Маркетинг, продажи, психология и управление.

2022-12-09 12:01:53 Опросы ВКонтакте: использование в бизнесе

#ПКЦП_продажи

Опросы широко используются владельцами сообществ, в частности, сообществ бизнес-компаний. Это один из самых надежных методов среза "общественного мнения" среди подписчиков и вовлечения их в диалог, поднятия активности.

Настраиваемые параметры:

1) Заполняемые поля - "Тема опроса" и "Варианты ответа".

2) Выбор фона - ряд стандартных, предложенных ВКонтакте + возможность добавить изображение (510 х 200 пикселей, JPG, GIF, PNG).

3) Анонимность - если ваш бизнес связан с чем-то, чем люди не стали бы делиться в публичном пространстве (психология, здоровье...), следует делать опросы анонимными.

Даже результаты анонимного опроса владелец сообщества может проанализировать с помощью встроенного функционала.

Срез можно провести по месту проживания (страна, город), возрасту (любой/старше 17/старше 35), полу.

4) Выбор нескольких вариантов.

5) Запретить отмену голоса - если отметить, появится небольшой % людей, проголосовавших "мимо". В случае с конкурсами и розыгрышами поможет пресечь подтасовку голосов.

6) Ограниченное время голосования. Можно использовать для реализации синдрома упущенной выгоды, поощрив прохождение опроса или подведя к предложению услуги.

Способы применения:

1) Для вовлечения аудитории в общение.

2) Для реализации конкурсных механик (ограниченные по времени опросы блокируют добавление голосов после окончания времени розыгрыша).

3) Ситуативные опросы можно использовать для подведения к предложению услуги.

4) Сбор обратной связи. Для более точного среза - опрос с выбором нескольких вариантов ответа.

5) Виджет опросов ВКонтакте можно прикрепить на сайт компании для привлечения аудитории в ваши соцсети (поделиться -> экспортировать -> скопировать код для вставки). Открыть/Комментировать

2022-12-08 13:10:06 Открыть/Комментировать

2022-12-07 12:25:34 Теория поколений. Поколенческое сегментирование рынка (Ч.2.)

#ПКЦП_психология

Поколение Y (1983-2003)
Порядка 40 млн. человек

Психология:
- Эгоцентризм.
- Глобалистические взгляды.
- Сильное влияние социальных сетей и медиа.
- Подверженность синдрому упущенной выгоды.

Покупательские привычки:
- "Берут от жизни все" - роль личных ощущений, эмоций - путешествия, саморазвитие.
- На миллениалов приходится 53% всех онлайн-покупок.
- Стремятся казаться моложе, отказываясь от поведения предыдущих поколений и мимикрируя под поколение Z.
- Самая активная группа пользователей ВКонтакте, ядро facebook*.
- Алгоритм принятия решений: увидел рекламу - изучил товар - посоветовался с окружением - принял решение.

Поколение Z (2003+)
Порядка 33 млн. человек.

Психология:
- Неопределенность в самоидентификации.
- Повышенная потребность в общении.
- Реализм.
- "Клиповое мышление" - сложно долго концентрировать внимание на одной активности.
- Интересуются глобальными проблемами - экологией, неравенством.
- Бескомпромиссное отстаивание собственной позиции.

Покупательские привычки:
- С детства с гаджетами, но не считают зазорным посещение "физических" магазинов.
- Преимущественно визуальное восприятие.
- Получение информации от блоггеров, посредством мемов и т.д.
- Влияют на расходы своей семьи.
- Привлечение блоггеров, инфлюенсеров к рекламной кампании.
- Избегают всего, что связано с физическим трудом, напряжением.

* признан экстремистской площадкой на территории РФ. Открыть/Комментировать

2022-12-07 12:25:00 Теория поколений. Поколенческое сегментирование рынка (Ч.1.)

#ПКЦП_психология

Согласно теории поколений, принадлежность к определенному поколению может скрывать в себе объемную информацию о клиенте, которая вкупе с демографическими показателями позволит составить его подробный портрет.

Бейби-бумеры (1943-1960 годы рождения)
Порядка 28 млн. человек (данные росстат за 2021 г.).

Психология:
- Идеализм, коллективизм.
- Идеологическое "наполнение" продукта.
- Преимущественно живое общение.
- Культ молодости, чувство ностальгии по прошлому.
- Консервативны, тяжело адаптироваться к новым условиям, технологиям.

Покупательские привычки:
- Главный фактор - качество и долговечность продукта.
- Менее 11% совершают покупки онлайн. Важен живой контакт.
- Преданность любимому бренду. Охотно запускают "сарафанное радио".
- Составляют 23% аудитории "одноклассников".
- Популярные каналы - газеты, журналы, телевидение.

Поколение Х (1963-1983)
Порядка 40 млн. человек.

Психология:
- Материализм, конкурентность, индивидуализм.
- Важность статуса - люксовые товары и услуги.
- Возможность выбора является важным фактором.
- Также подвержены ностальгии - по брендам, появившимся в позднем СССР.

Покупательские привычки:
- Самостоятельны в выборе продукта, не подвержены влиянию референтных групп.
- Ценят удобство и экономию времени даже за счет большей стоимости. Покупка различных типов товаров в одном месте.
- 88% являются активными пользователями интернета.
- Не так лояльно относятся к брендам, нужно "напоминать" им о своей компании. Открыть/Комментировать

2022-12-06 12:02:13 При желании вы можете ознакомиться с полной версией исследования в прикрепленном файле Открыть/Комментировать

2022-12-06 11:41:00 Тренды FMCG-рынка за 2022 год: исследование NielsenIQ

#ПКЦП_маркетинг

Представляем вашему вниманию результаты исследования компании NielsenIQ, посвященного fmcg-рынку. Какие тренды наблюдаются, как меняется поведение покупателя и какие точки роста для бизнеса формируются в текущих условиях?

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) - рынок быстро оборачиваемых товаров, товаров с высокой частотой покупки (часто - товаров повседневного потребления).

Поведение покупателя:

- Основной фактор, влияющий на поведение потребителя - сокращение доходов.

- Покупатели по всему миру стали тщательнее контролировать расходы. 72% россиян предпринимают меры по сокращению расходов.

- В топе стратегий экономии - отказ от посещения ресторанов (65% россиян) и доставки еды (49%), переход на более дешевые бренды (49%).

- Стратегии экономии связаны с поиском сниженных цен, промоакций (41-61%).

Тренды:

- Лидерами по приросту частоты покупок стали дискаунтеры (в т.ч. хард-дискаунтеры) и онлайн-магазины.

- Премиум-сегменты понесли наибольшие потери.

- Покупатели чаще обращаются к частным маркам, диверсифицируют каналы покупок. Растет конкуренция, увеличивается значимость мелких игроков.


Точки роста (производители):

- Изменение промостратегии (71%).

- Развитие онлайн продаж (60%).

- Оптимизация поставок в офлайн-ритейл (52%).

Точки роста (ритейлеры):

- Повышение эффективности логистики (57%).

- Работа над повышением доступности товаров (43%).

- Повышение качества взаимодействия с поставщиками (38%). Открыть/Комментировать

2022-12-05 12:40:27 Channel name was changed to «Маркетинг, продажи, психология и управление.» Открыть/Комментировать

2022-12-05 10:41:00 3 показателя для оценки ценности клиента

#ПКЦП_маркетинг

CLV - Customer lifetime value - пожизненная ценность клиента
Показывает, сколько прибыли в среднем приносит клиент за рассматриваемый промежуток времени. Синонимичен LTV и имеет несколько вариантов формул для расчета:

CLV = S*C*P,

где:
S - средняя сумма чека (общая выручка : общее кол-во заказов).
C - частота покупок у вашей компании (кол-во заказов : число уникальных клиентов).
P - прибыльность в % от суммы чека ((общий доход - стоимость проданных товаров) : общий доход * 100%).

Позволяет оценить, насколько выгоден бизнес в текущем положении, найти точки роста.

Чем выше LTV по клиенту, тем с большей вероятностью он порекомендует его знакомым.

Повысить LTV может создание программы лояльности для постоянных покупателей, корректировка каналов продаж в соответствии с ЦА, поощрение отзывов и долговременного "сотрудничества".

Average revenue per user (ARPU) - средний доход с клиента
Простая метрика, однако из-за малого числа переменных на ее основе невозможно выстроить прогноз или выявить точные причины изменения показателя.

ARPU = R*Q,

где:
R - суммарная прибыль за рассматриваемый период.
Q - кол-во клиентов за данный период.

Подходит для регулярного "замера".


Customer retention rate (CRR) - коэффициент удержания клиентов
Позволяет оценить долю клиентов, с которыми у компании складываются долгосрочные отношения.

CRR = ((E-N)/S)*100%

где:
E - число клиентов в конце периода.
N - число новых клиентов, приобретенных за этот период.
S - число клиентов в начале периода.

Ценность клиента повышается с возрастанием коэффициента - вам не придется тратить средства на привлечение нового клиента взамен ушедшему.

Рост CRR на 5% увеличивает прибыль на более чем 25%.

Проработайте все этапы воронки продаж, учитывая мнения клиентов (используя опросы). Открыть/Комментировать

2022-12-02 11:41:01 Чёрная пятница 2020: что покупали россияне?

#ПКЦП_маркетинг

Интерпретируем статистику KazanExpress, Megafon и Ozon , чтобы понять кому, что и как продавать в «чёрные пятницы».

Популярность акции

Мегафон отметил, что число участников акции в этом году увеличилось втрое (в интернет-магазине провайдера вдвое).

Ozon и KazanExpress зафиксировали рост выручки на 46 и более %.

Мужчин-участников по-прежнему меньшинство. Из доля за год выросла на 10% и составила 40%.

Люди предпочитают отложить покупку товаров до крупной акции (особенно товаров повседневного пользования, которые по данным Ozon составили 60% от общего объема).

Топ категорий по выручке:

Wildberries:
Сантехника (+326% спроса)
Автоэлектроника (+331%)
Ноутбуки и компьютеры (+255%)
Оборудование для "умного дома" (+225%)
Среди новогодней атрибутики чаще всего приобретали гирлянды, книги, пижамы и свитеры.

Ozon:
Товары повседневного пользования - 60% штучных продаж.
Растущие категории: автотовары, товары для спорта, одежда и обувь, продукты, товары для дома и ремонта.

Яндекс.маркет:
Электроника
Товары для детей
Одежда и обувь
Товары для дома и ремонта
Наибольшую прибыль принесли электроника, товары для животных.

Megafon:
Электроника
Одежда и обувь
Книги
Ювелирные украшения

Ценовые сегменты: треть россиян тратят в «черную пятницу» в среднем 10–20 тыс. руб., почти столько же (31%) оставляют на распродаже 20–30 тыс. руб.

Как продавать?

- Начинать рекламную экспансию заблаговременно (30% начинают заранее следить за рекламой, а еще 17% добавляют товары в корзину или в избранное).

- Отечественные площадки приобрели особую популярность: «Яндекс.Маркет» заявил, что в период распродаж спрос вырос почти втрое по сравнению с предыдущим годом.

- Онлайн (83% респондентов, более 60% всех покупок пришлось на маркетплейсы.).

- Дорогостоящую электронику - в рассрочку. По данным Ozon, около 50% рассрочек «чёрной пятницы» приходится на эту категорию.

- Создавать наборы корпоративных подарков. Привязать стоимость скидки к кол-ву приобретаемых наборов. Открыть/Комментировать

2022-12-01 11:40:02 Маркетинг в декабре: максимум пользы

#ПКЦП_маркетинг

Декабрь - время наращивания маркетинговой активности и присутствия в инфополе в преддверии новогодних праздников. Несколько идей о том, как максимально эффективно реализовать этот период:

- Продумать маркетинговые активности.

- Оформить торговую площадь, вебсайт, соцсети компании.

- Добавить "подарочные" товарные разделы для удобства навигации.

- Задействовать необычные промоакции (квест, адвент-календарь, мини-игры).

- Запустить "обратный отсчет" до Нового года (использовать эффект ограниченности предложения).

- Подвести итоги года, подчеркивая пользу, принесенную клиентам.

- Подготовить праздничную рассылку.

Обратите внимание на тренды этого нового года. Так, в эфир планируют пустить ремейк "Иронии судьбы" со звездами в главных ролях. Инициатива сомнительна, учитывая, что фильм стал настоящей классикой и символом праздника. Однако в маркетинговом измерении ситуация открывает возможность сыграть на ностальгии клиентов по "старому доброму" Новому году.

Традиционно маркетинговые кампании декабря проводятся "по нарастающей". Однако львиная доля продаж приходится на 2 неделю месяца.

Это связано с тем, что клиенты еще не заняты рабочими вопросами, связанными с концом календарного года. Также в этот период проводят закупки те, кто стремится не попасть в новогоднюю "лихорадку" последней недели.

Несколько праздников:

10 декабря - Всемирный день футбола
Чемпионат мира по футболу в самом разгаре и многие соотечественники внимательно за ним следят. Если товары, "сопутствующие" просмотру футбола имеются в вашем ассортименте, самое время запустить соответствующую акцию.

15 декабря - Международный день чая
Горячий чай особенно актуален в зимнюю пору - попробуйте разместить на торговой площади точку для "согревания" клиентов, пришедших с мороза.

19 декабря - Международный день помощи бедным
Повод для проведения благотворительных акций. Несмотря на снижение покупательской способности населения, в тяжелые времена люди более склонны к эмпатии. Открыть/Комментировать