3. Удаление лишних критериев Калибровать уровень важности крит | Мастерство Коммуникации

3. Удаление лишних критериев
Калибровать уровень важности критериев можно прямо в процессе выявления критериев. Не обязательно это делать отдельным шагом.
Теперь нужно удалить неважные критерии. Собственно, вы калибруете уровень важности и начинаете откидывать критерии с минимальным уровнем и проверять соответствие: «Итак, хорошая квартира - больше пятидесяти метров, в хорошем районе, близко от метро и недорогая?»
Помните об антикритериях – это то, чего точно не должно быть: «Точно не верхний этаж», «никаких магазинов в доме», «никаких алкоголиков и наркоманов в подъезде». Их тоже нужно обязательно проверять и упоминать.
4. Условное завершение
Вы договариваетесь с Клиентом о том, что если ваше предложение удовлетворит его критериям, то вы подпишите соглашение (совершите сделку): «Если я подберу […], соответствующее вашим требованиям, мы заключим сделку?»
В принципе - это уже согласие заключить соглашение. Довольно важный шаг.
5. Сенсорные критерии
Если в первом шаге мы калибровали именно слова, то здесь нам нужно выяснить как сенсорно эти критерии будут проверяться. Близко от метро – сколько минут пешком, недорогая – в пределах какой суммы, какие районы вы считаете хорошими, как вы определите, что машина надёжная?
!!! Численные критерии желательно калибровать, чтобы выяснить реальные цифры.
Для субъективных критериев (красивый, изящный, надёжный, интересный) можно попросить привести пример: «Красивый телефон… Вот посмотрите – какие телефоны вы считаете красивыми?».
6. Предложение
На этом этапе вы делаете конкретное предложение исходя из полученных критериев.
Но так, чтобы клиент остался доволен.