2022-11-16 18:48:10
Эхо 90-х
Другая категория — коммерсанты из 90-х, когда все решалось только с глазу на глаз, интернетов не было, а мобильную связь активно прослушивали. Обычно общение выглядит так: приезжайте к нам, расскажите о себе, а мы расскажем о себе, а потом вы сделаете нам коммерческое предложение и приедете к нам еще раз его презентовать, а мы потом подумаем, а потом вы приедете к нам и мы скажем о своем решении. Все бы ничего, но на дворе уже 2022 год и существует множество способов коммуникации! В Москве, чтобы съездить на одну встречу, нужно потратить половину рабочего дня: час-полтора в один конец, сама встреча и столько же на обратную дорогу.
А поговорить?
Существует еще одна замечательная категория — балаболы. Они сами с огромным удовольствием приедут к вам в офис, если вы откажетесь ехать к ним. Они не подготовят никакой информации, о которой вы их попросили, но приедут и сожрут час-полтора времени ваших специалистов, а потом пропадут. Их цель не решить задачи компании, в которой они трудятся, а просто приехать поболтать и сымитировать бурную деятельность.
В нашей компании весь первичный сбор информации делается только в удаленном формате — по скайпу, телефону. Затем мы советуемся со специалистами и составляем еще дополнительный список вопросов для уточнения, и только после этого готовится презентация и специалист по продажам выезжает к клиенту. Первичное общение по скайпу позволяет понять, насколько клиент соответствует нашей системе ценностей и мы можем быть друг другу полезны.
Директор vs директор
В моей практике был случай, когда одна из региональных компаний хотела общения именно со мной и ни с кем больше. Представители настаивали: «Зачем тратить время на общение с менеджером по продажам, давайте сразу директор с директором пообщается, тем более мы на следующей неделе будем в Москве, как раз и договор подпишем, если все будет хорошо». Я согласился.
В итоге по ту сторону экрана был длинный стол, во главе сидел директор компании, а по бокам свита. Общение началось с атаки на меня и попыток рассказать, что электронный маркетинг неэффективен в том исполнении, в котором его делает наша компания. Я человек воспитанный и достаточно культурно пытался намекнуть директору, что они самостоятельно к нам обратились и лучше перейти к конкретике и обсудить задачи. Но, не выслушав от меня никакой подробной информации, он сразу стал торговаться, предлагать схемы оплаты, даже не разобравшись в формате проведения работ. Я пытался вернуть коммуникацию в адекватное русло. Но директор не унимался и перешел уже в открытую словесную перепалку. Разговор начал сводиться к тому, что у меня за спиной подозрительный вид и непохоже, что я сижу в серьезном офисе.
В ответ я был вынужден задать ему вопросы, которым в свое время меня научили на одном из тренингов по переговорам: «Какова цель вашей коммуникации? Чего вы хотите добиться от меня таким форматом общения?» Директор вышел из боевого транса и впал в ступор, а люди в его свите начали улыбаться. Судя по всему, никто до меня не ставил их директора в неудобное положение.
Он замялся, а потом выдал коронную фразу, которая у нас в компании стала мемом:
— Ну понимаешь, Андрей, я решил подраскачать тебя, чтобы понять, какие более выгодные условия можно у вас выбить.
После таких заявлений я окончательно понял, что нет никакого смысла общаться. Мы не сможем выстроить грамотную коммуникацию с человеком, который будет пытаться «раскачать» наши команды. Мы работаем с теми, кто настроен на позицию взаимовыгоды и работает в стиле win-win.
Ощутимая часть клиентов нашего агентства — это производственные компании не из Москвы. Мы виделись с ними вживую только на подписании договора или презентации коммерческого предложения высшему руководству, когда все уже согласовано с главами департаментов и они нас ждут. Личное знакомство с некоторыми компаниями и вовсе происходило спустя пару лет плодотворной работы.
344 viewsedited 15:48
Г
