Сломай и сделай нормально

2022-08-29 13:20:40 Коллеги, снова обращаюсь к коллективному разуму и опыту. Начинается учебный сезон и мы тоже планируем образовательные мероприятия, в том числе и для самого актуального сейчас направления — отдела продаж. Поделитесь пожалуйста курсами, тренингами, консультантами, книгами, подкастами про продажи. Лучше всего, если это применимо в B2B продажах сложных услуг на конкурентных рынках ) Уверен, что получившаяся подборка будет всем интересна и полезна. Открыть/Комментировать

2022-08-29 13:12:38 «А ты не думал все бросить и заняться чем-нибудь другим — производством, продуктом, например? Может ну его, этот агентский бизнес?» Такой вопрос звучит регулярно за чашкой кофе с коллегами по цеху.

Думал, много раз уже думал. И всякий раз, поразмыслив, приходил к пониманию, что вот эти мысли «все бросить» имеют под собой то, что в психологии называется «актуальным конфликтом» — то есть какое-то событие, триггер, который их спровоцировал. Наша психика не может справиться с какими-то сложными переживаниями и пытается хоть как-то от них спастись, и находит такое вот решение — выйти из профессии.

Но штука в том, что такие «события», когда ты в себе разочаровываешься или сталкиваешься с ощущением бессмысленности своей работы, они есть в любом бизнесе и профессии. Делаешь сайты → переключился на производство мебели → жди там своих сюрпризов и сложностей.

Поэтому, если принять тот факт, что разочарование в собственном бессилии есть в любом деле, то стоит вынести эти мысли «за скобки» и присмотреться к тому, *интересно ли мне внутри того, чем я занимаюсь?*

По моему опыту, в большинстве случаев ответ положительный и интерес есть — значит, надо набраться смелости и посмотреть в тот проблемный вопрос, который подкосил. Разобраться с ним — и радость вернется. А если интереса нет — то не обязательно к профессии в целом. Возможно, нужно делегировать какой-то блок работ.

Такой вот алгоритм. Проверено годами) Открыть/Комментировать

2022-08-29 13:12:38 Прекрасный пост от Юрия Белканова (Стереомаркетинг @stereomarketing) о том, что когда хочется все бросить, а другие виды бизнеса или работы кажутся значительно более привлекательными … это скорее всего иллюзия. Там просто другие трудности, о которых вы пока не знаете. Открыть/Комментировать

2022-08-25 12:20:47 Мои коллеги из performance-направления Nimax написали статью про новый инструмент Яндекс Директа — товарные кампании. Статья будет полезна интернет-магазинам:

https://vc.ru/marketing/487850-tovarnye-kampanii-v-yandeks-direkte-kak-nastroit-i-zapustit-reklamu

И пользуясь случаем, напомню, что самое большое направление Nimax — это именно performance-команда. Приходите к нам со сложными задачами (и большими бюджетами) в привлечении трафика и генерации продаж, SEO-продвижении и аналитике. Будем рады! Открыть/Комментировать

2022-08-23 08:47:39 В последнее время мы постоянно обсуждаем актуальность набора услуг Nimax и свои возможности/способности работы с международными клиентами. Поэтому я записал для коллег несколько тезисов, магически снимающих языковые комплексы и барьеры )

— Ваш английский никогда не будет идеальным.
— Дело не всегда в английском, многим проектам нужны вообще другие языки, часто несколько.
— Можно не знать английский идеально, но нужно уметь работать с переводчиками.
— Любой перевод требует проверки нейтива.
— Никому не нужен идеальный британский, нужен простой международный английский.
— Британцев и американцев в IT мало, большинство такие же как и мы.
— У локальных конкурирующих агентств есть плюсы понимании “местности и ментальности“.
— Но в комплекте с ними идут проблемы взаимопонимания и низкого локального профессионализма малых стран.
— Большинство иностранных проектов, которые придут к нам, будут не совсем про английский и мировой рынок.
- Они будут про приход компаний из СНГ/Азии на наш рынок.
- Найм и релокацию сотрудников из РФ.
- Либо вывод российскийх стартапов/компаний на иностранные рынки, включая СНГ. Открыть/Комментировать

2022-08-17 08:00:44 И последний, самый сложный вопрос, который является поводом для споров о нашей оргструктуре уже очень давно. Двойное подчинение менеджеров продаж! Тадам!

Как в большинстве организаций у нас есть отдел продаж. На практике это скорее отдел клиентского сервиса, в который входят как продажи, так и аккаунтинг клиентов. У отдела продаж есть руководитель.

Еще у нас есть производственные направления с разными услугами, которые мы продаем. Поэтому каждый наш сейлз специализирован на каком-либо из направлений компании. Например: есть сейлз направления брендинга, он отвечает за продажи именно этого направления или комплексных проектов, в которых брендинг идет первым и доминирует. Сейлз глубоко погружен в работу своей подшефной команды, детально знает процессы и может рассказать клиенту про каждый аспект работ.

Фактически, наши сейлзы находится одной ногой в отделе продаж, а второй в своем производственном направлении. Возникает двойное подчинение: сотрудник работает в инфраструктуре отдела продаж и под руководством РОП, но настолько включен в процессы производства, что фактически подчинен еще и руководителю направления.

С одной стороны это хорошо: наши сейлзы работают по отлично поставленным процессам отдела продаж и одновременно хороши в понимании продуктов/услуг, на уровне специалистов производства.

Хорошо, но только когда все хорошо ) А если что-то ломается, то двойное подчинение дает свои обычные плоды: перекидывание ответственности за выполнение планов. Это может выглядеть примерно так:

— РОП: производство предлагает невостребованные рынком услуги и слишком дорого!
— Производство: отдел продаж не выполняет планы продаж!
— Сейлз: я тут посижу посмотрю как вы разбираетесь кто главный )

Расскажите, сталкивались ли вы с такой проблемой, удалось ли решить? Каким образом? Открыть/Комментировать

2022-08-17 07:57:31 Второй вопрос — сложный, жесткий. А что у вас происходит, когда планы продаж не выполняются и в каком-либо направлении складывается кризисная ситуация с продажами?

Для нас это особенно острый вопрос, поскольку мы работаем преимущественно с входящими заказами, причем с большим потоком хороших лидов. Не любим и не умеем сами искать клиентов (но учимся это делать). Если этот поток или его качество вдруг снижается, а в наше неспокойное время это происходит регулярно, у нас нет готовых практик и опыта чтобы быстро привлечь клиентов другими способами. Поток заказов обычно восстанавливается раньше, чем мы предприниаем какие-то экстренние действия.

В общем, что именно вы делаете в моменты снижения продаж:

— Что считаете кризисом продаж? Длительность, глубина падения.
— Кто организует спасательную операцию?
— Кто и какими методами вывозит продажи? Вывозит ли?
— Какие инструменты/ресурсы доступны команде продаж для восстановления потока сделок?
— Как принимаете решение о замене сотрудников в команде продаж при невыполнении планов?
— При какой глубине падения принимаете решения о сокращении/закрытии услуг и направлений? Открыть/Комментировать

2022-08-17 07:48:47 Первый. У нас есть планы продаж и они сформированы на отделы. Не дифференцированы по услугам/продуктам. Не персональные, а именно на отдел. Считаем мы не приход денег, а оценку сделки в договоре.

Продажи в отдел делает преимущественно специализированный на этом направлении сейлз, сейлзы других направлений тоже могут делать кроссейлы в этот отдел. У каждого сейлза есть оклад + 3% от суммы заключенных договоров (договора у нас большие). Премий за выполнение/перевыполнение плана нет.

Эта система настроена и работает, но мы хотим ее улучшить. Расскажите, как у вас все это устроено. Особенно интересны ответы на следующие вопросы: 

— Кто ставит планы продаж и как регулярно обновляет их?
— Планы ставятся на отделы/услуги/продукты или персональные на сотрудников?
— Считаете физический приход денег, суммы договоров или как-то иначе?
— Какой процент от сделок выплачиваете сейлзам?
— Отличаются ли проценты по разным типам сделок, для апсейл/кроссейл-продаж?
— Есть премиальные за выполнение/перевыполнение плана? Каждый месяц/квартал?
— Кто отвечает за выполнение планов на разных уровнях сейлз/направление/компания? Открыть/Комментировать

2022-08-17 07:47:38 Коллеги, мне очень нужно зачерпнуть вашего опыта в продажах. Будет несколько сложных вопросов и я буду очень благодарен вам за помощь. Открыть/Комментировать

2022-08-17 07:42:26 В эту четверг-пятницу пройдет Agima Partners' Weekend и я очень советую вам попасть на это мероприятие, особенно если вы руководитель небольшой студии/агентства. Вы получите боевые советы и знания, которые сможете сразу использовать для развития бизнеса, вместо того, чтобы добывать эти знания годами и через собственные ошибки. Я ездил на события Агимы уже раз пять и каждый раз это полезно и интересно. Классно что коллеги из Агимы делятся с рынком своим опытом:

https://agima.partners/weekend Открыть/Комментировать