ИМПРОВИЗАЦИЯ ИЛИ СКРИПТЫ? Одни продавцы отчитывают скрипт | Системные продажи
ИМПРОВИЗАЦИЯ ИЛИ СКРИПТЫ?
Одни продавцы отчитывают скрипты как роботы. Другие умело общаются, виртуозно оперируя разными аргументами. У кого приятнее покупать?
Мечта руководителя — это продавец, который способен импровизировать. Он обаятельный и находчивый, может уместно пошутить и поговорить на отвлеченные темы. Такой продаст хоть «снег зимой» без скриптов! Покупать у него даже в радость.
За 15 лет работы в продажах я встречал разных продавцов, лишь некоторые были по-настоящему талантливы. Они могли продать «песок в пустыне», но ни один не был импровизатором в чистом виде.
Все искусные продавцы владели списком домашних заготовок — пресловутых скриптов. Они умело пользовались им, оставаясь при этом «живыми» и расслабленными, комбинировали разные аргументы, накопленные за годы работы.
Тогда я пришел к неожиданному выводу:
чтобы импровизировать, нужны скрипты
Хотя многие тренеры по продажам сейчас говорят о том, что от заготовленных формулировок надо уходить в пользу живой речи. Я же вижу решение в комбинировании этих двух процессов.
Далеко не каждый опытный продавец может импровизировать, но этому можно научить
Даем сотруднику скрипты, ставим задачу их выучить и довести до автоматизма.
Именно выучить, а не прочитать
Учим перефразировать и создавать новые аргументы в режиме реального времени. Задаем разные сценарии, заставляя продавца подключать воображение. При этом, его фразы должны звучать естественно.
Заученный скрипт — база для импровизации
Учим отстаивать свою точку зрения. Я использую подход из классической риторики: тезис — аргумент — пример — вывод. Постепенно продавец отходит от жестких скриптов и начинает использовать живые речевые модули в диалоге.
То есть, сначала надо «заготовить фундамент», обучить сотрудника аргументам и речевым модулям, убедиться что он правильно применяет полученные знания, и только потом отправлять его в «свободное плавание».
Продажи — дело творческое, скрипты ему вредны. Это утверждение относится к управленческой маниловщине и грамотный руководитель не может его рассматривать.
А в вашей компании сотрудники используют скрипты?
