Индекс дятла

2023-04-26 11:57:53 Отстреливать заразу

— Нанял топа из Мегафона, — рассказал фаундер стартапа. — Три месяца стратегию пишет
— Так гони его взашей

Есть пять субъектов, которых нельзя подпускать к бизнесу на ранней стадии:

1. Корпорат. Привык к большим организациям, где закупка ручек утверждается две недели. «Тише едешь — дальше будешь» — его принцип. Нужна детальная стратегия, политика, дорожная карта, регламенты процессов. Причем создать их он хочет из «воздуха» — данных-то ведь нет.

2. Динамо. Берет на себя любые обязательства, но нифига не выполняет. Готов и клиентов поискать, и лендинг сверстать, и с лицензией разобраться. Задачи проваливаются в черную дыру.

3. Спорщик. Всю ночь точит меч, чтобы нарезать колбасу для одного бутера. На разговоры, как лучше сделать уходит втрое больше времени, чем на дело.

4. Космонавт. Тратит 2 месяца на идеальную версию вместо двух дней на работающую на 98%. Он же, блин, перфекционист. С ним все получается сложно, долго и редко.

5. Жонглер. Постоянно начинает новые дела, но не доводит до конца. Он и рассылку запускает, и в новом канале разбирается, и скрипт интервью создает. Всегда в запаре — только результатов нет. Все в процессе:)

И фиг с ним, что такие супчики прожигают деньги компании. Они разлагают ее главный ресурс — фаундера. Он начинает писать бессмысленные стратегии на три года, спихивать задачи в черную дыру, спорить часами о мелочах, бежать за десятком зайцев и строить идеальный продукт без данных.

Вывод прост: видеть таких субъектов и гнать их взашей — такой же важный навык предпринимателя, как и нанимать таланты. Открыть/Комментировать

2023-04-25 12:44:51 Неочевидные гипотезы для роста. 12 мест!

В пятницу стартует программа «Трекинг предпринимателей». 4 спринта по одной неделе, чтобы выявить и сформулировать:
— ключевое ограничение
— опережающие и запаздывающие метрики
— гипотезы роста и стратегию конкурирования

А еще получить свежий взгляд на бизнес, модель монетизации, организационную структуру и процессы маркетинга и продаж.

Если вы основатель бизнеса, фаундер действующего стартапа или продакт-оунер в компании — точно будет полезно. У нас уже были Hoff (+22 млн. рублей за месяц), Газпром Медиа (запущен новый продукт), ВДНХ (программа лояльности), Convert Monster (+миллиардный проект), МирТурбаз (новая бизнес-модель), Пятерочка (+3 внутренних HR-продукта), а также десятки стартапов и небольших бизнесов.

С вами будет индивидуально работать пара трекеров. Занимает полтора часа в неделю. Длиться ровно месяц.

Бесплатно, за наш счет. С вас время на встречи и отзыв.
Есть 12 мест. Записаться можно здесь

Искренне рекомендую. Каждая программа суммарно приносит больше 10 млн. рублей экономического эффекта ее участникам. Открыть/Комментировать

2023-04-25 10:54:42 Хорошие художники копируют, великие — воруют

— Какой бы успешный ИИ-продукт придумать? — спросил предприниматель
— Зачем придумывать — скопируй

Apple «позаимствовала» графический интерфейс у Xerox, Instagram — идею сторис у Snapchat. Павел Дуров скопировал Facebook, а Кинопоиск — IMDb.

Фишка в том, что кто-то прошел уже часть пути за тебя — доказал жизнеспособность идеи.

Тогда почему фаундеры пытаются создать свое и тратят годы жизни на этот первый этап, а не воруют?

1. Сложно понять, что реально работает, а что — рекламная пыль
2. Легче придумать, чем продать
3. Есть прямые конкуренты
4. Труднее нанять сотрудников в компанию-клон

Да, блин, копировать сложно, но шансы на успех вырастают на порядок. Можно анализировать рынок, придумывать идею ИИ-продукта, делать прототип, подтверждать спрос или «подсмотреть» то, что с успехом продают другие. Открыть/Комментировать

2023-04-24 12:59:33 Любовь и конверсии рассылок

— Провел больше 300 тестов писем, — рассказал фаундер стартапа
— И каким трем главным вещам научился?

1. Писать от первого лица (+12% к конверсии). Тексты с формальным обращением грешат общими фразами.

Было:
«Добрый день! Подключайтесь к нашему продукту управления контентом. Это сэкономит вам время и повысит эффективность. Сервис бесплатен»

Стало:
«Привет. Это Виталий Сморчок. Приглашаю тебя сделать контент-план в нашем сервисе Х. Сэкономишь 2 часа. И это бесплатно»

Вывод: люди общаются с людьми, а не компаниями и брендами. Неочевидный плюс — берешь персональную ответственность, а не размываешь ее по мифической организации.

2. Признавать, что письмо — реклама (+9% к конверсии)
Было:
«Мы подготовили для вас полезное письмо... Вот новый метод. А еще мы продаем вот такой курс»

Стало:
«Привет. Во-первых — это реклама, что лукавить. За 4 недели есть возможность прокачаться в методе Х на практике. Продакты с таким навыком зарабатывают на Y больше»

Вывод: не гоните джинсу — пользователи не дебилы. Неочевидный плюс — офферы становятся четкими и заточенными под сегмент, когда не пытаешься подсунуть рекламу под псевдополезный контент.

3. Опережать возражения (+6% к конверсии)
Было:
«Наше приложение бесплатное. Пользуйтесь и наслаждайтесь»

Стало:
«Если приложение бесплатно, как мы зарабатываем? На платных тарифных планах»

Идея проста — люби клиента как самого себя. Любовь дает рост конверсии на четверть минимум :) Открыть/Комментировать

2023-04-23 11:23:39 Бесплатно? Тогда возьму

— Как привлекать сейчас клиентов? — задумался предприниматель
— Может, стоит попробовать раздавать продукт бесплатно

На конкурентных рынках сложно пробиться через рекламный шум. Robinhood дала возможность торговать акциями без комиссии, сломав бизнес-модель биржевых брокеров. Зарабатывает она на небольшом количестве премиальных подписок. Fortnite раздает игру бесплатно, а внутриигровую валюту продает на 5 млрд. долларов в год.

Бесплатный продукт позволяет:
1. Снизить стоимость привлечения. Попробовать без денег проще, чем решиться сразу на покупку. Особенно актуально сейчас, когда неопределенность высока.
2. Увеличить виральность. Если продукт хорош и бесплатен, рекомендовать его одно удовольствие.
3. Пробиться через рекламный шум, создаваемый лидерами.

— На чем же зарабатывать? — резонно спросите вы.
Есть несколько вариантов:
1. На функционале, который нужен командам или профессиональным пользователям (Miro и Zoom)
2. На повышении лимитов. Например, 5 Гб — бесплатно; 50 Гб — за 50 долларов (Google Drive и iCloud)
3. На снижении раздражения. Можешь вручную вбить реквизиты и выставить счет в бесплатной версии. Или заплатить копеечку и сделать это автоматизировано.

— А что должно оставаться бесплатным? — возникает вопрос
1. Функции, которые позволяют продукту распространяться. Например, совместное использование, возможность делиться (тот же Google Drive и Zoom)
2. Ваш главный «крючок». То, ради чего потребители приходят в продукт.

Вывод прост: хотите привлекать клиентов на сжимающемся, конкурентном, лихорадящем рынке — найдите способ взломать сложившуюся бизнес-модель. Например, раздавайте продукт бесплатно, создавая ценность — зарабатывайте на другом. Открыть/Комментировать

2023-04-22 12:42:33 Цена и ценность

— Как найти оптимальную цену? — спросил маркетолог Saas-стартапа
— Найди сначала метрику ценности

Rolls-Royce берет деньги за налет, Shopify — за рост дохода, Яндекс.Директ — за конверсии. А ведь раньше это были двигатели, шаблоны и клики. Они перешли на метрику ценности. И стали больше зарабатывать. В том числе благодаря автоматической сегментации: больше пользы — больше платишь.

А вывод прост: метрика ценности — отличный драйвер роста, если она проста для понимания и измерения. Открыть/Комментировать

2023-04-21 09:13:02 Сам сделал — сам продал. Реально? Фишечки #41

Пэмбертон придумал рецепт Coca-Cola, раскрутил компанию Аса Кэндлер. Братья Макдональд изобрели концепцию быстрого питания, а заработал на этом Рэй Крок. Стив Возняк занимался технологиями, продавал их — другой Стив (сами знаете какой).

Похоже, что «для старта бизнеса нужно два человека — тот, кто что-то делает, и тот, кто что-то продает» . Согласны?

Если да, то как объяснить успех ChatGPT, который набрал 1 млн. пользователей за пять (!!!) дней без рекламы и активных продаж?!. А еще — Telegram, Discord, Slack, Zoom, Dropbox, HubSpot, Canva, Trello и т.д.

Если нет, то почему, с одной стороны, сотни фаундеров с крутыми продуктами не имеют ни одной продажи за душой; А с другой — мы видим десятки успешных соло-предпринимателей?!

Разбираемся в «вечном» вопросе в новом выпуске подкаста «Фишечки». Говорим о росте за счет продаж (Sales-Led-Growth) и росте за счет продукта (Product-Led-Growth); дрязгах между партнерами и неочевидной роли клиентов.

А еще заряжаем клевским настроением — ведь это один из самых кайфовских выпусков года. Берите по коктейлю и наслаждайтесь :)

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями) Открыть/Комментировать

2023-04-20 13:33:01 Я подсел на кокаин Ghat GPT

1. Провожу кабинетные исследования. ИИ экономит мне пару-тройку часов в день. Например, найти статистику потребления микрозелени в США или динамику рынка продажи дронов для горнодобывающей промышленности.

2. Делаю саммари. Уже стало привычкой прогонять все большие тексты через GPT-чат, а уж потом решать — читать ли оригинал. Потребляю меньше воды :)

3. Обстукиваю идеи. Например, нового продуктового курса с элементами ИИ. Если надрессировать его — получается отличный собеседник.

4. Выбираю товары. Для меня купить, например, беговел сыну — это боль. Нужно потратить кучу времени на отзывы, сравнения, погружение в новую тему. Позавчера с GPT сделал это за 15 минут.

Вроде круто, но смотрю на других и понимаю, что GPT как мозг. И первый и второй я использую на 5% максимум. Послезавтра на практикуме хочу увеличить этот показатель раза в два. Присоединяйтесь! Открыть/Комментировать

2023-04-20 10:28:22 Сила притяжения

— Как привлечь клиентов? — спросил владелец ресторана
— Используй магниты

Пекарня на моей улице продает клевский кофе вдвое дешевле остальных. А хрустящая чиабатта в продуктовом магазине рядом стоит 30 рублей, против 60-90 в соседних местах. Оба заведения принадлежат одному предпринимателю.

«Вкусный кофе и хлеб, чтобы люди пришли и рассказали другим. А прибыль в плюшках и молочке», — рассказал он.

Потребители сравнивают ассортимент по продуктам-маркерам: конструкторам Lego — в магазине игрушек, салату Цезарь — в кафе, замене масла — в автосервисе. Если они дешевые и качественные — теми же свойствами наделяются и остальные товары.

Вывод прост: хочешь продавать основной продукт с премией — отдавай магнит со скидкой. Открыть/Комментировать

2023-04-19 09:13:02 Справедливость или лишняя копейка?

— Люди платят за год и не продлевают, — рассказал владелец сервиса обработки фотографий. — Как заставить их это делать?
— Нужно не заставить платить, а помочь регулярно пользоваться

В Тбилиси лифты платные: хочешь ехать — бросай монетку; нет — иди пешком. Живешь на первом этаже — не тратишь деньги впустую.

В AWS платишь за фактическое место и вычислительные мощности; в Uber — за километры, Spotify — за время прослушивания, Google Maps API — за количество запросов. Больше потребляешь, больше получаешь ценности, больше платишь.

У сервисов с подписной моделью есть соблазн: клиент заплатил деньги, но не пользуется — вот и отлично, больше заработаем. В короткую — да, но вдолгую — это фиговая история. Никто не любит чувствовать себя непрактичным дураком, пусть даже и по своей воле.

У платы за потребление (pay-as-you-go) есть неочевидное преимущество — фокусировка на золотых клиентах. Больше всего платят те, кто больше всего пользуется и получает ценности. Вот для них и стоит допиливать фичи.

Вывод прост: хотите устойчивый рост и золотых клиентов — берите за потребление. Оно — опережающая метрика ценности. Открыть/Комментировать