Маркетинг без галстуков

2023-03-05 13:17:29 Люблю Адисеза. Благодаря пандемии мне даже повезло у него учиться – несколько недель 600 человек со всего мира внимательно слушали не только его рекомендации по бизнесу, но и разные житейские советы. А они, мне кажется, у него есть на все случаи.

На мой взгляд, она из лучших его цитат про бизнес:

В растущих компаниях работают верующие. В стареющих компаниях работают скептики.

Как только в ответ на интересные инициативы в компании вместо «А давайте попробуем!» появляется «Надо серьезно подумать», начинается медленный закат бизнеса. Бизнес можно попытаться омолодить за счет новых драйвовых сотрудников, но я, если честно, такого ни разу не видела. Или новые сотрудники перегорают, или их довольно быстро «уходят» те, кто уже ничего не хочет пробовать. Открыть/Комментировать

2023-03-04 15:34:19 В декабре в рамках ЛОТПП была на встрече Ассоциации бизнес-тренеров. На ней презентовали результаты исследования, отражающего мнение бизнеса по поводу тренингов и в частности бизнес-тренеров.

Больше всего зацепил вот этот слайд, на котором отражены требования бизнеса к бизнес-тренерам и конкретно два из них:
• наличие опыта консультирования заказчиков по направлению тем тренингов
• сочетание консультирования и тренинговой деятельности

Теперь понятно, почему к нам в «Лабораторию трендов» все чаще приходят запросы на тренинги и стратсессии. Клиенты ищут не просто фасилитацию и тренировку навыков, а возможность получения экспертизы при решении задач тренинга (стратсессии) и ее передачи участникам мероприятия.

Я провожу тренинги с 2005 года, но никогда не считала себя бизнес-тренером. Всегда называла себя маркетологом-практиком с большим опытом преподавания. Но, похоже, пришло время))

Позже выложу еще фото с результатами исследования. Открыть/Комментировать

2023-03-04 11:12:47 Открыть/Комментировать

2023-03-03 18:14:25 Открыть/Комментировать

2023-03-03 17:22:33 Основные задачи, которые бизнес решает в отношении продуктов, брендов и потребителей:

• Найти идеи для новых продуктов (товаров и услуг)
• Разработать концепции новых продуктов
• Разработать позиционирование и платформы новых брендов
• Успешно вывести на рынок новые продукты и бренды
• Оптимизировать существующий ассортимент
• Установить правильные цены на продукты
• Найти возможные потери маржинальности внутри ассортимента
• Скорректировать существующее позиционирование брендов
• Эффективно отстроиться от конкурентов
• Понять, кто являются основной целевой аудиторией продуктов и брендов
• Понять мотивацию и ожидания потребителей
• Переключить потребителей с продукции конкурентов
• Повысить удовлетворенность и лояльность потребителей

Почти чек-лист. Хотя на самом деле дописываем список услуг для нашего нового сайта. А услуги – это как раз основные задачи и проблемы бизнеса. Открыть/Комментировать

2023-03-02 17:34:57 Сегодня была встреча с очень крупной компанией, обсуждали проведение бизнес-тренинга. Удивил, но очень порадовал основной критерий выбора тренера – энергетика. Я сама люблю драйвовых людей, которые горят сами и умеют зажигать других. При одном уровне экспертизы всегда выбираю людей-«батареек» в команду и проекты. Да и друзья у меня такие же))) Открыть/Комментировать

2023-03-02 13:11:05 На днях прислали книгу, позиционируемую как очередная волшебная таблетка – «Наука стать богатым», Уоллес Делоис Уоттлз (1910 год). Всего около 90 страниц, решила, что уделю час времени, чтобы узнать, почему так хвалят.

Оказалась довольно неплохая книга, которой больше 100 лет, ключевые идеи которой остаются актуальными в наши дни. Если читать, пропуская лирические отступления, можно найти немало ценного. Если читать, вникая в суть, на десятой странице мозг хочет убежать и спрятаться. Не зря многие идеи автор призывает принимать на веру.

Цитаты, которые мне показались наиболее интересными:

• Вы должны избавиться от мыслей о конкуренции. Вы должны создавать, а не конкурировать из-за того, что уже создано.

• Вы должны стать создателем, а не конкурентом. Вы получите то, что вы хотите, но так, что и каждый, на кого вы оказываете влияние, будет тоже иметь больше, чем он имеет сейчас.

• Богатства, достижимые на конкурентном плане, никогда не достаточны и непостоянны. Сегодня они принадлежат вам, а завтра – другому. Помните, если вы хотите стать богатым с помощью научного и верного способа, вы должны полностью избавиться от мыслей о конкуренции. Никогда, даже на мгновение, не допускайте мысли о том, что запас ограничен. Как только вы начинаете думать, что все деньги «присвоили» и контролируют другие, и что вы должны напрягать силы, чтобы право остановить этот процесс перешло в ваши руки, и так далее – в этот момент вы возвращаетесь на конкурентную плоскость и ваша способность создавать исчезает до поры до времени.

Что же имеем мы сегодня?

Бизнес бьется в плоскости цены, рынки и отрасли стремительно теряют маржинальность. Все сидят в алых океанах и пытаются отжать друг от друга.

При этом потребители все чаще недовольны – выбор есть, выбрать нечего, а сервис оставляет желать лучшего.

С рынка уходят монстры, которые не смогли перестроиться, не успевали за потребителями, не смогли стать гибкими. Выходили на волне роста, но не удержались. Тоже про конкурентов думали.

Одновременно с этим есть нишевые, часто небольшие игроки, которые прекрасно чувствуют себя в кризис, поднимают цены и генерируют еще больший поток клиентов. Потому что у них конкуренции нет – они работают для удовольствия и для клиентов. Они не откусывают, переманивают и не отжирают. Они создают спрос и рынки, они умеют слышать и видеть, они предлагают решения. Время товаров и услуг прошло, сейчас это уже не актуально. Есть проблемы (запросы) клиентов, и они должны быть удовлетворены.

Если компания не может удержать пришедших к ней клиентов, проблема в ней, а не в конкурентах. Нагнать трафик – дело нехитрое, вопрос бюджета и умений маркетологов. А вот показать свои преимущества и совпасть с проблемой клиента – это великое умение.

Про это и мой любимый Витте писал, и Уоттлз пишет, только другими словами. Конкурентов важно и нужно знать, но еще важнее понимать своих потребителей и создавать для них ценность. Тогда и конкурентное давление станет меньше, и доходы больше. Открыть/Комментировать

2023-03-01 12:35:19 Пример основных этапов пути клиента для одного из наших клиентских проектов (2019 год) Открыть/Комментировать

2023-03-01 12:17:00 Мне нравится инструмент «путь клиента» (customer journey map). Еще когда-то работая в найме, применяли его с командой в автобизнесе, делая стандарты обслуживания и чек-листы для проведения проверок методом «таинственный покупатель». Тогда путь нашего клиента включал около 140 точек контакта с автосалоном.

Чем больше этих точек, тем больше вероятности найти и заранее отработать узкие места в работе с клиентами. Поэтому путь клиента из 5-10 больших этапов – это всего лишь основа, дальше каждый этап нужно расписывать через точки контакта.

А когда эти точки появятся, для каждой из них нужно найти ответы на вопросы:
1. Какая у нашего клиента мотивация перейти на следующую точку?
2. По каким причинам мы можем потерять клиента в каждой точке?
3. Что нам нужно делать или что нужно перестать делать, чтобы не терять клиентов?

Самый простой пример работы с точками контакта – это просто попросить кого-то обратиться в вашу компанию и узнать обратную связь. Удалось ли дозвониться с первого раза? Как быстро ответили на запрос на сайте или в соцсетях? Через какое время прислали предложение? И т.д., и т.п. Открыть/Комментировать

2023-02-28 18:47:03 Открыть/Комментировать