Ментальные модели

2021-09-27 21:58:37 228. Einstellung-эффект.

Старую собаку новым трюкам не научишь. А можно ли человека?

Если любите математику, можете остановиться и попробовать решить задачу, которая стояла перед участниками эксперимента, о котором мы сегодня поговорим.

1. Перед вами 3 банки воды - на 21, 127 и 3 литра. Нужно отмерить 100 литров.
2. Объём банок меняется на 15, 39 и 3 литра. Нужно отмерить 18 литров.
Каким получилось ваше решение?

Этот опыт поставил в 1942 Абрахам Лачинс, ученик Вертхаймера, одного из основателей гештальт-психологии. В экспериментальной группе люди сначала выполняли 5 разминочных задач, потом 4 тестовые. В контрольной группе сразу переходили к тесту.
Давайте разберем решение.
В первом случае вам нужно наполнить большую банку, а потом вылить из неё воду в среднюю и 2 раза в маленькую. 127 - 21 - 6 = 100.
Во втором всё то же самое: 39 - 15 - 6 = 18. Только есть более простой путь: 15+3 тоже равно 18.

Многие из вас догадались про подвох. Но в экспериментальной группе Лачинса дела обстояли хуже: во всех разминочных задачах был только первый вариант решения. В тестовых же пряталась задача с решением №2. Люди из контрольной группы выбирали оптимальное решение для каждой из тестовых задач. А вот подопытные шли долгим путем, применяя успевший стать привычным метод к месту и не к месту.

Лачинс назвал этот эффект “Einstellung”, или “установка”, “настройка”. Словно ваш внутренний калькулятор после парочки делений забывает, что можно складывать.

Эффект Лачинса - ещё одно проявление селективного восприятия. Он похож на функциональную закрепленность и открытый Лоренцем импринтинг. Только относится к способам рассуждений, которые в итоге могут загнать вас в такие же жесткие рамки, как “табуретку можно использовать только для сидения”, и не знать, на что встать, чтобы повесить картину.

Einstellung-эффект ярко проявляется в бизнесе: специалист или менеджер, который привык решать задачу определенным способом, часто может в упор не замечать более простого решения.

Очевидное решение для борьбы с эффектом “настройки” - командная работа. Консенсус помогает найти разные способы решения и сразу проанализировать их слабые места.

Но если у вас нет возможности всегда посоветоваться с командой, можно приучить себя к вариативности, как к алгоритму работы.
Например, в Нью-Йорк Таймс делают несколько заголовков к каждой статье. Их тестируют в режиме реального времени, запуская в разных регионах разные варианты, а затем оставляют тот, который собирает лучший отклик.
То есть журналист Нью-Йорк Таймс решает задачу не уязвимым к эффекту Лачинса способом “придумай заголовок”, а более гибким “придумай разные заголовки, чтобы мы могли выбрать лучший”.

Но самое простое решение предлагает автор эффекта. Абрахам Лачинс давал некоторым группам волшебный совет, который резко увеличивал количество правильных ответов.
Вот этот совет:

”Don’t be blind”. Открыть/Комментировать

2021-09-06 20:34:22 Есть одно но.
В экспериментах Либета и Хайнеса решение очень простое и действие происходит сразу после принятия решения. Здесь вряд ли есть смысл говорить про свободу воли. Все быстрые решения мы принимаем подсознательно: если прямо сейчас кто-то стоит за вашей спиной и гаркнет “БУ!”, вы вздрогнете. Здесь нет момента, когда можно на что-то влиять, автономные системы организма сами принимают решение.
Похожая ситуация бывает, например, когда вас обуревают эмоции - злость, страх, вожделение. Сначала вы совершаете действие, а потом сознание ретроспективно сообщает: “Я хлопнул дверью, потому что был очень зол и хотел выпустить пар”.

Однако в ситуации, когда у вас есть время на анализ, а эмоции не слишком сильны, появляется окно, в котором мы можем повлиять на своё будущее поведение.
Возьмём клише: человек, который не может остановиться, когда начал есть сладкое. Глупо ожидать от него подвигов дисциплины, когда на столе стоит порезанный шоколадный торт. Но пока торта нет, возможны варианты. Ключевой вопрос - что можно сделать сейчас, пока моё поведение поддаётся контролю, чтобы выйти победителем в ситуации, когда оно не поддаётся?

Можно не покупать торты. Утопично, но иногда срабатывает.
Можно покупать сладкое без запаса. Если на столе одно пирожное, он никак не съест два.
Можно воспитывать привычку не доедать последний укус, а выбрасывать. Постепенно мозгу будет всё проще отказываться от куска сладкого.

Предлагайте в комментариях свои варианты.


А мы тем временем сделаем свой вывод: Декарт был прав, но лишь отчасти.
Многое в нашем поведении - просто биологический алгоритм “если… то…”
Но есть моменты когда мы, как Илья Муромец на перепутье: знаем, что финал каждой дорожки предопределён, но можем выбрать, по какой из них пойти. Открыть/Комментировать

2021-09-06 20:32:38 ​​Свобода воли - миф?

“Animal non agit, agitur,” - говорил Декарт про животных:” - “Животное не действует самостоятельно, но является объектом действия собственного инстинкта”.
Но через пару веков родится Чарлз Дарвин, и научный мир перестанет высокомерно отделять человека от животных и начнёт исследовать фактические различия. С каждым годом этих различий всё меньше: самосознание, земледелие, орудия труда и внутривидовые войны - всё это встречается у братьев наших меньших.

Прав ли был Декарт насчёт животных, представляя их лишь биологическими механизмами? В том числе и насчёт нас?

Вопрос о свободе воле перестал быть философским после открытия электрической природы нейронов и появления механизмов, которые могут “увидеть” их работу.
В 1983 биолог и философ Бенджамин Либет решил выяснить, как мы принимаем сознательное решение.
Коротко опыт Либета заключается в следующем:

К вам подключены датчики, перед глазами - экран, по которому бежит точка.
Согните кисть, когда пожелаете, и сообщите, где на экране располагалась точка в момент принятия решения.

Что получилось?
Возьмём момент сгибания кисти за 0 секунд.
За 0,200 с до этого вы почувствовали своё решение и запомнили положение точки на экране.
Ещё на 0,300 с раньше (0,500 с от 0), электроэнцефалограмма уже сообщила исследователям, что в вашем мозгу возбудилась область, которая отдаст руке сигнал.

Выходит, ваше сознание не принимало решение - оно лишь озвучило то, что перед этим произошло в глубинах мозга.

Эксперимент Либета вызвал волну критики. Часть по делу - оборудование того времени было несовершенным, испытуемые могли ошибаться в своих ощущениях. Но многим просто не нравились такие результаты.
Что ж, наука не работает на основе единственного исследования. Хороший эксперимент будет проверяемым и повторяемым. Как мышцы, которые растут от подъёмов штанги в любой стране в любом спортзале.

И эксперимент пионера нейронаук повторили Джон Хайнес, Чан Сионг Сун и их коллеги в исследовании “Unconscious determinants of free decisions in the human brain”, которое опубликовано в журнале “Nature Neuroscience” в 2013.

Тут всё чертовски серьёзно: современное оборудование, испытуемый лежит в здоровом аппарате для МРТ, нажимая на правую или левую кнопку.
Итог не просто подтвердил выводы Либета, а ещё и усугубил их.
98% испытуемых осознавали решение за меньше, чем за полторы секунды до действия. А сканер замечал изменения кровотока в областях мозга, ответственных за действие, примерно за 8 секунд. Учтём несовершенство прибора, и время ещё увеличится.
8 секунд, господа!
Машина расскажет, какую таблетку хочет выбрать Нео, за 6 секунд до самого Нео.
Вы можете найти видео, как проходит этот эксперимент, а так же взглянуть на иллюстрацию из исследования Хайнеса. Открыть/Комментировать

2021-09-06 20:21:25 Статья будет ждать вас ниже, это сообщение скоро исчезнет.

Спасибо за терпение! Открыть/Комментировать

2021-08-21 19:24:48 227. Окно Джохари.

“Γνῶθι σεαυτόν”, говорили греки, “познай себя”.
Из этого нехитрого девиза выросла сперва философия, а затем из неё социальные науки.
Но когда мы сами исследуем свои мотивы, мы часто упускаем одну вещь - поведение нельзя изучать в отрыве от других людей. Мы - социальные существа. Речь, культура, искусство - всё это обладает эмерджентностью, то есть возникает только между несколькими людьми.
Как писал Конрад Лоренц:“Один шимпанзе - это вообще не шимпанзе”.

В 50-ые два психолога из Калифорнийского университета - Джозеф Лифт и Харрингтон Инхам (отсюда название “ДжоХари”) - занимались прикладным вопросом: как размышлять о тонких материях своего характера без бэкграунда в социальных науках. Они разработали матрицу в которой есть 4 окна, описывающие ваш характер в социуме:

Открытое - эти черты характера известны и вам, и окружающим
Скрытое - эти качества вы знаете, но другим о них неизвестно
Слепое - вещи, которые видят в нас другие, но не замечаем мы сами
Неизвестное - стороны личности, которые пока неизвестны ни вам, ни окружающим


Джозеф Лифт считал, что самое важное - это увеличивать ОТКРЫТЫЕ зоны.
Когда вы знаете о моих качествах, а я знаю о ваших, у нас получится продуктивная коммуникация, основанная на взаимном доверии. Мы можем использовать сильные стороны друг друга и стараться не задевать слабые. Довольно выгодно, если ваша фамилия - не Борджиа, а на дворе не 16 век.

Чтобы увеличить открытую область, нужно уменьшать все остальные:

Вы уменьшаете СЛЕПУЮ зону, спрашивая у людей обратную связь на ваше поведение:
- Я хороший собеседник?
- Иногда ты перегибаешь палку, и люди слушают тебя только из вежливости.

Вы уменьшаете СКРЫТУЮ зону, публично демонстрируя неизвестные окружающим черты.
Люди думают, что вы - хмурый и скучный тип. На самом деле у вас отличное чувство юмора, но вы стараетесь выглядеть серьёзно. Просто будьте проще.

Сложнее всего с НЕИЗВЕСТНОЙ зоной.
Занимайтесь тем, чего раньше не делали - сложно узнать, что любишь лыжи, если всю жизнь провёл в пустыне. Изучайте свое поведение с позиций науки - некоторые вещи заметны на больших выборках или в результате экспериментов.


Может показаться, что расширение окна Джохари может вам навредить.
Ведь люди могут узнать многое о вас и использовать это!

Но часто наши страхи преувеличены. Если вы не торгуете оружием и наркотиками и не делаете того, за что вам стыдно - вам нечего прятать. А если вам нечего прятать, значит, нет вещей, которыми вас могут шантажировать, смутить, испугать или выбить из колеи.
И разве это не даёт ощущение настоящей свободы? Открыть/Комментировать

2021-07-31 19:46:20 Вам понравилась статья про нейроэкономику? Открыть/Комментировать

2021-07-31 19:42:38 226. Нейроэкономика.

Быть или не быть.
Шекспировская дилемма терзает нас каждый день.

Сделать зарядку или поспать ещё полчаса?
Потратить деньги на повышение квалификации или отложить в форме инвестиций?
Латте или капуччино?

И ладно, если речь идет про равновесные альтернативы. Сложнее всего выбрать горькое лекарство: полезное, но неприятное, вместо вредного и притягательного.

Как же мы выбираем и можно ли повлиять на свой выбор? Чтобы разобраться в этом вопросе, была придумана особая дисциплина на стыке экономической теории, нейробиологии и психологии - нейроэкономика.

Хорошая новость: никакой мистики в процессе нет. Решения можно увидеть приборами, на них можно повлиять с помощью химии, хирургии или электрического тока. Многочисленные опыты - Хайнса, Милнера, Канделя, Канемана, Сапольски и других - подтверждают это на людях и на животных.

Как это работает в общем виде?
Когда вы выбираете что-либо, внутри ощущается борьба. Так вот, эта борьба происходит физически: разные отделы вашего мозга посылают конфликтующие сигналы. Какой сигнал окажется сильнее, так вы и поступите. Можно сказать, что решение происходит коллегиально, путём голосования разных зон мозга.
В очень упрощенном виде у вас есть три главные “фракции” в совете:

- Центр страха (амигдала/миндалина)
- Центр удовольствия (прилежащее ядро)
- Центр планирования (префронтальная кора)

Допустим, вам сделают следующее предложение:
Вы гарантированно получаете 10 000 000 рублей. Но с вероятностью 8% вам отрубят руку”.

Сейчас ваша амигдала громко вопит: - Ни в коем случае! Руки нам нужны.
Прилежащее ядро отвечает: - Но десять миллионов - хорошие деньги за небольшой риск.
А префронтальная кора начинает сравнивать риски и искать обходной путь: - А если взять хорошего хирурга, заплатить ему 7 млн. и в крайнем случае остаться с рукой и 3 млн. в кармане?

Меняя переменные, вы можете в режиме онлайн наблюдать, как голоса “фракций” становятся тише или громче.
Если вероятность ампутации - 0,1%? А если 60%? На сколько нужно поднять сумму награды, чтобы заглушить вопли амигдалы?
Причем усиливая и ослабляя активность какого-то отдела с помощью химических веществ или электростимуляции, можно предсказуемо смещать решения в ту или иную сторону. Пустим ток в миндалину - риск покажется огромным, а награда померкнет. Активизируем прилежащее ядро - обратная ситуация.
Прямо как ползунки эквалайзера.


Теория - это здорово.
Но как человеку без электродов в голове повлиять на свои решения?
Вам помогут память и воображение. С их помощью сознательное Я может до какой-то степени влиять на "фракции", переманивать их на свою сторону или усыплять бдительность.

Если вы хотите НЕ делать что-то - усильте влияние миндалины.
Так алкоголик в завязке может вспомнить в деталях, как алкоголь разрушает клетки мозга. Или заключить с друзьями пакт Одиссея.

А если нужно заставить себя сделать то, что не хочется, можно простимулировать прилежащее ядро, объяснив себе выгоды - как хорошо организму после пробежки! - или пообещав награду.

И после того, как вы измените баланс сил в Совете, даже на сложные решения понадобится намного меньше силы воли. Открыть/Комментировать

2021-07-10 18:59:02 225. Эффект фокусировки.

Помните рекламу на старых телеканалах?
“Инновационный нож-терка Самурай-Плюс поможет нарезать овощи для салата в 6 раз быстрее! Вы освободите время для личной жизни и хобби! Звоните и заказывайте прямо сейчас! +7-914...”
Человек, который в этот момент торопливо набирает номер, кажется недальновидным.

Но такое же когнитивное искажение не обошло стороной нас с вами.
Пожалуй, каждому знакома ситуация: задумались о чем-то или увидели рекламу - новый телефон, беговая дорожка, премиум-доступ в обучающем приложении - и вдруг приходите в возбуждение. Это то, чего вам не хватало! Как удачно вы наткнулись, с этим ваша жизнь станет намного лучше.
Потом аффект проходит, и вы удивляетесь - что на вас нашло? Вещица не принесла столько счастья, сколько вы ожидали.

Описал и исследовал этот эффект культовый поведенческий психолог, Даниэль Канеман.
Его пригласили преподавать в Принстонский университет. Но жена была убеждена, что если переехать из солнечной Калифорнии в пасмурный, как Санкт-Петербург, Принстон, семья станет несчастной.

Канеман считал, что предположения о заметном влиянии погоды на настроение - ошибка.
Вместе с Дэвидом Шкаде они получили грант на исследование двух вопросов: «Действительно ли жители Калифорнии счастливее всех остальных?» и «Каковы распространенные представления об относительном счастье калифорнийцев?».

Они провели масштабные опросы в университетах Калифорнии, Огайо и Мичигана. Участников исследования просили заполнить развернутый опрос об удовлетворенности жизнью в разных аспектах.

Жители Калифорнии любили свой климат и считали, что им повезло больше, чем другим. Жители других регионов на погоду чаще жаловались.
Но опрос показал, что уровень счастья при этом одинаковый.

Опрашиваемые были твердо уверены, что из-за климата калифорнийцы счастливее.
На деле же погода мало влияла на благополучие.

Канеман назвал это “иллюзией фокусировки”. В одном предложении она звучит так:

Пока вы думаете о чем-то, это нечто кажется вам важнее, чем на самом деле.

Сознание работает, как лупа - делает то, на что вы смотрите, больше: влияние погоды на настроение, необходимость нового телефона, кофейное пятно на рубашке.
Но как и в случае с лупой, это просто оптическая иллюзия. Открыть/Комментировать

2021-07-05 18:18:31 Я заметил, что даже те люди, которые утверждают, что все предрешено и с этим ничего нельзя поделать, смотрят по сторонам, прежде чем переходить дорогу.

Стивен Хокинг Открыть/Комментировать

2021-06-30 21:57:07 224. Эффект обладания.

Сколько может стоить кофейная кружка? 100-250 рублей.
А поцарапанная кофейная кружка? Вряд ли кто-то отдаст за неё больше 50.
А если это поцарапанная кофейная кружка вашей бабушки?.. Здесь владелец может потребовать за неё и 600, и 1000 рублей, и даже отказаться продавать. 

Получается, что цена товара зависит от того, принадлежит он вам или нет. Экономическая теория трещит по швам, спрос и предложение так не работают.

Этот эффект владения (endowment effect) описал Ричард Талер, один из основателей поведенческой экономики и лауреат Нобелевской премии.
Для проверки эффекта Талер вместе с Даниэлем Канеманом и Джеком Кнетчем поставили эксперименты в Корнелльском Университете.

Одна из «подопытных» групп получала в подарок чашки, а вторая - ничего. Далее обделенным студентам предлагали купить эти кружки у своих сокурсников.
Удачливые обладатели кружек были готовы расстаться с подарком в среднем за 5 долларов 25 центов. Но покупатели готовы были выложить за товар 2,5 доллара.
То есть владельцы просили за товар большую цену, чем вероятно заплатили бы сами. При этом они в любом случае получили свои чашки бесплатно.

Эксперимент и выводы ученых подробно описаны в их итоговой работе "Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem", 1990.

Талер предположил, что оценка зависит от точки отсчета.
Если человек владеет предметом, он предвидит боль от расставания с вещью из-за эффекта негативности. И хочет помимо цены предмета получить компенсацию за эту боль.
Покупатель же более объективно соотносит выгоду от приобретения со своими ресурсами.
Интересно, что тот, кто торгует постоянно, редко подвержен эффекту. Продавец обуви не чувствует, что "обладает" каждой парой кроссовок и спокойно продаёт их по стандартной цене.

Маркетологи часто используют эффект обладания. Например, кэшбэк в виде бонусов: чтобы получить выгоду от них, вы должны приобрести товар. Часто есть аналогичный товар по низкой цене или со скидкой. Но вы ощущаете бонусы так, словно это ваши деньги и больше склонны их использовать.

В инвестициях обладание ценными бумагами может искажать восприятие их реальной стоимости.
А в быту эффект обладания проявляется, когда дом превращается в склад старых вещей, которые не меняют и не выбрасывают из-за связанных с ними воспоминаний. Ах, эти кроссовки, в которых бегал первый марафон...

Конечно, вещи могут служить своего рода флешкой для воспоминаний. Но в наш век камер в каждом телефоне и облачных хранилищ, есть более эффективные способы хранить информацию.
А устаревшие вещи стоит менять на новые и более технологичные без ненужной ностальгии.
Тёплые чувства не делают их лучше. Открыть/Комментировать