Раневская про [около]маркетинг

2021-04-29 20:01:41 Хочешь жить — умей в маркетинг

1. Собственник бизнеса — и продажник, и маркетолог в одном лице. Он придумывает продукт и решает как, кому и где продавать его больше и дороже.

Производство стоит копейки. Индия перебила Китай ценой, хотя казалось куда дешевле то. Производство в цене продукта — ничто, маркетинг — все. Сегодня если собственник не контролирует маркетинг, он не контролирует ничего.

2. Самые базовые знания в маркетинге у руководителя полезнее, чем самый сильный маркетолог, который не знает бизнес. Даже если вам кажется, что вы полный хлебушек в маркетинге, но при этом у вас есть рентабельный бизнес со сроком жизни больше 3 лет — вы не хлебушек, а тертый калач. Ваши знания о продукте — бесценны.

3. На самом деле нет выбора между «нанимать маркетолога» и «разбираться во всем самому». Разбираться все равно придётся. И нанимать потом тоже придётся.

Некоторые предприниматели делают все в обратном порядке: сначала нанимают специалистов, а потом начинают разбираться, когда ни с одним не получилось достичь результатов. Вам всё равно будут нужны клиенты, а маркетинг завязан на управленческих решениях. Не отдавайте все, делите ответственность.

4. Маркетолог с обязанностями продвигать продукт и без управленческих полномочий превращается в секретаря-референта. Собственник, который работает и за себя, и за того парня очень скоро станет постоянным клиентом психотерапевта. Максимальный профит для проекта — когда собственник со свежей головой решает, куда идти, а маркетолог помогает прийти быстрее. Открыть/Комментировать

2021-04-22 19:24:40 Как рассчитать какой рекламный бюджет нужен?

Большинство определяют бюджет от пня: «даю сколько не страшно потратить»; «выделяем столько же, сколько в прошлом году»; «заложим % от оборота и будем его держаться».

В теме действительно много нюансов, но для предпринимателя важно знать четыре главных момента.

1. Бюджет НЕ привязан к марже, оборотке, прибыли. Когда мы закладываем бюджет на рекламу как процент от заработка, то блокируем возможности роста. Если стартапы будут закладывать бюджет на маркетинг от оборотки, то где они будут? Оборотки-то у них нет. А если рынок просел? Мы снижаем бюджеты, просаживаемся вместе с рынком и ниже и так до тех пор, пока снизу не постучат? Бюджет привязан только к нашим целям по объему продаж, и отсюда вытекает следующий пункт.

2. Считайте, сколько зарабатываете на одной продаже. До распределения бюджетов нужно понять, зарабатываем мы на одной продаже или теряем. Если на одной продаже из рекламного канала теряем деньги, то про масштабирование забываем. Увеличение количества продаж приведет к еще большим убыткам.

Чтобы понять, где теряем и где находим, дробим продажи по источникам дохода: рекламные каналы, разные товары, направления, филиалы и т. д.

Пример: вы торгуете по всей РФ, в Москве у вас склад и там вы отгружаете быстрее, а в Волгограде склада нет и поставки затягиваются, клиенты уходят к конкурентам. Рекламу крутите одну и ту же, но в Москве экономика одной продажи плюсовая, а в Волгограде минусовая. Средние значения говорят, что все одинаково плохо, а в разрезе городов видим реальную картину.

3. Выдерживайте время теста. Чтобы сделать вывод об окупаемости, нужно получить не меньше 3000 переходов и дождаться первых продаж. Можно больше, если еще видите точки роста. Меньше нельзя, потому что выборка может оказаться случайной.

4. Цели определяют бюджет. Берем «Эксель», расписываем месяцы/кварталы/года в зависимости от горизонта планирования, указываем цели по продажам и исходя из них рассчитываем бюджет.

У нас для этого уже всё есть: знаем, во сколько обходится привлечение заявки, клиента, какая окупаемость — это мы посчитали на предыдущем этапе. А общая стоимость привлечения — это и есть маркетинговый бюджет.

Понимание целей, расчет окупаемости в разных срезах и терпение на этапе теста — вот определяющие принципы при планировании рекламного бюджета. Открыть/Комментировать

2021-04-15 18:54:04 Продажи в переписке: не вижу, не слышу, не скажу.

“Уберите с сайта формы, почту читаю редко и пропускаю обращения — кому надо позвонит”
“Уберите чат с сайта, туда пишут одни "массажисты" — кто хочет реально купить вопросов не задает”
“Я на все вопросы отвечаю, а клиент морозится — давайте уберем чат”

Это цитаты из моих рабочих диалогов. Клиенты разные, проблема одна — продажа в чатах не клеится. По классике, винят не себя, а специалистов по трафику. Мол, где находим этих маньяков, которым проще написать, чем позвонить. Хотя сами же частенько покупают через директ в Инстаграм.

Причины предвзятого отношения продажников к “немым” лидам понятны:
— Харизма, тембр голоса, жестикуляция — это основные инструменты продажника, а тут их вжух и отключили.
— Нужно вести несколько коммуникаций параллельно — это новый навык.
— Речь письменная и устная отличаются. То что задорно звучит в речи, на письме может выглядеть пошло. Нравится собеседнику на письме — это новый навык.
— Не видишь реакцию собеседника — это не комфортно.
— Надо отвечать моментально, не всегда есть такие ресурсы.

Из-за неверной обработки лиды часто уходят по-английски и у продажников формируется искажение: “Все лиды из чата плохие”

Чтобы продажи в чатах заиграли новыми красками рекомендую сделать все ниже перечисленное:

До начала чата
— Смотрите с какого источника пришел, по какому ключевому слову, какие страницы изучил на сайте. Так вы сразу начнете с актуальных для человека вопросов, а не вот это: “Здравствуйте! Какой у вас вопрос?”
— Добавить в чате реальное фото. Не тигра, не автомобиль BMW, не себя, прибухнувшего с бокалом полусладкого. В Инстаграм уместно в чате добавлять фото товара и логотип.
— Добавьте 3-4 автоматических вопроса при входе в чат. Так человеку даже писать не надо, тапнул на нужный вопрос и диалог начался.
— Определите целевое действие в чате: от дать ответ, до закрыть в продажи. Я рекомендую ставить цели как раз информационные.

Во время диалога
— Настройте отправку обращений в CRM или в удобный вам мессенджер. Скорость решает.
— Не говорите сразу о цене, задавайте уточняющие вопросы. В крайнем случае указывайте диапазон. Не говори о цене пока не сформировал ценность.
— Используйте любую возможность проявить эмоцию в переписке: смайлы, отправка презентаций, видео, фото. Вы не видите и не слышите друг друга, это единственная возможность сделать коммуникацию личной

После диалога
— Предложите клиенту отправить ему на почту, в мессенджер стенограмму переписки. Так пользователь охотнее оставит вам свой контакт.
— Добавьте кнопку в чате “Нажмите для вызова”, чтобы не менеджер предлагал звонок, а клиент сам решал надо ему это или нет.
— Отмечайте успешные диалоги и делитесь ими с сотрудниками. Открыть/Комментировать

2021-04-08 19:43:44 Почему никто не хочет работать за % от продаж

Спойлер: процент от продаж хотят платить когда их нет, а когда они появляются, переводят на фикс или режут процент.

Работа за % от продаж для подрядчика возможна если соблюдены три условия:
1. Выручка из рекламы больше 500 тыс в месяц. На меньшей выручке я не отобью свои трудозатраты, а вкладываться в ваш рост готова только с долей в бизнесе.

2. Вам есть куда расти: спрос, география, производственные мощности и качество продукта позволяют. Я иду на риск, чтобы заработать, а не упереться в чужой стеклянный потолок и получать столько же сколько бы получала при фиксированной оплате в другом проекте.

3. Есть прозрачная аналитика до продаж и история продаж по году. Я должна видеть конверсию в продажу, быть уверенной в качестве обработки входящих, потому что от этого зависит моя оплата.

Слабина модели работы за % от продаж в том, что если все три условия выполнены, то клиент понимает, что процент отдавать невыгодно. Оборачивает он с рекламы на условных 2м , работа по фиксированной оплате стоит ему 40к в месяц, а с 5% от продаж уже 100к. Зачем ему очевидные перерасходы, при неочевидных выгодах? Ни к чему.

Нормальные ребята не предлагают работу за % и не работают за %. Открыть/Комментировать

2021-04-01 20:00:38 Запомните меня веселой, а завтра я пойду внедрять сквозную аналитику

1 апреля подходящий день для того, чтобы запустить новую рубрику на канале. Назову ее “Книга жалоб без предложений”. Вся несправедливость маркетига, субъективщина, не подтвержденная фактами и возмущение — тут #книгажалоббезпредложений.

Сегодня говорю про мать ее Величество сквозную аналитику.

Сквозная аналитика подсвечивает все болячки маркетинга: низкую рентабельность продажи, дороговизну рекламы, нестабильность результата и ошибки в принятии решений.

Слабонервным, детям и беременным — аналитика до продаж противопоказана. Для работы с любой аналитикой, любыми наглядными дашбордами, нужна предпринимательская зрелось, если хотите. Нужно осознание, что отчет, который месяца в месяц говорит, что все растет и все хорошо к черту не нужен. Рост возможен там, где есть противоречие. Видишь провал и думаешь как поступить, а не пасуешь при первой неудаче.

Из моего опыта, получается все с точностью до наоборот. Проблемы видеть не готовы. Хотят, чтобы все бесконечно росло вверх. Как только видят падение, окупаемость на грани рентабельности тут же рубят концы. Хотим как лучше, а получается беда. Открыть/Комментировать

2021-03-25 20:00:38 Стратегия продвижения: делать или нет ?

Стратегия — это план действий на выбранном промежутке времени, чтобы из точки А прийти в точку Б. Например, гендиректор хочет поднять объем продаж с 20 млн ₽ в месяц до 25 млн ₽ в месяц. 20 млн ₽ — это точка А, а 25 млн ₽ — точка Б. Чтобы пройти этот путь, мы составляем список задач и расставляем приоритеты, что в первую очередь, что во вторую, а что не срочно и не важно.

Часто агентства рассказывают, что без стратегии ну вообще никак. Будем без бумажки как слепые щенята барахтаться в неохватном окияне интернета. За создание стратегии, естественно, берут деньги, причем немалые. Так вот стратегия на входе всем и каждому — это обувалово.

Разработка стратегии за отдельный прайс и месяц времени необходимы, когда все очевидное сделано и есть урожай шишек для разбора. Когда в проекте все уже попробовали, а кокос все не растет. Тогда проводим аудиты, делаем сравнение с конкурентами, пробуем новые каналы — ищем, что упустили.

Когда вы только начинаете продвигаться в интернете, любой специалист с опытом без аудитов и мозговых штурмов распишет вам работы на ближайшее время и на перспективу, которые 100% нужно сделать, если вы хотите продавать в онлайне.

За 10 минут телефонного разговора с потенциальным клиентом можно понять бюджет, ожидания, с сайта считать факты о продукте (цена, скидка, доставка, гео и т.д). Дальше в голове спеца возможны две мысли:

- Шансов нет: либо целевой аудитории в интернете нет, либо по бюджету не проходим.
- Есть все шансы на успех — берем в работу, инструменты и каналы понятны.

Понимаете: без аудитов и мозговых штурмов эта мелодия угадывается с трех нот, потому что везде одно и тоже. Писать стратегию продвижения, если вы до этого не продвигались — это как пациенту с явными признаками ОРВИ сказать, что ему поставят диагноз только при наличии всех анализов.

И по традиции история из жизни для примера:
Ко мне обратился клиент, который занимается производством жалюзи. Его компания — генеральный подрядчик сети аптек, гипермаркетов и даже муниципальных учреждений.
Клиент хотел увеличить продажи за счет розницы. Я озвучила для его регионов цену заявки, среднюю конверсию в продажу, какой уровень конкуренции и среднюю цену на изделие.
Вышло, что экономика в этом канале у него не сходилась даже приблизительно, а других каналов продвижения он не видел. За полчаса разговора клиент принял решение не открывать розничное направление. Никаких стратегий, аудитов и исследования рынка, просто опыт и факты. Шах и мат. Открыть/Комментировать

2021-03-18 20:00:02 Как вести бизнесу себя в социальных сетях, чтобы были продажи, а не стыдоба

Самозанятые научились выжимать из социальных сетей максимум. Какой-нибудь доктор-остеопат с 10 000 подписчиков в Instagram может забить себе расписание на месяцы вперед. А вот бизнес часто выглядит в социальных сетях нелепо: группы компании, новости на которых читают только родственники и их пиарщица.

Бизнес приходит в социальные сети с тремя задачами:
- Нужны прямые продажи;
- Хочется рассказать о компании больше: повысить лояльность и узнаваемость бренда, поработать с репутацией — правильно обработать негативные отзывы о компании;
- Получать быструю обратную связь от пользователей: работать с отзывами, держать службу поддержки в естественной среде обитания пользователей.

Разочаровываются в социальных сетях те, кто приходит за прямыми продажами.
Главное отличие социальных сетей от прямой рекламы (контекст, seo-продвижение) — это прогрев аудитории. Нужно сделать на один шаг больше — положить в голову потребителя мысль, что ему нужен наш товар.

Есть узкие ниши с выраженным интересом и невысоким средним чеком, где и правда сразу получается получить продажи. Например, медальницы продавались быстро и сразу в лоб без всяких прогревов, потому что у продукта четкая аудитория — тренеры и родственники спортсменов.
Если у вас товар дороже 3000 ₽ и вы не можете точно сегментировать вашу аудиторию, то импульсных покупок не будет.

В большинстве случаев продажи в социальных сетях — это игра в долгую. Сначала вы привлекаете подписчиков в группу или на личную страницу, рассказываете в серии постов — от 50 до 300 до первой продажи! — о продукте, о том как он решает проблемы, какие счастливые у вас покупатели и какой вы честный и интересный человек и если вы все сделали правильно, а продукт интересный — вы получаете клиента.

То есть за продажей стоит целая стратегия по вовлечению и прогреву аудитории, собственно в этом и есть вся соль SMM:

Определяем аудиторию ⟶ Привлекаем подписчиков ⟶ Вовлекаем в коммуникацию с брендом ⟶ Продаем товар подписчикам

Важно понять — ваша цель не только продажи, а сбор как можно большего количества целевой аудитории вокруг вашего бренда. Сначала работаем на охваты, после охваты работают на нас.

История из жизни в подтверждение тезиса:
Клиент занимается продажей столов стиле лофт. Мы ведем его аккаунт в Instagram и Facebook. При анализе покупок определили, что происходит 230 касаний с брендом до первой покупки. Человек посмотрел 230 наших постов до того как решил купить! И это всего-навсего стол со средним чеком в 18 000 ₽, а не продажа промышленного оборудования или недвижимости. Открыть/Комментировать

2021-03-11 20:00:28 В каких нишах проще окупить рекламу, в каких сложнее и почему так

Вроде как интернет-маркетолог от проекта к проекту делаешь плюс минус одно и тоже, а выхлоп разный. Тут лопату воткни — цветет, а там силы неба, земли и луны призываешь, а толку ноль.

Все дело в нише. Поделюсь с вами своими наблюдениями, у кого реклама окупается, а где лучше 10 раз подумать перед запуском.

1. Массовый продукт с низким чеком и маленькой наценкой.
Это «перегретые» отрасли, где много спроса и много предложений: натяжные потолки, жалюзи, окна, юридические услуги, двери, ремонт и дизайн квартир, ремонт машин, автозапчасти, выкуп битых авто. Они нужны всем и всегда, а порог входа в бизнес низкий.

Успешными тут становятся 3-5 игроков в регионе, остальные работают в ноль и в минус, появляются сотнями и сотнями умирают.

Успех в перегретой нише имеют те, у кого есть «нечестные преимущества», которые нельзя просто так взять и скопировать:
- цена закупки материала ниже
- склады в регионах и все в наличии
- бронебойный отдел продаж
- много точек продаж в оффлайне
- сильный бренд
- большой опыт в продвижении у ключевых лиц в компании

2. Массовый продукт с высоким чеком.
Дорогие, но нужные многим продукты и услуги: квартиры, частные дома, бани, автодилеры, медицинские центры, медицинский туризм, продажа бытового оборудования и техники, банки, продажа строительного материала, системы умного дома, строительство бассейнов, ювелирка.

Здесь запас по марже больше, поэтому есть возможность для маневра. Но в массовых нишах из очевидных и популярных каналов все уже выжали, нужны время и деньги на поиск неочевидных каналов и креативов. Когда бюджет на старте ограничен, не всегда получается найти новое эффективное решение.

3. Узкая ниша. Порог входа в такие ниши высокий, их не видно невооруженным взглядом. По этой причине тут конкурентов мало, конверсия в сделку высокая, а трафик дешевый. Обычно это работающие в регионах бизнесы для бизнеса — B2B. Бизнесы из узких ниш редко выходят на всю РФ.

Вот несколько примеров таких: производство театральных кресел, монтаж и обслуживание узлов учета для многоквартирных домов, покраска элеваторов и кораблей, энергоаудит, продажа мягких контейнеров биг-бэг, копка септиков и колодцев, ремонт грузовой техники, оборудование складов под ключ, оборудование автомоек, производство электрощитовых, банкротство физических лиц, производство скрытых люков.

Реклама в узких нишах приносит прибыль почти всегда, проблемы две:
- Спрос ограниченный, расти некуда
- Быстро растет конкуренция, появляются те, кто сбивают цену и съедают всю прибыль: продавать больше не можешь - клиентов мало, дороже - не дают продавать демперы.

Успешны тут те, кто умеют выстраивать близкие отношения с клиентом, дают добавленную стоимость к продукту. Тогда если придут демперы, клиент будет готов доплатить сверху за надежность и уверенность в качестве товаров и уровне сервиса. Открыть/Комментировать

2021-03-04 20:00:33 Реклама — двигатель торговли, но не всегда генератор прибыли

За 8 месяцев я вылечила депрессию, сбросила 7 кг веса, делегировала несколько жрущих время бизнес-процессов и появилось время и энергия вести канал.

Начнем с жареной темы: реклама есть, а продаж нет.

Иногда реклама срабатывает в ноль и даже в минус. Реклама — это лакмусовая бумажка здоровья бизнеса. Она не работает там, где цена привлечения клиента больше, чем прибыль с одного клиента. Когда вложили 100 ₽, а заработали 50 ₽ .

Окупаемость рекламного канала зависит от трех вещей:
- маржинальности товара;
- конверсии на каждом этапе воронки продаж;
- уровня конкуренции.

Настройка рекламы — это полдела. Качество продукта в глазах вашего потребителя и запас по марже — вот главные слагаемые успеха. В одной и той же нише у одного прибыль растет, а у другого — продажи едва хватает на покрытие расходов и нет денег, чтобы даже офис нормальный снять.

Блестящая настройка рекламы способна вытащить плохой продукт в высококонкурентной нише в плюс, но это всегда балансирование на грани. Тяжело бегемота тащить из болота. Когда маржа с пуговку и продукт так себе, то продажи это чудо, а не закономерность.

Для иллюстрации тезиса вот история из жизни
Две компании в одном регионе занимаются продажей оборудования для отопления и водоснабжения: насосы, котлы, радиаторы. У той и другой компании большие интернет-магазины, много точек по городу, все в наличии, хорошая репутация на рынке.

Первая компания делает ставку на услуге монтажа, расширяет партнерскую сеть монтажников, понимая, что ее клиент ищет сначала бригады, которые рекомендуют ему какое оборудование купить, а потом уже покупает саму технику. Они продают в первую очередь услугу монтажа, а потом допродают оборудование, это им позволяет продавать технику даже чуть дороже рынка. К тому же в контекстной рекламе запросы с монтажом стоят дешевле.

Вторая компания делает упор на продажу оборудования, монтаж продают между прочим. Вся реклама нацелена на продажу оборудования, на сайте у них цены тоже чуть выше рыночных. Клиент сравнивает их цены с другими магазинами и выбирает либо где дешевле, либо где бригада монтажников его посоветует.

В итоге во второй компании конверсия в сделку ниже, потому что клиент иногда даже до офиса не доходит из-за цен в интернете. Чек продажи в 3 раза ниже, чем у конкурентов, и реклама не окупается. ЧТД Открыть/Комментировать

2020-06-24 17:30:43 #новинкидиджитала Товарные теги в Инстаграм теперь доступны не только монстрам онлайн-ритейла. Требования к аккаунтам все еще расплывчаты, но вроде как список тех, кому можно расширился. Подробности тут: https://business.instagram.com/blog/upcoming-changes-commerce-eligibility-requirements/

Теги — это функция отметки товаров в публикациях. К примеру, кликаете по изображению товара в Сторис и сразу видите цену, характеристики, кнопку “купить”. Элегантный убийца фразы: “Написала в личку”.

Беда в том, что России нет в списке стран для подключения этой функции. Есть даже Парагвай, Перу, Уругвай, Гватемала, а России нет. Русские маркетологи не сдаются: заходят через VPN, регистрируют аккаунты в разрешенных странах, умоляют техническую поддержку. Иногда получается. Надеюсь, что с обновлениями русских аккаунтов с тегами тоже станет больше. Открыть/Комментировать