Роман Досов | Мышление Миллионера

2021-09-27 19:00:16 ​​Как раскрутить интернет-магазин: топ-5 советов

За первую половину 2021 года объем онлайн-продаж уже вырос на 20%, и это на фоне прошлогодних рекордов в разгар пандемии. Доля ecom в общем обороте розничной торговли пока не больше 10%.

Что делать, если очень хочется отщипнуть от этого аппетитного растущего пирога начинающему онлайн-бизнесу и о чем нужно подумать еще до старта рассказывает Мария Романова, проджект-менеджер компании Ingate и куратор курсов Skillbox и IMBA.

Основные драйверы роста онлайн-продаж в России: мультикатегорийные маркетплейсы, в первую очередь Wildberries (+68% за I полугодие), а также регионы, где привычка покупать и заказывать онлайн еще только формируется.

Двузначный рост объема продаж маркетплейсов не ставит крест на небольших интернет-магазинах, но накладывает определенные ограничения на выбор ниши и региона для старта бизнеса.

А вот идея заняться онлайн-продажей, например, товаров премиум-сегмента, которые не представлены на маркетплейсах, может стать удачной. И таких примеров предостаточно. Главное — знать, с чего начать и как правильно построить ожидания.

Правило №1. Соберите команду и выделите рекламный бюджет

Правило №2. Приведите в порядок сайт
Структура
Mobile first
Контент
Отзывы

Правило №3. Займитесь SEO-оптимизацией еще до релиза сайта

Правило №4. Будьте активны в социальных сетях
Заведите аккаунты
Постите регулярно
Сделайте аккаунты частью маркетинга, продаж и дополнительным источником трафика
Используйте «сарафанное радио»
Подключайте лидеров мнений

Правило №5. Выбирайте подходящие рекламные инструменты

Что еще: настройте аналитику, лучше сквозную
Это особенно важно для малого и среднего бизнеса, где бюджет ограничен, и каждый клиент на счету: если вы сделали удобный интернет-магазин, вложились в маркетинг, привели трафик на сайт, но у вас 50% непринятых звонков от клиентов, или менеджеры не могут внятно рассказать про продукт — вы теряете деньги.

Чтобы не повторять печальную участь рекламщика, который «знает, что половина рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знает, какая именно», займитесь настройкой аналитики, отслеживанием поступающих заявок, чатов, звонков и их движением по этапам воронки продаж.

Среди обязательных действий:
подключение коллтрекинга, чтобы видеть не только заявки с сайта, но и входящие/исходящие звонки и чаты;
настройка CRM (типа Bitrix24, AmoCRM и т.п.), чтобы собрать все входящие обращения в одном месте;
сбор данных о расходах и стоимости привлечения клиентов из каждого канала в таблице или лучше — в «Я.Метрике» (она умеет подтягивать расходы почти из всех рекламных систем и считать ROI);
настройка сквозной аналитику, чтобы увидеть узкие места рекламной кампании и обслуживания, выявить основные возражения и оперативно скорректировать свою маркетинговую стратегию.

Создание, продвижение и развитие интернет-магазина — это комплексный и постоянный процесс. Как только вы остановитесь, конкуренты вас догонят и обгонят. Не позволяйте им этого! Читайте подробнее об этом в полой версии статьи Открыть/Комментировать

2021-09-26 19:00:16 ​​5 организационных недостатков, которые могут навредить бизнесу

Все мы находимся во власти когнитивных искажений — заблуждений, встроенных в человеческий мозг. К сожалению, их влиянию подвержены и организации. На уровне компании когнитивные искажения даже усиливаются, что повышает вероятность, что люди тоже станут их жертвами. Однако грамотный руководитель может обратить внимание на недостатки организации и проработать их.

Привычка избегать неловких сцен на совещаниях
Многим знакома ситуация, когда коллективное решение кажется неверным, но высказывать личное мнение не хочется, чтобы не совершить ошибку. Сотрудники относятся к совещаниям как к мероприятию, которое нужно пережить, сохранив лицо.

Это когнитивное искажение называют боязнь потери. И оно может существовать на уровне целой организации.

Руководители должны организовывать пространство для встреч, где будет естественным высказывать разные мнения, а не сохранять их при себе. В противном случае команда просто не заметит возникающие угрозы и не сможет их обсудить.

Вежливость и стремление к полному единству мнений
Внутри группы люди могут быть слишком вежливы и не станут критиковать даже провальную идею. Но она не перестанет быть таковой. Кроме того, иногда предложения просто непрактичны.

Как отличить дурную идею от возражения, которое было высказано по существу и с благими намерениями? Без конструктивной критики хорошие управленческие решения и инновации просто невозможны. И как убедиться, что сотрудники чувствуют возможность предлагать идеи, которые могут вдохновить или подтолкнуть к изменениям?

Предвзятость подтверждения
Даже если выбор приносит негативные результаты, из-за когнитивных искажений мы склонны придерживаться его.

Классический пример из бизнеса — неудачное решение сервиса аренды видеофильмов Blockbuster Video объявить, что он продолжит работать через магазины, несмотря на то, что все больше людей предпочитали получать DVD на дом.

Постоянная загруженность руководителя
Благодаря программам для составления календаря, которые позволяют добавлять встречи в расписание, время стало дефицитным ресурсом. Время на обсуждение сокращается, потому что нужно идти на другую встречу. Дискуссиями всегда пренебрегают.

Это особенно проблематично для высокопоставленных руководителей. Их день расписан: от встреч и поездок до обеда и ужина. У них не так много времени для себя или для размышлений. В результате им редко удается подумать о будущем и о проблемах, с которыми их бизнес может столкнуться. Не позволяйте вашей организации действовать в условиях срочности.

Экономия на исследованиях
Крупные организации быстро урезают статьи расходов, которые не принесут дохода в ближайшей перспективе. Это означает, что бюджет на зондирующие исследования или поиск трендов существенно или полностью сокращается. Поэтому стоит подумать, прежде чем сокращать расходы. Иначе говоря, без этих усилий невозможно выявить тренды, заслуживающие внимания. Открыть/Комментировать

2021-09-17 19:00:36 4 пути к 1 МЛРД $. Как усваивать 95% информации из тренингов и книг?

Ицхак Пинтосевич – современный писатель, эксперт по личностному росту, профессиональный тренер по развитию бизнеса, автор книг о здоровье и самосовершенствовании.

В видео Ицках рассказывает про 4-е концептуальных пути к деньгам:
Путь торговца
Путь мастера
Путь предпринимателя
Помощник предпринимателя

Видео (30 минут) Открыть/Комментировать

2021-09-13 19:00:17 ​​Продажи по сценарию: как звонить клиентам, чтобы они покупали

Системные продажи — мечта любого стартапа, и один из лучших инструментов для их получения — звонки клиентам. Внутри голосового взаимодействия возможна максимальная плотность обратной связи, в отличие от любых односторонних каналов коммуникации.

Тактика обзвона
Спектр звонков:
Ближе всего ко входящему звонку будет исходящий звонок клиенту, который его ожидает;
Следующий по теплоте разговор может состояться с человеком, который будет знать и понимать предмет разговора;
Далее идут холодные звонки в узкоспециализированный клиентский сегмент, которые за счет профилирования и знания портрета аудитории все еще могут быть высококонверсионными;
Низкоконверсионный вид звонка — это холодный звонок человеку, который вообще не понимает, о чем мы будем говорить.

Залог успеха — подробное сегментирование. После того, как у вас сложится понимание своей аудитории, объема рынка и специфики отрасли, можно выстраивать тактику обзвона: либо основательно готовиться к каждому звонку, чтобы максимально его утеплить, либо делать ставку на количество и выбирать холодный обзвон с профилированием клиентской базы и касанием только целевых сегментов.

От сценария — к скрипту
Любой звонок клиенту должен строиться по продуманному заранее сценарию. Это дорожная карта, по которой нужно двигаться внутри разговора в зависимости от того, что отвечает респондент. Отдельные сценарии пишутся под каждый новый продукт, направление или сегмент.

Сценарий включает в себя несколько ключевых элементов — вопросов или фраз, которые надо сказать клиенту, а также речевые модули, которые должны привести его в определенное эмоциональное состояние, побуждающее к целевому действию.

Написание сценария и звонки по нему — задачи, требующие креативного подхода. Тут много пространства для маневра — импровизации между вехами звонка.

Правило 15 секунд
В начале звонка есть решающие 10-15 секунд разговора, которые должны ответить респонденту на вопрос — зачем ему тратить время на общение с вами. Если эти первые секунды проработаны плохо, есть вероятность, что разговор не состоится.

Анализ конверсии
Как оценить конверсию? Здесь нет универсальной шкалы, все зависит от видов бизнеса, от типов клиентов, сегментов. Если говорить про совсем холодные звонки в b2c, то конверсия в среднем составляет доли процентов, если хорошо сегментирована клиентская база — проценты, очень редко — десятки процентов. В b2b к звонкам чаще готовятся и доли процентов — это непозволительная роскошь, так у вас быстрее кончится рынок, чем получится заработать денег. Поэтому там обычно хотя бы проценты, хороший результат — десятки процентов.

Ключевое правило тут одно — чем более индивидуально вы подходите к звонкам, тем выше шансы на успех, но больше времени тратится на подготовку. Старайтесь искать баланс в зависимости от своих задач. Открыть/Комментировать

2021-09-07 19:00:16 ​​Вредные советы для холодных продаж: 6 способов испортить первое впечатление

Автоматизация рассылок и звонков может негативно сказаться на деловой репутации и продажах. Марио Пешев, СEO и бизнес-советник DevriX, рассказал о самых очевидных и распространенных ошибках при использовании холодных звонков, и как их избежать.

Предлагать свои услуги конкурентам
Слишком агрессивная и неуместная реклама может принести бизнесу дурную славу в социальных сетях и плохие отзывы.

Настаивать на срочной встрече
Вот что не стоит делать во время холодного обзвона:
настаивать на срочной встрече в течение 24 часов,
предлагать разное время, которое удобно вам (без учета другой стороны).
назначать встречу на поздний вечер или раннее утро.

Дайте потенциальному клиенту время на размышление. Предложите ему дополнительную информацию или отправьте презентационные материалы, прежде чем проявлять настойчивость.

Не давать контекста
Скрытность не поможет провести демонстрационную встречу. Время — деньги, поэтому ежемесячное прослушивание десятков холодных звонков для профессионального бизнеса — непозволительная роскошь. Будьте внимательны к потенциальному клиенту и предоставьте краткую, но достаточную информацию, прежде чем договариваться о встрече.

Коверкать имя собеседника
Чтобы имитировать сообщение от реального человека, нужен индивидуальный подход.

Игнорировать требования в заявках
Не любой контакт является холодным — иногда у звонящего есть причина воспользоваться базой контактов. Но когда торговый представитель упускает важные детали в заявке на участие или сообщении в социальных сетях, он вряд ли сможет установить контакт с потенциальным клиентом.

Делать неуместные предложения
В наши дни существуют целые интернет-сообщества, которые высмеивают спам. Однако профессионалы нередко получают неуместные информационные предложения.

Есть разные способы поставить себя в неловкое положение и навредить деловой репутации, используя холодные продажи:
связаться с кем-то, кто уже много лет не работает в нужной компании,
обратиться к случайному человеку из организации, которого вы просто нашли в интернете,
организовать массовую рассылку серии групповых писем по цепочке (в надежде найти хоть кого-то, кто заинтересуется письмом).

Все это не даст нужного результата.

Как действовать, чтобы не попасть в спам-лист и охватить максимальную аудиторию? Вряд ли получится отказаться от массовых рассылок. Но в ваших силах сделать взаимодействие с потенциальным клиентом чуть более персонализированным.

Внимательно относитесь к собеседнику и потратьте несколько дополнительных минут на то, чтобы убедиться, что он подходит под образ вашего покупателя. Проверьте грамматику и составьте простое, но ясное информационное сообщение. Избегайте ненужных контактов и максимально используйте оставшийся список.

Эти простые правила помогут увеличить количество запланированных встреч и постепенно расширить воронку продаж. Открыть/Комментировать

2021-08-26 19:00:17 ​​Названы самые перспективные ниши для открытия бизнеса в Москве

«Малый бизнес Москвы» провел опрос среди предпринимателей и выявил самые перспективные ниши для открытия своего дела в столице. В тройке лидеров оказались онлайн-бизнес, IТ-сфера и розничная торговля.

На первом месте среди ответов оказался онлайн-бизнес (дистанционное обучение, торговля), интересным для себя его считают 22% опрошенных. Развиваться в этой сфере предпочитают в равной степени и женщины, и мужчины — 23% и 21% соответственно, сообщается на сайте городской администрации.

Второе место занимает IТ-сфера — разработка сайтов, приложений, программ для виртуальной реальности и игр. За нее проголосовал почти 21% респондентов. При выборе этой сферы разница в предпочтениях аудитории более заметна: ее называют перспективной 27% мужчин и 18% женщин.

Замыкает тройку лидеров сфера розничной торговли — более 13% участников отдали ей свое предпочтение.

Эксперты также разделили респондентов по возрасту. Так, онлайн-бизнес, IТ-сферу и розничную торговлю признают самыми перспективными предприниматели до 54 лет. Москвичи старшего возраста вместо розничной торговли выбирают сферу услуг. Привлекательными для бизнеса участники опроса также называли общепит, медицину и фармацевтику, маркетинг и продвижение, b2b-услуги и консалтинг, производство. Открыть/Комментировать

2021-08-24 19:00:12 ​​Развиваете бизнес по франшизе? Даем 5 советов, как продвигаться на локальном рынке

После покупки франшизы предпринимателю нужно научиться продвигать компанию на локальном рынке, то есть в определенном регионе: разные люди, цены, условия диктуют свою стратегию продвижения.

Франшизы сталкиваются глобально с двумя проблемами продвижения на локальном рынке — франчайзи используют маркетинговые стратегии франчайзеров, хотя глобальная стратегия не подходит для локального рынка. Вторая проблема — франчайзи иногда не следят за верной информацией в интернете, что сказывается на общей репутации бренда.

Добавьте точки компании в популярные геосервисы
Сегодня пользователи омниканальны и хотят находить результаты там, где им удобно: в справочниках, картах, навигаторах, соцсетях, с помощью голосовых помощников и даже в сервисах такси.

Начать работу с геомаркетингом нужно с создания карточек компании в популярных геосервисах — «Google Мой бизнес», «Яндекс.Бизнес», «2ГИС» и других.

Общие рекомендации по добавлению карточек в геосервисы:
Указывайте верное название компании.
Правильно используйте прописные буквы.
Не пишите рекламные предложения и ключевые слова в названии компании.

Поддерживайте актуальность информации о каждой точке сети
После добавления карточек компании в геосервисы очень важно следить за идентичностью и актуальностью информации в них. Для франчайзеров эта проблема стоит наиболее остро. Ведь некорректная или неидентичная информация о собственном бренде чревата потерей репутации и низкой лояльностью аудитории к бренду в целом, что является для франчайзи основой бизнеса.

Оптимизируйте карточки компании для повышения их позиций в выдаче
Вот что важно учесть:
идентичность информации в карточках (адрес, телефон, время работы и пр.) во всех источниках, то есть она должна совпадать с информацией на сайте и в других геосервисах — это положительно воспринимается поисковыми системами;
выбор правильной категории бизнеса (основную и дополнительную);
полноту информации. Добавьте максимально полную информацию в карточки;
работу с контентом. Чтобы вовлекать пользователей в просмотр ваших карточек, делайте публикации с новостями, акциями и спецпредложениями для конкретного адреса или региона прямо в карточках Google, «Яндекса» и «2ГИС».

Работайте с отзывами в геосервисах и отзовиках
Каждый день компания может получать десятки или даже сотни отзывов на разных сайтах. Если не отслеживать отзывы, особенно негативные, и оставлять их без ответа, вы можете не только потерять клиентов, но и навредить репутации всей франшизы.

Поставьте собственный KPI и анализируйте результаты
Для того чтобы четко понимать, какие результаты приносит ваша маркетинговая стратегия, важно анализировать собственные метрики. Например, в личном кабинете геосервисов «Google Мой бизнес», «Яндекс.Бизнес» или «2ГИС» можно отслеживать множество локальных метрик:
метрики, которые касаются видимости вашей компании на картах (просмотры, показы);
метрики, которые касаются вовлеченности и действий пользователей в ваших карточках (звонки, построенные маршруты, переходы на сайт, просмотры фото и постов);
метрики для анализа конкуренции в локальной выдаче и другие. Открыть/Комментировать

2021-08-18 19:00:38 ​​Ментальные модели: как использовать правильно и избежать ущерба для бизнеса

Ментальные модели — концепции, которые помогают упростить сложную ситуацию и принять решение. Их используют в разных сферах жизни, в том числе бизнесе или инвестициях. Однако часто они применяются неправильно и могут лишь навредить. Инвестор и писатель Сахил Блум посвятил этой теме тред в Twitter.

«Карта — это не территория» — основополагающая ментальная модель, позволяющая оценить применимость других моделей. Карты (или ментальные модели) можно рассматривать как представления реальности. Они принимают ее сложность и сводят к более управляемой концепции, а также ускоряют принятие решений.

Но что, если карта — не высококачественное представление реальности? Вопрос актуален уже несколько столетий.

Исследователям уже давно известно, что не стоит слишком полагаться на карты при исследовании новых территорий. Первые картографы добавляли некий «креатив» в свои работы. Например, Птолемей опрометчиво заполнял пустые места авторскими зарисовками.

В 1931 году математик Альфред Коржибски популяризировал эту концепцию как ментальную модель. В статье о математической семантике он указал два взаимосвязанных ключевых положения.
«Карта — это не территория».
«Карта может иметь как схожую, так и отличную структуру по сравнению с территорией».

Проще говоря, карты представляют реальность, но не являются самой реальностью. Качество этого представления может сильно различаться. Коржибски указывал на то, что не стоит слишком сильно полагаться на карты и забывать об их ограничениях. Как это можно применить в жизни?

Мир очень сложен. Чтобы его упростить, создаются и применяются карты — упрощенные представления сложной реальности. Если карта будет содержать ошибки, то можно затеряться. Рассмотрим эту ситуацию на вымышленном примере.

Как правило, люди начинают чрезмерно полагаться на ментальные модели, если видят их эффективность в действии. В каких областях они используются?

Бизнес и стартапы. Это благодатная почва для неправильного применения ментальных карт. Руководители формируют их в рамках одной ситуации, видят, что они работают, и обретают уверенность в их эффективности. Однако при использовании в другом контексте они получают провальный результат.

Инвестирование. Инвесторы также часто попадают в ловушку моделей, работавших в прошлом. Если они вкладываются в одну успешную розничную компанию, и сделка проходит удачно, то с большей вероятностью они увидят ту же закономерность в следующем шаге (и промахнутся).

Таким образом, есть две ключевые концепции, противоречащие друг другу.
Ментальные модели помогают упростить сложную проблему. При правильном применении они приносят пользу.
Часто модели, работающие в прошлом, используются в неподходящем контексте, что приводит к провалу.

Оптимизировать первый пункт и избежать второго помогут осведомленность и анализ.
Осведомленность. Тщательно оценивайте актуальность и надежность ментальных карт и моделей, прежде чем применять их к новым сценариям.
Анализ. Подумайте о том, как ежедневно используете модели, об их успехах и провалах.

«Карта — это не территория» — это ментальная модель, которая позволит оценить применимость других ментальных карт и моделей. Она поможет вам избежать провалов при использовании стратегий, работавших в прошлом, в новом контексте. Открыть/Комментировать

2021-08-16 19:00:36 ​​5 стереотипов о бизнесе, которые мешают открыть дело мечты

«Чтобы начать бизнес, нужен стартовый капитал, юридические знания или степень MBA» — это, пожалуй, самый банальный стереотип, в который, казалось бы, никто уже не должен верить. Но по данным американских аналитиков из компании Qualtrics, именно отсутствие денег и беспокойство о том, что процедура оформления бизнеса требует специализированных знаний — это то, что чаще всего вынуждает людей отложить идею о собственном деле в долгий ящик.

Стереотип № 1: «Для открытия бизнеса нужен хороший стартовый капитал, инвестиции и подушка безопасности»
Пока вы копите на стартовый капитал, формируете подушку безопасности или ищите инвесторов, вы упускаете возможности. Не исключено, что вас сдерживает страх перед первыми шагами и неизвестностью, поэтому вы подсознательно ищите причины, чтобы начать не сейчас. Активные шаги и первые полученные деньги простимулируют вас развивать дело дальше, в то время как длительное планирование может погасить ваш азарт.

Стереотип № 2: «Сначала — высшее образование, потом — работа и бизнес. Без вышки никуда»
Безусловно, знания — это хороший инструмент, а процесс получения высшего образования даст вам такие навыки, как самодисциплина, способность обрабатывать и усваивать тонны информации, находить нестандартные решения, заводить связи — что очень пригодится вам в бизнесе. Но это не значит, что нельзя начинать с простого.

Стереотип № 3: «Опыт работы в сфере — залог успеха»
Большая часть предпринимателей — бывшие наемные сотрудники, при том в подавляющем числе случаев они запускают бизнес в сфере, где наработали опыт, считая это своим преимуществом. Но стаж работы в профессии не дает вам управленческих навыков, не формирует тип мышления, при котором основатель компании видит слабые места и точки роста, не развивает предпринимательскую жилку.

Стереотип № 4: «Все придумано до нас. Где большие деньги — большая конкуренция, соваться туда бесполезно»
Большая конкуренция — признак того, что сфера востребована, в ней много игроков — значит, и много денег. Вам остается понять, как превзойти конкурентов. У каждой компании есть слабые места, поэтому у новых игроков рынка всегда есть шанс кого-то потеснить. Возможно, вы предоставите более высокий уровень сервиса или улучшенную версию продукта, или найдете способ сократить затраты и дать цену ниже.

Стереотип № 5: «Успех предпринимателя зависит только от его действий»
Предприниматель, рассчитывающий на долгосрочное развитие, не может находиться в социальном вакууме. Всегда есть внешние факторы, которые могут существенно влиять на его деятельность.

Помните, что большие события начинаются с одной, иногда безумной, мысли — мало кто верил, что космический туризм уже так близко, однако 11 июля этого года Ричард Брэнсон воплотил то, что задумал около 20 лет назад, и совершил полет на собственном космическом корабле. Открыть/Комментировать

2021-08-13 19:00:07 Мотивация на успех

Владимир Герасичев – основатель и тренер компании Business Relations, одной из ведущих компаний на рынке бизнес-образования.

Есть три ключевых слагаемых, которые определяют успешность абсолютно любого человека, в любом виде деятельности, чем бы вы ни занимались, и только они делают вас реально успешными. Смотрите в видео о том, какие это условия.

Видео (5 минут) Открыть/Комментировать