2021-03-02 13:57:29
Одна из техник ведения переговоров называется не совсем благозвучным словом ZOPA
С английского эта аббревиатура расшифровывается как Zone of possible agreements (зона возможных соглашений).
ZOPA - это стремление сторон в любых переговорах найти ту область, с которой более-менее согласны обе стороны.
Менеджер по продажам может сказать товароведу в период возникновения разногласий: «В любом случае и я, и вы, похоже, согласны, что покупатели любят магазины с хорошим выбором и широким ассортиментом?»
Если вы продаете машину за 10 000 $, то где-то в голове подразумеваете, возможно, что отдадите ее за 9 500$. Когда покупатель предлагает 6000$, вы чувствуете, что ZOPA.. отсутствует)) А если покупатель предлагает 8700$, то видите, что ZOPA близка И возможно вы договоритесь.
Руководитель на собрании просит сотрудников выйти на работу в выходной день из-за кризиса, а сотрудники говорят о том, что им надо отдохнуть. Надо искать ZOPA - область общего согласия. Я видела как-то, что руководитель вздохнул грустно-грустно и выдал: «Вы же все понимаете, что если мы сейчас не поднажмем и не выйдем из кризиса, то отдыхать придется и вам, и мне уже очень долго?» (Намекая на сокращение персонала и возможную гибель организации)
Термин ZOPA используют и в юриспруденции, и в финансовой сфере, и в классических бизнес-переговорах. Если коротко резюмировать, важно в процессе переговоров подчеркивать те постулаты или позиции, с которыми согласны обе стороны.
Иногда, не достигая ZOPA, мы просто вопием к другой стороне…прямо спрашиваем их о том, что можно сделать?
Например: «Ну скажите мне, как я могу поставить полку в вашем магазине, при условии, что бюджета мне точно не дадут?»
«Скажите, что мне сделать, чтоб вы были клиентами нашей компании? Мы хотим сотрудничать!»
327 viewsSvetlana Akhmedgalieva, 10:57
К
