Как из CRM узнать, чем занят продажник? «Пока гром не грянет, | Человеческое управление продажами
Как из CRM узнать, чем занят продажник?
«Пока гром не грянет, …» Так и с управлением продажами – как только спад, нужно идти в детали управления.
Итак, на что смотреть в CRM:
1. Чисто формальный признак – корректность заполнения информации. Сейчас у продаванов нет отмазок в виде непомерных отгрузок и кучи документов. Поэтому, времени для формальных действий достаточно. И здесь важно следующее:
а. Куда направлено высвободившееся время продавцов – на компанию или он ищет другие варианты.
б. Анализировать CRM имеет смысл только, если все заполнено корректно, а не галопом отмечены этапы прохождения воронки.
2. В лёгкие для продаж времена продавцы для экономии времени привыкают заполнять CRM по принципу «копировать-вставить». В чём проблема такого подхода? Невозможно определить, это «продавец продал» или «клиент купил». Ведь с хорошим продуктом, с хорошими ценами, с хорошим сервисом клиенты часто сами покупают и продавцам напрягаться не надо Успевай только документы оформлять.
На что обратить внимание:
2.1. Наличие «копировать-вставить» по хронологии контактов с одним клиентом. Т.е.проходит время, а в ситуации клиента ничего не меняется, дополнительной информации не появляется.
2.2. По разным клиентам, по разным сделкам видите одинаковая копированная или шаблонная информация.
«К бабке не ходить», продавец с клиентами не работает. Нет, он может даже делать звонки и ваша трекинговая система даже может показывать эти звонки , но работа с клиентом не ведётся. Идёт пустой треп.
Понятно, что многие клиенты находятся в схожей ситуации. Но детали у каждого клиента свои. Особенно если это касается цифр, дат и т.п. Тяжело – это как в старом анекдоте: кому супчик жидкий, а кому бриллианты мелкие.
Внутри одного клиента ситуация меняется, если не ежедневно, то еженедельно точно. Кроме объективных показателей ситуации меняется ещё настроение собеседника, его отношение к ситуации. А это в нынешние времена один из самых важных показателей деятельности клиента.
