2022-08-27 17:30:21
Почему один специалист может назвать чек в 20 000 рублей, а другой боится сказать даже 10 000 рублей?
Бывает такое, что специалист, эксперт или наставник — очень крутой. Несет много ценности, имеет море практики и знаний. Но берет за свои услуги и консультации в 3 раза меньше, чем мог бы взять.
Проблема в самоуверенности. Но сперва страх:
— А вдруг клиент откажет и я останусь без денег?
Нужно нагрузить себя таким количеством клиентов и учеников, чтобы отбоя не было. И вы не беспокоились бы за то, что 4 из 10 потенциальных клиентов не согласятся купить у вас. Да, ценить нужно каждое обращение. Но есть клиенты, которые требуют в договоре прописать конкретные результаты или сразу просят скидку.
Поэтому идеально — делать упор на портфолио и репутацию. Клиент пришел по рекомендации — все. У него не возникает вопросов кто вы, что вы умеете делать, какой опыт. В большинстве случаев так.
Предлагаю последовательную схему для любого специалиста, эксперта или наставника, прайс которого складывается в равной пропорции в зависимости от следующих факторов:
1. Теория
Научиться технически что-либо делать вообще не проблема, поэтому сразу переходим к следующему пункту.
2. Практика
На этом месте происходит затык. Чтобы была практика, нужно для этого что-то делать. Вода под лежачий камень не течет.
Часть специалистов застревают при реализации практики. Это называется естественный отбор, как при открытии бизнеса — через 5 лет менее 10 % остаются на плаву.
Но суть в том, что при огромном желании каждый имеет возможность в захлеб получить этой практики и клиентов.
А чем больше практики, тем больше уверенности в продукте, который ты продаешь! Отсюда и возрастает самоуверенность. А падает она в моменты упадка заказов на ваши услуги.
3. Отзывы.
Их много не бывает. Необходимо научиться спрашивать отзывы у клиентов.
Самые лучшие отзывы от тех клиентов, которым вы в рамках услуг предоставляете больше, чем необходимо. Всегда нужно совершенствоваться. Только вот какой момент — когда делаете больше, нужно понимать, что это имеет ценность для клиента, а не для вас. Ожидания и реальность могут быть разными.
Такой клиент с радостью напишет отзыв.
И да. Если почти каждый клиент оставляет отзыв по вашей просьбе, значит он получил больше, чем хотел. Значит у него нет чувства, что он переплатил. А для вас — это знак, что можно немного поднять прайс.
4. Кейсы
Их нужно оформлять. Ввести постоянную привычку, как чтение книги или поход в туалет. Не все клиенты читают. Не всем кейсам можно доверять, но быть они все равно должны.
5. Личный бренд.
Сильный инструмент. Каждый день о вас узнает какой-то новый пользователь. Каждый день кто-то видит ваши посты. У пользователей, друзей и подписчиков складывается мнение: этот парень сапожник с сапогами. Рано или поздно кто-то начинает покупать услуги или образовательные продукты.
(с) Сергей Свирид
611 views14:30
Y
