#отделпродаж #переговорныйпроцесс Если у вас получилось устан | Русский маркетинг

#отделпродаж #переговорныйпроцесс
Если у вас получилось установить контакт или, как говорят, пикаперы "зацепить" ЛПР / ЛДПР, то поздравляем! Треть дела сделана! Дальше начинается вторая стадия – тот самый «прогрев клиента». Или, в случае В2В – это переговорный процесс.

Этот процесс может быть весьма длительный. Помните, что процесс принятия решения в организациях реального сектора, как правило, очень долгий. И как правило, денег ни у кого нет (но вы держитесь).

На этой стадии как раз вступают в дело презентации, просто технологическое описание, ТЗ и под занавес – КП с уже проставленными цифрами, сроками и порядком исполнения.
Ход переговорного процесса зависит тот того, кто станет вашим визави.
Тут есть две основных концепции: вы работаете с технарями – учеными, производственниками, инженерами – либо с манагерами, то есть с финансистами, экономистами или коммерческим директором.

Если вам предстоит работать с технарями, то ставку делать на техническое описание. Особое внимание – на производственный процесс. Вам надо будет ответить на вопрос, почему при использовании вашего продукта производства будет усовершенствован либо производственный процесс, либо сам конечный продукт. Может быть, расширение производственной цепочки. Может быть, улучшение качества продукта. Может быть, сокращение производственного процесса. Каков будет технический выхлоп?

Если вы работаете с манагерами, здесь ставка на форму подачи, то есть красивые презентации, костюм и белая сорочка. А во-вторых, финансовый выхлоп. Почему использовать ваш продукт выгодно? В чем рентабельность? В чем маржа? Может быть, сокращение производственных расходов, может быть, расширение продуктовой линейки, может быть увеличение выпуска продуктов и рост прибыли. Также надо обращать внимание на актуальные тренды. Если что, напоминаю, что у нас сейчас на повестке дня импортозамещение и технологический суверенитет страны. Вопросы экологической повестки отошли на второй план, но пока в целом тоже еще актуальны. Хотя уже не так, как год назад, например.

Будьте готовы к тому, что по мере развития переговорного процесса, в него придется вовлекать все новых и новых специалистов предприятия.

В первую очередь, это профильные специалисты – разработчики и производители продукта, о котором весь спич. Без них никак. Во-вторых, это представители коммерческой службы, отдела маркетинга, продаж или PR. Впрочем, у многих есть и специальные протокольные отделы.

На сегодня все, а особенности переговорного процесса В2В обсудим завтра.