Стратегия Продаж

2021-04-05 08:27:30 Перегруз и страх

Две вещи, которые топят результаты в продажах.

Перегруз функционала способен добить даже самого результативного продажника. Факт.

Страшилки способны оправдать любой провал в продажах. Через призму страха рождаются все кризисы. Факт.

Простой рецепт Сверх Результата в продажах:

1. Борись с перегрузом

2. Борись со страхами

Казалось бы простая формула. Но, сколько вокруг неё шекспиризма. При всей своей простоте, данная задачка остаётся неразрешимой для многих компаний.

А что тут сложного?

- убери всё, что мешает звонить клиентам и ездить к клиентам

- добавь то, что добавляет энергии (или алкоголь, или юмор, либо тренировки навыков) Открыть/Комментировать

2021-04-03 14:57:49 "Да мне Хватает... Отстань от меня...."

3 месяца работа над изменением продаж. Собственник хочет продавать больше, но отдел продаж якобы "не тянет"...

Вчера на собрании применил приём..... Попытался вывести на конечную позицию ведущих продажников.

И в ответ мне заорали: "Нас все устраивает... Зачем нам твои изменения?!!!"

Немая пауза. Все замолчали от растерянности.

Резко всплыло то, что в течении 3-х месяцев маскировали под всякую ерунду. И тишина.

Закончили мы встречу через силу, ибо резко вышло наружу то, что все пытались умолчать, замять, сделать незаметным.

Просто Хватает.... Вот и причина, почему продажи не растут.

Что делать дальше?

......

Выбор небольшой :

0. Обучать
1. Менять
2. Обучать и потом менять
3. Не менять, но и не мечтать о большем

.........

P. S.

В одном из блоков разговора один из продажников сказал..... "Я не верю в твою методику, ибо раньше мы продавали много и без твоей методики.... Сейчас мы не продаём много, ибо кризис и у людей нет денег..."

Может раньше вы просто отгружали, а не продавали? Открыть/Комментировать

2021-03-30 16:16:34 Есть 2 раритетные вещи. Продам.

1. Запись первого моего тренинга. Вообще первого. 50 способов дожима в продажах. 3 часа.

2. Весь архив записей с фейсбука. 2000 страниц. Только про продажи.

19.000 рублей.

Кому нужно, пишите в ватсап на номер +79675704542

Через 6 дней я удалю эти материалы полностью. Нужно почистить историю. Открыть/Комментировать

2021-03-30 10:57:40 Открыть/Комментировать

2021-03-30 08:42:48 Почему-то зашло с утра.

"Как гласит древняя китайская мудрость: любую херню можно оправдать древней китайской мудростью"

Буквально вчера об этом думал.

Почему ты не меняешь свои продажи?.... Тише едешь, дальше будешь

Почему ты сейчас не запускаешь изменения?.... Семь раз отмерь, один отрежь

Может пора систему строить?..... Волка ноги кормят

Нужно обучать тех, кто есть в отделе, а не искать новых!..... Семеро одного не ждут

Хватит заниматься перфекционизмом, пора тупо заниматься трафиком!.... Встречают по одёжке, провожают по уму. Открыть/Комментировать

2021-03-29 21:12:19 Сегодня от генерального директора одной компании возник вопрос: "Правда ли то, что по всем трендам профессия менеджер по продажам медленно, но верно идёт к закату?“

Вопрос встаёт часто. Регулярно отвечаю на него. Отвечу ещё раз.

Тренды действительно есть. Но, пока рассуждать на эту тему приходится только в стиле футурама.

1. Роста численности активных продажников точно ждать не придётся. Общая численность расти будет, но именно активных будет все меньше и меньше.

2. По сути, появится Каста. Жирная прослойка тех, кто будет продавать успешно. Эти люди займут ключевые точки по наращиванию базы в компаниях. Чтобы они работали успешно, им будут платить много.

3. Остальные продажники станут по сути обслуживающим персоналом. Сделал черновую работу, выгорели за полгода, уволились. База ушла под Касту или под Аккаунтов.

4. Значительно вырастет роль аккаунтов. На них будет висеть вся активная база клиентов. Большая часть аккаунтов - это будут выходцы из Касты или из наиболее успешных продажников, которые не успели выгореть в полях.

5. Станет ли больше денег у Касты и Аккаунтов? Скорее всего да. Медленно, но верно мы пойдём по пути мировых трендов, где ЗП в год в десятки раз выше текущих ЗП наших продажников.

6. Какую роль в этом процессе займёт обучение?... За места будут держаться и поэтому обучение будет востребовано. Такая система есть сейчас в армии и в топ-менеджменте крупных компаний, где сохранение должностей не возможно без регулярного обучения.

7. Многие продажники, которые не смогут попасть в Касту и в Аккаунты, начнут свой маленький бизнес или пойдут в агенты по недвижимости. Или в страхование. Кто-то пойдёт в сетевой маркетинг.

8. Поможет ли обучение им? Без обучения невозможно будет расширить кругозор, а значит стереотипы не дадут вырасти. Привычка додумывать будет идти впереди логики. А значит, выбор будет простым... Быть ремесленником или вечно менять виды бизнеса в надежде на чудо-продукт.

9. По сути, продажники Касты и Аккаунты превратятся в очередной класс общества, поделив одну ступень с наиболее успешными предпринимателями малого бизнеса.

Но, “вымирание", численности активных и результативных коммерческих продажников скорее всего неизбежно.

Многим продажникам будет предложена роль младшего партнёра в бизнесе без права принимать оперативные решения по стратегии. Открыть/Комментировать

2021-03-28 16:14:20 1000%.... мы входим в эпоху ЗВЕЗДНОЙ БОЛЕЗНИ человечества....

Кумиров становится все меньше и меньше. Клиенты все больше и больше ориентируются на собственную корону, какого размера она бы не была.... Что это нам несет?

1. Клиенты будут обижаться на всякую ерунду

2. Клиенты будут все чаще и чаще ждать похвалы и поощрения

3. Клиенты все больше и больше будут доверять только своему мнению, даже вопреки логике...

4. Каждый клиент будет мнить себя профессором

5. Только правильные переговоры будут приносить победу в сделке

6. Любая ошибка в диалогах сможет повлечь отказы от сделки

7. Авторитет перед клиентом придется завоевывать через специальные методики

8. Будет укрепляться роль мнения, что Хороший продукт должен сам себя продавать.... даже, при условии, что ты видишь продукт первый раз...

9. Если ты не бегаешь за клиентом, то клиент сам не будет бегать за тобой в большинстве случаев...

10. С каждым годом роль цены и ее размера будет играть все меньше значение.... покупки будут происходить исходя из ориентира на размер собственной короны (не зависимо от количества денег в кармане)

11. Для большинства людей состояние звездной болезни станет нормой жизни...

Зачем я написал этот пост?

Поиски провалов в сбытовых стратегиях зачастую приводят руководителей и продажников к мысли, что проблема в продукте или упаковке маркетинга....

А по сути, проблемы нет вообще, просто меняется психология потребителя.

Что навеяло данный пост?

Сегодня забирал Интернет-заказ. Девушка с первой секунды заняла очень агрессивную позицию в отношении меня. Прямо очень агрессивную. Я решил разговорить ее и узнать причину, благо я был один в пункте выдачи.

Поулыбался, сделал пару комплиментов, царица остыла и вернулась к состоянию нормального диалога и даже извинилась передо мной....

Вопрос: "Что так испортило Вам настроение в такой солнечный день?"

Ответ: "У меня ощущение, что каждая домохозяка сегодня лучше всех знает суть нашего бизнеса и принципов логистики, мужчины вообще не здороваются, часто хамить стали если что-то не так, никто не улыбается....чуть что, сразу в крик...."

За 5 минут она мне нарисовала портрет клиента из первой части поста. И я понимаю, что она продавец и она должна учиться работать с любыми реакциями клиентов, но суть не в этом..... речь не об этом. Речь о другом....

Клиент под воздействием социальных сетей, лайков, инстаграма.... под воздействие роста количества автомобилей.... под воздействием роста количества товаров категории ЛЮКС... под воздействием роста качества телевиления и радио..... КЛИЕНТ БЕЗВОЗВРАТНО СТАНОВИТСЯ ДРУГИМ ПО МНОГИМ ПАРАМЕТРАМ.....

И проблема здесь не в продукте и маркетинге..... это даже не проблема.... это новая реальность, где роль маркетинга все меньше и меньше.... а роль психологии все больше и больше....

И если ты хочешь качественно расти в оборотах и прибыльности продаж, то Время изучать не потребительские предпочтения клиентов, а мотивы и паттерны первопричин действий и поступков.... Открыть/Комментировать