2022-05-19 11:10:55
#про_бизнес
ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦ СЕТЯХ ДЛЯ b2b
Консультировала владельца магазина запчастей для грузового транспорта. Достаточно крупные чуваки, обороты 15-20 млн в месяц, хорошо представлены в дальневосточном регионе.
Задача - начали двигаться на Запад, работают над узнаваемостью брэнда.
В разговоре выясняем, что воронка стандартная для этого типа бизнеса (оффлайн, b2b). Есть отдел продаж, в нем есть хантеры, которые роют базы (конкурентов, 2гис, яндекс и тд) и делают первый контакт. И отдельный тип сэйлзов, которые звонят вхолодную, первый контакт, КП, догрев и продажи.
Проблема с прогревом - среднее время закрытия сделки от 2х до 6 месяцев. Владелец думает над сокращением этого срока, оптимизацией конверсии сэйлзов - видит через “повышение узнаваемости” и “построение брэнда”.
Когда начинаем разбираться - понимаем, что повышение узнаваемости для него - это 1) писать статьи в СМИ 2) вести инста (сейчас переходят в телегу) каналы.
На вопрос: пытались ли работать с инстаграм каналом до этого? Пытались, заплатили подрядчикам, вели пол года, хрень какая-то, результатов ноль. Посмотрела инсту - сплошные рекламные объявления, анонсы разных брэндов запчастей и скидок. Все кандовым, официальным языком. Скучно читать, все такое пропускают мимо и дело с концом.
На вопрос: пытались ли работать со СМИ до этого? Пытались, заплатили подрядчикам, писали статьи пол года, хрень какая-то, результатов ноль. Посмотрела - статьи в местных локальных блогах, аггрегаторах, журналах. Грустная рекламная хрень.
На вопрос: понимаете ли вы, в чем проблема? Ответ: надо поменять инструмент, и нанять хорошего сммщика. Есть ли у вас контакт маркетолога с опытом работы в нише запчастей?
И вот тут начинается моя проблема. Я затрудняюсь сдвинуть человека с его парадигмы за полтора часа консультации. Ну невозможно это, даже с моей пассионарностью и любовью к тому, что делаю.
Человек несколько раз обжегся, нанимал людей, которые не принесли ему результаты. Проблема не в людях? Проблема в стратегии?
На мой взгляд все очевидно. Чтобы ваш сммщик работал, чтобы клиенты “грелись” - надо писать о том, что им интересно. Особенно в телеграм каналах - тут еще хуже, в отличии от инсты и соц сетей - тут/в мессенджерах люди осознанно выбирают себе каналы для прочтения и осознанно должны приходить в этот канал его читать. Ну кто и какого хера будет приходить осознанно читать рекламные анонсы и посты про скидки?
Тут нужна стратегия. Работа над выстраиванием контент-маркетинга, над работой в соц сетях - как всегда, начинается с вешалки. Сначала надо разобраться- кто клиент, на каком языке он говорит, какие у него проблемы, задачи и боли. По -большому счету - вам нужно создать “журнал для своих”, пусть даже в телеге, но это все равно журнал. Журнал, который люди будут хотеть читать. Им будет важно по какой то причине приходить, залезать в канал и читать его. И для того, чтобы смм-щик знал, что писать и как сделать этот журнал интересным - нужно этому сммщику дать понятную стратегию.
“Что такое, блять, стратегия, Таисия? Зачем она нужна? Все же понятно, основная проблема закупщика состоит в том, чтобы купить подешевле и чтобы был ассортимент?”
Стратегия - это план. Это план для ваших сотрудников - про что им писать так, чтобы хотелось читать. Никто, ни в жизни не найти такого готового редактора, который умеет хорошо писать для закупщиков автозапчастей. Этих людей нужно сначала правильно выбрать (и не по признаку “есть ли опыт работы по написанию текстов для зап частей”), а потом отдать им правильный маркетинг (кто ЛПР, что у него болит, что для него важно, какие преимущества продукта и тд), а потом поставить нормальные KPI и контролировать, вместе с ними работать на результат, процессируя действия, посты, собирая фтдбек и тд и тп.
И вот получается. Человек хочет нанять телеграм менеджера. А ему предлагаю заплатить несколько сотен тысяч рублей за то, чтобы херачть два или три месяца, делать глубинки, составлять таблицу болей и преимуществ, выстраивать воронку и тд. А потом только дойдем до, собственно говоря, человека, поиска его и постановки задач ему.
162 viewsedited 08:10