Человеческое управление продажами

2020-04-23 11:51:33 Обратная сторона "удаленки". Открыть/Комментировать

2020-04-22 09:44:30 24 апреля буду одним из модераторов ONLINE круглого стола «СТРОИТЕЛЬНЫЙ РЫНОК: НОВЫЙ КРИЗИС?». Его в 11.00 проводят Центр поддержки предпринимательства «Деловые медиа» совместно с БНТУ и РУП «Белстройцентр».
Состоится откровенный разговор о ситуации в стройотрасли Беларуси, в ходе которого топ-менеджеры предприятий и компаний при участии экспертов обменяются информацией о происходящем на рынке и выскажут личные мнения
https://lnkd.in/e8QAXp6 Открыть/Комментировать

2020-04-21 08:02:57 Как из CRM узнать, чем занят продажник?

«Пока гром не грянет, …» Так и с управлением продажами – как только спад, нужно идти в детали управления.
Итак, на что смотреть в CRM:
1. Чисто формальный признак – корректность заполнения информации. Сейчас у продаванов нет отмазок в виде непомерных отгрузок и кучи документов. Поэтому, времени для формальных действий достаточно. И здесь важно следующее:

а. Куда направлено высвободившееся время продавцов – на компанию или он ищет другие варианты.

б. Анализировать CRM имеет смысл только, если все заполнено корректно, а не галопом отмечены этапы прохождения воронки.

2. В лёгкие для продаж времена продавцы для экономии времени привыкают заполнять CRM по принципу «копировать-вставить». В чём проблема такого подхода? Невозможно определить, это «продавец продал» или «клиент купил». Ведь с хорошим продуктом, с хорошими ценами, с хорошим сервисом клиенты часто сами покупают и продавцам напрягаться не надо Успевай только документы оформлять.
На что обратить внимание:

2.1. Наличие «копировать-вставить» по хронологии контактов с одним клиентом. Т.е.проходит время, а в ситуации клиента ничего не меняется, дополнительной информации не появляется.
2.2. По разным клиентам, по разным сделкам видите одинаковая копированная или шаблонная информация.

«К бабке не ходить», продавец с клиентами не работает. Нет, он может даже делать звонки и ваша трекинговая система даже может показывать эти звонки , но работа с клиентом не ведётся. Идёт пустой треп.
Понятно, что многие клиенты находятся в схожей ситуации. Но детали у каждого клиента свои. Особенно если это касается цифр, дат и т.п. Тяжело – это как в старом анекдоте: кому супчик жидкий, а кому бриллианты мелкие.
Внутри одного клиента ситуация меняется, если не ежедневно, то еженедельно точно. Кроме объективных показателей ситуации меняется ещё настроение собеседника, его отношение к ситуации. А это в нынешние времена один из самых важных показателей деятельности клиента. Открыть/Комментировать

2020-04-17 16:21:03 Дмитрий Шамко pinned «Поделюсь толковым РОПом! Запрос на хорошего руководителя отделом продаж (РОПа), пожалуй, самый популярный среди директоров компаний. И ещё в самом начале этого года мы нашли красивое, а главное работающее решение этой задачи - аутсорсинг управления отделом…» Открыть/Комментировать

2020-04-17 12:39:50 Появилась новая альтернатива Zoom https://peregovorka.by/ Открыть/Комментировать

2020-04-16 10:30:45 Что нужно поменять руководителю в работе с продажниками.
Мало кто знает, но у сотрудников, как и у продуктов, есть свой жизненный цикл. Если упрощенно, то любой продавец (да и любой специалист) проходит следующие этапы:

I – не умеет, но хочет (работать).
Т.е. в начале сильно старается, но знаний или навыков в конкретной новой для себя ситуации не хватает. Есть ошибки и результаты слабые. Настроение падает.

Как следствие, относительно быстро наступает второй этап
II – еще не умеет хорошо, но уже не хочет (кризис роста)

Если руководитель его поддержал, вывел на первые серьезные результаты (а на это иногда просто нужно время – отклик запаздывает), то сотрудник переходит на третий этап
III – и умеет, и хочет.
Задача руководителя удержать сотрудника в этом состоянии.

В конце концов наступает четвёртый этап усталости/выгорания
IV – умеет, но не хочет.
Здесь нужна замена: либо человека, либо его деятельности/зоны ответственности.

К чему это я?
Поддержка, в том числе эмоциональная, работает, как инструмент управления только на этапе III. А во время спадов ЛЮБЫЕ!, даже самые опытные сотрудники попадают либо в ситуацию I, либо II.

- Я знаю что делать! – это бравада.
На этапе I эффективно работают только прямые директивные указания, как с новичками. Не прокатит вариант: «Парни, вы знаете, что нужно делать».
Поэтому РОП должен определить, а иногда придумать план действий.
Разговаривайте с сотрудниками. Если кто-то в состоянии II, увы, не тратьте время, расставайтесь. Если «штыки» нужны, замените на нового – только выиграете. Открыть/Комментировать

2020-04-14 12:30:17 Наблюдение!
Сейчас на рынке три категории компаний
1. Самая заметная категория, у которых всё плохо. Состояние «плохости» от «всё сильно упало» до «трындец».

Что делать с такими компаниями? Почти ничего. Поддерживайте с ними контакт, ведь работа может возобновиться, да и оценки часто бывают эмоциональными. Просто в таком настроении люди не настроены на конструктив.

Далее две категории, с которыми можно работать
2. К компании у которых продолжает идти работа, в единичных случаях даже есть прирост. По моим личным наблюдениям это «пищёвка», сельское хозяйство (посевная как-никак), некоторые категории бухгалтерских и юридических услуг. Подчеркиваю, речь идёт об отдельных представителях этих отраслей, не об отраслях в целом. Как и в стабильные времена в одной отрасли могут быть как процветающие, так и загибающиеся компании.
Яркий пример: весной 2011 года я одновременно работал с двумя компаниями - они были конкуренты на одном рынке. Одна компания пыталась избежать ухода в отпуск за свой счёт, вторая компания набирала людей.
Что общее у таких компаний? На фоне происходящего они:
- сокращают издержки,
- режут не обязательные траты,
- дробят оплаты,
- оттягивают срок оплат.

Что делать? Подстраиваться. Для удержания сумм оплат – отдавать больше за те же деньги (да, маржа сокращается). Повезло, если можете добавить услуги, особенно те, что может делать незагруженный персонал. Для ускорения или упрощения оплат – дробить поставки.

3. Компании, которые используют паузу в работе для реорганизации или для обслуживания/ремонта оборудования. У таких компаний есть «жирок», и они уже сейчас готовятся к тому, что будет после снятия ограничений. Они сейчас делают то, на что в загруженные времена не хватало времени.
Платить направо и налево они, конечно, не будут. Они тоже:
- сокращают издержки,
- режут не обязательные траты,
- дробят оплаты,
- оттягивают срок оплат.
Но такие компании могут рассматривать новшества и решения с точки зрения эффективности.

Что делать? Общаться с первыми лицами компаний. Позитивная сторона: у них сейчас есть время для общения. Негативная – настроения для общения нет. Не прокатит: «бла-бла-бла, мы лучшие, бла-бла-бла, мы предлагаем». Всё осложняется тем, что цеплять и удерживать интерес нужно дистанционно, и часто письменно в мессенджерах. Это означает, что интерес нужно цеплять сразу и чем-то существенным.
Обязательно, делайте аудио записи телефонных разговоров с клиентами – продавцы часто не слышат возможности, о которых говорят клиенты. Сейчас нужна не интерпретация продавцов, а прямая речь клиентов. И слушайте записи продавцов – услышите много интересного. Открыть/Комментировать

2020-04-10 13:02:43 Заметка №214
Про кризисных «экспертов» по удаленке, продажам и менеджменту.

В дни тотального изобилия онлайн контента (я просто не успеваю читать про одно онлайн мероприятие аля «что делать с продажами в кризис», как прилетает ещё 3 в один день), хочу поделиться с вами, уважаемые подписчики, своим мнением на этот счет:

1. Никто ничего не знает точно и никто не даст конретного и четкого совета как действовать. Все эти самопровозглашенные «эксперты» будут давать свой же контент годичной давности (а некоторые и по 5 лет одно и то же рассказывают), просто чаще вставляя слово «кризис», «антикризис» и тп.
* думаю, можно доверять только тем, кто вышел победителем из кризиса 1998 и 2008 года, но таких единицы (они сейчас работают, а не консультируют, как правило).

2. Независимо от ситуации, нужно всегда много работать (как до кризиса, так и во время и после). Если вы и раньше выкладывались на максимум, вы красавчик. Сейчас можно просто попробовать под другим углом посмотреть на бизнес. Например, я тестирую сейчас гипотезу вырулить на мелких чеках (чем меньше сумма оплаты, тем легче Клиенту с ней расстаться в это время), хотя до этого, всегда игнорировал этих Клиентов, тк они так называемые timekillers.

3. Если вы смотрите миллионы стримов и марафонов по «антикризисным решениям», в то время когда ваша работа простаивает, у меня для вас плохая новость, ничего хорошего в ближайшее время с вашими доходами не произойдет. А все «гуру» бесплатных онлайн стримов преследуют свои интересы в первую очередь и хотят в будущем вам продавать свои услуги н@ебалтинга (у них уже есть ваши контакты, кстати)

#накипело
@Salesnotes Открыть/Комментировать

2020-04-09 12:49:59 ИБД (имитация бурной деятельности) – это то, что убивает многие бизнесы. В хорошие времена маржа перекрывает затраты, но на спаде другая ситуация. Ключевая фигура в продажах – руководитель отдела продаж (РОП) или человек, выполняющий его функции.
Поэтому, совсем беда, когда РОП занят всякой «важной» фигнёй.
О чём речь и как с этим бороться в видео.



Открыть/Комментировать

2020-04-09 09:06:57 Поделюсь толковым РОПом!
Запрос на хорошего руководителя отделом продаж (РОПа), пожалуй, самый популярный среди директоров компаний.

И ещё в самом начале этого года мы нашли красивое, а главное работающее решение этой задачи - аутсорсинг управления отделом продаж. Мы уже привыкли к car sharing, но практика показала, что эффективно можно поделиться и управленческими функциями. В нашем случае мы делимся функциями руководителя отдела продаж.

Сегодня с 16.00 до 17.30 в прямом эфире расскажу, как это работает, как можете использовать у себя и с каким результатом.

Ссылка на эфир



Заходите – подробно расскажу, как мы это делаем, отвечу на все вопросы. Многое сможете использовать самостоятельно. Открыть/Комментировать