Снижение издержек и рисков Ранее мы рассматривали иррациональ | Культура ест стратегию на завтрак
Снижение издержек и рисков
Ранее мы рассматривали иррациональные преимущества (дизайн и простоту), но в тяжелые времена рациональные доводы могут стать решающим фактором.
Преимущества можно строить не только на уровне продукта и бренда, но и на уровне потребителя. Многие маркетологи сосредоточены на том, чтобы продать продукт, но помимо самой покупки происходит много всего: поиск, выбор, оплата, доставка, использование, поддержка.
Работа с этим уровнем может не требовать дорогостоящих и долговременных изменений продуктов и бренда, что актуально для текущего времени.
Как можно снижать издержки и риски на уровне потребителя?
«Яндекс.Лавка» снижает издержки (время на дорогу) по сравнению с обычными магазинами. Самокат снижает издержки еще больше, поскольку вам не надо платить за доставку, в то время как у «Яндекс» она бесплатная только от довольно высокой суммы.
«ВкуссВилл» снижает издержки по сравнению с гипермаркетами и службами доставки, потому что у него и бесплатная доставка от любой суммы, и доставка в ночное время.
Во время великой депрессии Hyundai задумались, как они могут сделать риски покупателей их продукта меньше. Многие из-за кризиса боялись потерять работу, и компания предложила гарантию: если в течение года покупатель терял работу, то ему возвращали деньги. Во время того, как рынок упал на 37%, продажи Hyundai выросли в два раза. Сам продукт и бренд не изменились, но компания создала преимущество на уровне потребителя.
Когда вы покупаете что-то крупное, есть риск, что потом вам понадобятся потраченные деньги, а также появляется издержка в виде необходимости накопить большую сумму. «Яндекс.Маркет» дает возможность разбить любую покупку на четыре еженедельных платежа без процентов. И этой функцией легко воспользоваться (никакого оформления и деньги списываются автоматически).
Даже в доставке товаров можно снижать издержки для потребителя, в том же «Яндекс.Маркет» есть доставка по клику: ты можешь нажать кнопку, когда готов принять заказ и в течение 15 минут его привезут. Не нужно ждать весь день или несколько часов.
Lamoda снижает издержки на примерку и покупку одежды: вы можете заказать вещи с примеркой домой и взять только то, что подошло. В Wildberries и других магазинах такого нет. Когда вы заказываете пять вещей, чтобы выбрать самое подходящее, вам приходится оплачивать все сразу (а если у вас есть деньги только на одну вещь?). При возврате неподходящих вещей деньги зависают на 3-4 рабочих дня (очередная издержка).
В следующем посте поговорим об инструментах, позволяющих снизить издержки и риски на уровне потребителя.
