Строительство и бизнес

2023-12-17 10:30:25 Стратегия голубого океана
Чуть-чуть философии

Есть такая книга, которая делит все рынки на алый океан и голубой. Алый (кровавый) океан — это там, где идет борьба за клиента, а голубой океан — это новые рынки, инновации там, где никого пока нет. Ко мне недавно приходили «инноваторы» с очередной технологией, которая «порвет» рынок, и просили помощи в продвижении.

И я, наконец, понял одну важную вещь. Мне совершенно не интересны ниши, где мало конкурентов. Я люблю кровавый океан, где бьется куча компаний, где кто-то разоряется из-за демпинга там, где быть первым очень сложно, и поэтому очень круто. Мы хотим быть чемпионами по футболу, а не изобретать новый спорт и объявить себя первыми и единственными. Даже если финансово второе выгоднее. Открыть/Комментировать

2023-12-15 16:22:10 Охлаждение ипотеки

В последнее время много происходит всяких встреч по ИЖС на уровне министров, ТПП, Госдумы и прочих учреждений. Много, конечно, принимается странных законов, таких как:
1. Ипотека на самострой
2. Эскроу в ИЖС
3. Поддержка деревянного домостроения
4. Ипотека на домокомплекты

Вообще, я бы запретил слово «домокомплект» к употреблению. Такого слова нет нигде в мире, и оно очень вредно. А оно каким-то образом просочилось во властную среду, оно им понравилось и они начали из него верстать законы)

Но все-таки, есть и много позитивных для ИЖС вещей. На всех уровнях власти говорят о демографии как о главной проблеме страны. И везде начинают раскручивать KPI по рождаемости. Наконец-то до многих дошло, что человек в доме размножается лучше, чем в квартире. И поэтому зазвучали на разных уровнях призывы, что ипотеку на ИЖС сворачивать никак нельзя, а в многоэтажках можно. Исходя из этого, можно сделать вывод, что охлаждение ипотеки на МКД начнется раньше, чем в ИЖС — ради размножения россиян) Ну, конечно, мы, как ИЖСники, поддерживаем эти начинания, и очень рады размножению))) Открыть/Комментировать

2023-12-08 08:58:25 Как преодолеть кадровый голод [3/12]

Продолжаем наш сериал. Прямой поиск и ресечеры.

Многие компании размещают вакансию на hh.ru, ставят высокую зарплату и ждут. HRы рассказывают директору: «Что-то к нам никто не идет, потому что …». И идут дежурные отмазки:
1. Мы платим мало
2. Кто поедет в такую даль
3. Кадров нет
4. Все уехали
5. Наши требования слишком высокие

А на самом деле, мир изменился, и сотрудники больше не будут сами стучаться к вам в компанию. Профессионал, который уважает себя, просто обновляет резюме на hh.ru и ожидает, что вы сами с ним свяжетесь.

Поэтому, если компания хочет себе привлекать хороших сотрудников, вам необходимо наладить функцию прямого поиска. Кто-то называет это «холодным» поиском. Я не рекомендую использовать такой термин.

Но ведь это высокая нагрузка на рекрутеров. Одно дело — разместить объявление и ждать отклики, другое дело — копаться в сотнях резюме.

Как увеличить эффективность прямого поиска?
Нам подсказали это люди из Икеи. У них процесс был разделен на 2 части: ресечеры и рекрутеры. Ресечеры копались в базах резюме, передавали их, связывались с кандидатами, уточняли, актуальна ли работа, отправляли им вакансию. Механическая работа, и затем уже вступали в дело рекрутеры для собеседований. А где их взять? Я нашел их внутри компании. Пришел к девушкам в колл-центр. И сказал: «50% времени вы ничего не делаете. Звонков нет, клиентов нет. Кто из вас хочет подработку во время работы?» Две согласились. 30 тыс. рублей за закрытую вакансию. Теперь половина офисных вакансий закрывается с помощью ресечеров. На текущий момент, по крайней мере в офисе компании, вопросы с подбором сотрудников полностью решены. Открыть/Комментировать

2023-12-07 08:45:27 Бригады на расслабоне

В этом году мы столкнулись с интересным, новым для нас эффектом — ранним уездом бригад в свои родные села на каникулы. До этого они всегда пахали иногда аж до 31 декабря. Для них очень важно было получить деньги и привезти их в семью к Новому году.

Что произошло в этом году? В этом году они заработали столько денег, что нет никаких идей, куда их можно истратить. И уж точно пахать в холодный декабрь что-то неохота, «Поехали-ка мы на Новый год, вернемся 20 января».

Конечно, уехали не все бригады, а часть. Поэтому стройки идут дальше, но ситуация интересная. Открыть/Комментировать

2023-11-28 15:57:55 Как преодолеть кадровый голод [2/12]

CRM. Что такое CRM? CRM-система нужна для того, чтобы ни одно входящее обращение потенциального клиента не потерялось. А также она нужна, чтобы заказчик правильно шел по воронке. Чтобы ему вовремя выслали смету или КП, чтобы вовремя позвонили или прислали обещанные материалы. Ну и наконец, CRM позволяет внешнему лицу (РОП, ассессор) приглядеть за процессами продаж и убедиться, что они соответствуют стандартам компании.

Но ведь у нас кадровый голод. Это означает, что мы построим ровно столько домов, сколько у нас строителей, архитекторов, инженеров и менеджеров, а не сколько у нас обращений от клиентов.

В этих условиях применение CRM и ассессмент становятся намного важнее на воронке подбора сотрудников, чем на воронке продаж. Теперь лид — это не потенциальный клиент, а потенциальный сотрудник.

Все, что мы раньше делали с потенциальными клиентами, теперь мы делаем с потенциальными соискателями:

1. Запись звонков и анализ качества ведения телефонных переговоров.
2. Выставление оценки по каждому принятому звонку.
3. Запись собеседований и просмотр на выполнение стандартов компании.
4. Анализ пути соискателя от первого обращения до трудоустройства в компанию. Глубинные интервью и с теми, кто к нам не пришел, и с теми, кто к нам пришел.
5. Внешний контроль своевременности выполнения задач.
6. Дополнительный звонок кандидату из службы сервиса.
7. Автоматическое сообщение от меня лично «Вы пытались устроиться в мою компанию, я ее основатель. Если у вас остались какие-то вопросы или не сложилось общение с HR-отделом, пишите мне лично».
8. Запуск KPI ресечеров и рекрутеров и привязка их к показателям конверсии и качеству обработки обращений. Открыть/Комментировать

2023-11-27 12:56:12 Боремся с кадровым голодом

На House Business Day 2023 я выступил с темой борьбы с кадровым голодом. И рассказал про 12 конкретных инструментов, которые мы делали в компании, чтобы забыть об этой проблеме. На текущий момент мы справились, и у нас все прекрасно.

Расскажу про первое. Если будет интересно, буду периодически рассказывать и о других инструментах.

Первое, что мы сделали, это перестроение маркетинга. Что раньше делал маркетинг? Он искал способ поиска заказчиков. Он рассказывал в соцсетях и на сайте, как мы хорошо строим. Он настраивал процесс от первого обращения до заключения договора. Маркетинг разрабатывал разные способы оказать сервис клиенту еще до заказа. Маркетинг искал новые источники лидов.

Для чего нужен маркетинг? Для того, чтобы бизнес существовал и чтобы он был прибыльным. Но разве существование и прибыль сегодня зависят от клиентов? Нет, конечно. Теперь существование бизнеса и прибыль зависят от сотрудников.

Поэтому маркетинг должен заниматься другими вещами. Он должен перестроить сайт не про то, как мы хорошо строим дома, а про то, как хорошо у нас работать. KPI маркетинга тоже должны быть изменены. Их задача теперь считать, не сколько они привлекли клиентов, а сколько они привлекли потенциальных сотрудников. Контент для соцсетей теперь нужно создавать не про то, как мы строим, а про то, как компания заботится о сотрудниках. Маркетинг должен искать не новые источники клиентов, а новые источники сотрудников. Открыть/Комментировать

2023-11-16 14:24:57 Кадровый голод

По данным нескольких независимых исследований, уровень безработицы в России — 3%, и это исторический минимум.

Мы чувствуем это на себе. Но нам повезло. Мы ограничили продажи и заключили только 300 контрактов на строительство домов. И наша задача — лишь восполнять отток рабочих. Я очень не завидую строительным компаниям, которые заключили в 2023 году больше договоров, чем в 2022. Во-первых, они попали на росте цен, во-вторых — они вынуждены нанимать неквалифицированных исполнителей, сольют репутацию и задержат сроки, влетят на суды.

Все ли у нас хорошо? Нет конечно. В GOOD WOOD мы справились с дефицитом кадров, но у поставщиков проблемы. Проблемы с кровлей, окнами, комплектующими. Резко увеличились сроки поставки и упало качество. Мы намного чаще стали отправлять изделия назад поставщикам.

Когда начинаешь разбираться с поставщиками, у всех одно и тоже: часть рабочих ушла на СВО, часть — пошла на оборонные заводы, где платят 150 тыс. рублей в месяц. Некоторых переманили на другие заводы, на которых управленцы быстрее соображают. В результате нанимают новеньких, и они косячат.

Какую же я удачную тему выбрал для House Business Day (23 ноября буду докладывать)! Я не просто буду рассказывать и жаловаться на кадровый голод. Я дам конкретные 15 инструментов, которые полностью закрыли эту проблему в GOOD WOOD. Это не реклама. У нас будет sold-out через несколько дней все равно) Потом буду часть инструментов публиковать тут. Но пока об этом молчу, чтобы впервые рассказать там. Открыть/Комментировать

2023-11-05 10:22:02 РОПы — это зло!

РОП — руководитель отдела продаж. Это зло. Везде, где они есть, царит хаос, и там плохие продажи. Разбираемся, почему.

Хороший продавец — это раздолбай. Он забывает, он ленится, он сливает клиентов, если ему кажется, что он не купит. Они пытаются незаметно внести правки в договор, продать чего нельзя, наобещать лишнего и дать побольше скидок. В некоторых компаниях есть не только РОПы, но и планы продаж (еще большая ересь), там продавцы кроме лени еще и манипулируют цифрами, чтобы хоть кто-то выполнил план, передают друг другу заказчиков и перемещают их из месяца в месяц.

Кроме раздолбайства, у продавцов есть одно важное свойство: они уважают только тех, кто может сам продать. Если же человек не может продать сам, то для них он никто.

Получается, что главный раздолбай и лентяй должен руководить продавцами? Да. Так у многих и происходит. Работают менеджеры, ими не надо руководить. Сидит ленивый РОП, ничего не делает, гребет кучу денег. И тупеет, потому что перестает продавать. Только одна работа у него есть — объяснять директору, почему мало продаж. И тут он супер профи. В области отмазок бывшие продавцы — это асы. И сезонность приплетет, и спад на рынке, и на маркетинг пожалуется, и на лиды. Причем это просто ахинея из головы, никаких данных у него нет. Самый частый фокус: «Продаж нет, но вот уже сегодня оплатит Иванов, а Петров на этой неделе, и не забываем про Сидорова». Конечно, директор может уволить РОПа, но придет такой же.

В Good Wood уже много лет нет РОПов. Так как не может раздолбай управлять отделом из раздолбаев. У нас 4 отдела продаж, и в них введено двойное управление. В каждом из них есть старший менеджер. Он продает, как и все, он и наставник для новеньких, и советник по конкретным ситуациям. К нему может обратиться сотрудник и попросить совета. Ведь он самый опытный.

Второй руководитель отдела продаж — это асессор. Это главный антираздолбай в отделе. Он следит за процессами: заполнение CRM, скорость обработки лидов. Асессор имеет права отключить менеджера от лидов, контролирует правильность заполнения документов, график работы, внешний вид, следит, чтобы не наобещали лишнего.

Я абсолютно уверен, что именно двойное управление — это единственно возможный вариант наладить работу отдела продаж. Открыть/Комментировать

2023-11-02 09:06:09 Ставка цб — 13–>15%. Что будет со строителями?

На самом деле, сама по себе ставка не сильно влияет на строительный бизнес, но она влияет на ипотеку.

Очевидно, что ипотека с господдержкой за 8%, семейная за 6%, сельская за 3% — это не просто бесплатные деньги. Это фактически вам дают дорогие рубли сегодня и соглашаются взять дешевые завтра, и даже проценты это не компенсируют.

В этой ситуации, во-первых, разгоняется пузырь на рынке недвижимости. А во-вторых, цель поддержать курс доллара и снизить темп инфляции не достигается.

Поэтому я вижу следующие сценарии на 2024:

1. Отмена льготной ипотеки. Будет означать коллапс в строительной отрасли — как многоэтажников, так и малоэтажки. Честно говоря, лично я люблю кризисы, и мои навыки лучше всего проявляются в кризис. И компанию я постоянно готовлю к кризисам. И, наверное, в глубине души я хотел бы этого, но ведь я представитель сообщества, и в этом смысле я против))). Данный сценарий выглядит как маловероятный.

2. Сохранение ставок 3,6,8%. Тоже видится как маловероятное развитие событий. Ибо невозможно дарить столько денег жителям и строителям.

3. Увеличение ставок и ужесточение условий. Это, на мой взгляд, базовый сценарий. Скорее всего, ставку увеличат на 2-3%, а условия немного ужесточат — первоначальный взнос увеличат с 10 до 20%. Начнут бороться со строителями, кто проворачивает левак с первоначальным взносом, возможно справки начнут требовать о доходах более настоящие. Может, наконец, отменят бредовую ипотеку на самострой наличными.

А вот мы сейчас проголосуем, и все будет ясно. Открыть/Комментировать

2023-10-25 08:48:03 Зарплата на испытательный срок

Слышали такое? В офере пишут — зарплата 80 тыс. руб. на испытательном сроке, 90 тыс. руб. потом. До меня дошло, что это полный бред. Кандидату и так сложно согласиться начать работать в новой компании. Сейчас рынок сотрудника. Поэтому мы с сегодняшнего дня отменяем сниженную зп на испытательном сроке как пережиток прошлого.

И мы начинаем эксперимент со вводом увеличенной зарплаты на испытательном сроке, 100 тыс. руб. на испытательном сроке, 90 тыс. руб. потом. Как объяснить рационально самим себе, что зп на испытательном должна быть выше? Очень просто:
1) компенсация преодоления инерции, человеку очень сложно начать работать в новом месте,
2) компенсация того, что человек находится в подвешенном состоянии,
3) компенсация того, что человек не почувствовал, как круто у нас работать. Открыть/Комментировать