То есть, Лицо, Действительно Принимающее Решение. И вычислит | Русский маркетинг
То есть, Лицо, Действительно Принимающее Решение.
И вычислить их намного сложнее, чем обычных ЛПРов.
На самом деле, на предприятии ЛДПР может быть кто угодно. Это зависит от текущих особенностей текущего управления и от неформальной иерархии сложившейся там.
Например, я знаю одно весьма уважаемое и даже знаковое предприятие ракетно-космической отрасли, на котором все ключевые решения принимает финансовый директор. И не только решения, касающиеся его непосредственных задач. Но и вопросы по продуктовой линейке, по сбыту продукции, по заключению контрактов, участию в закупках и по стратегическим разработкам. То есть, замыкает на себя весь цикл принятия решений. И надо сказать, вопреки стереотипу о никчемных манагерах (который, надо признать, часто бывает справедлив), он отлично справляется со своими обязанностями. По крайней мере, предприятие вышло из-под банкротства, показывает прибыль и в последние годы демонстрирует поистине прорывные разработки.
Там, конечно же, есть и генеральный директор и генеральный конструктор. Но гендиректор сосредоточен больше на общих вопросах и взаимодействии с госорганами. А генеральный конструктор, легендарный разработчик, погружен в чистую науку и периодически выполняет представительские функции. Оперативное же управление целиком на финансовом директоре.
Есть предприятие двигателестроительной отрасли, где точно также все решения принимает директор по персоналу. Без его визы и согласования точно так же ничего не решается.
Был пример предприятия электроэнергетики, где оперативное управление осуществлял заместитель по административно-хозяйственной деятельности, по основному образованию строитель. В голодные 90-е он выстроил систему аренды, за счет которой предприятие держалось на плаву. И пока управлял, все было хорошо. А как директором стал профильный специалист и доктор наук, отодвинув предприимчивого строителя, так предприятие медленно, но верно начало приходить в упадок – вплоть до его поглощения дочкой Росатома с последующей ползучей ликвидацией.
То есть, обычно винят во всем эффективных менеджеров, но мы видим, что и ученые с самыми благими намерениями способны угробить предприятие ничуть не хуже.
Вычислить ЛДПР намного сложнее, чем ЛПР. Для этого придется погружаться в коммуникационную среду предприятия. То есть, надо будет поездить, пообщаться с тамошними работниками, послушать сплетни, почитать отзывы и неофициальные группы и паблики в соцсетях, хотя не факт, что там что-то напишут. И не факт, что вам что-то скажут.
В принципе добыть такую информацию не проблема. Всегда можно найти какого-нибудь родственника, приятеля, какого-нибудь уволенного сотрудника или просто тупо приехать туда и представиться – либо новым руководителем, либо представителем госструктуры, либо журналистом. Походить по цехам, лабораториям и обычным отделам. Уверяю вас – за сутки на вас выльется такой поток информации, что потом будете еще неделю отходить от ее переизбытка. Но ваша задача – выделить главное, а именно – кто принимает ключевые решения. И с кем тут проще всего договариваться.
В общем, главное – погрузиться в среду.
И учтите, что процесс вычисления ЛДПР займет намного больше времени, чем вычисление ЛПР.
Если все же не получается или времени нет – плюньте и работайте через формальных ЛПР.
Просто вычисление ЛДПР сделает ваш труд более точным и потенциально более эффективным (но это не точно). Но если не получается – действуйте, как можете. Главное – установить коммуникацию и превратить Вашего визави в тепленького лида.
