Русский маркетинг

2022-07-06 22:22:28 #отделпродаж
Вот так невзначай мимоходом я написал мини-курс по продажам в В2В. Возможно, один из первых курсов в нашем инфополе.

Что тут скажешь, сам не ожидал :)

Поэтому пользуйтесь на здоровье, на некоммерческой основе. Начиная с самого первого поста по теме продаж, выделенного здесь.

Засим с легким сердцем уходим на небольшой перерыв. У вас будет недельная пауза, чтобы еще раз прочитать, проштудировать и осмыслить написанное.

А потом продолжим.

Сразу говорю, это мини-курс не завершен, и впереди вас ждет еще много открытий чудных, в том числе после небольшого перерыва – взрыв мозга и переворачивание игры. Готовьтесь к турбулентности, к бочкам, петлям и другим фигурам высшего пилотажа.


До скорой встречи!!! Пока-пока Открыть/Комментировать

2022-07-06 22:13:38 #отделпродаж
Чтобы понять, кто косячит – маркетологи или продажники – нужно поднять список задач, который ставили перед каждым подразделением в начале этого временного периода.

А дальше неспеша, аккуратно, без шума и пыли вызывать к себе на беседу руководителей обоих отделов, причем отдельно друг от друга. И выяснять, какие из этих задач выполнены.

Так, от начальника отдела продаж нужно вытрясти, сколько по плану должны были охватить потенциальных заказчиков. Сколько из них стали лидами, то есть сколько было запущено переговорных процессов. Результат этих переговорных процессов. Сколько вышло на сделку, сколько сделок уже закрыто.

И обязательно вопрос на засыпку – какую информацию вы получили от маркетологов? Потенциальные рынки сбыта, целевая аудитория, вероятные заказчики, по крайней мере наиболее жирные.

Следом точно также поговорить по душам надо с начальником отдела маркетинга.

Что выяснить у него? Опять же, поднять изначальный план. И сравнить с тем, что было сделано. А именно – определены ли возможные рынки сбыта, выявлена ли целевая аудитория, выявлены ли самые жирные потенциальные заказчики / покупатели. Составлена ли дорожная карта по продвижению каждого продукта. И передана ли эта информация в отдел продаж?

Если да, то снова вызываете продажника и выясняете у него, была ли полезна информация, предоставленная отделом маркетинга.

В общем, как вы поняли, ситуация неоднозначная. И наверное не будет большой беды, если по итогам этого разбора полетов вы уволите всех на хрен. И наберете новую команду с нуля. Как вариант. Или оставите все как есть на следующий временной лаг – от трех до девяти месяцев, если вдруг вы увидели, что есть какие-то подвижки, хотя бы малюсенькие. Ну мало ли чего, вдруг еще подрастет.

И еще помните главное. Что сделки в В2В могут длиться годами. А потому если наклевывается жирный контракт, то проявите толику терпения. И аккуратно выясните у руководителя отдела продаж и руководителя отдела маркетинга (независимо друг от друга), сколько еще времени они отводят на полное закрытие сделки. И если овчина стоит выделки, а игра свечек, то дайте им еще один шанс. Открыть/Комментировать

2022-07-06 19:29:45 Без МИНИСТЕРСТВА АВИАЦИОННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ возглавляемого профессионалами, имеющими опыт работы на авиационных заводах и авиационное образование, импортзамещение и создание достаточного парка отечественных гражданских самолётов невозможно - см. это видео с метки 8мин48сек: https://smotrim.ru/video/2438001
- Алексей Николаев, директор Фонда содействия развитию авиации и космонавтики
"НАШЕ НЕБО" Открыть/Комментировать

2022-07-05 22:38:46 #отделпродаж
Итак, критерии эффективности коммерческой службы.
Возьмите временной период с начала работы отдела маркетинга, отдела продаж и коммерческой службы – от трех до девяти месяцев. И просто гляньте на цифирь.
В частности, обратите внимание:

- Насколько за это время увеличилась доля прибыли в общей доходной части бюджета предприятия доля прибыли и выручки, полученных от реализации продукции в коммерческом секторе

- Насколько вырос объем продаж продукции в коммерческом / негосударственном секторе. Насколько в абсолютных цифрах увеличилась прибыль и выручка от реализации продукции в некоммерческом секторе

- Поднимите все реализованные за этот период проекты / продажи, заключенные и закрытые договоры и посмотрите, сколько среди них составляет доля проектов, реализованных силами или хотя бы с участием отдела маркетинга / отдела продаж.

Я вас уверяю, после знакомства со всеми этими цифрами, все прекрасно поймете уровень профессионализма и качества работы работников вашей коммерческой службы.

Соответственно, если по всем этим параметрам цифра будет околоноля (или чуть больше), можете смело закрывать и разгонять отдел маркетинга вместе с продажниками. И набирать новых. Да и о служебном соответствии коммерческого директора, либо соответствующего зама тоже стоит задуматься.

Еще раз подчеркиваю. Этот контрольный период не может быть меньше трех месяцев, потому что это время необходимое для минимальной настройки подразделения. И не стоит его растягивать больше, чем на девять месяцев, потому что если работник не проявил хоть какие-то навыки и качества, не показал хоть какие-то результаты за этот период, это означает, что он не покажет их уже никогда.

Как видите, все очень просто. Никакого стороннего аудита со стороны разных там маркетинговых супер-пупер агентств не требуется. Во всем можно разобраться самому. Либо при помощи своего бухгалтера. Ну а что не так?

Другое дело, что косячить может как отдел маркетинга, так и отдел продаж. Либо оба по совокупности. И вот тут стоит разобраться, дабы не выплеснуть со шлаком реально работающее подразделение. Завтра об этом поговорим. Открыть/Комментировать

2022-07-04 22:56:07 #отделпродаж
А вот как судить об эффективности продажника? Особенно, если учесть, что результат отдела продаж зависит не только от его руководителя и сотрудников, но и от смежного отдела маркетинга, который рисует дорожную карту для отдела продаж и конструирует коридор возможностей? Хороший вопрос. И неоднозначный. Все, как мы любим. Что ж, поговорим об этом.

Итак, как оценивать эффективность коммерческой службы, включающей в себя отдел маркетинга, отдел продаж, а также отдел PR, рекламы, выставочно-презентационной деятельности и в некоторых случаях еще и IT-службу – когда айтишники занимаются полностью или частично реализацией технологией диджитал-маркетинга (а как это делать правильно, мы поговорим опосля, следите за лентой).

А критерии оценки эффективности очень простые. Для начала нужно взять временной период, прошедший с момента запуска / рестарта отдела маркетинга, отдела продаж или всей коммерческой службы. Не слишком маленький, но и не слишком большой. Лучше всего – от трех до девяти месяцев. Год – уже очень много.

Девять месяцев – оптимальная цифра, она имеет сакральное значение и может продуцироваться на все сферы человеческой деятельности. Этот период времени предельный, чтобы специалист вошел в курс служебных обязанностей, а также проявил бы свои навыки и компетенции. Кроме того, именно в начальные месяцы работы вновь назначенный сотрудник проявляет максимальный диапазон своих навыков и качеств, личных и профессиональных. Недостаток опыта и незнание внутренней кухни работы организации с лихвой компенсируются избытком энергии, присущим всякому новому делу, незамыленным свежим взором и максимальным раскрытием креативных, точнее творческих способностей на новом месте работы. Так что по прошествии девяти месяцев вы уже гарантированно можете судить своего сотрудника по делам его.

Завтра поговорим более подробно о критериях эффективности коммерческой службы вообще и отдела продаж, в частности. Открыть/Комментировать

2022-07-03 23:38:33 #отделпродаж #переговорныйпроцесс
Как набирать сотрудников отдела продаж?
Точнее так: по каким критериям набирать?
Главный критерий здесь – точно не образование. Однозначно. И точно не возраст, хотя считается, что самый расцвет продажника – это от 23 до30 лет. Не факт, хотя в этой возрастной категории действительно продажников охереть как много. Но и всех других молодых специалистов тоже.

А на самом деле продажник – это либо призвание и состояние души, то есть врожденный талант. Либо развитие у себя соответствующих продающих навыков. В первом случае вообще ничего не имеет значения, ни возраст, ни образование, ни стаж. Во втором случае имеет значение только профессиональный опыт и бэкграунд.

Мы же посоветуем так. Выбирайте продажников с двумя соответствующими пунктами: это опыт в продажах (неважно где) и опыт работы на производстве / реальном секторе экономики, неважно кем.

В идеале, конечно, же опыт работы продажником В2В. Но таковые у нас (и не только у нас) отсутствуют как класс. Вернее, есть, но их по пальцам пересчитать можно. И стоят они не мало денег. На вес золота буквально.

Еще лучше, чтобы был с опытом продаж в вашей отрасли. Но это – совсем из разряда фантастики. И это будет стоить очень-очень дорого. На вес даже не золота, а бриллиантов. Бриллиантовый продажник. Нужен он вам? И не факт, что он оправдает все возложенные ожидания. Может, окажется очередной чепушила-манагер с понтами и минимальными навыками, кое-какер, выражаясь словами Михаила Задорнова.

Так вот, брать надо человека с двумя опорными точками бэкграунда: каким-то опытом в продажах и опытом на производстве. Техническое образование тоже пойдет в плюс.

Уверяю вас, что соединение этих двух факторов позволит продажнику быстро войти в тему и наработать нужные навыки, нужные для того чтобы продавать. Немалую роль сыграет наставничество, и в роли наставников могут выступать как профильные руководители, так и представители коммерческого / маркетингового блока.

Именно такая формула позволит найти успешного продажника.
Хотя если найдете продажника с бэкграундом В2В, конкретно в производственном секторе и если у него относительно вменяемые зарплатные ожидания – берите не задумывайтесь.

В крайнем случае есть испытательный срок – от 1 до 3 месяцев. За это время продажник успеет проявить себя и можно будет делать как минимум промежуточные выводы о его эффективности. На своем крайний срок, если по прошествии трех месяцев не уверены, есть такая форма как срочный контракт. На период от трех месяцев до года.

Либо гражданский договор. То есть вы просто нанимаете специалиста со стороны, опять же на определенный период. Годится не только для продажников, но и почти для всех накладников: маркетологов, пиарщиков, юристов и прочее. Кроме профильных специалистов – разработчиков и производственников, естественно.

А вот как судить об эффективности продажника – обсудим завтра. Открыть/Комментировать

2022-06-29 20:18:29 #отделпродаж #переговорныйпроцесс
Скорее всего, как минимум надо будет съездить к потенциальному заказчику и при личной встрече на пальцах разъяснить ему суть продукта или услуги.

Можно, конечно, в онлайн. Но в этом формате будет потеряна значительная доля душевности и минимального интима, которые необходимы для установки доверительного контакта. А вот если съездите, расскажите, попьете кофе с печеньем, а может быть, и чего-то покрепче – то будет совсем другой уровень взаимодействия. Сами увидите.

Еще один вариант – это пригласить потенциального заказчика к себе, дабы познакомить его с производственным процессом.

Дальше надо будет организовать душевную встречу, в том числе устроить экскурсию не только в профильный цех, но и вообще провести обзорную экскурсию по предприятию. Если есть корпоративный музей, то обязательно сводить туда.

И непременно накрыть поляну. То есть, полноценный обед с чем-то горячительным, например, хорошо зайдет Кизлярский коньяк, о котором я уже говорил. Либо Крымский коньяк тоже очень хорош. Главное – продемонстрировать гостеприимство и готовность и дальше вести разговор по душам. В манагерских книжках это называется «Клиентоориентированный подход». В формате В2В он будет выглядеть именно так.

В принципе, этим всем должна заниматься служба протокола. Но на среднестатистическом предприятии ее скорее нет. А потому отделу продаж придется брать реализацию всех нюансов переговорного процесса на себя под ключ, либо возможно, в сотрудничестве с секретариатом гендиректора или кто еще занимается приемом дорогих гостей. На разных предприятиях это разные подразделения. Но в любом случае продажник должен лично проконтролировать этот процесс и убедиться в том, что его контрагента встречают, как родного. Иначе все может пойти коту под хвост. А отвечать – отделу продаж или в целом коммерческой службе.

Еще одна важная компонента переговорного процесса – это респектабельная и дорогая сувенирная продукция, которую надо вручить дорогим гостям. Но можно и брать с собой, если переговоры на территории заказчика.
Как вариант – глянцевый календарь с роскошными полуобнаженными топ-моделями и вашей продукцией.

Если речь идет об электроэнергетике – это может быть, бутылка коньяку с вашим логотипом на этитке, упакованная в чехол в виде вышки ЛЭП. Если о ракетно-космической отрасли – тот же коньяк, только в чехле в виде, например, новейшей ракеты-носителя «Ангара» или космического корабля «Орёл».

Таких сервисов немало. Также можно нанять и специализированное рекламное агентство, специализирующееся на разработке эксклюзивной сувенирке. Вот как раз на сувенирку я очень рекомендую не жалеть денег, потому что это может быть ключ к сердцу ЛПР (хотя это неточно и не всегда).

Зато на выхлопе велик шанс получить вожделенный контракт на довольно приличный срок (от года до пяти лет) и на сумму с 6 или 7 нулями. Да, в В2В все происходит медленнее, зато и ставки выше.

Если не получилось – не расстраивайтесь. По статистике как минимум 20% «теплых» контрагентов в конце концов становятся заказчиками. Главное – действовать. Открыть/Комментировать

2022-06-28 19:35:42 #отделпродаж #переговорныйпроцесс
Если у вас получилось установить контакт или, как говорят, пикаперы "зацепить" ЛПР / ЛДПР, то поздравляем! Треть дела сделана! Дальше начинается вторая стадия – тот самый «прогрев клиента». Или, в случае В2В – это переговорный процесс.

Этот процесс может быть весьма длительный. Помните, что процесс принятия решения в организациях реального сектора, как правило, очень долгий. И как правило, денег ни у кого нет (но вы держитесь).

На этой стадии как раз вступают в дело презентации, просто технологическое описание, ТЗ и под занавес – КП с уже проставленными цифрами, сроками и порядком исполнения.
Ход переговорного процесса зависит тот того, кто станет вашим визави.
Тут есть две основных концепции: вы работаете с технарями – учеными, производственниками, инженерами – либо с манагерами, то есть с финансистами, экономистами или коммерческим директором.

Если вам предстоит работать с технарями, то ставку делать на техническое описание. Особое внимание – на производственный процесс. Вам надо будет ответить на вопрос, почему при использовании вашего продукта производства будет усовершенствован либо производственный процесс, либо сам конечный продукт. Может быть, расширение производственной цепочки. Может быть, улучшение качества продукта. Может быть, сокращение производственного процесса. Каков будет технический выхлоп?

Если вы работаете с манагерами, здесь ставка на форму подачи, то есть красивые презентации, костюм и белая сорочка. А во-вторых, финансовый выхлоп. Почему использовать ваш продукт выгодно? В чем рентабельность? В чем маржа? Может быть, сокращение производственных расходов, может быть, расширение продуктовой линейки, может быть увеличение выпуска продуктов и рост прибыли. Также надо обращать внимание на актуальные тренды. Если что, напоминаю, что у нас сейчас на повестке дня импортозамещение и технологический суверенитет страны. Вопросы экологической повестки отошли на второй план, но пока в целом тоже еще актуальны. Хотя уже не так, как год назад, например.

Будьте готовы к тому, что по мере развития переговорного процесса, в него придется вовлекать все новых и новых специалистов предприятия.

В первую очередь, это профильные специалисты – разработчики и производители продукта, о котором весь спич. Без них никак. Во-вторых, это представители коммерческой службы, отдела маркетинга, продаж или PR. Впрочем, у многих есть и специальные протокольные отделы.

На сегодня все, а особенности переговорного процесса В2В обсудим завтра. Открыть/Комментировать

2022-06-27 19:21:57 То есть, Лицо, Действительно Принимающее Решение.

И вычислить их намного сложнее, чем обычных ЛПРов.

На самом деле, на предприятии ЛДПР может быть кто угодно. Это зависит от текущих особенностей текущего управления и от неформальной иерархии сложившейся там.

Например, я знаю одно весьма уважаемое и даже знаковое предприятие ракетно-космической отрасли, на котором все ключевые решения принимает финансовый директор. И не только решения, касающиеся его непосредственных задач. Но и вопросы по продуктовой линейке, по сбыту продукции, по заключению контрактов, участию в закупках и по стратегическим разработкам. То есть, замыкает на себя весь цикл принятия решений. И надо сказать, вопреки стереотипу о никчемных манагерах (который, надо признать, часто бывает справедлив), он отлично справляется со своими обязанностями. По крайней мере, предприятие вышло из-под банкротства, показывает прибыль и в последние годы демонстрирует поистине прорывные разработки.

Там, конечно же, есть и генеральный директор и генеральный конструктор. Но гендиректор сосредоточен больше на общих вопросах и взаимодействии с госорганами. А генеральный конструктор, легендарный разработчик, погружен в чистую науку и периодически выполняет представительские функции. Оперативное же управление целиком на финансовом директоре.

Есть предприятие двигателестроительной отрасли, где точно также все решения принимает директор по персоналу. Без его визы и согласования точно так же ничего не решается.

Был пример предприятия электроэнергетики, где оперативное управление осуществлял заместитель по административно-хозяйственной деятельности, по основному образованию строитель. В голодные 90-е он выстроил систему аренды, за счет которой предприятие держалось на плаву. И пока управлял, все было хорошо. А как директором стал профильный специалист и доктор наук, отодвинув предприимчивого строителя, так предприятие медленно, но верно начало приходить в упадок – вплоть до его поглощения дочкой Росатома с последующей ползучей ликвидацией.

То есть, обычно винят во всем эффективных менеджеров, но мы видим, что и ученые с самыми благими намерениями способны угробить предприятие ничуть не хуже.

Вычислить ЛДПР намного сложнее, чем ЛПР. Для этого придется погружаться в коммуникационную среду предприятия. То есть, надо будет поездить, пообщаться с тамошними работниками, послушать сплетни, почитать отзывы и неофициальные группы и паблики в соцсетях, хотя не факт, что там что-то напишут. И не факт, что вам что-то скажут.

В принципе добыть такую информацию не проблема. Всегда можно найти какого-нибудь родственника, приятеля, какого-нибудь уволенного сотрудника или просто тупо приехать туда и представиться – либо новым руководителем, либо представителем госструктуры, либо журналистом. Походить по цехам, лабораториям и обычным отделам. Уверяю вас – за сутки на вас выльется такой поток информации, что потом будете еще неделю отходить от ее переизбытка. Но ваша задача – выделить главное, а именно – кто принимает ключевые решения. И с кем тут проще всего договариваться.

В общем, главное – погрузиться в среду.

И учтите, что процесс вычисления ЛДПР займет намного больше времени, чем вычисление ЛПР.

Если все же не получается или времени нет – плюньте и работайте через формальных ЛПР.

Просто вычисление ЛДПР сделает ваш труд более точным и потенциально более эффективным (но это не точно). Но если не получается – действуйте, как можете. Главное – установить коммуникацию и превратить Вашего визави в тепленького лида. Открыть/Комментировать

2022-06-27 19:20:07 Открыть/Комментировать