Мастерство Коммуникации

2020-11-08 15:17:25 На этом собственно всё.
Что можно ещё посмотреть/почитать.

1. НЛП-практик
2. Уроки по НЛП для начинающих
3. Задания по НЛП (канал в telegram) @treningstask Открыть/Комментировать

2020-11-07 11:57:01 Упражнение «Переговоры»
В парах. Выберите подходящий для вас контекст, в котором вы оба разбираетесь. Контекст предполагает переговоры: это могут быть продажи, или переговоры между заказчиком и исполнителем, или переговоры между друзьями, кто что берёт на шашлыки. Просто человек действует по схеме переговоров, а второй «по наитию».
В конце даёте друг другу обратную связь, как прошли переговоры. Открыть/Комментировать

2020-11-06 11:57:01 Ещё вариант. Немного с провокацией.
Оператор: Саша, что тебе нужно?
Клиент: Сотовый телефон.
Оператор: Какой?
Клиент: Просто сотовый.
Оператор: А что тебе мешает купить просто сотовый?
Клиент: Вот как раз отсутствие этого самого соотношения цены и качества.
Оператор: Что для тебя в нём важно?
Клиент: Меня интересуют телефоны, которые выглядели бы как дорогие, но при этом не являлись бы дорогими.
Оператор: Для этого нужно сходить на рынок и купить игрушку.
Клиент: Меня интересуют не только внешние данные, но и чтобы он работал.
Оператор: Он работает. Пищит.
Клиент: Не так работает. Он должен выполнять свои функции.
Оператор: Итак, он выглядит как дорогой и выполняет свои функции. Все что тебе нужно от телефона.
Клиент: Да.
Оператор: А какие функции у телефона?
Клиент: По нему можно разговаривать - это же телефон.
Оператор: И он будет выглядеть как дорогой… А что такое для тебя дорогой?
Клиент: Это красивый. Вещь, которую приятно достать из кармана.
Оператор: То есть это красивый телефон, который тебе приятно будет достать из кармана. Но у меня трудность - как определить, что он выглядит как дорогой?
Клиент: Выглядит долларов на 150-200.
Оператор: А как выглядит телефон на 200 долларов?
Клиент: Вот например [показывает].
Оператор: Какую сумму ты готов выделить на такой телефон, которые выглядит на 150-200 долларов, но не является дорогим?
Клиент: Около 50-70 долларов.
Оператор: Итак, если он будет красивым, он будет выглядеть на 150-200 долларов, если при этом он будет стоить 50-70 долларов, по нему действительно можно будет разговаривать. То есть тебе, кроме того, чтобы по нему разговаривать больше ничего не нужно? Я правильно понимаю?
Клиент: Тут немножко не соответствует. Что бы по нему можно было поговорить и чтобы его приятно было достать…
Оператор: Да, конечно, его приятно будет достать. Если я тебе такой телефон предложу, то ты согласишься?
Клиент: Да.
Оператор: А если это будет б/у телефон, но в хорошем состоянии?
Клиент: Все зависит от того, насколько хорошее состояние. Если по нему больше видно, что он б/у, чем то, что он дорогой…
Оператор: Нет, именно в хорошем состоянии.
Клиент: Ну, если он действительно в хорошем…
Оператор: Скажем так, он в таком виде, в какой он у тебя превратится через неделю.
Клиент: Согласен.
Оператор: Я думаю, что я смогу тебе найти такой телефон.
Клиент: Еще прошу внести ясность. Потому что у другого человека он может превратиться за неделю во что угодно
Оператор: Он будет не совершенно как новый, а будет видно, что им чуть-чуть кто-то пользовался.
Клиент: Ну, если будет видно, что его достали из целлофана и неделю проносили в кейсе, то меня это устроит.
Оператор: Хорошо, тогда мы договорились?
Клиент: Договорились. Открыть/Комментировать

2020-11-05 11:56:01 Демонстрация
Давайте посмотрим, как это работает. Это розыгрыш ситуации. Я буду играть знакомого продавца. Чтобы была более чистая калибровка и не отвлекаться на формальности. Итак.

Оператор: Кто хотел бы что-нибудь купить? Сергей, что бы ты хотел купить?
Клиент: Телевизор.
Оператор: … Что для тебя «хороший телевизор»?
Клиент: Хорошая картинка, он большой, у него все выходы, фирменный и хороший звук.
Оператор: Большой [+++], хорошая картинка [++], все выходы [++], хороший звук [++], фирменный[++++]… А может быть тебе еще что-то нужно?
Клиент: Хорошая цена [+++].
Оператор: Ещё хорошая цена. … По-моему тебе еще чего-то хочется.
Клиент: Чтоб не бликовал [++++].
Оператор: Ещё?
Клиент: И чтобы доставили за два дня. [+++]
Оператор: Доставим завтра. Может что-то ещё?
Клиент: Вроде бы нет.[!]
Оператор: Отлично. Сергей, ищем телевизор большой, с хорошей картинкой, все выходы, хороший звук, не бликует и по хорошей цене. Это то, что ты готов купить?
Клиент: Да, конечно. [!]
Оператор: Давай немного уточним. А что для тебя «большой телевизор»? Они бывают двадцать пять дюймов [--], двадцать восемь [--], тридцать два [+-], сорок [+], сорок два[+++], пятьдесят [+-] и ещё больше[--].
Клиент: Больше сорока дюймов. [!]
Оператор: А хорошая цена?
Клиент: До двадцати тысяч рублей. [!?]
Оператор: Но до двадцати тысяч рублей обычно либо откровенный Китай [---], либо что-то вроде Шиваки [--] или Рольсен [--]. Фирменные: Тошиба [++], Самсунг [+++], Панасоник [++++], Сони [++] или Элжи [++] – это уже тысяч двадцать пять [++] – тридцать [--].
Клиент: Ну, дороже так дороже. [!]
Оператор: Что у нас есть. Вот этот телевизор сорок два дюйма, матовый – так что бликовать не будет, - хорошая картинка и звук, все необходимые выходы, двадцать пять тысяч рублей, и это Тошиба [++]. А вот этот с похожими характеристиками, но Панасоник. И он уже стоит двадцать восемь тысяч. [+++]. А похожая Сони будет уже дороже тридцати.[---] Сейчас включим и ты сможешь оценить картинку и звук.
…
Клиент: Панасоник мне нравится больше всего. Беру. Открыть/Комментировать

2020-11-04 11:51:01 Стратегические продажи
Есть очень простой принцип стратегических продаж:
ваша задача сделать Клиента довольным, а не продать ему хоть что-нибудь.
Если он останется доволен (даже если ничего у вас не купит) – он порекомендует вас в среднем шести людям. Если он останется не доволен, вне зависимости от того, купил он у вас что-либо или нет – наябедничает об этом в среднем пятнадцати. Поэтому, если вы сообщите Клиенту место, где он действительно сможет реализовать своё намерение – это тоже будет дельное предложение: «Вы знаете, этого у нас нет, но вы можете обратиться в магазин по адресу…, у них должно быть.» Открыть/Комментировать

2020-11-03 11:51:02 Работа с возражениями
Как ни странно, но в эту схему уже включена работа с возражениями. Возражения возникают, когда какие-то важные критерии клиента не удовлетворены (чаще всего – просто не проговорены). Если вы выясните действительно все важные критерии и сможете их удовлетворить – возражений не будет.

Только помните, что есть критерии товара: телевизор большой, надёжный, фирменный и с такой большой кнопкой, - и критерии услуги: гарантия, скорость покупки, доставка, настройка, сборка, сложности оформления, есть ли место под парковку и насколько вежлив персонал. Открыть/Комментировать

2020-11-02 11:50:11 3. Удаление лишних критериев
Калибровать уровень важности критериев можно прямо в процессе выявления критериев. Не обязательно это делать отдельным шагом.
Теперь нужно удалить неважные критерии. Собственно, вы калибруете уровень важности и начинаете откидывать критерии с минимальным уровнем и проверять соответствие: «Итак, хорошая квартира - больше пятидесяти метров, в хорошем районе, близко от метро и недорогая?»
Помните об антикритериях – это то, чего точно не должно быть: «Точно не верхний этаж», «никаких магазинов в доме», «никаких алкоголиков и наркоманов в подъезде». Их тоже нужно обязательно проверять и упоминать.
4. Условное завершение
Вы договариваетесь с Клиентом о том, что если ваше предложение удовлетворит его критериям, то вы подпишите соглашение (совершите сделку): «Если я подберу […], соответствующее вашим требованиям, мы заключим сделку?»
В принципе - это уже согласие заключить соглашение. Довольно важный шаг.
5. Сенсорные критерии
Если в первом шаге мы калибровали именно слова, то здесь нам нужно выяснить как сенсорно эти критерии будут проверяться. Близко от метро – сколько минут пешком, недорогая – в пределах какой суммы, какие районы вы считаете хорошими, как вы определите, что машина надёжная?
!!! Численные критерии желательно калибровать, чтобы выяснить реальные цифры.
Для субъективных критериев (красивый, изящный, надёжный, интересный) можно попросить привести пример: «Красивый телефон… Вот посмотрите – какие телефоны вы считаете красивыми?».
6. Предложение
На этом этапе вы делаете конкретное предложение исходя из полученных критериев.
Но так, чтобы клиент остался доволен. Открыть/Комментировать

2020-11-01 11:48:01 КРИТЕРИИ В ПЕРЕГОВОРАХ И ПРОДАЖАХ
Естественно было бы использовать калибровку и подстройку под критерии в тех областях, где они находятся в основном фокусе внимания: в переговорах и продажах.
Формально переговоры и продажи не сильно различаются. Просто немного разные фокусы внимания: при переговорах мы выясняем и согласовываем реальные критерии обоих сторон, при продажах выясняем реальные критерии покупателя и подбираем покупку под его критерии.
Здесь я хочу показать вам схему переговоров и продаж, с использованием калибровки критериев. В принципе, это одна из классических схем переговоров, просто с добавлением калибровки.
Обратите внимание, что это именно схема. Образец. Который нужно подгонять под конкретный контекст.

Схема переговоров
Этот кусок был довольно подробно разобран в главе «Выявление критериев». Так что просто повторим.
1. Название
Сначала определите правильное название того, что человек покупает или о чём ведёт переговоры. Выясняем мы именно слова: хорошая квартира, достойная зарплата, интересный фильм, хорошая семья, удачная покупка. Это весьма важно для калибровки и подстройки под критерии собеседника.
Напоминаю, что переговоры бывают не только в бизнесе. Это может быть обсуждение совместной с друзьями турпоездки или выяснение того, что лучше подарить сыну на день рождения.
2. Полный список критериев
Спросите человека о его критериях: «Что такое для вас хорошая квартира?»
Получите список критериев человека на данный момент: «Хорошая квартира – рядом с парком, двухкомнатная, в хорошем районе и недорогая».
Проверьте, является ли этот список критериев действительно полным - вы перечисляете критерии и спрашиваете, является ли это ценностью: «То есть если я предложу вам квартиру рядом с парком, двухкомнатную, в хорошем районе и недорогую – это будет хорошая квартира?»
И калибруйте конгруэнтность согласия. Если есть заметные признаки неуверенности или одновременно признаки согласия и несогласия - то согласие неконгруэнтное. Тогда вам нужно продолжить и найти недостающие критерии: «У меня такое впечатление, что есть ещё что-то достаточно важное».
Можно так же предложить возможные критерии и калибровать отклик: «Часто людей интересует этаж, отделка квартиры, расстояние до метро…». Открыть/Комментировать

2020-10-31 11:46:01 Уровни власти при переговорах
Одно важное дополнение.
Договариваться можно только на одном уровне власти.
Невозможно договариваться с тем, «у кого все карты» - вам ему просто нечего предложить. Так не получится договариваться с большим начальником (если только вы не приносите фирме существенную часть дохода или являетесь ключевым специалистом): его можно просить, умолять, мотивировать. Но не вести переговоры – его уровень власти намного превышает ваш.
Если ко мне придёт жутко толстый человек, я не буду даже пытаться помочь договориться его частям – часть, ответственная за набор массы, победила окончательно и другие части скорее всего на неё повлиять не могут. Открыть/Комментировать

2020-10-30 11:45:09 Поиск более важного
У этого типа переговоров есть другие названия: «гарвардский стиль переговоров» и «переговоры с посредником».
Ищется что-то гораздо более важное, чем нынешний конфликт (если есть конфликт). Или то, ради чего стоит отложить разногласия.
Это переговоры о том, зачем жить вместе или почему стоит быть бизнес-партнёрами. Большая красивая цель, ради которой мы откладываем разногласия.

Примером результатов такого типа переговоров, например, является борьба с оспой в шестидесятых-семидесятых годах, когда куча стран, вполне ненавидевших друг друга, объединились ради более важной цели.
Сюда относятся и уже упоминавшиеся переговоры с посредником. Например, посредник при переговорах между разводящимися супругами, который отстаивает интересы детей. Или посредники, которые помогают конфликтующим странам договориться о мире (очень любят этим заниматься бывшие президенты США). А так же консультант, который помогает договориться между собой частям клиента.
Например, сейчас активно развивается служба медиаторства – посредников, которые помогают различным сторонам (обычно фирмам) договориться. В некоторых странах фирма может обратиться в суд с иском на другую фирму, только если медиатор даст справку, что «не смотря на все усилия, договориться не получилось». Открыть/Комментировать