3 показателя для оценки ценности клиента
#ПКЦП_маркетинг
CLV - Customer lifetime value - пожизненная ценность клиента
Показывает, сколько прибыли в среднем приносит клиент за рассматриваемый промежуток времени. Синонимичен LTV и имеет несколько вариантов формул для расчета:
CLV = S*C*P,
где:
S - средняя сумма чека (общая выручка : общее кол-во заказов).
C - частота покупок у вашей компании (кол-во заказов : число уникальных клиентов).
P - прибыльность в % от суммы чека ((общий доход - стоимость проданных товаров) : общий доход * 100%).
Позволяет оценить, насколько выгоден бизнес в текущем положении, найти точки роста.
Чем выше LTV по клиенту, тем с большей вероятностью он порекомендует его знакомым.
Повысить LTV может создание программы лояльности для постоянных покупателей, корректировка каналов продаж в соответствии с ЦА, поощрение отзывов и долговременного "сотрудничества".
Average revenue per user (ARPU) - средний доход с клиента
Простая метрика, однако из-за малого числа переменных на ее основе невозможно выстроить прогноз или выявить точные причины изменения показателя.
ARPU = R*Q,
где:
R - суммарная прибыль за рассматриваемый период.
Q - кол-во клиентов за данный период.
Подходит для регулярного "замера".
Customer retention rate (CRR) - коэффициент удержания клиентов
Позволяет оценить долю клиентов, с которыми у компании складываются долгосрочные отношения.
CRR = ((E-N)/S)*100%
где:
E - число клиентов в конце периода.
N - число новых клиентов, приобретенных за этот период.
S - число клиентов в начале периода.
Ценность клиента повышается с возрастанием коэффициента - вам не придется тратить средства на привлечение нового клиента взамен ушедшему.
Рост CRR на 5% увеличивает прибыль на более чем 25%.
Проработайте все этапы воронки продаж, учитывая мнения клиентов (используя опросы).
