Берегулина Светлана про маркетинг и рост

2022-06-17 09:42:31 У меня появилось время и возможность взять два проекта на менторинг / консалтинг. Предложение для технологических продуктов и компаний, так как основная мои экспертиза, опыт и мой интерес - в этой сфере.

Чем могу быть полезна:
- Системная диагностика маркетинга: могу разобраться в том, достаточно хорошо ли работает ваш маркетинг, какие точки роста и возможности есть, как до них дотянуться
- Выработка стратегии маркетинга и action plan по имплементации стратегии
- Менторинг фаундера / команды на тему маркетинга, стыка стратегии маркетинга со стратегией продукта и продажами, выстраивание системной функции маркетинга

Коротко о своем опыте:

ex-CMO Битрикс24 (12 лет работы в проекте)
экс-директор по маркетингу и развитию бренда бизнес-школы Сколково
экс-директор по маркетингу портальных проектов Mail.Ru
Опыт управления командами до 50 человек

Училась:
- трекингу у Евгения Калинина
- менторингу у Дмитрия Волошина
- в Академии Независимых директоров Открыть/Комментировать

2022-06-16 11:54:30 Вчера попался в ленте вот такой пост-вопрос:

"Многие ИТ-интеграторы и вендоры порезали маркетинговые бюджеты. Почему? Продажи падают - увеличивай рекламу, нет?"

Не смогла пройти мимо, написала развернутый комментарий. А потом подумала, почему бы не написать пост про это в канал.
Увеличивать или сокращать бюджеты зависит не только от состояния продаж, это зависит от 3-х параметров:

1. Спрос на ваш продукт или услугу - он растет или падает? То есть по сути, рынок на котором вы работаете - растет или схлопывается?

2. Компания находится в устойчивом финансовом положении или нет? Это зависит от того, есть ли в компании профицит бюджета (зарабатывает больше, чем тратит) и маржинальность, зависит ли компания от "внешних денег" - инвестиционных раундов и займов

3. Если компания работает на растущем рынке - достаточно ли у нее известности для органического притока клиентов? (тут, к сожалению, ни точно измерить, ни точно оценить достаточный уровень известности невозможно, но субъективные оценки - подойдут)

Итак, какие основные ситуации могут складываться из этих трех факторов?

1. Работаем на падающем рынке, перспективы роста продаж низкие, смысла вкладываться в рекламу особо нет. Скорее всего надо искать другие ниши / рынки / идеи продуктов. Маркетинг тут практически бессилен (хотя, возможно, бывают чудеса, но скорее всего это все-таки не маркетинг, а перепозиционирование или изменение продукта).

2. Компания работает на перспективном растущем рынке (у ИТ-вендоров сейчас как раз такая ситуация - импортозамещение жеж). Но компания зависит от "внешних денег". Или не зависит, но по каким-то операционным причинам находится без стабильного cashflow. Тут даже при хороших перспективах роста надо смотреть на финансовую устойчивость и регулировать расходы так, чтобы не оказаться в кассовом разрыве, так что расходы на маркетинг могут быть урезаны. Особенно имеет смысл это сделать, если спрос на рынке такой, что клиенты сами вас находят.


3. Компания работает на перспективном рынке, находится в устойчивом финансовом положении (есть профицит бюджета и финансы, которые можно реинвестировать в продукт / маркетинг / продажи и пр). Казалось бы идеально. Но тут зависит от целесообразности, можно наоборот увеличить расходы на маркетинг, если это приведет к реально быстрому увеличению доли рынка. И соответствующему росту продаж. Но может и не приведет, поэтому тоже нет смысла тратить. Открыть/Комментировать

2022-06-14 19:10:26 Свежая статистика о том, как ведёт себя аудитория социальных сетей после сами знаете чего: https://t.me/Bell_tech/3641 Открыть/Комментировать

2022-06-12 20:21:41 Channel name was changed to «Берегулина Светлана про маркетинг со смыслом» Открыть/Комментировать

2022-06-12 13:27:25 Привет!

Если вы в длинные выходные немного скучаете, а также любите контент про маркетинг (или не любите, но вам актуально), то на канале Школы Трекеров Евгения Калинина вышел новый подкаст про бизнес "Фокусируйся" на тему - как чинить сломавшуюся лидогненерацию. В нем три эксперта (включая меня) рассуждают что делать когда нет больше возможности получить лиды из из Instagram и Facebook.

Спойлер - вернуть все как было, но по-другому - невозможно, но всех пока спасает Telegram (или не всех).



Открыть/Комментировать

2022-06-09 09:12:47 Вчера выступила на конференции MarAdTech, где рассказала про то, во что превратился маркетинга за последние 3 месяца и что с этим делать

На самом деле про первое рассказывать особо не надо - все и так понимают, мой хороший знакомый и экс-коллега Александр Вартанян назвал это "возвращением в 2008 год" (то есть до того, как появился нормальный перфоманс-маркетинг).

А вот что с этим делать на мой взгляд коротко можно сформулировать в 2 пунктах:

Необходимость классической маркетинговой стратегии стала как никогда очевидна, а также во всем, что позволяет со временем нарастить органический спрос (известность, бренд, PR, сарафанное радио и прочие и прочие не перфоманс подходы и инструменты)

Возросла важность качественно работы с собственной базой лидов и клиентов. Все данные, которые позволят легко донести до клиента какое-либо спец.предложение - это огромная ценность. Данными в этом случае являются не только электронный адрес, телефон, но и куки или подписка потенциального / существующего клиента на ваши официальные каналы (теперь это VK и Телеграм).

Вот для второго, на мой взгляд, из технологических решений очень полезно внедрение CDP (Client Data Platform).

И вот как раз об этом и о том, как круто CDP скрестить еще и с голосовыми AI ботами для звонков по базе клиентов я вчера и рассказывала. Нужно ли скинуть презентацию? Открыть/Комментировать

2022-06-07 08:58:37 Интересный материал моего давнего знакомого Паши Куликова, довольно созвучно тому, что думаю сейчас про состояние маркетинга я.

Я тоже говорю, что:

- Маркетинг «откатился» на уровень примерно нулевых

- Потеря инструментов привлечения - веский повод чтобы вернуться к более классическому маркетингу, с построением brand-awareness и всего вот этого вот, стратегического.

https://vc.ru/marketing/437207-kak-sankcii-dayut-novuyu-zhizn-rossiyskomu-pr?fbclid=IwAR36xMD8-rryqx4oz6nq_gitrlDTEr8JmbaHUhIoZDGDq7rgHXoAv85vojE&fs=e&s=cl Открыть/Комментировать

2022-05-31 22:14:26 Рубрика "Итоги месяца", надеюсь, станет регулярной, а так как сегодня 31 мая - пора поделиться 3 пунктами о том, что мне особенно запомнилось / понравилось из контента, гаджетов, событий за прошедший месяц.
Итак:
Сериал "Тегеран". Вообще, последние пару лет я практически не смотрю сериалы, куда-то делось время для этого, или же стало не так интересно. Но у майских праздников свои законы, сериал "Тегеран" втянул меня незаметно, но сильно. Агентесса Моссада интегрируется в Иран (у нее иранские корни), чтобы выполнить спец.миссию - хакнуть и отключить электроснабжение систем ПВО, которые прикрывают атомный реактор в Тегеране. Видимо, сочетание "Агентесса Моссада", "Современный Иран" и прочие необычные сюжетные моменты добавляют интриги. Хотя, на мой взгляд, сериал все же про ценности, важные для человека и как и что он выбирает в критической ситуации. Рекомендую. Там еще и 2 сезон есть. К сожалению, только на Apple TV+.
История появления AI-ботов. Так как я теперь погружена в тему ботов на базе искусственного интеллекта, мимо меня не могла пройти история их возникновения. Оказывается, первый "прото"-чат-бот возник еще в 1964 году, его назвали Элизабет, в честь Элизы Дуллитл, героини романа "Пигмалион" Бернарда Шоу. Бот имитировал общение психотерапевта с пациентами, для этого в него был заложен достаточно простой алгоритм. Но интересно не это, а то, что создатель этого бота был так впечатлен тем, какое воздействие имеет бот на людей, написал в 1976 году книгу, в которой рассуждает на тему - почему люди готовы верить, что простая машина готова понять их сложные человеческие эмоции - "Вычислительная сила и человеческий разум: от суждения к расчету»"
Книгу я, конечно же, не осилила (пока что), но сама история и контекст ее возникновения очень интересен
Телеграм-канал "Глупенькое сидение" В нем ежедневно постится несколько фоточек смешно сидящих / лежащих / стоящих котов или других животных от подписчиков. Я считаю, что иметь среди прочих подписок на серьезные телеграм-каналы тот, в котором вы можете мгновенно снять стресс фоточками котиков в наше непростое время действительно важно. Открыть/Комментировать

2022-05-31 16:40:18 Одна компания не стала встраивать видеозвонки и видеоконференции в свое приложение, не создала уникальную отстройку от других похожих приложений, проиграла конкурентам и ушла с рынка.

А другая компания встроила видеозвонки и видеоконференции в свое приложение и стала успешной и известной.

7 июня 2022 г. в 11:00 (МСК) присоединяйтесь к нашему вебинару “In-app видео за 10 минут: как встроить решение и повысить продажи и CX”, где расскажем о главных преимуществах внедрения видеоконференций в ваш сайт или приложение.

Мы поделимся тем, как встроить видео-функционал в приложение или в продукт, сократив time-to-market до минимума.

https://voximplant.ru/webinar/in-app-video-reshenie Открыть/Комментировать

2022-05-27 10:45:49 Ozon ночью отчитался за первый квартал. И предупредил о риске дефолта.

- Оборот компании продолжает быстро расти: 177,5 млрд рублей, на 139% больше, чем год назад.
- Растет и количество активных покупателей — 28,7 млн (+79%), и количество заказов — 93 млн (+173%).
- Общая выручка группы выросла 90% год к году и до 63,6 млрд рублей.
- Площадка сильно подтянула доходы от комиссий: 169% год к году до 18,8 млрд рублей, и от услуг: те же 169%, до 24,3 млрд рублей.

Но и тратит Ozon опережающими темпами.
- Операционные расходы выросли на 95% год к году,
- на фулфилмент и доставку — на 147% (28,9 млрд рублей),
- на маркетинг — на 103% (7,4 млрд рублей),
- на технологии и контент — на 202% (5,3 млрд рублей). Зато о сокращениях в Ozon можно не беспокоиться: часть этих расходов идет на привлечение IT-персонала.
- Свободный денежный поток — минус 46,9 млрд рублей.
- Убыток — 19 млрд рублей, год назад было 6,7 млрд рублей.

Какие Ozon видит риски

Компания предупредила, что из-за войны, которая в отчетности называется геополитическим кризисом вокруг Украины, она, помимо прочего, рискует столкнуться с большими трудностями при привлечении капитала в будущем. А это потенциально может снизить уровень будущих инвестиций в инфраструктуру и операционку. Кроме того, санкции уже сильно ударили по бизнесу компании и продолжат это делать — поэтому Ozon может не достичь поставленных ранее прогнозов.

Что известно про облигации

• Ozon вступил в переговоры с держателями облигаций (общая сумма — около $750 млн) и их консультантами. Заметная часть держателей требует погашения. Компания пытается договориться с ними о моратории, чтобы дать сторонам время договориться о долгосрочной реструктуризации.
• Дата погашения облигаций наступает 31 мая, но заплатить по ним к этому времени Ozon, скорее всего, не сможет из-за регуляторных ограничений и сложностей с переводом денег.
• Поэтому 14 июня у компании может случиться дефолт по облигациям и перекрестный дефолт по другим обязательствам.
• Кроме того, если бы пришлось платить прямо сейчас, это бы сильно ударило по ликвидности компании и по ее перспективам роста.
• А еще от работы с Ozon отказался доверительный управляющий по облигациям, сейчас российская компания оценивает последствия этой ситуации. Открыть/Комментировать