Каждый покупатель боится сделать неправильный выбор. Рассмотри | Культура ест стратегию на завтрак

Каждый покупатель боится сделать неправильный выбор. Рассмотрим возможности снижения этого риска, чтобы добиться конкурентного преимущества.

Демо-версия
Большинство игр приходится покупать на свой страх и риск. Мне самому не раз приходилось покупать игры, которые в итоге мне не нравились. Чтобы предотвратить такие случаи, перед покупкой игры можно воспользоваться ее демо-версией, и тогда риск впустую потраченных денег уменьшается.

Пример с играми можно экстраполировать и на ваш бизнес. Предложите клиенту бесплатно поработать с вами или вашим продуктом. Для B2B могут быть актуальны бесплатный аудит или тестовый месяц.

Гарантии
Они снижают риски потребителя получить некачественный продукт. Например, я хочу выбрать онлайн-курс и, заплатив за него, боюсь, что он мне не понравится, и я потеряю деньги. А если я знаю, что смогу вернуть за него деньги, то выбор я сделаю охотнее. Также некоторые обучающие платформы дают гарантию трудоустройства после прохождения курса.

Если вы уверены в своем продукте так, что готовы давать гарантии, то потребитель скорее выберет вас. Большинство боится давать гарантии или возможность пробовать продукт бесплатно, боясь потерять прибыль, но подобное конкурентное преимущество окупит эти потери.

Рассрочка
Сокращает издержки (нужно собрать полную сумму для покупки) и риски (вероятность остаться без денег в трудную минуту). Многие скорее купят там, где есть рассрочка.
Можно пойти еще дальше и вообще брать деньги потом.

Постоплата
Мой хороший знакомый, стратегический консультант Сергей Славинский, работает по полной постоплате. «А если обманут?». Сергея ни разу еще никто не обманул, потому что большинство людей честные. Если вы оказываете потребителям такое доверие, то и с их стороны это вызывает ответное доверие.

Многие компании из B2B более охотно работают по постоплате, и если вы будете работать с ними таким образом, то добьетесь конкурентного преимущества.

Легкий возврат денег
Один из самых распространенных рисков — купленный товар или услуга могут не понравиться или не подойти. Если клиент будет уверен, что легко сможет вернуть деньги, то ему будет легче решиться на покупку. Поэтому безопаснее покупать там, где максимально упрощен процесс возврата. Например, «Яндекс.Практикум» дает возможность вернуть деньги за непонравившийся курс, и, зная это, согласиться на такое обучение вам будет легче.


Снижая риски и издержки потребителей, вы создаете сильное конкурентное преимущество, которое поможет приобретать больше клиентов.

Конечно, будут потребители, которые могут злоупотреблять доверием и обманывать. Большинство компаний фокусируется на возможных потерях и не хотят дать себя обмануть, поэтому не внедряют такие инструменты.

Но процент нечестных людей незначителен, и выгода от появления большого количества новых клиентов значительно превышает потери от злоупотребления.