No Flame No Game

2024-04-05 16:22:46 Ребята, всем привет!

Мы для Meander сейчас делаем цикл историй про менти-менторов внутри одной компании - рассказываем про то, как менторство может быть полезно.

Почему в это прикольно вписаться:
- будем продвигать эти истории через наши соцсети и лендинг
- у вас на память останутся красивые профессиональные снимки типа таких https://meander.so/blog/blitz-interview-shwaytaj-raste
- нанесете пользу распространению менторства в целом и продвижению этой идеи
- если вы ментор, то это шанс рассказать про себя

Какие требования:
- ментор и менти работают/ работали в одной компании
- компания должна быть в Европе или UK (к сожалению, другие локации сейчас не рассматриваем)
- у вас должно быть 30-40 минут свободного времени в следующие две недели: примерно 20 минут на интервью и 20 минут на фотосъемку (фотосъемка проводится удаленно, никуда ехать не надо).

Если вам интересно поучаствовать, напишите мне в личку @anna_boo Открыть/Комментировать

2024-03-25 19:24:23 Давайте на примере разберем, как исследование WTP может (и должно) влиять на продуктовую разработку.

В качестве примера возьмем уже упоминавшуюся Canva и рассмотрим две ситуации: начальная стадия продукта и зрелый продукт.

Сразу оговорка: все написанное ниже - моя гипотеза, которая, скорее всего, не имеет никакой связи с тем, как это реально устроено в Canva.

Итак, предположим, что мы с вами фаундеры Canva (но не 12 лет назад, а сейчас). У нас есть идея: демократизировать создание графики и презентаций. Откуда начать? На каком сегменте сфокусироваться? Какие фичи нужно запустить в первую очередь?

Я бы использовала примерно следующий алгоритм действий:

1. Выдвигаем несколько гипотез про MVP (как такие гипотезы создавать - тема для отдельного разговора). Например: “Canva - это платформа, на которой вам доступно более 1000 темплейтов для создания контента под основные социальные сети. Вы можете адаптировать их под свой стиль, в один клик создать пост для нескольких соцсетей за раз и запланировать посты наперед”.

2. Для каждой гипотезы создаем опросник со следующими вопросами:

а) Кем вы работаете // В чем заключается ваша работа? (+ любые другие вопросы про отличительные черты сегмента)

б) Посмотрите на следующее описание продукта: <вставить вашу гипотезу>. Сколько вы готовы платить за месячную подписку на этот продукт? Варианты ответа: $0 / $10 / $20 / $40 / Готов заплатить один раз, но не каждый месяц

в) Почему вы выбрали такую цену?

г) Что могло бы увеличить цену, которую вы готовы платить за продукт?

3. Анализируем результаты в разрезе выбранных цен и ищем паттерны внутри сегментов.

Что нам это дает?

Как вы наверняка заметили, вопрос б) очень ненаучно спрашивает людей про цену - но наша цель здесь не узнать точную цифру, а, скорее, найти сегмент, который почему-то хочет нам платить очень много, и понять, почему. Этим мы убиваем сразу несколько зайцев:

⁃ переводим проблемы/ JTBD в конкретные цифры. Очень часто у людей есть проблемы, за решение которых они не готовы платить: может, проблема не такая приоритетная; может, рынок еще не созрел и нет устоявшейся ментальной модели. В обоих случаях это знак, что стоит сделать шаг назад и переосмыслить свою ключевую гипотезу;

⁃ цена позволяет вам понять, в какую категорию продуктов вас помещает пользователь. Например, в случае c $20 мы попадаем в одну корзинку с Adobe, в случае $40 - будем соревноваться с контрактором с Upwork. Это важно для дальнейшего формирования УТП;

⁃ сравнивая сегмент, который не готов нам платить, и сегмент, который готов платить сильно выше того, что мы ожидали, мы можем более четко сформулировать свое ценностное предложение и определить приоритеты.

На какие вопросы важно ответить в рамках анализа результатов:

⁃ что отличает неплатящих от платящих? Какая наблюдается разница в персоне/ в проблемах?
⁃ какой у нас % платящих? Если % слишком низкий, можно ли его как-то увеличить (для этого нам нужен вопрос г)?
⁃ что важно для платящих? За что конкретно они готовы платить?

После того, как мы определили, а кто и за что готов нам платить, мы проводим качественные интервью.

На основе этих данных мы сможем выдвинуть гипотезу про:

⁃ наш базовый продукт
⁃ сегмент, который готов за него платить, а также его размер
⁃ ключевую проблему, которую мы решаем для этого сегмента.

Метод не идеальный, это точно - но в то же время очень быстрый и генерирующий очень много инсайтов. Точно лучше, чем начинать с исследования проблем, под них собирать продукт, а затем налепливать ценник и удивляться, что никто продукт не покупает.

Если вам интересно почитать продолжение, пожалуйста, поставьте реакции, чтобы я поняла, стоит ли писать дальше или сменить тему Открыть/Комментировать

2024-03-18 22:38:29 Кажется, прежде чем переходить к другим темам, надо написать, а почему вместо исследования willingness-to-pay нельзя просто взять и “протестировать в проде”.

1. WTP может использоваться для разных задач, но конкретно сейчас мы обсуждаем приоритизацию и составление роадмапа - то есть, принятие решения, а какие фичи разрабатывать следующими. Конечно, если вы небольшой b2c стартап, возможно, вы можете:

- добавить на свою прайсинг страничку фичи, которые вы хотите разрабатывать в дальнейшем
- посмотреть, насколько это увеличит конверсию в покупку
- извиниться перед теми, кто купил, и попросить их подождать еще несколько недель/ месяцев, пока вы не выкатите новые фичи. Ну либо просто сломать флоу покупки и считать клики, но не давать купить.

Но даже маленьким компаниям не стоит использовать такой метод слишком часто, иначе у пользователей будет постоянно поломанный опыт.

Для средних и больших компаний такой вариант чаще всего недопустим из-за финансовых (возможная просадка по выручке) и репутационных соображений.

2. Эксперименты в проде чаще всего дают только количественную информацию: купили или нет. Для этого нужен, как минимум, хороший трафик, а еще четко сформулированная гипотеза - которую нужно основывать на качественных исследованиях.

Так как исследование WTP комбинирует качественные и количественные методы, оно в итоге занимает меньше времени и может проводиться чаще.

3. Эксперименты в проде позволяют вам работать только с той аудиторией, которая уже к вам пришла.

Исследование WTP позволяет поговорить с аудиторией, которая почему-то к вам не приходит - и понять, почему.

4. И еще раз подчеркну тот факт, что WTP и непосредственно сама покупка - это две очень разные вещи.

Мы используем WTP, чтобы говорить с пользователями о ценности на одном языке. При этом на факт покупки, помимо ценности продукта, может влиять еще миллион факторов: скидки, личные отношения, эмоциональное состояние покупателя, бренд, и так далее.

В целом, покупки/ выручка - это отстающая метрика (lagging indicator), поэтому ее плохо использовать для продуктовой операционки и, в том числе, приоритизации. Для продуктовой работы мы смотрим на value metrics - метрики ценности - и WTP как способ понять, как эту ценность увеличить. Открыть/Комментировать

2024-03-11 19:59:30 5. Симуляция покупки (conjoint analysis)

Самый технический сложный метод: если все методы выше можно реализовать в простом опроснике, то для этого метода вам понадобится специализированная тула, например, Qualtrics. С другой стороны, это самый продвинутый способ определить конкретную ценность каждой конкретной фичи.

Как он работает:
- Составляем множество описаний продукта, которое состоит из набора фич и цены. Например: доступ к платформе с 1000 курсов по продакт-менеджменту - $10; доступ к платформе с 500 курсов по продакт-менеджменту и форумом для всех участников - $15; доступ к платформе с 500 курсов по продакт-менеджменту и персональным AI ассистентом - $20.

- Спрашиваем пользователей по каждому продукту, готовы ли они его купить или нет.

- На основе пересечения этих данных можно посчитать ценность каждой отдельно взятой фичи для пользователя.


Напишите в комментариях, интересна ли тема и что еще разобрать! Что планирую осветить в следующих сериях:

- Как комбинировать качественные и количественные исследования по WTP
- Как уменьшить bias и вероятность того, что участники исследования будут врать в ответах
- Как использовать эти методы в продуктах с разными бизнес-моделями (реклама, pay as you go, маркетплейс, подписка - взяла самые популярные; напишите, если еще что-то добавить)
- Как WTP работает для бесплатных продуктов Открыть/Комментировать

2024-02-27 20:24:43 WTP не равно Цена.
WTP - сколько человек готов заплатить за решение проблемы; цена - это какую сумму мы с него берем. Если пользователь готов заплатить 20 долларов, а мы берем с него 10, он радуется удачной сделке. Если все наоборот, и цена выше WTP, значит, мы теряем клиента.

Цена сама по себе - инструмент маркетинга и сейлзов. Тут можно играться со скидками, реферальными программами, бандлами и так далее; здесь много сторителлинга, работы с брендом и поведенческой экономикой.

Продакту важно уметь работать с WTP; а также с разницей между WTP и ценой, и ценой и издержками. В следующем посте разберем это + пишите в комментариях свои вопросы! Открыть/Комментировать

2024-02-26 20:28:29 Ну что же, уже больше сотни комментариев, напишу свой вариант.

Ценообразование.

В моей выборке были и сильные продакты-эксперты, и классные руководители, построившие хорошие продуктовые команды. Но почему-то практически во всех случаях ценообразование случалось по одной из двух схем:

1. Либо какая-то отдельная команда (маркетинг или growth) уже пост-фактум смотрела на весь созданный фича-зоопарк и налепливала сверху ценник;

2. Либо сам продакт смотрел на конкурентов и их тарификацию, и принимал решение о приоритизации фич на основе планов конкурентов.

В большинстве случаев прайсинг считался уделом маркетинговой команды и происходил в отрыве от продуктовой разработки. В лучшем случае, маркетинг делился своими инсайтами с продактом, который учитывал эти данные при создании роадмапа.

Но никто из моей выборки не дизайнил продукт вокруг цены.

Давайте разберем на примере, почему это плохо. Предположим, я делаю приложение для to-do листов, которое стоит 10 долларов в месяц. Стоит ли мне добавить интеграцию с календарем? Или работать над улучшением UX? Может, инвестировать в автоматизацию тех поддержки? Или просто поднять цену (и знать, что пользователи не уйдут)? Если мы думаем про ценность в отрыве от цены (и наоборот), то

- мы скоро упремся в локальный максимум и выйдем на плато
- мы не сможем адекватно приоритизировать и оценить решения выше
- вероятно, у нас будет feature factory, где мы предполагаем, что “счастье” и ретеншн пользователя напрямую коррелирует с количеством функционала (нет).

Чтобы принять решение по роадмапу для приложения, мне нужно понимать:

- какую ценность оно дает пользователям и сколько за эту ценность они готовы платить (willingness to pay// WTP)?
- какой разрыв между текущей ценой и WTP, и какая эластичность цены?
- какие у нас издержки на каждого дополнительного пользователя?

Если у нас есть эта информация, мы можем посчитать ценность каждого улучшения для пользователя и, соответственно, для бизнеса.

Чем мне нравится определение продукта через “jobs to be done”, так это как раз связкой ценности и цены. Работа = “результат” + “сколько он стоит”. Условно, ты не будешь нанимать уборщика за $400, даже если он умеет вышивать на машинке и петь йодлем, если для тебе нужна просто убранная квартира, которая “стоит” $100. Но вот в продуктовой разработке такое происходит сплошь и рядом. Мы “раздаем” фичи, которые в глазах пользователей имеют более высокую ценность, чем текущая цена, и мы делаем фичи, которые решают определенные задачи, но не увеличивают финальную ценность.

Хочу дальше рассказать про связку сегмент-WTP-price-cost; про то, как посчитать ценность новой фичи; про то, как проводить исследования про ценность-цену в рамках продуктовой разработки. Интересна тема? С чего начать? Открыть/Комментировать

2024-01-19 19:18:33 Итак, почему я спросила вас про фидбэк.

Многие из вас сейчас пишут планы на 2024. Кто-то думает про повышение; кто-то составляет списки книг и курсов; может, даже планирует открыть свое дело, завести блог или сменить профессию.

Но вот что удивительно: тогда как в продуктовой работе сложно представить роадмап, не основанный хотя бы на каких-то данных, в карьерных роадмапах это встречается сплошь и рядом.

Да даже вот ситуация на днях (делюсь с разрешения менти) - приходит ко мне директор по продукту, просит помочь с прокачкой стратегии. Мой первый вопрос: “А как ты знаешь, что тебе сейчас надо качать именно стратегию, а не что-то другое?”. Оказалось, что никак: это было предположение, усиленное информационным шумом вокруг. Когда собрали данные, поняли, что ее гипотеза была не верна, и для роста надо фокусироваться совсем на других навыках.

Почему такое происходит? Потому что, на мой взгляд, основной источник наших карьерных данных - фидбэк - абсолютно поломан:

- для многих фидбэк синонимичен performance review, которое случается раз в год и фокусируется не на общих точках роста, а на соответствии ожиданиям компании;

- фидбэк ассоциируется с критикой и “разбором полетов”, его порой боятся, а не ждут;

- даже тот фидбэк, который до нас доходит, слишком общий и непонятный, его сложно трансформировать в конкретные шаги для улучшений.

Мы в Meander решили починить эти проблемы и запустили новый продукт на следующей неделе я расскажу вам подробнее, как я использую его как специалист, как менеджер и как блоггер

А сегодня – приходите поддержать нас на ProductHunt https://www.producthunt.com/posts/seamless-feedback-reports-by-meander?r=h; нашей команде будет очень приятно, если до конца дня вы сможете поделиться своим фидбэком Открыть/Комментировать

2024-01-16 16:09:10 Что первым приходит на ум, когда вы слышите слово “фидбэк”? Открыть/Комментировать

2024-01-09 19:36:21 Ребята, остались последние 2 дня, чтобы принять участие в опросе для менеджеров! Это международное исследование, где уже приняли участие менеджеры из Meta, Google, Intercom, Deliveroo, Amazon и многих других.

Опросник займет у вас не больше 10 минут; взамен вы
- получите возможность поделиться своими мыслями и сделать вклад в формирование индустрии
- первыми получите результаты отчета, когда он будет готов, на почту, которую указали в анкете.

В отчете мы покроем такие темы, как:
- какие активности занимают у менеджеров больше всего ресурса;
- на основе каких KPI измеряется их успех;
- в чем руководители видят точки роста;
- как учатся и получают информацию по теме.

Присодиняйтесь и обязательно приглашайте коллег поучаствовать. Я уже вижу очень интересные тренды, думаю, итог выйдет классным!

https://meander.so/team-career#state-of-people-management Открыть/Комментировать

2023-12-28 17:13:48 Скажите “спасибо”.

Декабрь обычно такой изматывающий для меня месяц, что сил на планирование следующего года не остается; обычно я это делаю в январе.

В декабре я делаю то, что, наоборот, энергию возвращает: пересматриваю моменты прошлого года, собираю вдохновляющие истории и картинки; пересматриваю бэклог идей. Но самое любимое - это благодарить:

- написать “спасибо” моим менторам: людям, которые необязательно были в этом формальном статусе, но чей совет или поддержка в трудную минуту были критически важными;

- оставить отзыв любимым сервисам, ресторанам, блоггерам: хочу поддерживать хорошие, этичные, локальные бизнесы, которые создают ценность (к сожалению, часто именно они стесняются говорить о себе и просить ревью);

- порадовать добрыми словами тех, кто был для меня надежной опорой в этом году и, несмотря на свои заботы и приоритеты, находил время и помогал делом.

Благодарность - это мотивация. Даже самое простое “спасибо, что был(а) рядом в этом году” может дать заряд на новые идеи и свершения - и мне хочется его давать классным людям, которые делают мир капельку лучше.

Попробуйте выделить 15-30 минут на такое упражнение: гарантирую, что под конец вы и сами будете чувствовать себя вдохновленными на замечательный новый год Открыть/Комментировать