Никита Непряхин

2022-09-06 11:43:58 Открыть/Комментировать

2022-09-06 11:43:53 МОЗГ И ЕГО ПОТРЕБНОСТИ

Друзья, вы знаете, чем примечательно 6 сентября? Это день чтения книг. Не знаю, кто и когда придумал этот праздник, но почему бы не отметить его за чтением хорошей книжки?

Хочу посоветовать вам крутой бестселлер от Альпины нон-фикшн — книгу «Мозг и его потребности. От питания до признания». Ее автор — Вячеслав Дубынин — доктор биологических наук, профессор МГУ им. М. В. Ломоносова, специалист в области физиологии мозга.

Как думаете, что подталкивает нас совершать тебе или иные поступки? Что заставляет нас ставить себе цели и достигать их? Это наши биологические потребности: голод и любопытство, страх и агрессия, любовь и забота о потомстве, стремление лидировать, свобода, радость движений. Биологические потребности мотивируют нас и на сиюминутные, и на долгосрочные планы. Они движут экономику, науку, искусство и в конечном счете историю.

Автор книги старается приблизить нас к пониманию собственного мозга и организма, рассказывает, как стать умелым пользователем заложенных в нас природой механизмов и программ нервной системы, чтобы проявить и реализовать личную одаренность.

На что похож наш мозг?
Почему кто-то склонен к перееданию, а кто-то в течение всей жизни имеет стабильный вес?
Почему новая информация для нас — это источник положительных эмоций?
Как страх и боль заботятся о нашей безопасности?
Зачем некотором из нас быть лидерами? 
Как маркетологи, политики и религиозные деятели манипулируют нами с помощью страха?

Книга очень интересная и полезная. Советую от всей души

#непряхинокнигах #чтопочитать #деньчтениякниг #лучшиекниги #нонфикшн #научпоп #мозг Открыть/Комментировать

2022-09-05 11:05:08 У НАС ТАК ПРИНЯТО!

Вы знаете один любопытный эксперимент с обезьянами? Группа ученых поместила 5 обезьян в клетку. Посреди клетки стояла лестница, наверху которой располагались аппетитные бананы. Каждый раз, когда одна из обезьян забиралась по лестнице за бананами, ее сородичей обдавали ледяной водой. Спустя некоторое время, сообразив, остальные обезьяны начинали нападать
на ту, которая пыталась залезть по лестнице и достать бананы. Конечно, несмотря на соблазн, в конце концов ни одна из них уже не осмеливалась полезть за вкусным лакомством.

Далее ученые заменили одну обезьяну новой. Логично, что первое, что она сделала, — попыталась получить добычу. Остальные обезьяны опять же атаковали ее, и вскоре она оставила свои попытки, не понимая при этом поведение сородичей.

После этого ученые заменили еще одну обезьяну. Ситуация полностью повторилась: новый участник эксперимента пытался залезть по лестнице, но ему опять не давали сделать этого остальные обезьяны. Удивительно, что первая обезьяна уже нападала на новичка наравне со всеми.

Постепенно все обезьяны, познавшие холодный душ, сменились новыми. Так группа полностью обновилась. В клетке появились 5 обезьян, которые ни разу не были наказаны за попытку достать бананы. Но они продолжали нападать на обезьян, которые предпринимали аналогичные попытки заполучить лакомство, взобравшись по лестнице.

В чем же мораль данного психологического эксперимента?

Уверен, что если бы обезьяны могли говорить и их можно было спросить, почему они себя так ведут, ответом было бы следующее:
«Не знаем, но здесь так заведено».

Именно такой принцип используют многие манипуляторы, применяя распространенную уловку «Аргументация догмой»:
У нас так принято!
Испокон веков так заведено!
Так надо!
Вообще-то так положено!
Норматив предписывает!
Вы знаете, в подобных случаях у нас необходимо действовать
только таким образом!

Главное правило противодействия догмам — это вопросы и уточнения. Если «так принято», то где конкретно? Кем принято? Почему и на основании чего? Если «так положено», то где это сказано? И в каких конкретных случаях так положено? Не принимайте этот голословный довод, а требуйте конкретных подтверждений слов оппонента: аргументов и фактов, поддержек и примеров, источников, логики и причинно-следственных связей. Открыть/Комментировать

2022-09-02 17:54:43 СТАТЬ АКТЕРОМ? ДА ЛЕГКО!

В 1997г Уильям Гольдштейн и Робин Хогарт провели любопытное исследование. Они задали экспериментальной группе вопросы общего характера на эрудицию, например:
«Кто родился первым, Аристотель или Будда?»
«Абсент — это ликер или минерал?»
«Молния для одежды была изобретена до или после 1920г?»

Испытуемые давали ответы, которые считали правильными, и оценивали, насколько уверены в ответах, по шкале от 50 до 100%-ной вероятности. Результаты поразили исследователей: как правило, участники были недостаточно уверены в своих ответах на вопросы, которые экспериментаторы обозначали как простые, и, наоборот, слишком уверены в ответах, обозначенных как трудные.

Этот пример прекрасно иллюстрирует когнитивное искажение, которое называется эффектом «сложно — легко». Состоит оно в том, что наши прогнозы относительно вероятности решения той или иной задачи часто не соответствуют степени ее сложности. Мы переоцениваем свои силы при решении трудных задач и, наоборот, недооцениваем себя в работе над простыми. Впервые об этом феномене написали американские психологи Сара Лихтенштейн, Пол Словик и Барух Фишхофф в 1977г.

Действительно, мы порой грешим излишней самоуверенностью или, напротив, недооценкой своих возможностей.
«Начать заниматься спортом? О, это не про меня. Это сила воли нужна какая! У меня не получится!»

Однако выделить 15-20 минут в день на элементарную зарядку или 40-60 минут на прогулку может каждый — надо ведь с чего-то начинать.

И наоборот…
«Стать актером? Да легко! Вот поступлю в театральный, окончу его и стану в лучших фильмах сниматься. Награды еще возьму какие-нибудь!»

Для объективной оценки вероятности решения проблемы недостаточно знать все ее нюансы, нужно обладать адекватным уровнем самооценки и самопознания. Но мы нередко чересчур уверены в себе там, где нужно быть скромнее, и слишком скромны там, где нужно быть увереннее.

И это когнитивное искажение, к сожалению, распространено очень широко. Открыть/Комментировать

2022-08-31 16:03:56 РЯДОМ С НИМ ЧУВСТВУЮ СЕБЯ УЩЕРБНО

В вашей жизни есть человек, который постоянно выводит вас из себя? Терзает и выкачивает всю энергию, заставляет чувствовать себя подавленно и ущербно… Его называют энергетическим вампиром, но на самом деле это гедонистический манипулятор.

У него нет прагматической цели. Ему ничего от вас не надо: ни услуги, ни денег. Он кайфует от самого процесса манипулирования, от вашей эмоциональной реакции, думая, что это доказательство его силы. Ему приятно понимать, что вы — жертва. Он любитель скандалов. Негативная энергетика питает его ложное чувство превосходства. Он использует ваши слабые места и психологические раны, умело вставляет колкие фразы, подрывающие вашу уверенность в себе, но делает это под видом шутки. После ссоры обязательно ждите абсолютно невинных интонаций:
«Я не хотел тебя обидеть».
«Ты излишне чувствителен».
«Ну что ты кипятишься из-за всяких пустяков?»
А вы подумаете, что у вас проблемы с чувством юмора и ничего криминального партнер не задумывал.

С каждым разом его жестокая игра становится тоньше и изощреннее. Он «нащупывает» ваши «границы», чтобы понимать, ЧТО можно нарушать, оставаясь безнаказанным, а ЧТО еще рано. Он поступает так, чтобы формально его нельзя было обвинить. Он всегда заметает следы.

Он заставляет привыкать к такому отношению, дрессирует вас, как собаку Павлова, чтобы вы ходили на цыпочках. Он стремится привлечь все внимание к себе, чтобы удовлетворить свое болезненное эго. Он вечно всем недоволен и всегда найдет повод для придирки:
«Вы хорошо зарабатываете? А почему же еще не миллионер?!»
«Вы достигли карьерных высот? Зато вас постоянно нет дома, вы эгоист и никому не уделяете времени!»

Вы всегда будете козлом отпущения. Это прививает вам гнетущее чувство никчемности и пустоты, страх несоответствия ожиданиям. Как бы невзначай он унижает, оскорбляет, саботирует ваши цели, разрушает все, что для вас значимо. Он не желает видеть свои изъяны, уклоняется от признания ответственности, пытается приписать вам недостатки и переложить на вас всю вину:
«Это все из-за тебя!»
«Ты сам такой!»
Не ведитесь! Не проецируйте его недостатки на себя!

Он неусыпно напоминает, что вы — не идеал. Стыдит и вызывает чувство вины. Ссоры — главный инструмент его управления. Когда он теряет контроль, то меняет тактику и бросается вас идеализировать. Если он не может контролировать вас, он делает это с вашим окружением: очерняет вашу репутацию, разоблачает в чем-то. Или наоборот, «пересказывает» гадости, которые якобы говорили ваши близкие, чтобы у вас не осталось поддержки, если вы решите прекратить с ним отношения. Он стремится изолировать вас от внешнего мира и стать вашим центром вселенной.

Как же психически здоровые люди с адекватной самооценкой вступают в отношения с такими агрессорами? Разве это сразу не видно? Увы, нет. Сначала манипулятор сдерживает себя, рассыпается в сладких обещаниях и поддельных раскаяниях, создает ложное чувство безопасности. Он маскируется, изображая внимание и сопереживание. А затем начинается этап обесценивания отношений. Маска исчезает, и вот перед вами настоящая личность человека: холодная, иррациональная, черствая, жестокая.

Никакого конструктивного противоядия нет! Держитесь подальше от манипуляторов-гедонистов. Не пытайтесь их перевоспитать. Они не склонны к самоанализу и переменам. На работе минимизируйте личный контакт. Переходите на письменную коммуникацию. В любовных отношениях обращайте внимание, что партнер говорит о своих бывших пассиях: если он постоянно их ругает, приписывает им все земные пороки, значит с вами, скорее всего, будет то же самое.

Знаю, что сложно оборвать отношения с человеком, который хоть и доставляет вам постоянную боль, но уже, черт возьми, такой родной. Помните: жизнь одна. Несправедливо и глупо тратить ее на того, кто этого не заслуживает. Цените себя и свое время. Открыть/Комментировать

2022-08-29 13:24:44 УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

Друзья, среди вас есть маркетологи? Вы согласны, что умение аргументировать и убеждать — один из ключевых soft skill в вашей профессии? Поговорили на эту тему вместе с Владимиром и Татьяной Морозовыми — ведущими подкаста «Собрались и разобрались».

Где применять маркетологу умение убеждать?
Что делать, когда у собеседника противоположная позиция?
Как маркетологу использовать эмоциональные аргументы?
Что важнее: аргументы или харизма?
Как работает эффект ореола в маркетинге?
Какие ошибки мы совершаем в процессе убеждения?
Где можно прокачать навык убеждения?
БОНУС: совет с пользой про логику, нейромаркетинг и поведенческую психологию.

Выпуск можно послушать на любой удобной для вас подкаст-платформе. Выбирайте на сайте подкаста #enjoy

#собралисьиразобрались #аргументируйэто #гнисвоюлинию #убеждайипобеждай Открыть/Комментировать

2022-08-26 11:35:09 АРГУМЕНТАЦИЯ ЦЕНЫ

Цена — это то, по поводу чего чаще всего возникают возражения со стороны клиента. Я не буду вдаваться в подробности всевозможных тонкостей технологии продаж, а остановлюсь лишь на самых главных моментах, касающихся теории аргументации. Основные рекомендации можно свести к следующим правилам.

ПРАВИЛО ОТСРОЧКИ
Отсрочьте момент озвучивания цены вашего товара или услуги. Лучше назвать стоимость в последний момент, когда клиент уже получил максимум информации и загорелся вашим предложением.

ПРАВИЛО ЯРЛЫКА
Сама по себе цена — всего лишь цифра, в которой клиент видит сумму своих затрат на покупку товара или услуги. Прибегайте к технике создания ярлыков — в сознании покупателя цена должна быть неразрывно связана с потребительскими выгодами, которые он получит от приобретения.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕФРЕЙМИНГА
Измените рамки восприятия цены: не стоимость, а «вложение», «инвестиция».

МЕТОД «СЭНДВИЧА»
Сэндвич придумали для того, чтобы не пачкать руки жирным куском мяса. Если положить его между двумя кусочками хлеба, то так и вкуснее, и практичнее. Вот и вы, аргументируя цену, сделайте это вкуснее и практичнее. Положите цену — образно говоря, кусок мяса — между тостами, в качестве которых в данном случае будут выступать позитивные фразы и установки, подчеркивающие выгоду от покупки товара. Например: «Вложение вашей компании в новую систему программного обеспечения (первый слой) составят NN рублей (сама цена), что, безусловно, позволит вам выйти на абсолютно новый уровень работы (второй слой)».

ТЕРМИНОЛОГИЯ
Не используйте слова, которые могут вызвать у клиента неприятные и ненужные ассоциации. Не называйте цену «дешевой», это чаще всего ассоциируется с недостаточно качественным товаром или услугой. Лучше скажите, что цена «привлекательная», «доступная», «выгодная». Хорошо работает фраза «Отличное соотношение цена — качество».

СОЧЕТАНИЕ РАЦИОНАЛЬНЫХ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ АРГУМЕНТОВ
Многие продавцы используют только рациональные доводы. Это неправильно, ведь даже в такой ситуации (когда клиенту надо расстаться со своими кровными деньгами) нужно прибегать к эмоциональной аргументации.

ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ КОНТРАРГУМЕНТОВ
В некоторых ситуациях и видах продаж эффективна техника предвосхищения контраргументации со стороны клиента по поводу цены. «Многим поначалу кажется, что стоимость наших товаров выше рыночной, но когда они узнают, что у нас есть...» Открыть/Комментировать

2022-08-24 09:18:04 АКТИВНАЯ ПУБЛИКА

Для начала хочу признаться, что пропустил прекрасный профессиональный праздник! А ведь 21 августа был днем ораторского искусства! Я с удовольствием поздравляю вас, друзья, ведь я знаю, что на меня подписаны и уже маститые ораторы, и еще только начинающие. Успехов вам и благодарной публики!

Кстати, о публике. Для оратора важно, чтобы люди запомнили как можно больше информации из его речи. Исследования ученых доказывают, что люди способны вспомнить:
20% из того, что прочитали
30% из того, что услышали
40% из того, что увидели
50% из того, что сказали
60% из того, что сделали
и 90% из того, что услышали, увидели, сказали и сделали

Подобных исследований великое множество, цифры в них незначительно разнятся. Но, как бы то ни было, смысловая нагрузка кажется мне абсолютно верной. Доказано на собственной практике.

Что из этого следует? Если вы просто рассказываете, то аудитория запомнит только 30% информации. Если вы добавляете элементы визуализации (флипчарт, экран, раздатка), это увеличивает процент запоминания. Но достичь максимума можно только тогда, когда аудитория является активным и полноценным участником ораторского действия.

Это можно делать путем:
задавания вопросов
использования «коллективного» языка
приглашения аудитории к принятию решений
создания ощущения диалога
голосования

Используйте вопросы: «Согласны со мной?», «Логично?», «Так ведь?», «Идем дальше?», «Странная ситуация, да?», «Правильно?». При этом не ждите ответа, эти вопросы не требуют реакции. Но у зрителей создается ощущение постоянного диалога с оратором.

Используйте «коллективный язык». Вместо «я», говорите «мы». Мелочь? Но постоянное «объединение» оратора и аудитории имеет сильный психологический эффект. Не «я расскажу», а «мы узнаем». Не «я продолжу», а «далее мы познакомимся с…».

Приглашайте аудиторию к принятию решений: «Хорошо ли меня слышно?», «Всем видно, что написано на флипчарте?», «Не жарко? Если будет душно, давайте откроем окно». Создавайте ощущение диалога, предвосхищая вопросы: «Вы можете со мной не согласиться...», «Наверняка вы задаетесь вопросом...», «Многие в этот момент подумали...». Ведите совместную работу с аудиторией: «Сейчас мы с вами...», «Давайте вместе откроем четвертую страницу…», «Давайте рассмотрим еще один аспект этой темы...».

Используйте опросы. Попросите поднять руки тех, кто сталкивался с проблемами коррупции, тех, кто имеет высшее образование или любит мороженое. При этом лучше заранее узнать, что в зале будет достаточно людей, которые поднимут руки.

Создайте провокацию, чтобы возбудить интерес слушателей: специально ошибитесь, чтобы аудитория поправила; попросите помощи у зала; сделайте вид, что не знаете ответ на вопрос; спросите, как правильно пишется иностранное слово.

Попросите совершить действие: пересесть поближе, передать раздаточный материал, открыть блокноты, сделать свет поярче, засечь время, следить, сколько раз оратор упомянет то или иное слово, помочь опоздавшим найти свободное место или рассесться полукругом. Открыть/Комментировать

2022-08-22 13:08:16 ВСЁ В НАШИХ РУКАХ!
(ИЛИ НЕ ВСЁ?)

Начну с одного любопытного исследования, проведенного американским психологом Эллен Лангер в 1975г. Лангер интересовала сверхуверенность людей в себе. В эксперименте фигурировали лотерейные билеты. Одни испытуемые имели возможность выбрать билеты, другим они выдавались без возможности выбора. За несколько дней до розыгрыша экспериментаторы предлагали выкупить билеты, определив стоимость самостоятельно. Удивительно, но испытуемые, выбравшие билеты сами, назначали за них гораздо более высокую цену, чем те, кому билеты выдавались. Почему так происходило? Вероятнее всего, потому, что тем, кто выбирал билет самостоятельно, вероятность выигрыша казалась более высокой.

Так было введено понятие «иллюзия контроля» — склонность людей верить в то, что они способны контролировать события и влиять на их результаты, хотя объективно эти события от них не зависят или зависят в минимальной степени.

Иногда у людей возникает вера в контроль даже по отношению к чисто случайным событиям. Многие специалисты относят эту когнитивную иллюзию к числу «позитивных», ведь для некоторых она имеет положительный эффект, так как делает человека увереннее. Но ведь есть и обратная сторона: очень часто в результате мы принимаем неправильные, вредоносные решения, появляется риск совершить трагичные ошибки, а кроме того, мы просто бессмысленно растрачиваем силы. Это похоже на борьбу с ветряными мельницами.

Такова человеческая природа: нам хочется контролировать даже неподвластные нам события. Неопределенность нашего будущего — мощный источник тревоги и неуверенности. При этом контроль, вернее его иллюзия, иногда приобретает довольно странные формы:
мы стучим по дереву,
на новоселье первой запускаем в новый дом кошку,
плюем через левое (или правое?) плечо три раза.
Такими ритуалами человек создает себе иллюзию контроля над ситуацией.

Иллюзия контроля прекрасно объясняет такие иррациональные явления, как вера в приметы, суеверия и даже в паранормальное, а также чрезмерное увлечение азартными играми.

Особенно ярко этот эффект проявляется, когда человек вовлечен в процесс и заинтересован в положительном для себя исходе события. Например, он хочет
выиграть в лотерею,
успешно выполнить проект,
заработать миллион,
стать первым в своем деле и пр.
Если это события неприятные (возможность стать участником ДТП, заболеть, быть уволенным), то субъективно воспринимаемая вероятность того, что они произойдут, уменьшается по мере увеличения веры в собственный контроль.

Стоит помнить, что у этого когнитивного искажения есть и обратный эффект: иногда мы склонны недооценивать уровень своего контроля над исходом того или иного события. Наверняка каждый из вас может вспомнить массу случаев упущенных возможностей, потому что мы были убеждены: у нас нет власти над ситуацией. Именно поэтому всегда важно трезво оценивать, в каких случаях всё действительно зависит от нас, можно взять всё в свои руки и с полной уверенностью в себе действовать, идя только вперед, а в каких у нас нет возможностей на что-либо повлиять. Такое различение необходимо, чтобы не стать жертвой иллюзии контроля.

Скажу почти как в молитве: у нас должно быть спокойствие, чтобы принять то, что от нас не зависит, и настойчивость изменить то, что мы действительно можем изменить. Главное, чтобы было желание и способность отличить одно от другого. Открыть/Комментировать

2022-08-19 13:59:18 Открыть/Комментировать