Клуб по подписке: зачем он нужен онлайн-школе? Ольга Офицеров | Белый EdTech & Elearn

Клуб по подписке: зачем он нужен онлайн-школе?

Ольга Офицерова, маркетолог, работавшая над клубом в команде TargetHunter, рассказывает, зачем нужен клуб по подписке и как он вовлекает учеников онлайн-школы.

В продажах онлайн-образования существует несколько воронок, которые приводят новых учеников, это:

— Бесплатный вебинар

— Групповая бесплатная диагностическая консультация

— Мини-курс

— Подписка

Как в этой схеме работает подписная клубная модель? Любая воронка становится гораздо интереснее, насыщеннее и глубже.

Я проводила интервью с учениками и задавала вопросы о разных продуктах, мне было интересно поисследовать вопрос, как изменится воронка продаж, если в нее добавится клуб. По ответам можно судить, что пока нет такой воронки, где клуб делал бы ее более сложной. Клуб всегда дает бонус — школа не теряет людей, которые не купили дорогой продукт. Они остаются.

Я не рассматриваю клуб как самостоятельный источник дохода, но это более крутой способ продаж дорогих услуг. И он отлично работает как часть воронки.

Вы можете сделать любое обучение лучше, если даете доступ в клуб на месяц. Так выстраиваются теплые отношения с аудиторией, все буквально становятся близкими друзьями, потому что клуб — это гораздо ближе и теплее, чем обычное комьюнити.

Клуб может отлично вписаться как дополнительный продукт к целой линейке в рамках онлайн-школы.

В чем могут быть минусы клуба?

Его трудно делать и тяжело делегировать. Нереально организовать действительно хороший клуб без команды.

Если вы, как эксперт, сделаете клуб и завяжете все процессы на себе, а в рамках клуба вам будет необходимо проводить регулярные вебинары, то это значит, что вы не сможете отдохнуть от интернета две недели и уйти в отпуск.

Чтобы этого не происходило, не завязывайте клуб на стопроцентном вовлечении эксперта, иначе возможно выгорание и все негативные последствия от него.

Концепция закрытого клуба

1. Не делайте клуб ради клуба, рассматривайте его как часть воронки к другим продуктам. Продумайте самый дорогой продукт, который хотите продавать. Возможно, его даже нет в линейке, может, его вам надо придумать. Придумайте, кто его целевая аудитория, кого вы будете догревать в клубе.

2. Проведите интервью, анкетирование, сделайте анализ ЦА другими способами. Узнайте, что хотят люди, что мешает им расти, кем они видят себя в будущем, за какой продукт они готовы регулярно платить.

3. Еще можно узнать у аудитории, что должно быть в клубе, чтобы они заплатили в два, четыре раза дороже. Эти вопросы помогают понять, какой продукт может быть для людей.

4. Придумайте ключевую пользу клуба

5. Продумайте, что будет удерживать человека в клубе

6. Придумайте, как именно будет привлекать людей в клуб

7. Какая может быть ключевая польза клуба?

Для чего клуб клиенту?

— Атмосфера, регулярное личное участие организатора клуба

— Регулярные мероприятия (например, мастермайнд раз в неделю)

— Марафоны, интенсивы, флешмобы, ежедневные задания

— Дополнительные возможности: скидки к курсам, ранний доступ к сервисам

— База знаний

— Результаты участников клуба, они должны заранее понимать, какой результат они получат

Как создается атмосфера?

— Дайте человеку освоиться прежде, чем взаимодействовать с клубом.

— Сделайте легкий первый шаг. Например, введите традицию рассказывать о себе при входе в клуб, чтобы побудить человека начать общение. Доброжелательно относитесь к новичкам.

— Модерируйте чат, следите за тем, чтобы он был полезен всем. Пропишите правила, позволяющие банить или мьютить нытиков и хамов.

— Инициируйте общение участников между собой, например, с
помощью мастермайндов. Инициируйте дружбу участников.

— Создайте традиции клуба, которые будут побуждать регулярно туда заходить (фокус недели, тег ямолодец, тег инсайт в чате, регулярные вебинары).

— Подхватывайте человека на всех этапах. Например, если он не открывает уроки, возьмите у него обратную связь.

— Сами активно общайтесь в клубе (не забывайте про отдых, нельзя быть активным и добрым 24 на 7).