​​ПРОДАВЕЦ - ЭТО ВРЕМЕННО? Я встречал сотни менеджеров по | Системные продажи

​​ПРОДАВЕЦ - ЭТО ВРЕМЕННО?

Я встречал сотни менеджеров по продажам в своей практике, и около 80% из них оказались вынужденно на своем месте.

Одни не смогли устроиться на работу по специальности, другие пришли отсидеться до лучших времен или «по-быстрому срубить бабла». Для них это временное занятие.

Причем, такие продавцы находятся в подвешенном состоянии и не обозначают себе срока работы как такового. Они не развиваются в принципе: ни в выбранной профессии, ни в желаемом направлении.

Если сотрудник в продажах временно, то и его отношение соответствующее: вряд ли он будет работать над созданием клиентской базы и над лояльностью покупателей, чтобы те вернулись. Не факт, что он будет повышать свой уровень как специалиста, охотно посещать тренинги по продажам или обучаться работе в Битрикс, например. Большие ли результаты он принесет при таком подходе?

У таких «специалистов» мотивации хватает до того момента, как появляется конкуренция в нише или повышается степень неизвестности. Например, падает спрос на продукт, возникает кризисная ситуация или случаются другие внешние изменения. Теперь, чтобы делать прежний результат, уже нужно меняться самому — здесь и возникают сложности.

Чтобы изменить отношение сотрудника к работе, руководителю потребуется некоторое время и навыки коуча на минимальном уровне.

Как это сделать :

Встретьтесь с сотрудником 1:1 и задайте вопросы о его целях и результатах. Обсудите его видение текущей ситуации в отделе продаж: что устраивает, что нужно изменить, его предложения о способах увеличения продаж.

Поговорите с продавцом о перспективах его развития, где и кем он себя видит через 1-2 года.

Уточните, каких навыков ему не хватает на текущей позиции.

Вместе составьте индивидуальный план развития сотрудника с перечислением навыков, которые будете развивать. Обозначьте способы их развития и сроки.

Добейтесь, чтобы сотрудник принял план и договоритесь о способах контроля его выполнения.

Контролируйте выполнение плана развития и участвуйте в нем, при необходимости. Поддерживайте и мотивируйте сотрудника.

Будьте готовы, что сотрудник через некоторое время решит покинуть компанию, чтобы развиваться в другой сфере. Пожелайте ему удачи)

Даже если в открытом диалоге человек скажет вам, что хочет строить свою карьеру в продажах, но элементарно не может прочитать полезную книгу, скорее всего, он что-то не договаривает. Смотрите на то, что сотрудник делает, а не что обещает: действия важнее слов в вопросе развития.

Серьезно нацеленный специалист не просто прочитает и расскажет, какие методы теперь будет применять в практике. Он сам будет спрашивать вас, что прочитать или посмотреть, какие тренинги посетить, и в целом как ему расти и развиваться дальше.