Мобильная Азия

2021-07-20 18:26:05 Открыть/Комментировать

2021-07-20 18:25:05 Сейчас стартап занимается всем от pay-roll и заканчивая mental health практиками. Пожалуй, на старте это было что-то ближе к американскими Zenefits или Gusto, но уже приближаются к Workday.
Кажется, что сложно расти через bottom-led – ты либо подключишь всю компанию, либо не получишь аккаунта совсем. Поэтому первое время, клиенты в большей степени были в категории до 100 человек. Но, с другой стороны, чем больше 100+ клиентов подключено, тем выше пороги входа для конкурента.

На сделку стоит обратить внимание, даже если вы не следите за Японией

- В раyнде D лидировал PE фонд Light Street Capital (Tiger Cubs), который уже инвестировал в компанию в раунде C. Из интересного, но не относящегося к сделке, Light Street Capital, вместе с Melvin Capital принял удар из-за GameStop's short-squeeze и потерял $3.3B.
Также в сделку вошли Sequoia Capital Global Equities (SCGE, фонд Sequoia Capital, который ориентирован на late-stage компании), Arena Holding (Tiger cubs) и Greyhound Capital

- В раунде не участвовал ни одного японского инвестора. Это тоже показательно, в Японии VC смещен в сторону CVC, которые предпочитают заходить на раунде А-B. Дальнейшего рынка капитала на внутреннем рынке нет, и стартапы рано выходят на IPO на Токийской бирже. Открыть/Комментировать

2021-07-20 18:24:37 В июне в японском B2B SaaS появился новый unicorn, HRM-платформа SmartHR привлекла $142 миллиона в ходе раунда D при оценке ~$1.5b
Компания основана в 2015 году, занимается цифровизацией HR процессов.

Япония страна консервативная, еще встречаются работающие факсы или формы, которые надо распечатать и заполнить от руки.
В качестве примера, во время питча на мероприятия для стартапов TechCrunch, приводит форму, где менеджеру надо выбрать пол кандидата. Возможно, кто-то даже воодушевится, что мир отходит от бинарного восприятия гендера, но тут к сожалению, не тот случай. Следуя каким-то локальным инструкциям 3 относится к мужчине - шахтеру, а 5 к дровосеку. А 4 убрано видимо из-за созвучия с словом «смерть» Открыть/Комментировать

2021-07-20 18:24:36 Открыть/Комментировать

2021-07-11 14:03:29 Андрей Филев редко появляется в русскоязычных медиа, но единорогов из России мало, а тех, кто сделал $2 млрд. exit еще меньше, так что даже кул-стори и комментарии коллег слушать интересно. Предложение "Филев отказался поговорить с Forbes и передал через посредника, что не дает интервью, так как сильно загружен." вызывает еще бОльшую симпатию к несостоявшемуся собеседнику. Хотя возможно любой coverage в профильном медиа помешал бы, один из R&D офисов Wrike находится в Санкт-Петербурге.

Об этом мало кто пишет, но у Wrike одна из самых последовательных и успешных историй на японском рынке. За последние полгода много приходится изучать B2B SaaS в Японии, и опыт Wrike очень помогает.

Несколько наблюдений:

1. Начинали с классического product-led growth. Первые пользователи пришли без локализации, SMB. Через пару месяцев наняли в США первого японо-говорящего аккаунт-менеджера, который закрывал сделки, сапортил и даже занимался немного биз-девом. Можно назвать bootstrap-ростом в локальном сегменте.

2. Американские наработки определенно помогают, как минимум это вызывает доверие ранних последователей. Но для большей части корпоративных клиентов, это пустой звук, все надо делать сначала.

3. Первая локализация появилась только в 2018 году, через 2 года после первых клиентов. Примерно в то же время был открыт офис в Токио.

4. Outbound идет сложно, куда лучше идет chanel sales

5. Первое партнерство было заключено с ISID (Dentsu) в 2019.
Можно работать с несколькими партнерами одновременно. Это нормально, и так делают все, если не оговорено обратного. Посмотрите на 3 лендинга японских партнеров Wrike в сравнении с их локализованной страницей
- ISID
- Groots
- NEC
- Wrike Japan

6. Хороших сейлзов нанять в Японии крайне сложно. Во-первых для не-японской компании, надо искать bilingual, во-вторых, стартап по статусу уступает конгломерату. Если смотреть по Linkedin Wrike ~20 человек в японском офисе. Если взять за прокси-метрику количество сотрудников в Японии, что Wrike и Asana имеет одинаковый размер штата. Asana в ~4-5 раз больше по капитализации и до IPO была незаметна в Японии, но думаю, что в Японии рынок делят пока что одинаково. Monday только хантить первого regional partner.

7.Из интервью: Однажды, заметил, что продажа софта для управления проектами похожа на торговлю абонементами в фитнес-центр. Точнее не скажешь. Вы обещаете людям лучшую жизнь, решение их проблем, но кроме самого абонемента потребуется еше воля и желание пациента. Как и с тренажерными залами, есть свои локальные особенности. В больших японских компаниях усилились законы по переработкам и начальство стало внимательнее следить за точным временем, которые сотрудники проводят за работой; Это способствовало спросу на work management tools.

8. Выручка Citrix Systems в APAC+Japan составляет 15% (рост ~1пп/год) от US выручки. На Японию, в таких бизнесах может приходится до 50%, но все равно это выходит ~180m в год. Не слишклм много, но сильный партнер в Японии никогда не лишний. Открыть/Комментировать

2021-06-30 11:55:07 Про Сингапур

- Сингапур приятная локация, как для жизни (ну как минимум, для Леши), так и ведения бизнеса. Ставка налога на прибыль организаций (Сorporate tax) — 17%, но в реальности компании платят гораздо меньше первые три года и дольше. 4,25% с первых 100 тысяч сингапурских долларов (4,7 млн рублей) налогооблагаемого дохода. 8,5% со следующих 100 тысяч сингапурских долларов. Когда проходит три года, компании могут получить частичный налоговый вычет (Partial Tax Exemption) и платить 4,25% с первых 100к SGD налогооблагаемого дохода. 8,5% со следующих 190 к SGD. Налог на дивиденды — 0%.

- Инвесторы слегка консервативны, для pre-revenue продукта сложно поднять раунд. Много инвестируют в финтек, и в Юго-Восточную Азию (как в фонды, так и в компании). За последнее время появилось больше инвесторов из Европы и США. Город небольшой, инвесторы быстро замечают, когда появляется новый стартап. Так ребята с неделю после анонса продукта на линкедине пообщались с Sequoia Capital и бывшими менеджерам Rocket Internet.

- В Сингапуре, к сожалению, достаточно плачевная ситуация с зарплатами для инженеров, в районе 5-8к SGD тысяч в месяц (х0.75 для usd) для мидла, при этом достаточно дорогая жизнь. Квартиру, дешевле 2к/месяц найти очень тяжело. Поэтому сильных кадров найти довольно сложно. Ребята пока работают с инжнерами на remote.

- В Сингапуре удобная система взаимодействия с государством. Необходимые документы можно подать он-лайн, все на английском.

Кому удобнее читать все одним текстом: https://telegra.ph/MobileAsia-talks--16-June-Suggestr-06-30 Открыть/Комментировать

2021-06-30 11:54:19 Как устроена программа

Сама программа нацелена на активный поиск ко-фаундера. Программу можно описать как "хакатон на максималках"

- В первые 2 месяца необходимо найти людей с кем ты можешь и хочешь реализовывать идею. Этап генерации звучит сложнее, чем выглядит на самом деле. Так Леша прошел через 4 итерации, пока не пришел к идее Suggestr . В ходе программы есть лекции по стартаперским темам, а-ля YC Startup School, плюс office hours c venture partners.

- Если в течении 2-ух месяцев не получается найти ко-фаундера, то придется покинуть программу. Это нормально, некоторые аппалятся в следующую, кто-то понимает, что ему не очень комфортен такой вариант работы. На этом этапе отсеивается ~50% когорты.

- После 2-ух месяцев все проекты проходят этап Все проекты проходят investment committee (IC), на котором решается дать ли команде деньги до демо-дня; Через IC проиходит 20-30% от всех начинавших. Команда Леши прошла IC и получила 75к пре-сид денег за 10% компании. Для софтверный компаний этом этапе желательно иметь MVP. Для проектов с высоким technical risk, достаточно proof-of-concept

- В течении следующих месяцев компания работает над продуктом и готовится к демо-дню. На демо-день обычно приходят VC, англеы, и это событие – формальное завершение программы. Нормально участвовать в демо-дне с другой когортой. Особенно это актуально для deep-tech стартапов

- Критерии отбора проетка классические. Большой быстрорастущий рынок, disruptive решение. С deep-tech продуктами другая система отбора, больше смотрят на состав команды, патенты и предполагаемую go-to market стратегию.

- Большой упор на команды из 2-ух людей. В очень редком случае допускаются команды из 3-ех человек.

- Следуют идеи, что у каждого участника когорты есть свой Edge. An individual’s Edge is their unfair advantage in solving a problem, compared to other founders. Различают Technical и Domain Edge.

- Из других когорт EF, искать ко-фаундеров нельзя, но возможно привести своего человека, если он пройдет стандартный отбор и будет следовать общему пайплайну.

- К каждой когорте прикреплены свои venture partner. На сайте можно найти упоминания известных в венчурной индустрии персон (Ben Evans, Reid Hoffman) но получить доступ к ним довольно сложно.

- На когорте много deep-tech проектов, вот примеры того, чем занимаются ребята в Сингапуре
1. софт для оркестрации 3д-принтеров
2. платформа для контроля роботов на складах
3. софт для оптимизации параметров в научных экспериментов
4. набор для тестирования микробиомы кишечника
5. гибкие солнечные панели


Как промежуточный вывод, это программа очень хороша для тех, кто делает первый бизнес или хочет найти кофаундера из незнакомой индустрии. Открыть/Комментировать

2021-06-30 11:53:32 Привет! В эту субботу поговорим с Лешей Сидоровым про опыт создания стартапа в Сингапуре в Entrepreneur First (EF) В русскоязычном коммьюнити о EF мало информации (в сравнении с YC или другими акселлераторами), поэтому должно быть интересно; EF это Talent… Открыть/Комментировать

2021-06-21 00:00:21 Рассказал в рамках интервью на страницах хабра про то, как переезжал в Японию. Там и про канал немного есть :) https://habr.com/ru/company/gms/blog/549134/ Открыть/Комментировать

2021-06-19 11:15:22 Привет! В эту субботу поговорим с Лешей Сидоровым про опыт создания стартапа в Сингапуре в Entrepreneur First (EF) В русскоязычном коммьюнити о EF мало информации (в сравнении с YC или другими акселлераторами), поэтому должно быть интересно; EF это Talent… Открыть/Комментировать