где вам дают определенную сумму денег, вам надо распихать её в медиа-каналы, чтобы ваши клиенты видели вас везде.

Но, на практике, вы работаете с прямым маркетингом.
То-есть, клиент инвестирует деньги и хочет, чтобы они вернулись.
Кстати, возьмите за правило, не: "Потратили денег на рекламу", а "Инвестировали денег в рекламу".

Так, как клиент хочет, чтобы эти деньги ему вернулись, то вам нужно, до оптимизации рекламы, сделать так, чтобы ваша реклама для человека работала хотя-бы в 0.
Вообще, делать окупаемость - это не задача медиа-байера, но так, как наш прекрасный постсовок избит всякими БМ-щиками, то вам будут выносить этим мозг и требовать, чтобы ваша реклама приносила деньги
Смиритесь с этим пока)

Считаем цифры:

1. Сколько клиенту нужно делать продаж в месяц?
Например, надо делать 50 продаж в месяц
2. Сколько стоит продукт?
Например, стоит 2000 руб
3. Какая маржинальность продукта?
Например, из 2000 дохода(выручка), клиент получает прибыли 700 руб

То-есть, ваша стоимость клиента должна не превышать 700 руб
Почему так?
Ведь, если стоимость клиента будет 700, то он ничего не заработает

Всё дело в том, что если вы работаете с толковым бизнесом, то они понимают, что такое допродажи и LTV
То-есть, они готовы отдавать всё в 0 для того, чтобы делать себе клиентов, а потом допродавать им постоянно что-то
Они 1 раз заплатили 700 руб за клиента и потом постоянно ему допродают, возможно, даже много лет
Это выгодно

Но, в реале, те с кем вы будете работать - это новые бизнесы, которые вышли после хренового обучения у теоретиков и хотят халявы, "делегировать" нихрена не понимая и зарабатывать на ширпотребских продуктах, которые есть у всех.
Вы должны быть к этому готовы
Давайте смотреть правде в глаза

Поэтому, делите маржу на 2
То-есть, как минимум, стоимость клиента должна быть 350 руб

Да, стоимость клиента(или "стоимость договора") - это все потраченные деньги на привлечение клиентов
Туда входит не только реклама, но это не ваша забота
Это пусть считает уже предприниматель

Вас интересует "стоимость клиента с рекламы"
То-есть, у вас есть 350 рублей для того, чтобы за эти деньги вы получили 1 клиента

Давайте возьмем, например, простую воронку:
1. Есть страница-продажник
2. На неё сразу вы ведете человека с рекламы


В таком случае, у вас есть несколько показателей:

1. CPM - стоимость 1000 показов
2. CTR - конверсия из показа рекламы в переход на клик и переход на страницу
3. CR(конверсия) из перехода на страницу в заявку
4. CR из заявки в продажу(продает продавец, например)

Это я вам сейчас говорю самую распространенную схему с которой вы будете работать

Вам нужно понимать все эти показатели и посчитать стоимость конверсии Открыть/Комментировать

2021-05-02 16:14:12 Как продать в 10 раз больше кофе?

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.

Идеальный случай, к которому обычно стремятся американские компании — «дай нам свой номер кредитки и больше ни о чём не заботься, мы сами спишем, сколько надо». Так, например, работают многие интернет-сервисы.

Чуть менее идеальный случай — «клубная система» с рекуррентными платежами, когда человек один раз даёт Вам разрешение, и потом с него каждый месяц или каждый квартал списывается фиксированная сумма, независимо от того, пользовался он Вашими услугами по факту или нет.

Если это невозможно — есть путь фитнес-клубов, та же «клубная система», но с оплатой за год вперёд вместо автоматических платежей. Почему за год, а не за месяц или за квартал? Потому что заранее известно, что большинство людей и месяца не продержатся, так что клуб старается получить с них максимально возможную сумму.

Есть формат абонемента с оплатой за период — как месячный проездной, например.

Есть формат абонемента с оплатой за количество единиц товара или услуги — на 12 стрижек, на 10 мешков собачьего корма, на 20 чашек кофе и так далее.

Есть формат «продажи денег со скидкой», когда Вы платите 100 рублей, а на Ваш счёт в компании заносится 110 или 120 рублей — но они уже неизвлекаемые, их можно потратить только на товары и услуги компании.

Наконец, есть формат «продажи скидок», когда Вы платите 1000 рублей за годовую скидочную карту, которая позволит Вам в течение года получить скидок на 2000, 3000 или даже 5000 рублей (выгодная сделка, верно?).

Сам я использую, например, абонементы на консалтинговое сопровождение на три месяца и на полгода — обращайтесь, буду рад поработать и с Вами. Своим клиентам, от барбершопа до автомойки, от IT-компании до производства, помогаю выстроить и другие схемы.

А какие способы взять с клиента деньги заранее используете Вы? А если не используете — может, пора начать?

___ Открыть/Комментировать

2021-05-01 01:37:16 Выходите на новый рынок, но не знаете как
себя преподнести

Оказавшись в таком положении, да ещё и в неизвестном регионе без знания местного языка - на помощь приходит PRNEWS.IO.

Все, что нужно для получения публикации:
выбрать подходящий сайт
оплатить
залить материалы или заказать написание.

___ Открыть/Комментировать

2021-04-26 19:47:43 Шесть рычагов роста и структура масштабирование бизнеса.

Как же правильно масштабировать бизнес?
Универсальных рецептов масштабирования компаний, к сожалению, нет. Чтобы обеспечить успешный рост, бизнес должен в первую очередь внимательно себя изучить (сам или с привлечением консультантов) — это позволит последовательно и глубоко решить главные вопросы развития компании.

Таких вопросов всего шесть:

Определить зону извлечения прибыли компании (от нее непосредственно зависит будущая корпоративная стратегия).

Выработать маркетинговые политики обслуживания клиентов.

Разработать карту бизнес-процессов компании.

Определить зоны ответственности, в соответствии с которыми будет трансформироваться оргструктура компании.

Связать стратегические компетенции сотрудников с HR-политиками.

Выбрать оптимальную для компании модель автоматизации.

Это и есть «Шесть рычагов роста» — один из наиболее действенных форматов организации и структурирования операционной модели бизнеса.

Именно этой моделью мы пользуемся, чтобы помочь нашим клиентам переходить на более высокие стадии жизненного цикла компании.

Часто бизнес игнорирует эту строгую последовательность, потому что руководству очень хочется перейти к той стадии, которая кажется самой интересной и важной.

Соблюдение этой последовательности — залог не только успешного внедрения новой операционной модели, но и возможности постоянного контроля и анализа состояния вашего бизнеса.

Повторюсь — только правильная последовательность шагов позволит обеспечить преемственность и связать цели и задачи акционеров компании с конкретным прикладным уровнем операционного исполнения.

Задействовав все шесть рычагов, вы обеспечите вашей организации готовность к любой трансформации и сможете наметить цели, выделить приоритетные проекты, тактику их реализации, план действий, наборы KPI и бюджеты.

А это значит, что на какой бы стадии жизненного цикла ни находилась компания, для перехода на следующую стадию ей совершенно необходимо определиться с моделью создания прибыли.

В следующих постах, разберемся в том, как работает каждый из рычагов и как они связаны между собой.

___ Открыть/Комментировать

2021-04-25 13:06:54 Многие стали забывать про сарафанное радио. Зря, зря, хорошая вещь была раньше. Хештеги не работают, конкурсы устарели, отзывы не читают, рейтингам на сайте не верят и дальше в этом же духе.

Пора уволить маркетолога, который так думает. У каждого действия есть свои поклонники. Гивы, акции, рейтинги, отзывы — для каждой категории найдутся те, кто будет в этом участвовать.

Сарафанное радио — это вечный тренд. Тем больше фишек вы примените к своему бизнесу, тем больше людей будет вас упоминать и вспоминать.

1) Поощряйте пользовательский контент.
– Иметь уникальный хештег для идентификации контента, созданного клиентами.
– Стимулируйте создание и публикацию картинок, видео и гифок в социальных сетях. Предложите бесплатный подарок, скидку или функцию.
– Создайте чувство общности. Продемонстрируйте свой пользовательский контент на видном месте на своем веб-сайте или в главном профиле.
В общем, сделайте всё возможное, чтобы подписчик понимал, что он вам нужен.

2) Делитесь отзывами / отзывами клиентов.
Более 80 % людей доверяют отзывам и онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям. Главное — делать красивые отзывы. Желательно в видеоформате и свежие. Был у меня опыт раскрутки школы, которая готовила школьников к поступлению. На сайте было 200 отзывов, которым было более 6 лет. Вот как думаете, насколько лоялен человек, который читает видеоотзывы в текстовом формате 2015 года? В то время, когда у конкурента было более 80 видеоотзывов, сделанных за последний год.

3) Рейтинг товара.
Если дать возможность ставить отметки на вашем товаре, вы быстро поймете, что нравится вашим подписчикам. Также сами подписчики будут понимать, что к их мнению прислушиваются.

___ Открыть/Комментировать

2021-04-25 10:56:17 telegram-боты для маркетолога

Некоторые боты могут реально облегчить жизнь и минимизировать время на рутинные задачи. Делимся маленьким списком продуктивности, пользуйтесь:

@MetricsBot
Собирает статистику из Google Analytics и выгружает в Telegram-канал.

@Text4instabot
Помогает структурировать текст, добавляет отступы для Instagram и делает конфетку из кучи малы.

@OrfoBot
Проверяет текст на ошибки и удобство для чтения.

@InstaBot
Скачивает все виды контента из Инстаграм.

@IAmprcompanyBot
Находка для SMM-щика. Скидываешь ссылку и получаешь активности пользователей для этого аккаунта.

@PussyBot
Накладывает эффекты на фотку, которую ему пришлешь.

@ControllerBot
Помогает вести телеграм-канал: откладывать посты, прикреплять реакции и комменты и т.д. А ещё не просит зарплаты. (Да, бесплатный)

@EasyStrongPasswordBot
Придумывает пароли для соцсетей и помогает их запомнить с помощью простого мнемонического приема. Всем продуктивности!

___ Открыть/Комментировать

2021-04-24 22:50:56 Маркетинг может быть основан на желаниях и представлениях, а может быть основан на данных и анализе.
► В первом случае Вы как будто идете наощупь в тумане по болоту.
► Во втором случае - у Вас есть точная карта путешествия.

___ Открыть/Комментировать