ХОРОШИЕ СКРИПТЫ – КАКИЕ ОНИ? Проверить легко. Если клиент | Системные продажи
ХОРОШИЕ СКРИПТЫ – КАКИЕ ОНИ?
Проверить легко. Если клиент не понимает, что с ним говорят по шаблону, и в то же время он двигается к нужной вам бизнес-цели, значит продавец грамотно выстроил диалог.
Вы можете оценить свои скрипты по чек-листу:
У каждого сценария разговора есть четкая цель, продаем целевое действие, а не товар/услугу: назначаем встречу, замер, договариваемся о повторном звонке и т.д.
Показаны точки соприкосновения в начале разговора. У клиента есть четкое понимание почему продавец звонит именно ему: «Добрый день, вы оставили заявку на нашем сайте…»
Присутствуют вопросы для квалификации клиента, чтобы отсечь нецелевых. Применяются продающие вопросы, чтобы повысить свою экспертность и исследовать ситуацию клиента.
Диалог построен на языке выгод – что получит клиент, работая с нами, после покупки нашего продукта/услуги, как это решит его проблему. Приведены аргументы в пользу сотрудничества, прогресса, аргументы-мотиваторы «здесь и сейчас»
Нет монолога, каждый речевой модуль заканчивается вопросом, оставляя, таким образом, инициативу за менеджером и вовлекая клиента в диалог.
Использована простая разговорная речь, нет ощущения, что клиент общается с роботом.
Нет заезженных фраз, вроде «Как могу к вам обращаться?», «Вам удобно говорить?», «Над чем хотите подумать?» «Дорого по сравнению с чем?»
Предусмотрен блок с тремя этапами по работе с возражениями. Используется призыв к действию и резюме разговора.
Если в компании нет скриптов, продавец сам их сформулирует путем наименьшего сопротивления. Проще, например, попрощаться с клиентом, чем потратить время, энергию и грамотно отработать его возражения и продать целевое действие.
Сильные скрипты приводят к стабильным результатам, подсказывают как вести себя при разных сценариях развития событий. А со временем даже могут научить продавцов виртуозно импровизировать и создавать свои уникальные речевые заготовки. Об этом мы говорили в предыдущем посте.
