Мы морально готовы просрать 50 000 рублей! Пришел ко мне клие | Маркетинг @ «без воды»
Мы морально готовы просрать 50 000 рублей!
Пришел ко мне клиент с задачей настроить рекламу в Яндекс Директ, с позицией из заголовка к этому посту.
Давайте сразу разбираться, где чья ответственность.
1. Маркетолог-стратег собирает всю воронку продаж начиная от привлечения трафика, заканчивая офферами для продажника.
2. Продажники закрывают на продажу потенциальных клиентов, которые пришли за счет стратегии по маркетингу.
3. Веб-дизайнер собирает сайт по задачам от маркетолога.
4. Копирайтер пишет тексты на сайт, в письма и т.д. по задаче маркетолога.
5. Финансист (владелец) выделяет деньги на привлечение трафика исходя из воронки продаж, которую предоставил маркетолог.
6. Директолог запускает рекламу в Яндекс Директ исходя из задачи поставленной маркетологом: нужен такой-то объем целевого трафика, по средней цене такой-то, вот наши офферы.
Потому что маркетолог-стратег посчитал и определил, что конверсия сайта (посетителей/заявка) такая-то (ставилась задача веб-дизайнеру и копирайтеру) и нам нужно столько-то заявок для реализации продаж по воронке согласованной с финансистом (владельцем).
Т.е. если бы ко мне пришли, как к маркетологу-стратегию, я бы составила всю воронку и на каждом этапе несла бы ответственность за результат. При этом стоило бы это, соответственно, не как только за Яндекс Директ.
Но ко мне обратились за конкретной работой по настройке рекламы, которая во всей воронке занимает не самое важное место, и, к сожалению, не было данных по объему трафика, по стоимости кликов, по конверсии сайта.
Была фраза: «Мы морально готовы прость 50 000 рублей».
Естественно, я пошла смотреть сайт, куда буду сажать людей из рекламы. Сайт вызывал подозрение, что конверсия будет низкая и результаты могут не устроить и дала рекомендации по исправлению.
Воронку продаж тоже не считали, поэтому взяла данные «с потолка» и примерно прикинула воронку:
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 10
Количество переходов на сайт - 5000
Конверсия сайта - 10%
Количество заявок - 500
Конверсия заявка/сделка - 30%
Количество сделок - 150
Общая сумма сделок - 223500
Из этой воронки я, как директолог, могла влиять на два параметра: стоимость перехода и количество переходов.
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 5
Количество переходов на сайт - 10000
Конверсия сайта - 2,2%
Количество заявок - 220
Конверсия заявка/сделка - 2,6%
Количество сделок - 6
Общая сумма сделок - 12000
В итоге трафика оказалось даже больше, чем планировалось, т.к. мне удалось снизить цену клика в 2 раза предпологаемой.
При конверсии сайта в 10% из 5000 переходов получили бы 500 заявок.
При конверсии продаж в 30% из 500 заявок получили бы 150 продаж.
По факту:
конверсия сайта 2,2% из 10000 переходов получили 220 заявок.
конверсия продаж в 2,6% из 220 заявок получили 6 продаж.
Даже если изменить только конверсию в продажу до 30% уже получили бы не 6 продаж, а 66 продаж.
И эти две важнейшие конверсии, как и сама воронка – ответственность маркетолога, которую очень часто перекладывают на директолога иди таргетолога.
Запомните, чем ниже конверсии сайта и продаж, тем меньше денег и наоборот.
И если вы все заранее не просчитываете, не считаете воронку продаж, не усиливаете сайт, не пишете работающие скрипты для продаж – будьте морально готовы просрать деньги на рекламу.
